*,2008,年,8,月,DCRC,业务实施要求,及操作要点,1,课程目的：,一、了解DCRC的工作价值,二、了解DCRC业务实施的根本要求,三、掌握DCRC各项业务的操作流程,四、掌握DCRC各项业务的操作方法及技巧,2,为什么要设,DCRC？,从短期看,似乎是,增加了效劳商本钱,从长远看,却是,提高效劳商收益,有利于效劳商长远开展,效劳是最不易被模仿的,效劳竞争的需要,扩大忠诚客户群体的需要,提高企业利润的需要,3,4,DCRC 是经销商、效劳商与客户联系的中心点,是从经销商、效劳商自身角度进行客户关系管理的有力措施。她可以使其保持良好的客户关系,帮助经销商、效劳商提高效劳质量及效劳水平,因而产生销售及维修的回头客,提高客户忠诚度,产生良好的客户口碑；同时提高效劳水平,会给客户带来价值与价格上的统一感,对效劳商较高的收费效劳会认为是物有所值,从而提升效劳商的经济效益。,开展,DCRC,的重要性,4,5,4S,店模式,特约效劳商模式,DCRC,的岗位设置,5,DCRC应具备的根本素质和技能,效劳意识,清新令人愉悦的嗓音,良好的心理素质,良好的人际关系,礼仪,持之一恒的效劳热情,应变能力强,良好的自控能力,语言组织能力,倾听,沟通能力,匹配和引导能力,专业知识,基 本 素 质,专 业 技 能,6,DCRC,的职能职责,职能：,能够向客户提供及时、专业的效劳,清晰、完整的专业化解释,互动式的接触客户、细微的客户关心、效劳后的客户跟踪、及时处理客户问题、解决客户疑虑、保持和开展良好客户的关系,通过该部门及全体员工的努力让每一位顾客都能具有“优质效劳体验。同时DCRC也将对公司其它所有部门(包括销售、维修效劳、零配件)提供相应的支持。,7,职责：,实施客户关心回访,提升客户满意度,包括：报修回访、节日慰问、生日祝福（销售回访）等；,为客户提供问题畅通的问题解决渠道,受理客户各种 来电,包括：咨询、求援、投诉等；,促进效劳商与客户的互动交流,组织或参与组织各种客户交流活动、效劳活动。,促进效劳商整体效劳管理水平的提升,针对效劳商客户接待、维修人员等工作人员的效劳技能实施培训。,监督效劳商提升维修透明度,从而提高客户对效劳商的信任度及忠诚度。,组织召开效劳商周度例会,将DCRC受理及回访过程中发现的短板问题及时的进行通报,并要求相关责任人提供整改措施,同时DCRC要监督短板问题的整改结果。并将会议内容及整改方案整理后,按统一格式反响回客户关系部,8,DCRC,人员培训,DCRC业务人员必须参加由福田公司客户关系部统一组织的DCRC业务培训,DCRC业务人员必须持福田公司发放的培训合格证方可上岗执行DCRC相关业务；,培训根本内容包括：,效劳的心理技巧、积极心态的培养；,声音美化与语言表达,效劳礼仪、接待礼仪,效劳艺术和效劳技巧,谈话控制和技巧,客户满意度管理,客户抱怨处理技巧,情绪控制与自我管理,DCRC相关业务培训：回访流程、提醒流程、客户关心举措的设计与实施、顾客挽留业务的实施、数据挖掘与分析、5S管理、效劳活动的筹划与实施。,汽车专业知识及福田车辆知识由效劳商自行培训,如有必要客户关系部会组织专项集训；备注：对调岗人员,效劳商必须安排新上岗人员到福田公司客户关系部进行实地培训。,9,办公场地及软硬件设备要求：,DCRC业务人员的办公场所要求安静、无杂音,以免影响与客户进 行 沟通的效果；,为DCRC业务人员配备电脑,并设立客户效劳直拨 专线；,要求有条件的效劳商开设短信平台,用于节日问候、优惠活动等信息的发送,同时对于不接受 回访的客户可以开展短信回访。,10,DCRC-,我很重要,听诊器,化妆镜,锦囊袋,瞄准器,11,DCRC,该做什么呢？,锦囊袋,1,客户信息管理,2,培养忠诚客户,3,挖掘客户需求,12,DCRC,该做什么呢？,听诊器,销售七日电访,维修站三日电访,抱怨处理,13,DCRC,该做什么呢？,化装镜,效劳能力提升,效劳流程检查,14,DCRC,该做什么呢？,瞄准器,促销规划与监督实施,销服互动,客户关心设计及实施,15,16,新车七日电访,维修后跟踪回访,强保提醒,定保提醒,年检通知,通知保修到期,客户抱怨的处理,DCRC,基 础,业 务,DCRC,的业务内容,16,17,DCRC,增值业务,100%或按比例实施客户定期保养 或短信提醒；,创新实施客户关心举措,如生日慰问、忠诚客户关心等；,组织效劳商周度例会、记录详细的会议台帐；,对久不返厂维修或定保的客户进行挽留,回访挽留等,参与或执行效劳商的效劳活动筹划、实施、效果监控等。,DCRC,拓展业务,多方位参与效劳商管理,促进效劳商整体效劳水平的提升,协助经理或站进行效劳商的5S现场管理；,对效劳商的预约、接待、维修、等各环节实施检查、纠偏,对效劳商相关岗位人员的效劳技能实施培训提高,17,维修及保养 回访,回访的时间：,为了保证效果,请在客户车辆出厂后1-3天内回访；,请把握好最正确回访时间段,最正确回访时间：9：00-11：30 14：00-19：00,各站可根据当地的实际情况及站务运作需要灵活把握,18,回访的数量,为了保证效果,要求效劳商对所有进厂维修的福田汽车客户进行100%回访；,回访成功率要求到达80%以上；,回访不成功原因：,空号错号、拒绝接听、无人接听、留言、未找到客户且无法转告。,19,怎样提高回访成功率？,1、保证客户信息的准确；,2、尽量多地留下客户 ：、家庭 、单位,3、选择好电访时间：如客户留的是公司 要选择在工作时间回访；,4、与客户预约时间：如“如果我们要对您进行 回访的话你一般什么时间方便呢？、“那我在下午两点钟打来您看方便吗？,5、每位回访不到的客户至少拔打三次,每次可选择不同的时间段。,20,效劳 回访目的,提高维修、保养效劳满意度,主动解决问题,减少抱怨；,发现维修及保养效劳的薄弱环节,以及及时改进；,创造效劳差异,增加顾客再次回厂维修的可能；,为销售提供再次购置的时机,让客户感受到品牌的关心,21,记住我们给客户打 的目的是：关心、解决问题,而不是为了完成回访的指标。,回访是你与客户的一种互动交流,而绝非你的单方面意愿；,注意自己的音质。语音清晰优美,悦耳动听,往往给顾客赏心悦目的感觉,这样的 ,顾客会耐心地听下去。而冷冰冰的声音,模糊不清的声音往往会失去顾客。做到语音清晰,就是保持嘴与话筒之间的距离。一般来讲距离厘米为宜,说话声音小的人可以小于厘米,否则应大于厘米。习惯大声大气讲话的人打 时要有意识地把音量降低一些,但是说话声音小的人不要勉强大声说话,应尽量离话筒近一点,切忌大喊大叫似的和对方通话。同样,除非讲秘密的事情,否则不要用特别小的声音打 。,传递给顾客的情绪要饱满热情,充满关切。一方面,打 前要求充分调动积极的情绪,不要在情绪低落时打 ；另一方面,如果声音太低或离话筒太近,以及说话没有感情,没有抑扬顿挫的节奏,顾客也会有冷冰冰的感觉。,多听少说,多让顾客说话。,不要占用顾客太多时间,以免引起反感。,注意 回访时间,尽量避开顾客休息时间。如遇本人不在,则应向其家人询问并保持同等的尊重和礼貌。,结束时务必有适合的祝福语,如祝您工作愉快、祝您节日愉快等。,回访作业实施要点,22,客户满意度的判定,我们可以依据哪些东西来判定客户是否满意及满意的程度？,客户的直观表达,客户的语气、语调,客户的潜台词,客户的意见和建议的表达,23,DCRC,客户满意度判定案例,1,DCRC问：您对我们所提供的维修效劳是否满意？,客户答：还好!就是去了也没个人主动接待,如何判定其满意度：,24,DCRC,客户满意度判定案例,2,DCRC问：您对我们所提供的维修效劳是否满意？,客户答：好好好,都好(语气浮燥且不耐烦)。,如何判定其满意度：,25,1、客户正在开车？,禁止在客户开车时回访：那我就不防碍您开车了,以后有需要我们帮助的请随时拔打*联络我们；,2、客户对 回访有抵触？,婉转地表达我们的目的：回访您是为了不断改进我们的工作,以为您提供更好的效劳。以后我们会尽量少打搅您,您有什需要帮助的可以随时联络我们。,可能会遇到什么问题？,26,3、好了,好了,我不会再去你们那修车,你以后也不要给我打 了。,放弃？还是争取？,4、事情已经沟通好,但客户仍然喋喋不休？,学会控制通话时间长度。,可能会遇到什么问题？,27,客户抱怨的处理,新购车辆发生各种小型故障;,客户分析：如果客户是新购置的车,他对车辆的期望值会比较高,所以也最会在车辆发生一些小故障时发生抱怨,应对思路：我们就要将故障轻描淡写,并降低客户的期望；然后提供渠道为客户解决问题。,语言组织：先生（女士）,请您不要着急,车辆在使用过程中出现一些小问题都是难免的,您方便时可以到我们的效劳站,我们会免费为您检测维修。而且检测完以后对车辆的整体性能及使用都没有影响,所以请您放心去效劳站检测吧！,28,客户不停的抱怨车辆故障多,但并不具体说明现存在故障,只是要求公司解决;,客户分析：由于车辆屡次出现故障,对公司的产品质量失去信心,一般表现为情绪冲动、言词比较剧烈。,应对思路：尽可能地倾听客户抱怨,尽力安抚客户,得到客户的信任,将客户思路转移到处理问题上,语言组织：先生很抱歉给您带来这么多麻烦。您的心情我非常能够理解,如果换成我也会和您一样,(尽量地安抚客户,得到客户的信任)我非常希望能够帮助您,请您不要着急慢一些讲,我正在给您作记录,请问您的车辆现在还存在什么问题呢？(引导客户说出现车辆存在的故障)-假设客户仍不能配合提供具体的车辆情况：先生您看,您来 的目的也是为了尽快解决车的问题,如果您不把车辆的故障详细地描述一下,会影响到您车辆问题的解决速度。,客户抱怨的处理,29,超过保修规定公里数（日期）较小（较短）,但仍提出免费要求：,客户分析：觉得刚刚超过保修条件,如果就这样自付维修费很不值,所以就抱着试试看的心理打来 ,客户大致会有两类外在表现：恳求帮助、态度强烈,应对思路：以和蔼的态度明确效劳政策,并通过一系列的好意提醒来转移思路,一定防止在免费要求这个焦点上反复与客户讨价还价。,语言组织：请您不要着急,您的车是年月日购置的,已经行驶了公里,因此,您的车确实是出保修期了。每个公司为了确保客户能正常使用产品,都会根据国家的相关法律政策和大多数客户的使用情况对其产品规定相应的保修条件,保修政策出台以后,一般是不能随意更改的,事实上,为了折射出了欧曼对客户的重视和关心,我们的保修政策是优于国家政策和同行业中其它公司的。所以还希望您能够理解我们的工作。我建议您尽快到我们效劳站作维修,防止给您的业务带来更大的影响。同时提醒您在车辆使用中要经常性地进行车辆保养和维护。,客户抱怨的处理,30,客户车辆己超保要求公司鉴定损坏原因：,客户分析：客户主观认为不管购车时间的长短,只要属于质量问题公司就应该给予保修。此类客户的维权意识较强。,应对思路：我们要以诚恳的态度安抚客户,并在恰当的时机明确公司政策,尽量避开作质量鉴定的话题,防止产生不必要的纠缠,尽量引导客户理解,超保以后公司一般是不作质量鉴定的。,语言组织：先生您的心情我非常理解,请允许我向您解释一下：您的车是年月日购置的,已经行驶了公里,因此,根据以上情况,您的车确实是出保修期了。每个公司为了确保客户能正常使用产品,都会根据国家的相关法律政策和大多数客户的使用情况对其产品规定相应的质量保证的期限,也就是说在政策规定期限内我们对自己的产品是有质量保证的,如果超过了这个期限效劳站原则上是不作质量鉴定的,而且事实上,为了折射出了福田公司对客户的重视和关心,我们的保修政策是优于国家政策和同行业中其它公司的。所以还希望您能够理解我们的工作。我建议您尽快到效劳站作维修,防止给您的业务带来更大的影响。同时提醒您在车辆使用中要经常性地进行车辆保养和维护。,客户抱怨的处理,31,客户抱怨的处理,客户抱怨管道,客户致电,回访,现场反响,书信方式,电子邮件,请认识到客户投诉无门对企业的破坏性作用,32,处理顾客投诉的要点,从倾听开始,认同客户的感受,立即响应,超越期