单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019/5/20,#,简约商务风客户管理技巧企业团队管理职场培训PPT动态模板课件,简约商务风客户管理技巧企业团队管理职场培训PPT动态模板课件,开发新客户,Developing new customers,PART ONE,01,O,L,O,G,开发新客户Developing new customersP,开发经销商,PART 01,在某种程度上，销售业绩与经销商的数量成正比关系：,销售业绩,=,经销商数量,经销商平均销量,（现有经销商新开发的经销商）,经销商平均销量,管理要点,确定专人来开发新的经销商,潜在客户进行市场调查,设定“新客户开发日”,销售业绩,设定开发新经销商的条件,主管的鼎力协助,相关部门的配合,开发经销商PART 01在某种程度上，销售业绩与经销商的数量,开发新顾客,PART 01,开发新顾客（最终用户）,M,MONEY,代表“金钱”,所选择的对象必须有一定的购买能力。,A,AUTHORITY,代表“购买决定权”,该对象对购买行为有决定或反对的权力。,N,NEED,代表“需求”,该对象有这方面（产品、服务）的需求。,是开发、深耕市场的重要手段，是销售人员的一项重要日常工作。怎样才能正确、有效地开发新顾客呢？按照通常的经验，在开发新顾客的过程中，可以参考下面的“,MAN”,原则：,开发新顾客PART 01开发新顾客（最终用户）MMONEY,开发新顾客,PART 01,新顾客应具备以上特征，但在实际操作中会碰到以下状况，应对具体状况进行具体分析：,购买能力,购买决定权,需求,M,（有）,A,（有）,N,（有）,m,（无）,a,（无）,n,（无）,开发新顾客PART 01 新顾客应具备以上特,开发新顾客,PART 01,是理想的推销对象；,M+A+N,有效顾客,配上熟练的推销技术，有成功的希望；,M+A+n,可以接触,并设法找到具有,A,之人,(,有决定权的人,),；,M+a+N,可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资；,m+A+N,可以接触,应长期观察、培养，使之具备另一条件；,m+a+N,可以接触,应长期观察、培养，使之具备另一条件；,m+A+n,可以接触,应长期观察、培养，使之具备另一条件；,M+a+n,可以接触,应停止接触；,m+a+n,非顾客,开发新顾客PART 01是理想的推销对象；M+A+N 有效顾,寻找潜在客户的方法,PART 01,统计资料,名录类资料,报章类资料,一般性方法,资料分析法,别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）；各种团体（社交团体、俱乐部等）。,主动访问,邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。,其他方面,寻找潜在客户的方法PART 01统计资料 一般性方法 资料,潜在客户的资料登录,PART 01,搜集到潜在客户的名单后，必须登录并管理潜在客户的资料。建立客户资料卡（包括“公司”潜在客户卡、“个人”潜在客户卡两类）后，业务员通过“客户资料卡”决定何时、如何进行拜访或推销，从而提高拜访效率和效果。,建立客户资料卡,潜在客户的资料登录PART 01 搜集到潜在客,潜在客户的数量,PART 01,PART01,PART02,要保持这种数量，就必须定期开发、补充新的潜在客户。,优秀的销售人员常常拥有一定数量的“潜在客户”，这种数量会给他们带来自信和安心,。,潜在客户的数量PART 01PART01PART02要保持这,潜在客户的拜访推销,PART 01,邮寄广告资料；,登门拜访；,邮寄新产品说明书；,邮寄私人性质的信函；,邀请其参观展览会；,客户生日时送上（或邮寄）小礼物；,在特别的日子里，寄送庆贺或慰问的信件。,01,02,03,04,05,06,07,潜在客户的拜访推销PART 01邮寄广告资料；登门拜访；,客户卡的管理,PART 01,将每一位潜在客户的资料填入资料卡，同时编号、分类、分级（如前文所述）。,PART 01,每周至少整理资料卡两次，按照变动情况重新分级、分类。,PART 02,对,A,级客户的资料卡每天翻阅，对,B,级客户的资料卡每周翻阅，对,C,级客户的资料卡每月翻阅并依照发展情况提升为,B,级、,A,级。,PART 03,同一客户有意添置新车时，再另行建立新资料卡，视发展状况将其归入,B,级、,A,级。,PART 04,A,D,C,B,客户卡的管理PART 01将每一位潜在客户的资料填入资料卡，,潜在客户开发检核,PART 01,是否已做好行销地图？,对商圈的收入水准、风格、习惯、意识是否已正确把握？,是否已经将潜在客户进行市场细分？,是否已经做好客户资料卡？,是否已经给予业务员明确的开发目标？,有没有规定业务员每天的拜访数量？,是否分配给每个业务员的重点开发地区或客户群？,是否活用了所有的促销品？,开发难度较大的客户群时，有没有对业务员进行特别训练或指导？,是否已经将过去成交而目前不发生交易关系的客户整理出来？,是否按照不同产品建立了不同的开发方法？,是否建立了潜在客户层的开发方法？,潜在客户开发检核PART 01是否已做好行销地图？是否分配,潜在客户开发检核,PART 01,是否建立了信息搜集网络？,是否准备好避免被挡驾或被拒绝入内的话术？,各种活动是否都订有预定时间表？,是否将成功可能性较大的机会全部单列出来？,是否利用各种场合争取订单？,是否充分借用了有力人士的介绍或口碑？,是否知道对方的关键决定人？,是否交叉运用了“信函”和“登门拜访”的推销方式？,是否对潜在客户进行深度开发？,是否费尽心机地去培养主要客户？,是否将自己最喜欢的本厂家的产品介绍给自己的亲朋好友？,潜在客户开发检核PART 01是否建立了信息搜集网络？,正确处理开发与维系的关系,Correctly handle the relationship between development and maintenance,PART TWO,02,O,L,O,G,正确处理开发与维系的关系Correctly handle t,“开发新客户”与“维系老客户”的投入分配,PART 02,PART 03,PART 01,PART 02,许多销售人员把主要精力用于“开发新客户”，他们满怀“老客户不要走，新客户不断来”这样的理想与希望，希望籍此扩大销量、增加业绩。,一个人的精力总是有限的，如果把精力过多地消耗在新客户身上，对老客户的关注就会减少。对老客户如果关注不够，很难使他们产生较高的忠诚度。,事实是，与老客户继续维持交易关系，远比开发新客户的成本要来得低。而开发新客户的成本，往往要达到维系老客户成本的,45,倍。,“开发新客户”与“维系老客户”的投入分配PART 02PAR,维系老客户的真正意义,PART 02,01,02,03,如果老客户是一个满意的客户，他们可能成为厂家的义务推销员。,老客户代表着许多潜在的生意机会。,老客户的忠实与支持程度，对厂家的获利能力具有直接而重大的影响。,维系老客户的真正意义PART 02010203如果老客户是一,利用基于老客户的“交叉销售”法扩大销量,PART 02,要培养与维系老客户，首先要持“整体服务”的观念，并为老客户提供完善、持续的服务，使每个老客户都成为满意的客户。,这种销售方式被称为“交叉销售”（,Cross Selling,）。任何厂家都可以利用“交叉销售”的技巧来销售其它产品给本身拥有的老客户，这样可以以较低的成本扩大销售。,要进一步扩大厂家产品的销量，销售人员还得认真认真思考一下下面这个问题：是不断开发新客户以增加产品的销量，还是在现有客户身上下工夫，卖不同的产品给他们？,01,02,利用基于老客户的“交叉销售”法扩大销量PART 02要培养与,预防“喜新厌旧”,PART 02,老客户并不是唯一的重要，新客户也绝非可有可无,对厂家和市场而言，新旧两群客户都具有重大意义。虽然老客户是维系客户基础的重要因素，但新客户也可以扩大既有的客户基础，并经由适当的努力，可能转化为老客户。要想持续发展，两者均不可偏废。那么，要达到相辅相成的效果，如何才能找到适当的平衡之道，使得两群客户宛如手背手心，能够并重而不偏废呢？,预防“喜新厌旧”PART 02老客户并不是唯一的重要，新客户,预防“喜新厌旧”,PART 02,作为一个不断创新成长的厂家，对待新客户，不但要与他们开始一段“甜蜜的初恋”，更要与他们一起走过一段“天长地久、永志不渝”的人生。,01,在开发新客户时，考虑“质”较“量”更为重要。,在吸引新客户的同时，应分配更多的资源来维持原有产品及服务的质量。,02,在尽量吸纳新客户的同时，不要令现有的老客户有被忽略、被轻视的感觉。,03,预防“喜新厌旧”PART 02作为一个不断创新成长的厂家，对,客户管理和沟通方法,Customer management and communication methods,PART THREE,03,O,L,O,G,客户管理和沟通方法Customer management a,建立客户数据库,PART 03,建立“客户资料卡”的用途及好处,A,可以区别现有顾客与潜在顾客。,便于寄发广告信函。,利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划。,B,了解每个客户的销售状况，并了解其交易习惯。,当业务员请假或辞职时，接替者可以为该客户继续服务。,订立时间计划时，利用客户资料卡可以订立高效率的具体访问计划。,C,可以彻底了解客户的状况及交易结果，进而取得其合作。,可以为今后与该客户交往的本厂家人员提供有价值的资料。,根据客户资料卡，对信用度低的客户缩小交易额，对信用度高的顾客增大交易额，便于制定具体的销售政策。,建立客户数据库PART 03建立“客户资料卡”的用途及好处,建立客户数据库,PART 03,客户资料卡的内容,基础,资料,业务,状况,客户,特征,交易,现状,客户资料卡的工具,常用的建档管理工具（表格）主要包括客户资料卡、客户记录总表、客户信用卡等；,建立客户数据库PART 03客户资料卡的内容 基础业务客户,建立客户数据库,PART 03,“,客户资料卡”的填写和管理应注意下列事项,是否在访问客户后立即填写此卡？,卡上的各项资料是否填写完整？,PART 01,是否在访问客户后立即填写此卡？,卡上的各项资料是否填写完整？,PART 03,是否充分利用客户资料并保持其准确性？,区域主管应指导业务员尽善尽美地填写客户资料卡。,最好在办公室设立专用档案柜放置“客户资料卡”，并委派专人保管。,PART 02,建立客户数据库PART 03“客户资料卡”的填写和管理应注意,建立客户数据库,PART 03,主管善用,“客户资料卡”,区域主管应关注客户资料的建档管理，并注意利用（或监督业务员利用）“客户资料卡”。下面是主管善用客户资料卡增加业绩的一些方法：,每周至少检查每位业务员的客户资料卡一次。,提醒业务员在访问客户前按规定参考资料卡的内容。,要求业务员出去访问时，只携带当天访问的客户资料卡。,要求业务员访问回来时应交回“客户资料卡”。,在每月或每季终了时，区域主管应分析客户交易卡，作为调整业务员销售路线的参考。,应参考“客户资料卡”的实际业绩，从而拟定“年度区域销售计划”。,将填写客户资料卡视为评估该业务员绩效的一个重要项目。,业务主管更应提醒自己是否常与业务员讨论前一天（或数天前）客户的交易成果。,检阅销售、收款是否平衡，有无逾期未收货款。,建立客户数据库PART 03主管善用区域主管应关注客户资料的,建立客户数据库,PART 03,01,02,03,04,动态管理,灵活运用,突出重点,专人负责,利用“客户资料卡”,进行客户管理的原则,建立客户数据库PART 0301020304动态管理灵活运用,开展客户调查,PART 03,客户的需求和期待是什么,?,对客户来说，其中最重要的是什么,?,对于这些需求和期待，我们能满足多少,?,竞争对手能满足多少,?,如何才能做到不只是单纯地满足客户需