单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/7/19 Sunday,#,2024/11/20,推销策略与艺术自己,第一章 推销概述,要点：,一、对推销的理解与认识,二、推销是一项事业,一、对推销的理解与认识,1、什么是推销？,广义：,以使自己意图和观念获得他人认可为目标的行为。,狭义：企业营销组合策略中的人员推销，,即企业的推销人员运用一定的手段和技巧，,直接与客户或潜在客户沟通，,建立、发展并巩固与客户之间的关系，赢得客户信任，满足客户需求并为客户提供价值的活动过程。,2、推销的特征,1、推销的核心是沟通,（商品和需求信息）,2、推销活动是一种,互惠互利,的活动（满足双方）,3、现代推销活动必然要受各种,推销环境的制约和影响,4、推销活动存在许多,行为规范（法律道德规范）,5、现代推销是一项,团队活动,3、推销的优势与劣势,（1）优势,双向沟通，灵活机动,培养友谊，密切买卖双方关系,反应及时,（2）劣势,时间成本高、费用高、对推销人员的素质要求较高,4、推销四要素,推销人员：,企业与客户的桥梁。,推销对象：,接受推销的主体。,推销品：,商品推销的物质基础。,推销信息：,商品推销的无形资源。,5、推销观念,（1）推销导向,推销导向是,以达成交易为主旨,，以现有产品为,中心，通过种种技巧、方法，说服顾客购买的推,销观念。,（2）顾客（客户）导向,顾客导向是一种以,满足顾客的某种需要,为中心,的推销观念。,6、推销活动的程序,七个步骤：,寻找客户约见接近洽谈,异议处理成交续后工作,二、推销是一项事业,1、推销工作是,崇高的事业。,2、推销是一项最具有,挑战性、刺激性和创造性,的工作。,3、推销工作最能,发挥自己的才干，实现自身价值。,4、推销工作是一项,有前途的事业。,三、成功推销的准则,始终以,客户需求,为中心。,推销中,最重要的是人,而不是物。,推销员要,充满自信,推销中,最重要的是对方,，而不是自己。,推销中,最重要的是无形的东西,，而不是有形的东西。,第一章 考核内容与要求,重点掌握：,1、推销的概念与特征,2、推销四要素及其在推销活动中的作用；,3、推销观念,4、影响推销工作的主要因素,5、成功推销的准则,掌握：,1、推销的优势与劣势,2、推销工作的功能与作用,3、推销活动的基本流程,了解：,1、推销事业的重要意义,2、推销与营销的关系,第一章 考核内容与要求,要点：,一、推销员的,职责,二、推销员应具备的,素质,三、推销员应具有的,能力,第二章 推销员的职责、素质与能力,1、推销产品：,推销的最基本功能。,2、开发客户：,寻找新客户，开拓新市场。,3、提供服务：,售前、售中、售后服务。,4、沟通信息：,收集市场情报和传播产品信息。,一推销员的职责,（一）优良的精神素质,快乐、乐观、自信、积极、友善、轻松,七种态度：,1、热爱推销工作：,信心和责任。,2、成功的欲望：,工作和成功的动力。,3、坚定的自信：,只有自信才能感染和说服客户。,4、团队合作意识：,推销工作需要各部门和人员的相互支持。,5、锲而不舍的精神：,选择了推销就选择了被拒绝。,6、学习的态度：,自我摸索；学习成功者。,7、高度的诚信观念：,推销的基本准则。,二、推销员的素质（五个）,（二）良好的品格修养,1、真诚坦白:,信用是推销员的生命线。,2、热情开朗：,热情的感染力。,3、善解人意：,倾听、赞美、宽以待人。,（三）合理的知识构成,1、客户知识,推销员的知识体系中，,客户知识是最重要的。,客户知识：,消费者心理和购买行为。,2、产品知识,包括：,产品的性能、用途、分类、标准、用法、包装、价格、维修、储存、管理、保养程序、同行业产品、本产品的特色等,3、公司知识,包括：,企业规模、企业声誉、企业产品、企业对顾客的支持、企业财务状况、企业优惠政策等,（三）合理的知识构成,推销过程：,寻找潜在客户、客户资格审查、接近准备、洽谈、处理客户异议、成交及售后服务等。,推销技巧核心：推销员必须站在顾客立场上，,在维护顾客的利益（也包括企业利益）的前提下，,说服顾客购买自己所推销的产品，,让顾客充分感到因获益感到满足，并感到购买行为的愉快。,（四）纯熟的推销技巧,必须有强健的身体才能胜任推销工作，,健康的身体,是从事推销工作的物质保证。,（经常外出、携带样品说,明书等、工业品的安装维修等）,（五）良好的身体素质,推销策略与艺术,（一）观察能力：,通过客户行为了解其购买心理。（可以训练习得）,（二）创造能力：,推销工作没有固定模式。（新客户、新问题、新市场）,（三）社交能力：,运用语言或非语言方式，相互交换信息，进行沟通协调的能力。（喜欢对方、了解对方、交际方式、保持联系、谨慎言行）,（四）表达能力：,用口头语言表达事理、说服他人的能力。（清晰、准确、简洁）,（五）应变能力：,遇事不惊、随机应变。,二、推销员的能力,第二章考核内容与要求,考核内容与要求：,重点掌握：,1、推销员应具备的素质,2、推销员应具有的能力,掌握：,推销员的职责,第三章 推销员的基本礼仪,要点：,一、推销员的,仪表礼仪,二、推销员的,仪态礼仪,三、推销访问中的,商业礼仪,一、推销员的仪表礼仪,仪表：,即一个人的,外表。,仪表礼仪：,指推销人员个人,修饰与打扮,的基本规范。,1、容貌,（1）健康：,注重锻炼，拥有健康体魄。,（2）整洁：,对仪表基本要求。,（3）卫生：,注意卫生习惯。,2、服饰,整洁、大方、自然、得体、高雅,在正式、隆重而严肃的场合，多着深色礼服，男,的多为西装，女的是套装，一般场合则可穿便服。,3、神采,神采指人面部的神气和光彩，是一个人精神面貌、,的反映。,推销员必须充满自信，神采奕栾,一、推销员的仪表礼仪,讲究服饰美（男士篇）,“三色原则”：,穿西服套装时全身的,颜色不能多于三种。,“三一定律”：,穿西服套装时，,鞋子、腰带、公文包应为同一颜色。,“三大禁忌”：商标,必须拆掉；正式场合不穿尼龙丝袜，不穿白色的,袜子,，袜子的颜色要以与鞋子的颜色一致或其他深色的袜子为佳；穿非职业装和短袖装时不打,领带,，穿夹克不打领带。,二、推销员的仪态仪表,仪态：,指的是一个人的,身体语言，,包括人的手势、,行为举止、站坐姿态及人体其他部位的活动。,仪态礼仪：,对人的身体语言的基本规范。,1、手势,手势时人体语言中最丰富、最有表现力体态语言。,几种常见手势：请进、引导、请坐等（P31）,手势大小要适度，应避免不良手势。,2、姿 势,（1）站姿,挺拔，端正，放松、自然、宁静,避免：,抱肘、叉腰、手放口袋等,（2）坐姿,要求面正对而膝侧向：,上身略前倾、腰背挺直、手,放腿上、双脚平放、坐沙发2/3面积。左侧入座。,（3）走姿,要求：,轻快敏捷,右侧行走、上下楼梯，尊长者、女士先行。,3、交谈的距离,一米影响圈：,推销员立足的地方，应该是以顾客的,立足点为圆心，以一米为半径所形成的一个圆周上。,（1）如果双方都是采取,站立姿势，,一般保持一米的距离。,（2）如果,一方站着，一方坐着，,可以稍微接近一些。,（3）如果双方都是,坐着交谈,，可保持50厘米左右的距离。,（4）如果是在桌子旁边把,说明书展示,给对方看，则应把要看的资料递到对方容易看清楚的地方为宜。,（5）如果交谈时,隔着比较大的桌子,，则人与桌子之间的距离，可以保持在一个拳头左右。,4、目光交流,目光要柔和亲切、自然稳重,（1）三角定律,关系一般或第一次见面：,宜注视对方的以,额头到肩膀,的这个大三角区域；,关系比较熟、距离较近的：,可以注视对方的,额头到下巴,这个三角区域；,关系亲昵的，距离很近的：则注视对方的,额头到鼻子,这个三角区域。,（2）时间规律,每次目光接触的时间,不要超过三秒钟。,交流过程中用,60%-70%的时间与对方进行目光交流是最适宜的。,5、微 笑,推销员最有用的面部表情是微笑。（简单有效）,要养成见到顾客立刻产生微笑的自动反应。,案例：,美国希尔顿酒店的“微笑服务”,6、握 手,尊者决定法则：,即在两人握手时，通常应由位尊者,首先伸出手来。,长者先伸手,长辈先伸手,女性先伸手,职位高者先伸手,被介绍人先伸手等,三、推销访问中的商业礼仪,1、访问时间：,客户最闲的时间应当是最佳的拜访时间。（因对象而不同）,2、开门关门：,轻重适度敲门、开门大小适宜。,3、介绍和递（接）名片的礼节,（1）介绍,自我介绍,一般包括：,姓名、单位及部门、职务或从事的具体,工作等内容,介绍用语简洁,选择适当时间进行,态度自然充满自信,实事求是分寸恰当,第三者介绍,推销员作为被介绍人、推销员作为介绍人,基本原则：,即“尊者优先了解情况法则”。,为他人作介绍的顺序:,先向身份高者介绍身份低者,先向年长者介绍年轻者,先向女士介绍男士等,（2）名 片,名片的交换时机：,开始或告别时。,名片的递法：,先后次序，或由近而远，或由尊而卑。,名片的接法：,双手捧接，或右手接过，切勿左手接过，注意专心看一遍。,索取他人名片：,提议交换、主动递名片、询问“请教、联系”等。,（3）称 呼,在商业往来中，对,男性,多称先生，,女士,则称夫人、女士和小姐，上述称呼的前面可冠以姓名。或者在职务前冠以姓名。,记住顾客的姓名,是缩短与顾客距离的最简单迅速的方法。,4、敬茶与饮茶的礼仪,八分满为宜，水温不宜太烫，,上茶顺序：,先宾后主、先长后幼、先女后男、先尊,后卑。,