单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,ppt课件,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,ppt课件,*,采购部内部培训,雷,1,ppt课件,采购部内部培训1ppt课件,目录,采购员的基本素质,一,成本意识和价值分析能力,二,市场预测能力,三,良好的表达能力,四,良好的人际沟通与协调,五,相关的专业知识,采购的,谈判技能,一,.,谈判前要有充分的准备,二,.,谈判时要注意的几点原则,三,.,谈判过程中要注意的细节,2,ppt课件,目录采购员的基本素质一成本意识和价值分析能力采购的谈判技能2,采购员的基本素质,传统的思维，,采购,是为了挣钱买东西，目的是用最的少钱买到最好的产品。然而，事实并非如此，随着市场经济的发展，科技进步，市场竞争日趋激烈，需要采购人员具备高度的专业技能和谈判技巧。专业化的采购，可以降低企业的采购成本，提高服务资源。好的采购关注的不仅仅是采购价格，还有供应商的质量保证能力，售后服务，产品服务，综合实力等。有些事情看起来很便宜，但经常需要维护，往往不能正常工作，它极大地增加了总成本。,因此，作为专业买家，从最根本出发点的来看，应具有以下素质。,3,ppt课件,采购员的基本素质 传统的思维，采购是为了挣钱买东西,一 成本意识和价值分析能力,1 采购,支出构成了销售成本的主要部分，因此，买家必须有成,本意识,2,采购必须有一个,“,成本效益,”,的所谓,“,一分钱,”,，不浪费钱,，买,4,ppt课件,一 成本意识和价值分析能力1 采购支出构成了销售成本的主,二,市场预测能力,在动态经济环境下，商品的采购价格和供应商经常调整，采购人员应根据各种变化的生产和营销信息来判断是否供应充足，与供应商联系，然后可根据供应商是否有,“,惜售,”,态度，尝试找出对应供应紧张的方法。根据原材料价格变动，来推断,采购,成本是否将增加。总之，买方必须具备,“,风吹草低见牛羊的视野，,”,能够提供的项目计划中的未来趋势和对策。,5,ppt课件,二 市场预测能力 在动态经济环境下，商品的采购,三 良好的,表达,能力,www.china-cgsrz.org,人员，无论在口头或文字沟通供应商必须能,够正确地阐明的条件，如购买价格，数量，规格，交,货时间，付款方式等，以避免语义含糊，其滋生误解,。在忙碌的采购活动中，,采购,人员必须要,“,简短，简,明,”,的表达，以免浪费时间，而且还要会,“,说之以理,，动之以情,”,，取得良好的采购条件，好的采购人员,必须具备良好的表达技巧,。,6,ppt课件,三 良好的表达能力 采购人员，无论在口头或文字沟通供应商必,四,良好的人际沟通与协调,由于,采购,涉及的相关部门广泛所以完了更有效地,进行采购业务，并取得了良好业绩，采购人员除了要,努力维护与供应商的关系，在企业内部仍然需要与有,关部门密切合作。,因此，采购员必须有良好的协调人,际关系的能力，从而取得有关部门的帮助成功地完成,了任务。与,采购,部门经常合作的内部相关职能部门有,：,1,，行政管理部门,2,，营销部门,3,，控制部,4,，质,量控制部门,5,，生产部门,6,，财务部,7,，技术部门,8,，仓储部门,7,ppt课件,四 良好的人际沟通与协调 由于采购涉及的相关部,五 相关的专业知识,www.china-cgsrz.org,人员不仅要知道其采购产品的原料价格及处理混合的,过程，还要其基本功能，质量，成本等，这将有助于与供应商,沟通时被愚弄。,此外，买家需要知道购买的商品工作原理，性,能要求，了解产品的市场，价格趋势，供应商的实力等，这样,才能知道供应商报价是否合理。此外，还有对的供应商的产能,评估测试能力，优秀的谈判和规划技能等。一般而言，作为专,业买家，需要至少有一个能为采购作业服务的专业内容。比如,公司需要有能购买其他国家的产品能力的在同一组的沟通，了,解市场情况的变化和对供应商的表现，因此在英语表达及沟通,技巧，计算机网络知识就很重要。这些专业包括很多，如电脑,设备，软件，广告，办公用品和服务，技术服务，电力等。,8,ppt课件,五 相关的专业知识 采购人员不仅要知道其采购产品,采购,的,谈判技能,知己知彼，百战不殆。,企业经营情况,产品知识,谈判目标,市场及价格,产品供需状态,对方的价格底线,一,.,谈判前要有充分的准备,9,ppt课件,采购的谈判技能知己知彼，百战不殆。一.谈判前要有充分的准备,二 谈判,时要注意的几点原则,董事长,经理,业务主管,谈判之前先了解判断对方,的权限，应尽量避免与无,权决定事务的人谈。,A,只与有权决定的人谈判,10,ppt课件,二 谈判时要注意的几点原则董事长经理业务主管谈判之前先了解判,B,尽量在本企业办公室内谈判,提高采购活动的透明度绝个人交易行为,帮助采购人员创造谈判的优势地位,除心理上的优势外，可以随时得到同事、主管的必要支援,可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。,11,ppt课件,B 尽量在本企业办公室内谈判 提高采购活动的透明度绝个人交,C,对等原则,不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策,。,12,ppt课件,C 对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你,D,不表露认可对方和对商品的兴趣,永远不要忘记：,在谈判的每一分钟，要一,直持怀疑态度不要流露与对方,合作 的兴趣，让对方感觉在你,心中可有可无。,13,ppt课件,D 不表露认可对方和对商品的兴趣永远不要忘记：13ppt课件,E,放长线钓大鱼,了解对手的需要尽量在小处着手满足对方，然后引导对方满足采购人员的需要。但避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求我们先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。,14,ppt课件,E 放长线钓大鱼了解对手的需要尽量在小处着手满足对方，然后,F,不要误认为,50/50,最好,50/50,彼此不伤和气是错误的想法。站在采购的立场上，若谈判为结果,60/40,，,70/30,，,80/20,，也不应有什么于心不忍的。,15,ppt课件,F 不要误认为 50/50最好50/50 彼此不伤和气是错误,三 谈判过程中要注意的细节,A,采取主动，避免让对方了解本企业的立场,善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有,效”，在大多数的时候，供应商在他们的领域比我,们专业，多询问我们可获得更多市场信息。故采购,员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”,的问话方式，让对方尽量暴露,其立场。然后再采取主动，乘,胜追击，给对方足够的压力。,对方若难以招架，然和后会做,出让步。,16,ppt课件,三 谈判过程中要注意的细节A采取主动，避免让对方了解本企业的,B,必要时转移话题,若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。,17,ppt课件,B 必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有,C,谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定,1,不要让谈判完全破裂，给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。,2,采购员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，勉强达成的协议可能后患无穷。,3,要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。,4,谈不拢不要着急暂时终止谈判，也不要害怕终止会带来什么负面效应。,5,适当的时候，要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略（只不过我要尽力赢多一点）。,18,ppt课件,C 谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定1 不要让谈判完全,D,尽量以肯定的语气与对方谈话,在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如采取否定的语气容易激怒对方，让对方没面子，谈判因而难以进行，且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。,19,ppt课件,D 尽量以肯定的语气与对方谈话在谈判的中盘，对于对方有建设性,E,尽量成为一个好的倾听者,一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。,20,ppt课件,E 尽量成为一个好的倾听者一般而言，供应商业务人员总认为自,F,尽量从对方的立场说话,很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。,21,ppt课件,F 尽量从对方的立场说话 21ppt课件,G,以退为进,在事情可能超出你的权限或知识范围时，不应操之过急，草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。古语云：“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”，事情拖到下次解决可能会更好,要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。,22,ppt课件,G 以退为进在事情可能超出你的权限或知识范围时，不应操之过,告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有兴趣。在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：,“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，直到供应商开始调整对他自己的评价为止。,H,交谈集中我方强势点（销售量、市场占有率、成长等）,23,ppt课件,告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有兴,I,以数据和事实说话，提高权威性,无论什么时候都要以事实为依据,。可利用的数据有：,销售额分析,市场份额分析,品类表现分析,毛利分析,进行横向及纵向的比较,用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉,。,24,ppt课件,I 以数据和事实说话，提高权威性无论什么时候都要以事实为依据,J,控制谈判时间,计划的谈判时间一到，就应立即结束谈判离开，,让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把,他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故,意进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争,对手）已经在等待。,25,ppt课件,J 控制谈判时间 计划的谈判时间一到，就应立即结束谈判离开，,Thankyou!,26,ppt课件,Thankyou!26ppt课件,