单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,LOGO,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第二篇,商品推销,第五章,商品推销概述,一、商品推销的含义与作用,二、商品推销的分类,三、商品推销的内容,第一节,商品推销的含义与作用,商品推销的含义,一,广义推销,，,是指提出建议，说服别人相信并采纳自己意见的过程。,狭义推销，是针对商品经营活动而言的，就是千方百计帮助买方认识商品和劳务，并激发买方购置欲望，实现商品化或劳务转移的一系列活动,商品推销的深层含义：,1 商品推销具有明确的目的性，实现商品让渡。,2 商品推销是一系列的活动过程，在这个过程中，既讲策略，又讲方法，还要注意技巧，人们在长期商务活动中，还总结出一定的窍门。,3 商品推销是在人与人之间进行的一种经济活动，总是处在一定的经济环境之中，并涉及着买卖双方复杂的心理活动。,商品推销的作用,二,(,一,),微观角度,从微观角度来讲商品推销的作用，可以概括为以下两点：1做好商品营销可以使企业生产或经营的商品得到市场成认从而畅销,2良好的商品营销可以使企业更具竞争力，使得企业在剧烈的市场竞争中立于不败之地。,商品推销对企业的生存和开展具有重要作用,商品推销的作用,二,(,二,),宏观角度,商品销售不仅是商品生产的目的，也是商品生产的动力，它对整个国家经济的开展以及对生产、流通、消费、积累等各个方面都显示着巨大的作用。,1商品销售是实现市场供求有效结合的决定性因素。,2商品推销关系着开拓市场与启动市场。,搞好商品推销对繁荣和稳定市场有着特殊作用。,搞好商品推销可以加速商品流通，降低流通费用，提高整个社会的宏观经济效益，为国家提供更多的积累。,搞好商品推销活动是加快社会再生产进程的重要手段。,第二节,商品推销的分类,一、从销售方式划分,(,一,),经销,经销是商品所有者将产品交批发商或零售商销售的一种方式,特点：商品所有者与经销商之间是一种买卖关系，商品所有者不承担商品经营的风险，也无经营收益分配的权利,分类：,1,、独家经销,是指商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的销售方式。,2,、,多家销售,是指在同一地区交给多家经销商经营的方式。,二代销,是指通过一定合同或协议委托其他商业企业代理销售业务的,销售方式。,特点：委托方与代销方不是买卖关系，委托方必须承担销售资金的投入和销售风险，但享有支配销售收益的权利；代理方按合同或协议规定取得一定的手续费和佣金。,三联销,是指两个或两个以上的经济实体，按互利原那么，通过一定,协议或合同联合投资经营商品销售业务的销售方式。,特点：,风险共担，效益共享。,四自销,是指商品生产者直接销售自己产品的,销售方式,因此，也被称为直销。,特点：流转环节少，可活泼市场，可及时,反响市场信息确定改进方向。,二、从商品推销的具体做法划分,(一)人员推销,通过人员直接想顾客介绍宣传商品，已到达实现商品 销售的目,的的推销方式，又叫做直接推销。,特点：直接、灵活、具有针对性，不易找到或培训出十分理想,的推销员,二广告推销,通过广告媒体，如电视、广告、报刊、杂志、信函、展,览、橱窗陈列等等宣传方式，宣传介绍商品以实现商品销售的方法，,统称为广告推销，或叫非人员推销。,特点：传播速度快范围广，受众数量巨大，突出商标。,突出商标的作用：1给消费者留下深刻印象，便于日后,购置。2商标是商品质量和企业信誉的代表。3商标,是专利，受法律保护，可以防止别人假冒和仿制。,三效劳推销,企业通过各种效劳去满足顾客需求的商品推销方式,效劳推销与人员推销的区别,效劳推销的类型,形象型,新闻报道型,技术效劳型,四非常规推销,在一定情况下，采取对顾客只具有某种特殊而暂时促进因素的推,销方式。,实例介绍,激发兴趣型营业推广,进攻型营业推广,竞争、诱导型营业扩展,诱导推销,访销,情感诱导,兴趣诱导,利益与时机诱导,第 三 节,商品推销的内容,树立社会主义市场经济条件下的推销观念,商品推销的具体内容,树立社会主义市场经济条件下的推销观念,(一)从资本主义条件下商品经济开展剖析销售观念的演变,树立社会主义市场经济条件下的推销观念,二树立社会主义市场经济的销售观念,整体效益观念,市场观念,时效信息观念,质量观念,经济效益观念,人才观念,形象文化观念,商品推销的具体内容,一市场调研、分析和预测,1、市场调研与分析,2、市场预测,1经验判断发：,专家意见法 德尔菲法Delphi；,主观概率法,2时间序列分析法,3因果分析法,二制定商品推销的战略与策略,三掌握所推销商品的全面知识,商品推销的具体内容,四了解推销环境,五了解销售对象,六把握时机,1,、季节时机,2,、社会时机,3,、转向时机,4,、周期性时机,5,、随意时机,七实现成交,除此之外，还应包括：兑现承诺，提供效劳，做好成交后的善后工作等等,小结,本章要点,推销的含义广义与狭义,商品推销含义的深层内容,商品推销的微观与宏观作用,4.商品推销可从不同角度进行分类,5.人员推销与效劳推销的联系与区别,充分认识树立社会主义市场经济条件下推销观念的重要性和包含的具体内容,了解商品推销观念的形成与开展,自销与直销的联系以及直销法规，传销的非法性和欺骗性,商品推销的具体内容,市场预测与其中的德尔菲法,谢 谢,