单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,服务销售九大关,11/19/2024,1,服务销售九大关10/7/20231,一、启动关,1、树立创业精神，一切从零开始，学会“三勤”“三不说”的原则。,2、树立短期目标和长期目标、学会“三忍”。,3、逐级启动，逐步成功，要沿着成功的,道路，不要怕吃亏、吃苦，要有艰苦的,零售精神。,11/19/2024,2,一、启动关1、树立创业精神，一切从零开始，学会“三勤”“三,三勤 三不说 三忍,手勤，眼勤，嘴勤,影响企业的话不说,影响上级的话不说,影响员工团结的话不说,容忍，忍让，忍耐,11/19/2024,3,三勤 三不说 三忍手勤，眼勤，嘴勤10/7/20233,二、服务关,1、树立良好的服务心态,2、服务第一、销售第二和（销售第一、服,务第二）,3、要注意个人形象，注意个人卫生。,4、学会聪明人的心态，要发现重点顾客。,11/19/2024,4,二、服务关10/7/20234,三、熟人关（朋友关）,1、好心情：每天保持好心情和顾客互动。,2、熟人关的目的：通过与别人或顾客的聊天,达到彼此熟悉。,3、熟人关的条件：进行聊天顺利通过熟人关。,4、熟人关是整个成交过程中所起到的主要作,用。,5、连续没有卖出产品的美容师的原因？,11/19/2024,5,三、熟人关（朋友关）1、好心情：每天保持好心情和顾客互动。,四、聊天关,1、主动打招呼,2、消除顾客的紧张心情,3、接近顾客的最佳时机（见后页）,4、做美容刚开始3-5分钟内不与顾客交谈,而是用娴熟的的技能打动她，前10分,钟不要提买产品。,5、找合适的话题，循序渐进的进入主题。,11/19/2024,6,四、聊天关1、主动打招呼10/7/20236,接近顾客的最佳时机,当顾客环视四周搜索时,当顾客看着促销人员时,当顾客长时间凝视某一产品时（或问及某项服务课程时）,当顾客忽然停下脚步时,当顾客直接接触产品时,当顾客提出参观要求时,当顾客提及某人介绍时,11/19/2024,7,接近顾客的最佳时机当顾客环视四周搜索时10/7/20237,影响与顾客聊天的四个现象,你在聊天时，顾客不出声,你在聊天时，顾客“恩、啊”应付,双方都没有笑容,顾客讲，你成了听众,11/19/2024,8,影响与顾客聊天的四个现象10/7/20238,五、产品服务方案关,1、产品的分类及原料的作用,2、产品的价格、含量（必须熟背）,3、产品所含原料背景的作用,利用产品的组合及其作用来成交,利用产品内的原料作用来帮助成交,11/19/2024,9,五、产品服务方案关1、产品的分类及原料的作用10/7/202,4、服务方案：,根据顾客的经济实力推荐2-3套方案,根据当时的促销活动方案,把顾客分类：,按完美型、需求性、满足型来分,11/19/2024,10,4、服务方案：10/7/202310,六、服务项目展示关,A、服务项目的分类及作用,1）熟背服务项目的价格,2）熟背服务项目手册,3）掌握各种手法技能,：（如面、身体、香,薰、各种时尚 项目等让自己从美容师,转变为美疗师）,B、服务项目及相关仪器在成交中起到很大,的作用,（例机器人、超普仪器等）,11/19/2024,11,六、服务项目展示关A、服务项目的分类及作用10/7/2023,C、产品套系化,1）服务项目中所用产品均为几种产品组合，,使成交金额大幅上升,2）专业化：每个手法的作用及产品的配合,功效,3）简单化：让顾客不感觉复杂,11/19/2024,12,C、产品套系化10/7/202312,D、1）把店里的每次活动的照片和活动的,展示给顾客看,2）必要时一个一个领着顾客解说或尝试,11/19/2024,13,D、1）把店里的每次活动的照片和活动的10/7/202313,七、大夫发现需求关,1、树立美容师的专业性、权威，使顾客信赖你。,2、准确发现顾客的皮肤问题和形体问题，发现哪,个项目更合适她，发现一种就可以了（例：先夸优点，再说缺点，抓住一点使劲说）,3、一般说皮肤上的问题明显的是顾客急于解决的,11/19/2024,14,七、大夫发现需求关1、树立美容师的专业性、权威，使顾客信赖,4、抓住缺点，迅速放大，实现成交。,5、大夫关的重要环节：,准确发现皮肤问题，抓住缺点迅速放大（先推销自己）,再推出一套合理的治疗方案，要和顾客,产生共鸣,展示顾客档案增加权威性,结束语要肯定，帮助顾客下决心,11/19/2024,15,4、抓住缺点，迅速放大，实现成交。10/7/202315,八、销售关,1、销售=聊天，有目的性的聊，结果性要强,2、销售中应注意环节，注意力要集中，发现并抓,住成交信号,3、学会“高压减压”和“迂回战术”,4、语气柔和、适中、吐字清晰，流利,11/19/2024,16,八、销售关1、销售=聊天，有目的性的聊，结果性要强 10/7,5、正确的设计一套治疗方案，并准确的用易懂的,语言向顾客讲解。,6、有粘劲：用十次的努力换回一次即将失去的机,会,7、解答顾客的习惯性的拒绝的问题,11/19/2024,17,5、正确的设计一套治疗方案，并准确的用易懂的 10/7/20,九、顾客档案管理关,1、建立完整的顾客档案,2、如何建立完善的顾客档案，把握填写顾客档案的时机,3、按照顾客档案项目认真填写,4、一定要感谢顾客愿意与你配合,5、建立完整的档案,11/19/2024,18,九、顾客档案管理关1、建立完整的顾客档案10/7/20231,6、顾客档案起到的作用,7、把老顾客的感受等例拿来教育新顾客,8、顾客档案管理,美容师建立,院长帮助建立,院长管理,每周检查一次,11/19/2024,19,6、顾客档案起到的作用10/7/202319,THE END THANK YOU!,11/19/2024,20,THE END THANK YOU!10/7/20,