#,#,营销管理制度,凯迪拉克销售流程规范要点,营销管理制度凯迪拉克销售流程规范要点,准备,接待,需求分析,车辆介绍,报价成交,试乘试驾,热情交车,售后跟踪,1,标准销售流程,准备接待需求分析车辆介绍报价成交试乘试驾热情交车售后跟踪1标,准备,使自己变得更加专业、自信,建立客户的信任,与客户建立起良好关系,准备的,目的,准备使自己变得更加专业、自信准备的目的,仪容整洁、精神饱满,仅在工作时间穿着制服，下班后要换装，以免影响品牌形象,服装整洁，清洗干净并烫好，衬衫每日必换。袖口扣好，不要露出内衣,佩戴凯迪拉克名牌，样式统一,皮鞋光亮干净,销售人员从办公室进入展厅时自检仪容仪表,仪容仪表,准备,销售人员人人配有销售手册，在工作时间内随身携带,销售人员还必须随身携带笔和便条纸，以方便记录客户的需求和交待事项,早会后检查销售手册内的资料，及时更新,销售手册,销售,手册,内资料：,办公用品,计算器、笔、,名片,等,销售表单,来店顾客购车意向记录表、车辆价格配置表，一般常用零配件及基础保养速查表，销售合同/订单、按揭文件、保险文件、一条龙服务文件等,商品资料,车型目录、软文剪辑、竞车对比、精品资料等,仪容整洁、精神饱满仪容仪表准备销售人员人人配有销售手册，在工,设定销售人员的排班顺序,接待人员在接待台站立接待,值班销售人员在展厅接待来店顾客,销售人员排班,请注意：,对值班销售人员而言，等待顾客来店是工作、是销售的准备,等待时注意力越集中，顾客应对就越及时、周到,准备,设定销售人员的排班顺序销售人员排班请注意：准备,准备,接待,需求分析,车辆介绍,报价成交,试乘试驾,热情交车,售后跟踪,2,标准销售流程,准备接待需求分析车辆介绍报价成交试乘试驾热情交车售后跟踪2标,接待目的,引导客户进入舒适区,消除客户疑虑,建立客户信心,让客户在展厅停留更多时间，增加销售机会,为客户树立一个正面的第一印象,由于客户通常都对购车经历具有负面的预先想法，因此专业人员周到礼貌的接待将会消除客户负面的思想情绪，并为购买经历设定一种愉快而满意的基调。,接待,接待要,点,1.,销售人员始终以迎接贵宾的态度接待每一位客户，,注重服务的每一个细节，确保一流的服务品质,。不可主观直觉判断上门客户，给予差别性接待,2.,良好的礼仪和入门接待是凯迪拉克销售服务中心留给客户的第一印象，将为整个销售过程创造良好的开端,3.,销售人员要善于,了解和分析,目标客户的生活形态和需求，选择合适的对应方式，以与客户,建立信任感,为第一优先,接待目的引导客户进入舒适区接待接待要点1.销售人员始终以迎,接待,礼仪,拨打：,对方方便的时间,注意举止,长话短说,规范内容,致以问候、自报单位,/,职务,/,姓名,感谢代接代转之人,接听：,重要的第一声,微笑接电话,清晰的声音,迅速准确的接听电话,认真做好电话记录（,5W1H,）,挂电话的礼仪,接待礼仪拨打：接听：,第一顺位值班销售人员至门外迎接，抬手开启自动门，引导顾客进入展厅。,客户进入展厅时，值班和前台人员以及在附近人员应致欢迎词，声调热情，展现亲和力，以对客户的光临表示感谢。,接待过程注重细节，若雨天顾客开车前来，则主动拿伞出门迎接顾客。冬天为客户接过大衣，看见戴眼镜的客户进门镜片起雾则及时递上纸巾等。,接待,迎接来店,销售顾问应随身携带名片和销售活页夹以便随时记下客户信息,销售人员点头、微笑，主动招呼顾客,首要,时间介绍自己，并递上名片，礼貌地请教顾客的称谓,若是二人以上，热情招呼顾客带来的每个人，不可忽视对其它人的接待,若有儿童随行，则接待或其它销售顾问应负责招待，若儿童愿意,问候顾客,请注意：,全员参与：展厅人员应具有团队意识服务客户。与顾客有眼神接触者微笑致意，与顾客近距离接触者招呼,“,您好,”,（包括售后服务人员）,销售顾问要互相支持，自然流露出对客户的关怀和尊重。创造出一个良好的氛围，确保每位客户得到应有的关怀和尊重。,切勿：,展厅门口无人接待来店顾客,顾客进展厅后长时间无人接待,第一顺位值班销售人员至门外迎接，抬手开启自动门，引导顾客进入,客户所需车型目录。,让顾客知道销售人员在旁边随时候教。,保持一定的距离，在顾客目光所及的范围内关注顾客的动向和兴趣点。,顾客表示想问问题时，主动趋前询问。,顾客自己参观车辆,接待,设立吧台休息区，由专人为客户豪华,怡人的休闲场所,向顾客提供,多种饮品选择，包括茗茶、现磨咖啡、果汁饮品等，并提供糖果小点,对客户关注的细节进行雕琢，吧台环境要整洁雅致；采用高档一次性纸杯（凯迪拉克标识、统一制作）、咖啡杯、果盘；选择造型精美的烟灰缸，铺上咖啡渣等,应及时更换已经过期的供客户翻阅的刊物，并摆放整齐,征求顾客同意入座，保持适当的身体距离,关注顾客的同伴（不要忽略“影响者”）,请顾客入座,客户所需车型目录。顾客自己参观车辆接待设立吧台休息区，由专人,送顾客至展厅门外，感谢顾客惠顾并道别，热情欢迎再次来店。,帮助、提醒顾客清点随身携带的物品和单据。,微笑目送顾客离去，直到顾客走出视线范围。,放下手中其它事务，陪同顾客到停车场，感谢顾客惠顾并道别。等客户离开视线后再返回展厅。,值班保安人员提醒顾客道路状况，指引方向，若在交通路口，则引导到主要道路上。,顾客离开时,若顾客开车离去,接待,送顾客至展厅门外，感谢顾客惠顾并道别，热情欢迎再次来店。放下,微笑，并保持眼睛接触。争取让客户主动交谈。,如需要，应核实客户姓名的正确发音。,与客户同来的每一个人都应打招呼。,给客户,4S,店可提供的礼仪招待,(,如咖啡、饮料等,),。,让客户确定他和你之间合适的身体距离。,表现得放松和专业,接待,如何消除客户的疑虑,在展厅内或顾客面前抽烟,手端一杯咖啡,或茶水,到处走动,斜倚在车上,没精打采地站着或坐着,站立时两手插腰或者插在裤兜里,销售顾问禁止下列情况：,微笑，并保持眼睛接触。争取让客户主动交谈。接待如何消除客户的,准备,接待,需求分析,车辆介绍,报价成交,试乘试驾,热情交车,售后跟踪,3,标准销售流程,准备接待需求分析车辆介绍报价成交试乘试驾热情交车售后跟踪3标,需求分析目的,辨别客户的需求,满足客户的需求,建立客户对您及对,4S,店的信心,对你的信赖会使客户畅所欲言地告诉你他的需求。这是在需求分析阶段通过建立客户的信任所能获得的最重要的利益。,需求分析,需求分析目的辨别客户的需求需求分析,从公共话题开始，拉近与顾客的距离,主动与顾客寒暄,“,外面天气挺热的，您先坐下歇歇,”,“,您一路过来还顺利吧？我们这里还好找吗？,”,“第一次来我们这里吗,？觉得我们的环境还不错吧？,”,请注意：,永远不要根据客户的外表、意图或其它任何标准对客户做出预先的判断。来店即是客，每一位来店的顾客都是我们的资源。,需求分析,建立客户信任感,仔细倾听客户所说的话，和客户保持目光接触，微笑,点头，对客户表示赞同，可用“是的”“我了解”“您说的是”“您说的很有道理”“还有呢？”等语句。,从公共话题开始，拉近与顾客的距离主动与顾客寒暄“外面天气挺热,准备,接待,需求分析,车辆介绍,报价成交,试乘试驾,热情交车,售后跟踪,4,标准销售流程,准备接待需求分析车辆介绍报价成交试乘试驾热情交车售后跟踪4标,车辆介绍目的,通过专业的形象与专业的解说，加深客户对产品的印象，建立顾客信心,依据客户的需求说明产品特性，带给客户的益处,设定客户购买标准,车辆介绍,车辆介绍目的通过专业的形象与专业的解说，加深客户对产品的印象,将最适合赏车的位置留给顾客,不要坐到顾客的对立面,随时注意仪态的优雅与专业,注意饮料的供应和续杯,从顾客最关心的部分与配备开始说明,产品介绍的重点在于将产品知识用通俗易懂词句介绍，,FBI,着重介绍直接迎合客户购买需求的车辆特性。,鼓励顾客提问，并回答其关心的问题。,鼓励顾客亲自动手触摸或操作有关配备,不断寻求顾客的观感和认同,洽谈桌旁的车辆介绍,展车旁的车辆介绍,车辆介绍,请注意：,介绍时销售人员的视线不要高于顾客的视线,指示车辆配备的动作专业、规范,若同时有两、三组人来看车，要请求支持，不可有任何人受到冷落。,在说明过程中，销售人员爱护车辆，切勿随意触碰车辆漆面。,切勿：,在顾客面前整理或清洁刚才介绍过的产品,(,展车,),，而是等顾客离去后再行整理。,将最适合赏车的位置留给顾客从顾客最关心的部分与配备开始说明洽,准备,接待,需求分析,车辆介绍,报价成交,试乘试驾,热情交车,售后跟踪,5,标准销售流程,准备接待需求分析车辆介绍报价成交试乘试驾热情交车售后跟踪5标,试乘试驾目的,经由试乘试驾步骤让客户获取有关车辆第一手材料,针对客户的需求及购买动机，建立客户的信任感,进一步强化客户信心,进入报价成交的阶段,试乘试驾,试乘试驾目的经由试乘试驾步骤让客户获取有关车辆第一手材料试乘,经销店应准备专门的试乘试驾用车，尤其在新车上市期间，并停放在专门的区域。同时,根据上海通用汽车的模板，在车辆上张贴试乘试驾标识，禁止张贴其他标志,试乘试驾车由专人管理，保证每次试乘试驾时车况都处在最佳状态,试乘试驾车应经过美容，保持整洁，有足够的燃油。并每日定时依据“试乘试驾,驾车点检表,”，逐项检查车辆，保持车内外的美观清洁和功能完好，让客户产生良好的第一印象,试乘试驾车证、照、保险齐全,试乘试驾路线按车型事先设定，并制成路线图，随车放置,欢迎参加试乘试驾活动,文件,车辆及其文件的准备,请注意：,试乘试驾车专车专用，不得用作公务用车,试乘试驾车有一定的使用期限，到期必须更换,试乘试驾,经销店应准备专门的试乘试驾用车，尤其在新车上市期间，并停放在,办理试乘试驾手续时，可以邀请客户至吧台休息区，饮料,、,点心,，营造,轻松愉快的心情,试乘试驾前,试乘试驾,随时注意基本的礼仪态度，如替客户开车门、关车门，调整座椅等,顾客试乘时,办理试乘试驾手续时，可以邀请客户至吧台休息区，饮料、点心，营,换手时,销售顾问为客户打开驾驶座车门，请客户入座，调整方向盘、电动后视镜、座椅等，协助客户达到最佳的驾驶姿势后，轻声关上门,换手时应在顾客的视线范围内换到副驾驶座,顾客试驾时，避免过多的与他谈话，以让其按自己的节奏驾驶和体验车辆,换手,试乘试驾,称赞顾客的驾驶技术,引导顾客回展厅（洽谈区），,招待饮料及点心,试乘试驾后,换手时销售顾问为客户打开驾驶座车门，请客户入座，调整方向盘、,准备,接待,需求分析,车辆介绍,报价成交,试乘试驾,热情交车,售后跟踪,6,标准销售流程,准备接待需求分析车辆介绍报价成交试乘试驾热情交车售后跟踪6标,报价成交的目的,加强客户对其选择的信心,确认客户的满意度,与客户完成交易,报价成交,报价成交的目的加强客户对其选择的信心报价成交,相关合同,/,文件应正式、质地精良，以显示顾客的尊贵,使用凯迪拉克专用文件夹（上海通用汽车定制），选用高档签字笔给客户正规的感觉,制作合同,报价成交,专心处理顾客签约事宜，谢绝外界一切干扰，暂不接，表示对顾客的尊重,财务人员应到贵宾室为客户办理收款等必要手续，避免客户来回几个部门之间,协助顾客确认所有细节，请顾客签字后把合同书副本、,收据和发票放在有凯迪拉克标识的信封内,交给顾客,建立信任和谐关系,对客户的购买表示感谢，并确定进一步的时间和方式,签约及定金手续,不对顾客施加压力，表示理解，,一如既往地对待顾客，体现对顾客的尊重与用心，以友好的态度结束并约定下一次商谈时间,给顾客足够时间考虑，不催促顾客作决定。,当顾客决定不成交时,请注意：,由销售经理向顾客致谢、寒暄问候后请顾客在合同上签字。,以,“,顾客第一,”,的态度为顾客办理定金手续，并恭喜顾客。,相关合同/文件应正式、质地精良，以显示顾客的尊贵制作合同报价,准备,接待,需求分析,车辆介绍,报价成交,试乘试驾,热情交车,售后跟踪,7,标准销售流程,准备接待需求分析车辆介绍报价成交试乘试驾热情交车售后跟踪7标,交车目的,交车是客户最兴奋的时刻。若客户有愉快的交车体验时，那么就为奠定长期合作关系奠定了积极的基础,按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这也