单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,认识销售与经验分享,2010.9.26,1,医药代表的称呼是,1988,年由施贵宝公司引入中国，自,20,世纪,80,年代开始建立医药代表队伍,发展到约有近,200,万人，相应的管理培训以及,优秀的人才不断进入，医药代表迅速成长，拥有了极高的专业背景及素质,现有各类药品批发企业,16000,余家,每个企业,20,1000,人而年营业额超过,5000,万元不足,400,家,前言,2,自我 激励一首诗：,清晨醒来，失败者缠绵于床塌上，我总是默默地说一句话：“我是雄狮！饥即食，渴即饮，除非立即行动，否则死路一条！”,3,医生所尊敬喜欢的医药代表,1.,热情,敬业。,2.,穿着整洁,专业。,3.,有礼貌。,4.,能清楚,简单地说明产品。,5.,访前准备很充分。,6.,能与客户建立互敬的长期关系。,7.,对本公司产品及竞争产品了解。,8.,具有丰富的专业知识。,4,医生不喜欢的医药代表,1.,送名片后不再上门。,2.,在医生工作最繁忙的时候拜访医生。,3.,态度粗鲁。,4.,假装与医生很熟，自作聪明。,5.,一味讲解，不注意倾听及应答。,6.,在不熟悉产品的情况下给医生介绍。,7.,诋毁竞争对手的产品。,8.,不能勇于承认错误。,5,优秀的医药代表四要素,1.,以自己的公司为荣。,2.,以自己的工作为荣。,3.,对公司的产品充满信心。,4.,对自己充满信心。,6,销售是一件复杂的事，尤其在医药业中。身为医药代表，一定会面对各种各样的压力。公司的销售指标，同行业竞争对手，客户需求的不断变化，国家政策的影响等等。所以，对于一个医药代表来讲，为了在竞争中立于不败之地，除了要掌握专业的销售技巧以外，要具有一种积极的人生态度。,7,要有一个积极的心态,(,一,),热情地面对生活和工作,是每一个人成功的必要条件。,一个成功的医药代表,必须是一个积极努力,永不言拜的人。,要想成功，必须首先使自己变得有热情。,如果你不想从内心改变自己，别人毫无办法。,8,要有一个积极的心态,(,二,),心理学研究表明，人的精神状态与行动是相互影响的。所以，每天早晨出门之前一定要大声地对自己说，今天我一定会成功！这样，你就变得看上去非常有生气，同时，你的热情也会传给你的同事及你的客户。,9,1,、冷,2,、热,3,、勤,4,、忙,成功销售分享,10,处方药三力营销,带金,学术,情感,11,主要内容,持之以恒的把握黄金时间；,访前准备很重要；,明确的目标与实现计划；,做个用心的人；,如何控制投入产出；,12,一、持之以恒的把握黄金时间,毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第,5-10,次拜访之后才发生转折的。然而，大多数销售人员则在第一次就停下来了，或者间歇性的停下来。,13,一、持之以恒的把握黄金时间,案例一：呼吸科王主任（从来不间断的早上陪读、泡茶）,拜访黄金时间：？！,早访、夜访、个性化（客户习惯、环境、忙闲程度等）,14,一、持之以恒的把握黄金时间,既然时间是公平的，那么为什么有人在有限的时间里既取得了学业的成就、事业的成功，还能使自己的生活丰富多彩，津津乐道，秘密何在呢？,自我认为：有没有,持之以恒,的利用,黄金时间,15,二、访前准备很重要,当业务员走进准客户的办公室，准客户潜意识中对业务员的印象可能决定对其的态度，他可能会想到三个问题：,1,、我喜欢这个人吗？,2,、我了解他的事业吗？能够提供我需要的商品？,3,、他诚实吗？会以我的利益作为有限考虑吗？,如果准客户的回答是肯定的，业务员就可获得面谈的机会；相反，其中一项如果持否定的答案，将会失败，即使他允许业务员做一番说明，也绝不会获得成功。,我们把这些问题称为“三,A”,，在访问前先依次检查自己，是否能在融洽的气氛中进行会谈。这三,A,就是,Appearance,（外貌），,Ability,（能力），,Attitude,（态度），这些是酝酿良好形象的关键。,16,二、访前准备很重要,整理自己的形象，舒缓一下面部肌肉，兴奋一下神经；,回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设定阶段性的总体拜访计划；,设定符合原则的拜访目标，推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动；,根据拜访目标，做好本次的资料、物品准备；,17,三、明确的目标与实现计划,关于目标的故事：,1952,年,7,月,4,日清晨，加利福尼亚海岸下起了浓雾。在海岸以西,21,英里的卡塔林纳岛上，一个,43,岁的女人准备从太平洋游向加州海岸。这名妇女叫费罗伦丝,查德威克。,这一次如果成功了，她就是第一个游过这个海峡卡塔林纳海峡的妇女，在此之前，她是从英法两边海岸游过英吉利海峡的第一个妇女。,那天早晨，雾很大，海水冻得她身体发麻，她几乎看不到护送他的船。时间一个小时一个小时的过去，千千万万人在电视上看着。有几次，鲨鱼靠近她了，被人开枪吓跑了。而她继续在游。在以往这类渡海游泳中她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。,15,小时之后，她又累，又冻得发麻。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母亲和教练在另一条船上。他们都告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也没看不到。,18,几十分钟之后,-,从她出发算起,15,个小时了零,55,分钟之后，人们把她拉上船。又过了几个钟头，她渐渐觉得暖和多了，这时却开始感到失败的打击，她不假思索地对记者说：,说实在的，我不是为自己找借口，如果当时我看见陆地，也许我能坚持下来。,人们拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里！后来她说，令她半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为她在浓雾中看不到目标。查德威克小姐一生中就只有这一次没有坚持到底。,两个月之后，她成功地游过同一个海峡。她不但是第一位游过卡塔林纳海峡的女性，而且比男子的记录还快了大约两个钟头。,查德威克虽然是个游泳好手，但也需要看见目标，才能鼓足干劲完成她有能力完成的任务。,19,没有一条路可以带你去一个连目标都不知道的地方（模糊地目标）。,成功人士的共同特征，他们都是,目标导向,的。,模糊,的目标是,不足够,的,大目标实现必须,依靠,个个,小目标,的达成,三、明确的目标与实现计划,20,1.,提供明确的方向,2.,可以研究出事半功倍的达成方法,3.,易于得到有关人员的协助,4.,避免重负,減少浪費,(,金钱,時间,努力,),5.,赋予适当的勉強,-,成長的原动力,6,易于计划,易于检讨分析,7.,可防范意外之发生,減少冒险,设置目标的重要性,三、明确的目标与实现计划,21,目标的,SMART,原则都要遵循目标制定的,SMART,原则,明确的,(Specific),可衡量的,(Measurable),可达成的（,Achievable,）,相适的（,Relevance,）,时间性（,Timeliness,）,设置目标的标准,22,确定计划,是否符合目标的目的与方针,正确性、经济性、迅速性及安全性,相关者能否配合,时机是否合适,23,四、做个用心的人,没有业务的时候你会跟客户主动联系吗？,公司产品价格变动你会马上给客户通知吗？,客户遇到难题你会故意躲避吗？,你是否有时给客户发一个幽默或者祝福的短信呢？,客户拜访次数你对自己有要求吗？,客户的兴趣、爱好、个人及家庭等信息，都做档案了吗？,24,马斯诺的需求层次理论,25,中国医生的特点,成本高,工作苦,压力大,风险性强,责任重,终生学习终身职业,受限年龄,被强行赋予的神性,26,综上推理可知：,中国医生无法有尊严的养活自己；,与此同时医生也是人,每个人都是需要爱与被爱的；,27,客户为什么离你远去？,客户仙去了,搬家了，很远,被你的竞争对手挖走了,自己的产品有问题,客户发现你对他不关心,其他,1%,3%,11%,68%,9%,8%,28,简单建议一下从需求上关心,创造需求，引导兴趣,积累爱好、嗜好,解决问题或变容易,有利于身体健康所做的行动,使其流露感情的东西（信息的积累）,29,五、如何控制投入产出,资源的有限性和无限的潜力之间存在着必然矛盾。像南水北调来的水利用一样，不仅要针对地区、行业进行分配，还需要严控用水的方式，然后跟踪用水后的下游工序，才能确保水资源利用的最大化！,30,选择最合适的投入点，撒网不如钓鱼。,放大投入的潜在价值，杜绝直接跟人民币画等号。例如：送什么,?,礼轻情义重何时送,?,客户管理的个性化怎么送,?,尊重对方的艺术,投入后必须有目地的连续性的跟进,31,建议总结,每一次的拜访都与上一次的拜访相互联系；,持续传递连贯的、一致的且具有说服力的信息；,每次拜访都能获得医生的承诺。,有效的、有准备的获取、使用和分享信息，创造真挚时刻。,32,销售思维导向,1,、利益问题（长短期、分配）,2,、塑造喜欢,3,、执行效率是关键,4,、先做起来，再做好,5,、自我管理需原则,6,、工作方式要丰富，关键时刻要另类,7,、礼品一定要联系，储备需求,8,、工作一定要连续，这本身就是竞争力,9,、任务政策是是导向，目标认知意义大,33,热爱丢脸，欢迎拒绝；,追求成交，享受挫折！,34,谢谢,一切在自己手中,35,