,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020/4/25,#,营销渠道的建立、维护和资源利用,2009-11-10,营销渠道的建立、维护和资源利用2009-11-10,1,目录,作为一名专业经纪人，如何获得成功？,什么是营销渠道？,如何建立营销渠道合作？,如何开展驻点营销？,如何维护营销渠道？,如何利用营销渠道资源？,目录作为一名专业经纪人，如何获得成功？,2,钓竿的故事,有个老人在河边钓鱼，一个小孩走过去看他钓鱼，老人技巧纯熟，所以没多久就钓上了满篓的鱼，老人见小孩很可爱，要把整篓的鱼送给他，小孩摇摇头，老人惊异的问道：你为何不要？小孩回答：我想要你手中的钓竿。老人问：你要钓竿做什么？小孩说：这篓鱼没多久就吃完了，要是我有钓竿，我就可以自己钓，一辈子也吃不完。我想你一定会说：好聪明的小孩。错了，他如果只要钓竿，那他一条鱼也吃不到。因为，他不懂钓鱼的技巧，光有鱼竿是没用的，因为钓鱼重要的不在“钓竿”，而在“钓技”。,同样的，当你被派驻到渠道网点的时候，你是否也思考过如何“钓到满篓鱼”？,钓竿的故事有个老人在河边钓鱼，一个小孩走过去看他钓鱼，老人技,3,作为一名专业经纪人，如何获得成功？锤炼“亮剑”的意志,面对强大的敌人，即使明知不敌也要毅然亮剑；就算倒下了，也要成为一座山，一道岭。,亮剑精神的实质是,强大的自信心,和,执著的斗志,。,作为渠道营销人员，是用自己的专业知识和服务水平，为客户、为合作伙伴、为营业部、为自己创造价值；功夫不负有心人，向着目标，坚持不懈，终能收获成功。,面对客户时，充满自信；受到拒绝时，愈战愈勇。,作为一名专业经纪人，如何获得成功？锤炼“亮剑”的意志面对强,4,作为一名专业经纪人，如何获得成功？ 形成良好工作习惯,善用笔记本。,经常思考。,珍惜营销渠道。,树立“团队”理念。,作为一名专业经纪人，如何获得成功？ 形成良好工作习惯善用笔,5,作为一名专业经纪人，如何获得成功？ 形成良好工作习惯,善用笔记本,。,准备一本可以随身携带的笔记本；,用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学习笔记,作为一名专业经纪人，如何获得成功？ 形成良好工作习惯善用笔,6,作为一名专业经纪人，如何获得成功？ 形成良好工作习惯,经常思考，每天总结。,经验和成长是在不断总结和思考中完成的。,灵感只眷顾那些经常思考的人。,随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时捕捉。,不墨守成规,，,有想法,就要大胆地尝试。,作为一名专业经纪人，如何获得成功？ 形成良好工作习惯经常思考,7,作为一名专业经纪人，如何获得成功？ 形成良好工作习惯,珍惜营销渠道。,注重细节，注重客户感受,。,珍惜自己的事业，用心维护。,制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。,设法提高渠道产出，实现多赢。,作为一名专业经纪人，如何获得成功？ 形成良好工作习惯珍惜,8,作为一名专业经纪人，如何获得成功？ 形成良好工作习惯,树立“团队”理念。,首先要树立“营业部荣则我荣”的观念，自觉拓展和维护渠道。,团结协作，一致对外。,面对问题，要善于整合资源，不要陷于孤兵作战的困境。,乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。,成为营业部的触角，及时,收集和反馈竞争对手、合作伙伴、客户动态等市场信息。,作为一名专业经纪人，如何获得成功？ 形成良好工作习惯树立“,9,请记住，你背靠的是营业部乃至公司的资源，随时保持与营业部相关负责人的沟通，必要时，你将获得支持。,谁可以为你提供支持：营业部经理、市场拓展部经理、团队长,谁可以为你提供帮助：客户服务部、柜台业务部,请记住，你背靠的是营业部乃至公司的资源，随时保持与营业部相关,10,什么是营销渠道？,营销渠道，是通往目标客户的纽带，如果把客户比喻为金矿，那么渠道就是通往金矿的那条捷径。因此，任何拥有一定数量目标客户资源的单位，都可以成为营销渠道。,作为驻点经纪人，我们所“驻”的“点”就是一个营销渠道。,让我们一起想想，哪些单位可以成为营销渠道？,什么是营销渠道？营销渠道，是通往目标客户的纽带，如果把客户,11,哪些单位可以成为营销渠道？,理财类：银行、保险、基金、,通讯类：电信、移动、,生活类：小区、会所、机场、4S店、超市、俱乐部、油站、供电供水煤气有线电视申办点、大学,办公类：企事业单位、街道办,其他：需要排队等候的地方、人流量大的地方,哪些单位可以成为营销渠道？理财类：银行、保险、基金、,12,如何建立营销渠道,第一步：了解和选择营销渠道（,内外资源兼顾,）。,第二步：接近和打动营销渠道（,以渠道关注为切入点,）。,第三步：确定营销渠道业务合作方式（,签订合作营销备忘录,）。,第四步：落实营销渠道合作（,甘特图,）。,第五步：提高营销成效（,驻点营销三境界,）。,第六步：及时跟踪、评价改进（,保持渠道的活力,）。,如何建立营销渠道第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）。,13,如何建立营销渠道合作,第一步：了解和选择营销渠道（,内外资源兼顾,）,周边环境和内部环境,客户规模、结构、背景等,现有合作伙伴，主要是合作的券商,业务特点和发展方向,负责人及上级部门,部门设置和职责分工,近期的工作重点、业务指标,产品与我司的切合点,如何建立营销渠道合作第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼,14,选择营销渠道举例如何选择银行渠道,以往合作基础好的银行,营业部附近的银行,高档写字楼附近的银行,客户质量好的银行,推出了或即将推出理财服务的银行,员工执行力强的银行,未与其他券商合作过的银行,拥有大量优质代发企业的银行,选择营销渠道举例如何选择银行渠道以往合作基础好的银行,15,选择营销渠道举例如何选择社区渠道,人口数量众多的优先；,周边商业写字楼众多的优先；,周边有合作银行网点配套的优先；,居民文化层次和收入水平高的优先；,周边有问题券商证券营业部的优先；,社区物业管理机构关系良好者优先。,选择营销渠道举例如何选择社区渠道人口数量众多的优先；,16,选择营销渠道举例如何选择集团渠道,各级行政机关：,报社、电台、电视台、学校、医院；,垄断性行业企业：,石油、化工、供水、供电、供气、公交、地铁、烟草、电信、邮政、铁路；,高收入行业,：律师事务所、会计（审计）师事务所、估价师事务所、拍卖行、典当行等；,金融类企业：,银行、保险公司、信托公司、担保公司、财务公司、投资公司等；,经济效益好的大中型国有企业：,外资企业、民营企业；,上市公司和高新技术企业。,选择营销渠道举例如何选择集团渠道 各级行政机关：报社、电,17,如何建立营销渠道合作,第二步：接近和打动营销渠道（,以渠道关注为切入点,）,我司的专业服务能力,营业部的营销能力,营业部的客户资源,公司的新产品,人脉关系,开户奖励,促销活动,联谊活动,渠道关注的其他诉求,如何建立营销渠道合作第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注,18,如何建立营销渠道合作,第三步：确定营销渠道业务合作方式，,签订合作营销备忘录,。约定：,驻点,客户联谊（促销）活动,联合开发产品,协助推荐客户（交叉销售）,业务渗透,如何建立营销渠道合作第三步：确定营销渠道业务合作方式，签订,19,如何建立营销渠道合作,第四步：落实营销渠道合作。,实施日程表（甘特图）,重要环节：,确定营销团队,申请营销代码,了解营销的硬件环境,制定业务开展策略,与营销渠道沟通需其配合的事项,营业部内部沟通需支持的事项,启动合作,如何建立营销渠道合作第四步：落实营销渠道合作。,20,如何建立营销渠道合作,第五步：提高营销成效（,驻点营销三境界,）,境界一：,进驻、开户,；,境界二：,融入、互动,；,境界三：,挖掘、出击,。,如何建立营销渠道合作第五步：提高营销成效（驻点营销三境界）,21,如何建立营销渠道合作,第六步：及时跟踪、评价改进（,保持渠道的活力,）。,建立渠道之初，要每天跟进合作情况和客户拓展情况，比较推进进度与原定计划是否一致，是否需要调整策略；每周实地调查2次以上；,渠道合作步入正轨，要每两周总结客户拓展情况，提炼经验，解决问题；,对于投入产出明显不匹配的营销渠道，应首先考虑调整合作策略，不宜随便放弃。,如何建立营销渠道合作第六步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活,22,驻点营销如何开展驻点营销三个境界,境界一：,进驻、开户,；,境界二：,融入、互动,；,境界三：,挖掘、出击,。,驻点营销如何开展驻点营销三个境界境界一：进驻、开户；,23,驻点营销如何开展进驻与开户,准备：,了解网点主要负责人、网点地理特点、业务特点、此前合作情况、需要注意的事项等；,准备营销工具；,熟悉基本业务知识。,进驻：,站稳脚跟，以渠道为阵地,布置：,工作牌、名片、宣传品、促销品、电脑、广告等,开户：,请客户备齐开户资料、告知客户主要开户流程；,通过服务、开户送礼、安排接送等手段，促使客户到营业部开户,驻点营销如何开展进驻与开户准备：,24,驻点营销如何开展融入与互动,融入：,首先要让渠道相关人员都认识自己；,要表现积极，愿意做事、愿意帮忙，“没事找事做”；,与渠道相关人员建立良好关系，发挥其客户资源优势。,互动：,举办理财讲座、投资沙龙、联谊会等，形成服务客户的协同点（可以在营业部举办）,驻点营销如何开展融入与互动融入：,25,驻点营销如何开展挖掘与出击,挖掘：,以渠道为线索，深度挖掘渠道资源；,向理财客户交叉销售、向银行代发工资客户捆绑销售、向机构客户进行集团营销等。,出击：,以渠道为据点，在渠道周边寻找有价值的客户资源。,驻点营销如何开展挖掘与出击挖掘：,26,如何维护营销渠道概要,你跟营销渠道的关系怎么样？,维护营销渠道的三点“座右铭”,维护营销渠道的五个技巧,营销渠道的哪些人需要首先维护好？,如何维护营销渠道概要你跟营销渠道的关系怎么样？,27,如何维护营销渠道关系,你跟营销渠道的关系怎么样？,他们加班时会想到你吗？,他们开会、培训叫上你吗？,他们近期的业务重点、业务活动会告诉你吗？,他们出去吃饭会想到你吗？,他们会有些私人的事情请你帮忙吗？,客户问到证券问题时，他们会首先想到你吗？,他们会主动把客户推荐给你吗？,如何维护营销渠道关系你跟营销渠道的关系怎么样？,28,如何维护营销渠道关系,渠道维护的三点“座右铭”？,让自己成为渠道的一份子,渠道就像走亲戚，越走越亲,你对渠道的服务水平代表了你对渠道客户的服务水平,无论有多少困难，都要微笑,让自己成为一个专业的人,如何维护营销渠道关系渠道维护的三点“座右铭”？,29,如何维护营销渠道关系,无论有多少困难，都要微笑,我的运气绝对是好的,我浑身充满了热力,我非常喜欢我的产品,我的客户都非常喜欢我,我的客户都非常喜欢我的产品,我能化解客户的异议,我的收入正不断的增加,我不怕困难，我有无限潜力,我一定要在营销行业里成功,我相信自己一定能成功,如何维护营销渠道关系无论有多少困难，都要微笑,30,如何维护营销渠道关系,维护营销渠道关系的五个技巧？,第一，建立良好的沟通基础：,礼貌文明、尊重他人，及时表示关心；细节入手，投其所好；以开放的心态汲取新知识。,第二，形成利益共同体：,积极主动，熟悉对方业务、协助对方推动业务；服务好对方的重要客户；让渠道人员感觉到获得了特别待遇。,第三，凸显专业优势：,利用公司专业资讯力量，开展专业服务。,第四，树立值得信赖的形象：,及时解决对方提出的问题（如果不能解决也要及时反馈）,第五，制造共鸣：,利用营业部的集体力量，举办联谊活动、讲座等。,如何维护营销渠道关系维护营销渠道关系的五个技巧？,31,如何维护营销渠道关系,营销渠道的哪些人必须首先维护好（依次如下）？,第一，负责人,（银行：行长、零售主管、会计主管、信贷主管等；营业厅：营业厅经理、主管等）,第二，与你日常交往最多的人,（银行：大堂经理、柜台人员、保安等；营业厅：导购员）,第三，对同事、对客户的影响力大的人,（银行：低柜理财客户经理、贵宾理财客户经理、个人贷款客户经理、柜面负责人等；营业厅：客服人员）,第四，掌握重要客户资源的人,（银行：公司业务客户经理、保险营销人员、信用卡营销人员等；）,如何维护营销渠道关系营销渠道的哪些人必须首先维护好（依次如下,32,如何利用渠道资源概要,熟悉渠道的业务种类,熟悉渠道拓展客户的主要方式,注意收集信息、及时反馈和研究对策,细分客户，有的放矢,如何利用渠道资源概要熟悉渠道的业务种类,33,如何挖掘渠道资源熟悉渠道的业务种类,银行渠道的主要卡类：,借记卡,（不能透支，兼具多项功能；普卡、金卡、白金卡）,信用卡,（可以透支，只能消费和透支取现；普卡、金卡、白金卡）,如何挖掘渠道资源熟悉渠道的业务种类银行渠道的主要卡类：,34,如何挖掘渠道资源熟悉渠道的业务种类,银行渠道的主要服务通道：,柜台,（普通通道、金卡通道/VIP通道、贵宾室、财富管理中心等）,自助存/取款/服务终端,电话银行,网上银行,（大众版、专业版）,手机银行,如何挖掘渠道资源熟悉渠道的业务种类银行渠道的主要服务通道,35,如何挖掘渠道资源熟悉渠道的业务种类,银行渠道的主要业务分类：,存款业务：,活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取等）；,贷款业务：,个人按揭贷款、个人授信、资金监管业务；,理财业务：,基金、保险、理财计划（QDII、新股申购、定向理财等）、外汇（包括购汇、结汇、外汇买卖、外汇期权等）、黄金买卖；,结算业务：,第三方存管、转账汇款、刷卡消费、自助缴费、代扣代缴等。,如何挖掘渠道资源熟悉渠道的业务种类银行渠道的主要业务分类,36,如何挖掘渠道资源熟悉渠道发展客户的主要方式,银行发展客户的主要方式：,代发工资,全员任务,客户推荐,数据库营销,交叉销售,营销和联谊活动,品牌吸引,客户自己上门,如何挖掘渠道资源熟悉渠道发展客户的主要方式银行发展客户的,37,如何挖掘渠道资源注意收集信息、及时反馈和研究对策,各种营销活动：,客户联谊活动、理财讲座、促销活动等,考核指标：,可从日常的谈话或会议安排中获知,业务重点：,可从年度业务计划、全员营销任务等获知,内部分工：,可直接询问,重点客户：,可从日常的交流、渠道人员的服务态度、渠道的服务分类等获知,竞争对手：,拓展客户的具体措施（布置、话术）与渠道的合作内容、竞争对手的动向,如何挖掘渠道资源注意收集信息、及时反馈和研究对策各种营销,38,如何挖掘营销渠道资源细分客户，有的放矢（一）,优质客户,机构客户,银行资产高的客户,渠道的金卡会员,消费额高的客户,如何挖掘营销渠道资源细分客户，有的放矢（一）优质客户,39,如何挖掘营销渠道资源细分客户，有的放矢（二）,存量投资客户,证券投资客户,外汇买卖客户,基金客户,黄金买卖客户,其他,如何挖掘营销渠道资源细分客户，有的放矢（二）存量投资客户,40,如何挖掘营销渠道资源细分客户，有的放矢（三）,有影响力的客户,企业财务和经理,团体的领袖,团购的发起人,如何挖掘营销渠道资源细分客户，有的放矢（三）有影响力的客,41,如何挖掘营销渠道资源细分客户，有的放矢（四）,有潜力的客户,个人按揭贷款客户,信用卡客户,自由职业者,如何挖掘营销渠道资源细分客户，有的放矢（四）有潜力的客户,42,如何挖掘营销渠道资源细分客户，有的放矢（五）,批量开发的客户,优质代发企业员工,车友会会员,移动金卡以上客户, ,如何挖掘营销渠道资源细分客户，有的放矢（五）批量开发的客,43,驻点营销就像经营一个企业，,更多地依靠大家的智慧和实践，,想象和发展空间无限，,这就是其魅力所在。,祝愿各位,乘风破浪，尽显风采，实践理想，实现价值。,驻点营销就像经营一个企业，,44,1,、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。,11月-24,11月-24,Tuesday, November 19, 2024,2,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,20:21:32,20:21:32,20:21,11/19/2024 8:21:32 PM,3,、越是没有本领的就越加自命不凡。,11月-24,20:21:32,20:21,Nov-24,19-Nov-24,4,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,20:21:32,20:21:32,20:21,Tuesday, November 19, 2024,5,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,11月-24,11月-24,20:21:32,20:21:32,November 19, 2024,6,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,19 十一月 2024,8:21:32 下午,20:21:32,11月-24,7,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,十一月 24,8:21 下午,11月-24,20:21,November 19, 2024,8,、业余生活要有意义，不要越轨。,2024/11/19 20:21:32,20:21:32,19 November 2024,9,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,8:21:32 下午,8:21 下午,20:21:32,11月-24,10,、,你要做多大的事情，就该承受多大的压力,。,11/19/2024 8:21:32 PM,20:21:32,19-11月-24,11,、,自己要先看得起自己，别人才会看得起你,。,11/19/2024 8:21 PM,11/19/2024 8:21 PM,11月-24,11月-24,12,、,这一秒不放弃，下一秒就会有希望,。,19-Nov-24,19 November 2024,11月-24,13,、,无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事,。,Tuesday, November 19, 2024,19-Nov-24,11月-24,14,、,我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了,。,11月-24,20:21:32,19 November 2024,20:21,谢谢大家,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。8月-238月-2,45,