单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,海悦置业,销售人员培训二,1,一、再看关于销售的理解,新鸿基关于销售的理解：A、销售是一种沟通方式，只有当你与买家,成为相互信赖的朋友时，销售就特别容,易实现；所以我们习惯于把销售人员称,为置业参谋；,B、置业参谋一定需要洞察客户的要求与心 理，其实每个工程都有自己独特的卖点，,关键是你要找到打动买家的核心卖点，,解决问题就是最好的销售手段；,C、解决问题最好的方式就是看到希望，描述,是没有效率的，一定要让买家看到实际,的希望，并不断地让买家看到希望；,2,二、美国著名的营销案例,问题1：美国有个30层的大楼，但是只有两部电梯，客户每天都在抱怨等电梯的时间,太长，这时有一个营销专家出现了，但非常巧妙地解决了问题；,*请问大家解决问题的方法；,*时间3分钟；,*每人10种解决方式；,问题2：快速反响,A、减肥方案,B、足球赛,3,三、好的销售人员6点建议,1、一定要有笔记本，客户问你的问题就是他最关心的问题，同样也非常可能是其他客户要问的问题，请记下来是什么问题？以便知道客户需要什么？,2、一定要每周回忆一次本周客户提出的问题，有哪些是你不清楚的，一定需要向你的上级提出，并最终落实；,3、当你承诺给客户答复时，你一定要按准时，因为你可能忘记他们，他们很可能非常关注你；,4、一定要象手指一样了解你的楼盘，即使是工程、建筑；因为你卖给客户的是房子的全部，客户需要你的专业意见；,5、一定要根据客户的心理给他理想的推荐，良好的推荐是信赖感的前提；,6、一定要对客户开诚布公，诚信很可能就是客户信任你的成交结果；,4,东海世家,Seaview Dynasty,2001年整合攻击执行方案,2001Strategy Ad.Planning,博思堂Birthidea广告,5,一、东海世家市场攻击战略,第一阶段：2000.12.-2001.2 第三阶段：2001.7-2001.11,形象攻击阶段 示范攻击阶段,结点：现场无实际工程 结点：楼体有形象,核心点：形象展示 核心点：样板间,第二阶段：2001.3-2001.6 第四阶段：2001.12-入伙,展示攻击阶段 实景攻击阶段,结点：展示中心出现 结点：顶部出现,核心点：现场外表文章 核心点：实景展示,东海世家攻击目标：在第三阶段结束战斗,6,二、东海世家第一攻击阶段已过,阶段形象攻击阶段,时间2000.12 月 2001.1月 2001.2月,核心攻击点,战术一：现场攻击 战术四：外卖场攻击,战术六：经济电视,东海路角路牌,模型巡回展 标板形式,东海路好莱坞标牌,南京路围墙,大气球,战术二：直邮攻击,战术五：海悦亲和品牌,贺年卡 业主恳谈会,战术三：新年音乐会,对外形象,7,三、东海世家第二攻击阶段执行,阶段展示攻击阶段,时间2001.3月 4 月 5月 6 月,核心攻击点,战术七：提前序攻 战术八：展示中心攻击 战术九：模型巡回展 战术十：点杀目标群,报纸出台,展示中心开放,五四广场 写字楼区,控制动线 佳世客,现场加强,海悦到位,8,四、东海世家第三攻击阶段,阶段示范攻击阶段,时间2001.7月 2001.8月 2001.9月,核心攻击点,战术十一：样板间攻击 战术十三：嘉年华活动 战术十五：啤酒节,样板间,老客户 生活展示,楼梯间,楼梯通路,战术十二：示范效果 战术十四：青交会,入口大堂 展场出位,大门入口 模型展示,南京路环境,深圳路环境,时间,2001.10月 2001.11月,核心攻击点,战术十六：国庆开放日 战术十七：海悦会,现场业主活动 海悦刊物,中秋节 海悦会员,9,五、东海世家第四攻击阶段,阶段实景攻击阶段,时间,2001.12月,2002.1月2002年3-5月,核心攻击点,战术十八：提前封顶,战术十九：顶部效果 战术二十：外立面攻击,清盘促销 顶部立面,外立面形象,圣诞业主联欢 顶部灯光 外立面夜间灯光,顶部室内灯光,室内通体延展,10,战术七：提前序攻,市场攻击策略：1、青岛的地产市场到目前来看依旧不错，需要尽快尽快让买房的目标群知道东海,世家在销售，打通目标群到展示现场的通路；,2、3月份是新一年市场攻击的开始，且东海世家的消化主要集中在上半年，因此,必须抢先建立全新形象入市，形成市场的关注力，翻开2001年销售的整个市场,局面；,3、青岛目前出现的新楼盘并不多，市场攻击正是时机，通过全新的形象，尽快建,立东海世家的品牌知名度及口碑；,核心攻击点：1、报纸广告：全面传递销售信息需提前审稿，因为有预售许可证的问题；,2、佳世客路牌最好长期占用及挂旗：封杀目标群动线，迅速建立指标概念；,3、现场加强：东海路红线内大广告+展示中心名称+围墙修正,+气球注意风小季节；,4、海悦中心：模型尽快到位+导示牌醒目一些+条幅注意风小季节+海悦名字,11,战术八：展示中心攻击,1、销售展示中心名称,6 2 2、形象墙,3 3、接待台,4 6 6 74、模型及分户模型,5 5、洽谈区,1 6、展板,7、办公区,市场攻击策略：1、展示中心是东海世家第二战的核心，充分利用展示中心建立对外,界的持续攻击性；,2、由于展示中心临路边，能够从外部看到展示中心内部的效果，因,此展示中心一定要注意形象效果，增强对买家的感染力，重点封,杀东海路经流的目标客户群；,3、尽可能表达展示中心的艺术味道，会建立东海世家与众不同的品,质感；,12,战术九、模型巡回展,1、喷泉,4 5 32、大气球、条幅,2 1 23、丰合广场招示布,64、气球展场,5、模型,6、气球礼品,市场攻击策略：1、尽快地扩大目标群的关注及东海世家的知名度，是保证销售具有,充足客户的前提；,2、5月份是上半年最大的点，且青岛户外活动开始增加，通过封杀人,流量非常大的点，有效地传递销售信息；,3、由于现场形象不具备，通过模型巡回展的方式，直接将楼盘的信,息攻击到终端目标群；,五四广场 5月1日-5月3日,佳世客 5月18日-5月20日,13,战术十：点杀目标群,攻击方式：上门拜访 写字楼区：海天大酒店,国贸,丰合广场,外企、商贸公司、海运公司、内地驻青办,攻击原那么：1、第一阶段依靠媒介的力量，原有的客户群已经打得差不多，后续需要,新的目标群支持；,2、媒介已经把东海世家的品牌知名度建立起来，为阵地推广建立了良好,的前提；,3、阵地点杀的目标是让买家能够到现场来看，从而用现场感染目标群的,购置欲望；,14,战术十一：样板间攻击,攻击方式：样板间 楼梯间 楼梯通路,攻击原那么：1、样板间是东海世家中期攻击的决战点，目前青岛没有真正的样板间，,其市场的杀伤力一定非常之强，所以样板间一定要做好；,2、样板间一定参照南方的方式，所有细节要布置到位，一定要按实际居,家的效果布置，效果是一定要艺术化、洋气；,3、样板间特别注重装饰：家私、灯具、饰品，建议采用香港设计师设计；,4、样板间万科历来的经验是最先卖掉，所以样板间实际花费的只是设计,费而已；,5、与样板间相配合的通路一定要包装，如电梯庭、楼梯通路，让买家感,受全新的展示效应；,15,战术十二：示范效果,攻击方式：大门入口,楼体底部形象,入口大堂,1、5星会所感觉大堂,2、品味休闲区,3 4 2 1 5 4 3、外植物区,4、玻璃墙,5、儿童游戏区,攻击原那么：1、让买家不是感受工地的气氛，而是将来的实际大堂，从而激发买家的,购置欲望；,2、大堂是门面，是直接判断楼盘感性品质的视觉依据，因次建议大堂要,好，就象5星级的大堂；,3、大堂多用植物布置，活动空间更为舒逸；功能增加儿童游戏功能，更,能增加大堂的亲和品质感；,16,战术十三：嘉年华活动,攻击方式：散点式嘉年华活动 展示中心内：雪糕车,咖啡廊,七彩幸运轮,南京路：俄罗斯“欢乐小丑,街头速写,手工作坊,攻击原那么：1、如果到2001年8月还有剩余楼盘的话，通过嘉年华活动推出第二期或最,后一期销售；,2、嘉年华活动主要是再次聚集老客户及新客户，并造成现场人较多的促,销气氛；,3、通过嘉年华活动再度刺激目标群的购置欲望；,17,战术十四：青交会,攻击方式：展场出位 模型展示,攻击原那么：1、青交会是青岛非常大的活动，政府通过大量的媒介进行宣传，到现场,的人流量也非常之大，我们完全可以切入优势；,2、2000年青交会，住宅已经成为青交会的一个重要组成局部，2001年必,定会再次强化住宅概念；,3、2000年青交会各家的问题是展示效果太差，没有展示会的概念，因次,希望东海世家可以用展示的概念布置现场如深圳的交易会的布展，,通过新颖的展位抢现场的风头；,4、青交会必然会产生新闻效应，其后的新闻造势可以再度引导市场的关,注力；,18,战术十五：啤酒节,攻击方式：模型及生活方式展示,攻击原那么：1、啤酒节是青岛年度的两个大节之一，而且已经形成青岛举城关注的热,点，同样对于东海世家而言，是非常好的宣传时机；,2、现场主要以模型展示或生活方式展示为主；,3、啤酒节后的新闻宣传同样可以制造关注题材；,4、现场需要配备看楼专车，引导客户到现场参观；,19,战术十六：国庆开放日,攻击方式：现场业主活动,中秋节,攻击原那么：1、2001年国庆节与中秋节相重，成为10月非常重要的活动；,2、现场布置中秋的气氛，让业主体会海悦与业主一家人的亲情；,3、在现场举行业主中秋联谊会，进一步密切与老客户的关系；,4、建议给老客户派送月饼，调动老客户的积极性和信赖感；,5、广告配合中秋气氛的宣传，以软性诉求攻击市场，同时建立海悦地,产人性化的品牌形象；,20,战术十七：海悦会,攻击方式：海悦会,海悦刊物,攻击原那么：1、到2001年10月份，东海世家应该消化完毕，海悦中心、东海世家已经,在市场建立良好的口碑，海悦置业的品牌已经具备前提；,2、海悦会是凝聚客户、蓄积客户的手段，为新的工程奠定良好的客户资,源库；,3、海悦刊物应该是青岛地产的第一份地产通讯，前期都可以非常简单，,目的是与老客户、业主、相关单位建立良好的界面；,21,