单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第,*,页,市场计划概要,XX年实际销售XX万元，完成销售任务，XX销售计划完成XX万元,面对严峻国内市场形势，我们强化专业推广力度，以专业知识为基础，学术推广为伎俩，加强医院微观市场精耕细作，才能推进销售工作顺利进行,下六个月计划,XXXX，打造含有说服力专业推广资料和理论基础,经过继续教育相关项目标开启，传输XX治疗理念，带动广大中青年医生处方，培养他们处方习惯,经过促销性临床试验项目直接推进销售上量,经过科研合作项目，建立教授网络，培养可代言教授，在各类学术会议上为产品品牌形象造势，为XX上量建立有力学术后盾,经过品牌提醒礼品和学术杂志馈赠合理维护学术客情关系，建立医院销售管理平台，确保销量顺利上升,0,医药企业市场部市场计划专家讲座,第1页,市场情况分析-,市场回顾性分析,-区域市场覆盖与销售现实状况,-医院资源拥有情况分析,-处方医生拥有情况分析,-人均产出分析,-回顾分析小结,市场现实状况分析,-市场容量与发展趋势,-竞争分析,-医生态度与行为,-市场分析小结,1,医药企业市场部市场计划专家讲座,第2页,市场回顾性分析-,区域市场覆盖与销售现实状况,西藏、台湾,未有XX销售地域,XXX销售地域,山西、陕西、青海、,XXX市场覆盖现实状况,2,医药企业市场部市场计划专家讲座,第3页,XX年XX销售完成情况,XXX累计销售金额XX万，完成率为XX%,1销量增加迟缓，相对快速增加计划金额，XX完成率呈下降趋势,相对于去年同期增加率为200.5，说明XX产品生命线已进入成长久,3,医药企业市场部市场计划专家讲座,第4页,第一梯队中XXXX以突出医院总量占据先机。XX、XX各级医院发展健康，在确保关键医院同时做大战略性医院是上量关键点；XX企业关键医院院均销量提升将是深入上量关键,第二梯队各分企业医院总量居平均水平，除了XX、XX、XX关键战略性医院相对战略性医院院均销量无显著优势外，其它XX均以关键战略性医院为重点销量产出点，尤其是XX说明对医院管理精耕细作主要性,第三梯队中XX、XX、XX医院总量并不亚于平均水平，却被弱小战略性医院产量拖了后腿；大部分医院总量偏低，开发工作是上量重点,xx 地域 xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx,4,医药企业市场部市场计划专家讲座,第5页,各级别单位销售完成情况,关键战略性医院和战略性医院销售份额占总销售金额78,关键战略性医院81完成率反应我们前期主导推广方向结果,战略性医院是销量主要产出点，其销售完成率决定着XX总体销售完成率,5,医药企业市场部市场计划专家讲座,第6页,市场回顾性分析-医院资源拥有情况,已开发成功并曾有xx进院销售医院总数为612家，其中关键战略性医院87家，战略性医院248家，普通医院277家,其中新开发医院资源197家，3月以后受宏观形势影响，开发量开始下降,当前新开发医院资源以普通医院和战略性医院居多，做好新开发战略性医院销售管理是上量关键,6,医药企业市场部市场计划专家讲座,第7页,市场情况分析处方医生拥有情况分析,xx：,xx医院以月均消化2300盒销售量排名全国第一，该医院中处方医生多达50人！,xx,xx月均1500盒，处方医生有13人,xx,xx医院月均1700盒，拥有处方医生25人,xx,xx月均950盒，拥有处方医生15人,xx,xx月均不足50盒，处方医生6人,xx,xx月均小于100盒，仅3个处方医生,xx,xx月均50盒，仅有处方医生5人,哈尔滨,xx院月均不足65盒，处方医生9人,7,医药企业市场部市场计划专家讲座,第8页,市场情况分析人均产出分析,上海：,xx医院人均40盒/月,长沙,xx人均100盒/月,沈阳,xx医院人均70盒/月,济南,xx人均60盒/月,深圳,xx人均8盒/月,天津,xx人均30盒/月,成都,xx人均10盒/月,哈尔滨,xx人均7盒/月,处方医生少，人均产出大时，轻易成为商业贿赂打击目标。,扩大用药医生数量，适当保持人均产出，能够躲避风险，提升销量！,人均产出4050盒比较合理,8,医药企业市场部市场计划专家讲座,第9页,市场现实状况分析市场容量与发展趋势,9,医药企业市场部市场计划专家讲座,第10页,市场现实状况分析竞争分析,10,医药企业市场部市场计划专家讲座,第11页,同类竞争品种对比,11,医药企业市场部市场计划专家讲座,第12页,市场现实状况分析医生态度与行为,12,医药企业市场部市场计划专家讲座,第13页,xx现有医学支持项目,13,医药企业市场部市场计划专家讲座,第14页,XX现有推广资料制作,幻灯片、讲解词以及台卡,杂志广告和礼品,宣传折页、展架,品牌提醒物,临床手册(修订),学术论文,学术推广资料,14,医药企业市场部市场计划专家讲座,第15页,XX现有教授网络,刚才建立关系教授（D级）：,XX等,基本认同教授（C级）：,XX,建立合作教授（B级）：,XX,合作亲密，能够代言教授（A级）：,XX,15,医药企业市场部市场计划专家讲座,第16页,XX相关学术会议情况,科室会,XX地域XX会,XX,XX,XX,区域会议,XX,XX推介会,学术会议,会议赞助：,XX,XX,XX,16,医药企业市场部市场计划专家讲座,第17页,市场现实状况分析小结,17,医药企业市场部市场计划专家讲座,第18页,XX产品本身分析,18,医药企业市场部市场计划专家讲座,第19页,SWOT分析-,优势 vs 劣势,优势,劣势,19,医药企业市场部市场计划专家讲座,第20页,SWOT分析-,机会 vs 威胁,机会,威胁,20,医药企业市场部市场计划专家讲座,第21页,产品策略,营销策略：,打造专业学术推广队伍,建立地域教授、医生网络平台,利用高端市场教授效应，快速实现XX概念种植传输,S：优势,与XX药品相比，XX有安全性优势,临床疗效显著,企业销售网络成熟,W：劣势,医保产品,XX,O：机会,XX重,高端医生对产品有较高认知,同类竞争产品少,SO：优选策略,以疗效和安全性为依靠，建立代言教授网络,把握高端市场教授效应，快速实现XX概念种植与传输,OW：改进策略,建立专业推广队伍，强化队伍执行力,建立地域教授、医生网络,医院销售管理深入评价、回顾性研究,T：威胁,进入专业化领域，缺乏教授和医生支持,XX药品领导品牌已占据较大市场空间,政策环境对产品市场开发组成了较大威胁,ST：维持策略,依靠XX建立新品牌,利用现有销售队伍开发市场,坚持教授路线、灵活推广与学术推广有机结合,WT：躲避策略,单纯建立与教授、医生间良好情感沟通,大处方枪手医生风险操作,亲密高度关注市场以及竞争对手市场、产品、医院、医生动向，及时躲避风险,21,医药企业市场部市场计划专家讲座,第22页,产品总体营销策略,现有教授网络资源升级，并以地域为单位建立各地域教授网络，将学术推广平台放在各地域,推广上量策略为专业推广组合形式，市场部重点开展学术联谊、继续医学教育培训班和大型学术会议赞助活动,加强学术推广力度，教育/影响医生处方行为和开发医院速度,分地域有侧重地投入市场资源,22,医药企业市场部市场计划专家讲座,第23页,推进销量上升策略,日常造访学术信息、产品强化,科室会产品推介,（新开发科室）,区域会议与会议赞助,周末风学术联谊,建立销量跟踪奖惩制度,VIP维护产品代言,继续教育教材、杂志送阅与交流,继续教育学习班,季度销量前5名医院、前三名分企业奖励，季度销量环比负增加则批评罚款,近郊旅游,教授造访,23,医药企业市场部市场计划专家讲座,第24页,临床上量扶持策略重点,学术会议赞助,重点会议主题：,XX症学术交流研讨,XX学术研讨,重点赞助形式：,展位广告,教授大会讲话,重点客户宴请,继续教育培训班,重点区域市场：,X、,XX,、X,会议组织：,邀请教材编委教授一名、当地教授一名讲课,邀请当地附近地域中青年骨干医生参加培训,人数控制4050人/次,费用预算5-8万元/次,学术联谊活动,重点区域市场：,上海、X、XX、XX,重点医院：,季度消化量过XX盒关键战略性、战略性医院,联谊形式：,重点客户周末近郊旅游，人数不超出10人/次,24,医药企业市场部市场计划专家讲座,第25页,开发策略,25,医药企业市场部市场计划专家讲座,第26页,销售目标设定,财务目标,市场目标,XX年建立起教授网络，开启相关机理研究工作，完成XX临床试验,XX有效治疗XX症专病X药概念种植传输,小结,XX年经过教授网络建设和广泛临床试验，XX将成为医生心中治疗XXX症有效X药，达成XX销售金额，并经过参加机理研究，为有效解释其治疗机理铺路，树立品牌学术形象,注：以批发价 扣做价,26,医药企业市场部市场计划专家讲座,第27页,促销上量产出预测,27,医药企业市场部市场计划专家讲座,第28页,开发产出预测,28,医药企业市场部市场计划专家讲座,第29页,XX销售预测,学术推广费用,-XX万,XX-XX月销售金额,XX万,现有医院产出预测,+XX万,新开发医院产出预测,+XX万,整年销售金额,XX万,29,医药企业市场部市场计划专家讲座,第30页,发展营销策略,产品策略,-市场细分,-目标市场选择,-产品定位,精耕细作与医院开发策略,医院销售管理平台建设,相关医学支持,-教授网络建设,-相关医学支持-科研,-产品资料与提醒性礼品,学术推广战术组合,30,医药企业市场部市场计划专家讲座,第31页,产品STP,细分市场,目标市场选择,产品定位,XX症治疗药品市场,治疗XX症专病XX药,见下页详述,产品STP：是产品策略关键部分，包含细分市场、目标市场选择和产品定位,31,医药企业市场部市场计划专家讲座,第32页,产品策略目标市场,目标市场：,XX症治疗药品市场,目标医院：,XX医院,XX院,综合医院,目标科室：,XX科,XX,XX,XX科,XX科,XX科,目标人群：,XX症患者（包含XX症以及XX手术后复发等）,XXXX,XXXXX,32,医药企业市场部市场计划专家讲座,第33页,产品策略产品定位与宣传诉求,产品定位,XX症专病XX药,XX症手术治疗方法,首选药品,XX症手术和XX治疗,辅助药品,宣传诉求：,！,33,医药企业市场部市场计划专家讲座,第34页,产品策略产品定位种植与传输,宣传推广路径：,专业造访,杂志广告,学术会议,临床试验,连续,客户关系，深入学术合作,3,4,开发客户利益，如,增值服务,客户化供给,购置行为预测,监控成功,信息分析,客户描述,推介,产品,2,1,确认,产品定位、市场定位,产品，市场调研,0,种植,传输,34,医药企业市场部市场计划专家讲座,第35页,产品策略XX年目标市场策略重点,XX科医院和XX院XX科病人集中，,临床试验重点,战略性医院XX科当地影响力较大，学术会议重点,目标市场,策略重点,关键战略性医院XX科教授网络主要起源,普通医院XX科XX症确诊困难，医保患者多,建立医院销售管理平台，对处方医生数量和处方量合理规划，制订升级上量方案,确保开发速度基础上，加强对已经有医院精耕细作，切实做大做强关键战略性医院，加强战略性医院销量，渗透影响普通医院销量,把握XX科医院强针对性，经过促销行临床试验带动快速上量,35,医药企业市场部市场计划专家讲座,第36页,市场支持形式组合,产品资料,礼品,科研合作,广告,幻灯片（现有4套组合）,三折页,展架（拉网展架、易拉宝等）,临床手册,产品文件（登载4篇，投稿1篇）,提醒性礼品：票插、卡册,VIP礼品：优盘,会议用礼品：保温壶、浴室套装,温馨小礼品：XX,临床试验（上海、沈阳、成都）,机理研究（北京、上海、南京）,促销性临床观察,妇科学会会议赞助,杂志广告：中华妇产科、,中国实用XX科与产科,继续教育教材：,XX症治疗进展,科普海报,产品资料,科研合作,礼品,广告,36,医药企业市场部市场计划专家讲座,第37页,教授网络策略目标,现有教授资源,教授网络目标,37,