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单击此处编辑母版标题样式,*,Inspur group,25,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,电话销售技巧探讨,Inspur group,2024/11/19,ERP,电话销售部 董晨,电话销售技巧探讨Inspur group2023/10/7E,2024/11/19,Inspur group,目录,电话销售人员成功法则,电话销售的关键认知,电话销售技巧新篇,电话销售的纳米说服术,2023/10/7Inspur group目录电话销售人员成,2024/11/19,Inspur group,电话营销员的成功法则,K,nowledge,专业知识,A,ttitude,态度,S,kill,技巧,H,abit,习惯,Kash*,接触量,=CASH=SUCCESS,2023/10/7Inspur group电话营销员的成功法,2024/11/19,Inspur group,电话销售人员成功法则,电话销售的关键认知,电话销售技巧新篇,电话销售的纳米说服术,2023/10/7Inspur group电话销售人员成功法,2024/11/19,Inspur group,电话销售的关键认知,准客户对电话营销的态度,抗拒,不认同,中立,认同,2023/10/7Inspur group电话销售的关键认知,2024/11/19,Inspur group,电话销售的关键认知,发挥大数法则原理:,接触量,是王,电话营销另一个重要因素,-,话术,表达的,方式,比表达的,内容,重要,4.3,倍,要句句计较,字字斟酌,根据,michael argle communications,公司的一份研究报告显示,2023/10/7Inspur group电话销售的关键认知,2024/11/19,Inspur group,电话销售人员成功法则,电话销售的关键认知,电话销售技巧新篇,电话销售的纳米说服术,2023/10/7Inspur group电话销售人员成功法,2024/11/19,Inspur group,三条鱼如何换到五根玉米的说服术,2023/10/7Inspur group三条鱼如何换到五根,2024/11/19,Inspur group,电话营销的五大技巧,建立关系、取得信任,激发需求、创造先机,提供方案、满足需求,处理异议、化解疑虑,积极促成、欢喜收割,2023/10/7Inspur group电话营销的五大技巧,2024/11/19,Inspur group,开打前的叮咛,掌握,黄金,30,秒,跨过,警备一分钟,准客户的心态:突兀的、缺乏安全感的,不要,在表明来电目的之后,立即要求客户做出,任何形式,的决定或表态,2023/10/7Inspur group开打前的叮咛,2024/11/19,Inspur group,经理您好,很抱歉打扰一下,.,这里是浪潮集团,我姓董,是这样,浪潮专门为您行业提供信息化解决方案的,,#,公司的陈主任推荐我给您打电话,说您在这行专业程度是很高的,建立关系,激发需求,处理异议,Click to add Text,提供方案,积极促成,给准客户安全感、好感,微笑、精神饱满、咬字要清晰,2023/10/7Inspur group经理您好,很抱歉打,2024/11/19,Inspur group,建立关系,激发需求,处理异议,Click to add Text,提供方案,积极促成,多用有吸引力的问题,有诱因,客户才可以继续和你交谈下去,例如,有些事情跟您请教?,要麻烦你跟我说一下,需要您给帮个忙,问一个软问题,不知道怎么称呼您?,不知道贵公司有过信息化的基础吗?,公司现在主要是做生物制药的吧?,2023/10/7Inspur group建立关系激发需求处,2024/11/19,Inspur group,问“软问题”的目的,1,、为了引起互动、降低销售气氛,2,、为了转移话题,另辟一个战场。,软问题的定义,1,、回答起来简单没有压力,2,、可以跟来电目的相结合,3,、讨喜的,使用软问题的时机,1,、开场时,说明来电目的之后,2,、遇到沟通困难,需要转移话题时,2023/10/7Inspur group问“软问题”的目的,2024/11/19,Inspur group,建立关系,激发需求,处理异议,Click to add Text,提供方案,积极促成,应用,优势问题,激发准客户的需求,目标,优势问题:产业优势、公司优势、个人优势、产品优势,2023/10/7Inspur group建立关系激发需求处,Click to add Text,准客户的四种需求,期望,问题,担心,困扰,已发生、理性的、反面的,需要通过,【,搜查,】,取得,潜在的、感性的、正面的,需要通过,【,激发,】,取得,已发生、理性的、中性的,需要透过,【,搜查,】,取得,潜在的、感性的、反面的,需要透过,【,激发,】,取得,Click to add Text准客户的四种需求期望问题担,2024/11/19,Inspur group,建立关系,激发需求,处理异议,Click to add Text,提供方案,积极促成,应用你的优势,满足,准客户的,期望,解决,准客户的,问题,解决,准客户的,困扰,免除,准客户的,担忧,2023/10/7Inspur group建立关系激发需求处,2024/11/19,Inspur group,建立关系,激发需求,处理异议,Click to add Text,提供方案,积极促成,数字化,+,对比化,让客户的付出,感觉,极小化,使用:数字化,除,法或减法,让客户的收获,感觉,极大化,使用:数字化,乘,法或加法,一天只要,2,块钱,未来,2,个月每一天都可以享受,24,小时不间断的保湿呵护与喜悦,只要先购买库存和存货这,2,个模块,就可以将你之前库存占用的资金降低,10%-15%,激发需求,2023/10/7Inspur group建立关系激发需求处,2024/11/19,Inspur group,建立关系,激发需求,处理异议,Click to add Text,提供方案,积极促成,原则:先,接受,客户问题,然后再,处理,问题,异议处理,接受,+,回挥棒,接受,+,改问一个软问题,接受,+,举例化解疑虑或误解,接受,+,化反对问题为卖点,使用时机:,1,一时之间不知如何回答准客户的问题时,2,想了解准客户的想法或标准时,使用时机:,1,遇到处理瓶颈,必须另辟一个战场时,2,判断异议非真实,想要回避准客户问题时,使用时机:当准客户有疑虑或误解时,使用时机:,我们产品其实可以解决准客户的异议时,2023/10/7Inspur group建立关系激发需求处,2024/11/19,Inspur group,电话销售人员成功法则,电话销售的关键认知,电话销售技巧新篇,电话销售的纳米说服术,2023/10/7Inspur group电话销售人员成功法,2024/11/19,Inspur group,电话营销的纳米说服术,正面诉求,三人行必有我师;两人同心,其利断金;,天无绝人之路;勤能补拙;否极泰来;多难兴邦,反面诉求,三人成虎;人无远虑,必有近忧;乐极生悲;欲速则不达;物极必反;玩火自焚,.,2023/10/7Inspur group电话营销的纳米说服,2024/11/19,Inspur group,反面诉求,不等于恐吓、威胁,不要冒犯对方、不要触犯忌讳,使用“我们”取代“您”,举反例时,使用“虚拟的第三者”,2023/10/7Inspur group反面诉求,2024/11/19,Inspur group,电话销售的纳米说服术,理性诉求,VS,感性诉求,理性:,可数字化的、可评估的、客观的、有标准或行情的,感性,:,无法数字化、难以评估的、主观的、无标准、无上线,2023/10/7Inspur group电话销售的纳米说服,2024/11/19,Inspur group,理性诉求,多一点数据分析、科学或实例证明,感性诉求,诉诸感情深处、注意语气变化,2023/10/7Inspur group理性诉求,2024/11/19,Inspur group,姚氏象限图话术规划法,见,PDF,2023/10/7Inspur group姚氏象限图话术规划,2024/11/19,Inspur group,谢谢大家,!,2023/10/7Inspur group谢谢大家!,
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