单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,柳州铁道职业技术学院,0,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2014-02-27,#,电信市场营销,2,电信市场营销,情景,1,发现和了解,电信客户的,需求,发现和开拓,电信市场,渠道策略,促销策略,情景,2,情景,3,情景,4,情景,5,市场营销管理,认识电信市场营销,学习任务一：电信市场营销职能,工程一,在很多人的认识中，市场的概念就是商品交换的场所，比方说“义务小商品市场、“旧货市场等等，这是强调交易活动的空间，是一种狭义的、传统的市场概念。在这个概念中，电信营业厅也就是一个电信市场。,从经济学角度对市场的广义理解，市场更强调为商品交换关系的总和，主要表现为供给与需求的关系。如“中国电信业务20年来的快速开展，已经从卖方市场进入了买方市场，这标志着我国的电信行业在日趋成熟。这表达了商品供求双方相互作用的总和。,本书从市场营销角度出发，从电信企业的角度来研究电信业务的用户购置行为的，认为市场是企业生产经营的出发点和归宿点，即“电信市场是指电信产品或效劳的现实客户和潜在客户需求的总和。,认识电信市场营销,学习任务一：电信市场营销职能,工程一,二市场营销的定义和核心要素,市场营销,是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。,市场营销,需要、欲望和需求,产品,效用、费用和满足,交换、交易和关系,市场营销与市场营销者,认识电信市场营销,学习任务一：电信市场营销职能,工程一,三,.,电信市场营销的内涵,1,创造让客户满意的电信产品和服务,2,电信市场营销的目标是提高市场占有率,3,电信市场营销的重点在于引导客户消费,4,电信市场营销推销,认识电信市场营销,学习任务一：电信市场营销职能,工程一,企业市场营销观念的五个阶段,3,4,5,推销观念,市场营销观念,2,产品观念,1,生产观念,社会市场营销观念,认识电信市场营销,学习任务一：电信市场营销职能,工程一,市场背景：2021年10月间，电信正式接手联通的CDMA网络，经过一段时间的精心准备，电信开始试水“固话+宽带+互联网 的全新组合“天翼方案。这场重组后的市场争夺战，由电信率先发起，目前收效理想。事实上电信在移动市场方面，主要的争夺点在移动公司的2G用户上。由于2G时代中国移动用户占了全国总移动用户数的6成以上，且移动公司TD在3G业务开展中受制于终端，难于构成真正威胁，于是对于电信和联通而言，谁能分到移动2G市场的蛋糕，谁就会获得空前开展。,案例,认识电信市场营销,学习任务一：电信市场营销职能,工程一,案例分析：电信的天翼业务市场定位为本地城镇居民，以及不需要经常出差的商务人士，以本地市话为主，长途通话需求较少。本业务打破了原有的产品方式，让固话、宽带、移动甚至,118114,等多种业务融合，充分考虑了城镇居民客户综合需求，增加了产品的弹性，已经产生了良好的效果。在各地均得到了用户的响应。,认识电信市场营销,学习任务二：认识电信业务,工程一,一电信业务内涵,1.,电信与电信业务的概念,电信,是指利用有线、无线的电磁系统或者光电系统，传送、发射或者接收语音、文字、数据、图像以及其他任何形式信息的活动。,认识电信市场营销,学习任务二：认识电信业务,工程一,2.电信通信的效劳方针,方针,迅速,准确,安全,方便,认识电信市场营销,学习任务二：认识电信业务,工程一,3.,电信业务的分类,分类,1,2,基础电信业务,增值电信业务,认识电信市场营销,学习任务二：认识电信业务,工程一,二根底电信业务,话音,业务,国际、国内长途电话业务,本地电话业务,电话卡业务,公用电话业务,数据互联网业务,窄带接入业务,宽带接入业务,网元出租业务,向用户提供通信管道、通信光纤、波长、同步网端口、通信设备等的出租业务,认识电信市场营销,学习任务二：认识电信业务,工程一,三增值电信业务,一般情况下，我们常常把除了根底电信业务之外的所有业务都统称为增值电信业务。增值业务也可分为四类，分别为话音增值类业务如彩铃业务、来电显示、800被叫付费 、400主被叫分摊付费业务、总机效劳等、数据互联网增值类业务内容网站、Internet Data Center互联网数据中心、视频会议、视频监控等、移动增值类业务Machine-to-Machine应用、车务通业务、家校通业务、报、证券、对讲等以及综合信息类业务融合通信业务如中国移动的飞信、呼叫中心业务、综合信息效劳门户如中国移动的12580、黄页信息效劳等,消费者需求分析,学习任务一：消费者的购置行为分析,工程二,一、认识消费者的需求,二、认识消费者的购置特点,1,非盈利性,2,非专,业性,3,层次性,4,替代性,5,广泛性,6,流行性,消费者需求分析,学习任务一：消费者的购置行为分析,工程二,三、把握消费者的购置动机和行为,1,求实动机,2,求全动机,3,求廉动机,4,求新动机,5,求美动机,6,求名动机,7,求奇动机,消费者需求分析,学习任务二：消费者购置行为过程,工程二,一,.,消费者的行为,消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或效劳所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。,费者行为可以看成是由两个局部构成：,消费者的购置决策过程,1,2,消费者的行动,消费者需求分析,学习任务二：消费者购置行为过程,工程二,二,.,消费者决策过程,购置决策的参与者,1,2,3,购置行为的类型,购置决策过程,消费者需求分析,学习任务二：消费者购置行为过程,工程二,二,.,消费者决策过程,1.购置决策的参与者,消费者消费虽然是以一个家庭为单位，但参与购置决策的通常并非一个家庭的全体成员，许多时候是一个家庭的某个成员或某几个成员，而且由几个家庭成员组成的购置决策层，其各自扮演的角色亦是有区别的。人们在一项购置决策 过程中可能充当以下角色：,角色,发起者,影响者,决定者,购买,者,使用者,消费者需求分析,学习任务二：消费者购置行为过程,工程二,二,.,消费者决策过程,2.购置行为的类型,1,2,3,4,复杂的购置行为,减少不协调感的购置行为,广泛选择的购置行为,习惯性的购置行为,消费者需求分析,学习任务二：消费者购置行为过程,工程二,二,.,消费者决策过程,3.购置决策过程,认识需求,收集信息,选择判断,作出最后评价,购买决定,购后行动,消费者需求分析,学习任务三：消费者购置心理分析,工程二,一,.,消费心理活动的一般过程,3,、意志过程,2,、情感过程,1.,认识过程,包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、语言等生理和心理活动,消费者的情感变化会受到一些因素的影响，主要包括：,1产品的影响,2个人情感的影响,3购物环境的影响,4效劳的影响,意志活动的两大特征是目的性和坚持性,消费者需求分析,学习任务三：消费者购置心理分析,工程二,二,.,客户交易过程中的心理,自尊心理,疑虑心理,隐秘心理,平安心理,求实心理,求名心理,求利心理,求美心理,求新心理,从众心理,偏好心理,消费者需求分析,学习任务三：消费者购置心理分析,工程二,三.影响消费心理和购置行为的外部因素,经济因素,Title,文化因素,社会因素,消费者购置行为也会受到与消费者发生直接、间接关系的相关群体的影响。每个人周围都有许多亲戚、朋友、同学、同事、邻居，这些人都可能对他的购置活动产生这样那样的影响，他们就是他的相关群体,不同的文化价值观、传统文化、亚文化流行文化代表着不同的价值观念和人们的生活方式及行为方式，影响人们的消费心理和消费行为,经济因素对消费者的购置心理和行为的影响，主要是指消费者从心理都希望以尽可能少的支出(包括货币或信用)获取最大的商品效用,谢 谢,!,