单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,会议经营,1,课程大纲,早会,二次早会,夕会,主管会议,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2,研 讨,1.为什么需要开这么多会？,2.为何开了大早，还要开二早和夕会？,3.业绩是开会开出来的！？,4.寿险经营，就是早夕会经营！？,3,课程大纲,早会,二次早会,夕会,主管会议,4,早会经营的主线,业绩-营业单位的生命线,心态-业务员的生命线,知识-业务员展业能力的根本,理念-业务员正确的从业观念,5,功能小组主要工作内容,早会策划,确定早会主题，拟定早会行事历,情报收集,负责提供营业区经营手段、行销创意，行业资讯等,早会主持,负责本部门每周早会和特殊专题培训的主持,专题主讲,负责专题早会的讲授和训练,早会的组织与操作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,6,早会行事历（范例）,7,早会流程,1,5分钟,XX之歌(或热身游戏)/新闻播报,2,10分钟,业绩分享,3,30分钟,专题讲解,4,15分钟,政令宣导/业绩推动,8,专题实战、题目新颖、应时之需、短小精悍,选择范围：KASH,产品知识、销售技巧、经营管理、为人处世、心理分析、人际沟通、艺术修养等,早会内容,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,9,知识测验 头脑风暴 名人访谈 个案研讨,热点追踪 新人会诊 趣味游戏 有奖竞答 读书感想 演讲比赛 经验分享 疑难解答 视听教学 生日庆祝,早会形式,10,气氛活跃，士气高昂,群众参与，学有所获,高潮迭起，精彩纷呈,我们期待怎样的早会,11,对出勤率的记录,对早会形式、内容的评估,对主持人、主讲人的评价,对早会现场的评估,12,出勤率提高,唤起展业的欲望,营业区,士气提升,业务员专业技能提升,团队业绩的提升,团队凝聚力提升,早会后期效果的评价标准,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,13,课程大纲,早会,二次早会,夕会,主管会议,14,以营业组为单位在大早会结束后所开的会。,二次早会,15,管理,建设,团队,锻炼,辅导,组员,稳定,健康,发展,二次早会是主管组织经营的重要载体,二次早会是主管进行辅导的重要形式,二次早会的意义,16,二次早会的目的,实施业务主,管,的经营管理,提升营业组的团队凝聚力,有,效,执,行,活,动,管,理,进,行辅导,培,训,鼓舞士气,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,17,二次早会的基本流程和内容,18,二早的流程、内容及工具,激励总结,心得分享,追踪与督导,昨日拜访追踪,今日计划督导,业绩点评,如何切入,如何打动,有何感受,销售技巧,组合产品,心态调整,其他,流程,内容,80,20,时间分配,工具,从规范流程做起 ，“有形”才能“形神兼备”！,辅导训练,政令宣导,时事激励,主管检查活动能量手册,19,组员汇报昨日拜访,流程,内容,80,20,时间分配,主管点评,主管公布追踪措施及对象,激励总结,心得分享,追踪与督导,组员介绍当日计划,辅导训练,早会实做（一）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,20,流程,内容,80,20,时间分配,激励总结,心得分享,追踪与督导,如何认识客户,如何切入保险,如何打动客户,如何说明产品,最大的感受,辅导训练,早会实做（二）,21,二早实做（四）,流程,内容,80,20,时间分配,激励总结,心得分享,追踪与督导,辅导训练,政令宣导,时事激励,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,22,如何有效规划二次早会,23,二次早会经营的主线,二次早会的策划、内容、原则、模式等,都必须围绕业绩心态技能理念,这一条主线来展开,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,24,KASH理论,训练,：,25,营业部二次早会行事历,26,二早实做（三）,流程,内容,80,20,时间分配,激励总结,心得分享,追踪与督导,辅导训练,主顾开拓,技能训练,产品训练,心态调整,操作方式：,角色扮演、研讨,27,二次早会的一般流程,内容安排,时间安排,职场安排,人员角色分工,制定二早行事历,事,前,准,备,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,28,主要内容,时间比重,业绩及活动量的追踪,计划督导,心得分享,辅导训练,80%,20%,事,中,管,控,二次早会的一般流程,29,制订二次早会行事历,(,始终围绕,KASH),各个阶段的早会内容围绕业务工作重点,对每日早会内容做记录,定期检查二次早会内容，作分析回馈,尽可能让员工参与,早会主持人必须进行事先准备,能够解决具体问题,二次早会注意事项,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,30,二早质量检查五星图,内容,组员参与度,主题行事历,流程掌控,时间掌控,出勤率,形式,反馈,资料,31,经常请组员作回馈,每月月底做下个月二次早会计划前,与营业组骨干一起作全面检讨,并提出具体改善措施,二次早会的一般流程,事,后,评,估,32,课程大纲,早会,二次早会,夕会,主管会议,33,夕会的作用和目的,夕会的作用,针对新人定着,针对资深业务员定心,针对各家族/团队定人,针对营管处持续成长,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,34,夕会的作用和目的,夕会的目的,有针对性的解决问题,注重实战演练，技能提升,建立业务员良好的工作习惯,塑造团队和企业文化,建立归属感,35,夕会内容的四个方面,分享相互学习、相互激励,原则：突出绩优、相互交流、取人之长、补己之短,形式：绩优分享会、专题分享会、销售分享会,例如：一个高峰会会长的成长之路、 *年金销售秘籍,36,夕会内容的四个方面,疗伤积极正面的引导,原则：提出问题、深入分析、正面引导、大事化小,形式：问题研讨会、产品研讨会、销售研讨会,例如：如何在最短时间内让客户接受你、 年金产品研讨会、 如何突破自我,37,夕会内容的四个方面,演练提升技能,原则：设置场景、实战演练、发现问题、提升能力,形式：角色演练、情景过关,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,38,夕会内容的四个方面,欢乐有创意的活动,原则：引起兴趣、共同参与、其乐融融、乐在其中,形式：以各种团队活动为主,例如：演讲比赛、辩论会、卡拉OK比赛、智力比赛,39,如何营造好的夕会氛围,好玩怎么样好玩？,参与的人多,形式多、花样多,点子新,在外面举办（成本允许的前提下）,准备差点、饮料或小礼品,40,如何营造好的夕会氛围,有用怎么样有用？,真材实料、不流于形式,针对性强,时效性强,实战，解决当前问题,提升业务员绩效,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,41,总结：让夕会真正发挥作用你必须,吸引人（有用、好玩）,针对性强,持续,发挥主管的自主性,42,课程大纲,早会,二次早会,夕会,主管会议,43,月经营例会,44,总结计划，运筹帷幄,形式：营业团队为单位,频率：1次/月,对象：直辖组员,目的：,总结本月经营状况，计划部署下月工作。,营造良好的职场氛围，将目标真正落实到位，做到步步为营,辅导组员利用能量手册做好工作计划,真正实现计划你的工作，工作你的计划,内容：,本组经营状况、 组员个人情况、 专题研讨、计划与总结、专题培训,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,45,按照,能量手册,进行下月计划填写,月度例会的标准流程,计划与,总结,本月,营销员月度工作回顾,下月,个人财务月度计划表,下月,当月有效准客户清单,下月,月度销售活动目标 ,下月,承诺书,46,周经营例会,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,47,可增加的内容,迎新活动,颁奖活动,晋升活动,各组事项,宣,达,(,经委会,),庆生活动,月度例会的标准流程,48,周经营例会,周经营例会是指,营业组主管在团队经营管理过程中,按照规范的流程与步骤，每周召开一次，,目的在于总结上周工作并计划下周工作的会议,49,周经营例会的功能,阶段经营的成果验收,阶段经营的主题与目标设定,阶段经营活动的布置与推动,激励与辅导,50,一、周单元经营总结和分析,1、业绩的状况,-通过关键指标分析，找出实际达成与目标的差距；,-营业组的关键指标：人均能量卡分数、件数、达成率、活动人力、小组业绩排名，小组成员的个人分析，新人开单状况等,周经营例会,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,51,2、增员状况,新人入职、参加培训、新准增员对象名单,3、日常管理工作,能量手册填写、出勤、二次早会、陪同拜访次数、电话沟通次数、一对一沟通和辅导次数、成员参加培训状况、小组活动、个人读书心得。,周经营例会,52,二、自我评价,-自我评价，并与组员及上级主管沟通评价结果,-上周我做得好的有哪三点？,-上周我做得尚不到位的是哪三件事，,-我打算在本周如何改进？,周经营例会,53,三、确定一周重点工作,例如：,-辅导某个组员,- 能量手册规范填写,-提升二次早会经营的水平,四、制订详尽工作计划,-每周行事例,-小组会议计划安排,-面谈陪同辅导计划,周经营例会,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,54,周经营例会流程,会议开始，例会签到,主管通报营业组业绩状况及进度,属员个人业绩达成分析及活动量汇报,属员问题提出并进行研讨,专题时间,目标进度调整（补差、巩固）,下周目标及计划宣导,个人目标申报,个人活动计划报告,二早调查与评估,总结、群体激励,会后制作完成,下周周行事历、二次早会行事历、二次早会流程表,55,明确会议主题,确定会议时间,召开时间的安排,时间掌控：30-60分钟,选择会议地点,准备会议报表,周目标追踪表,周经营例会会前准备,56,周目标追踪表（范例）,单位：部组 2010年1月第,四,周 单位：万元,57,会议经营的误区,目的不明确,拖拖拉拉的会议,主管的“独角戏”无参与性,“裹脚布”式的长话会,“言行不一”的教导会,无从实施的分析会,一路骂到底的“责备式”会议,反复同一话题的会议,没有团队精神、纪律松散,在恶劣环境中开的会议,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,58,成功的,会议经营,成功的会议经营须做到,调动士气,节奏明确,串联有效,参与性强,系统规范,协调配合,59,寿险的经营，就是早夕会的经营！？,业绩是开会开出来的！？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,60,