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Next to be ,Better,海虹医药电子商务战略研究 (观点及概要),说明:本篇内容仅限观点罗列,非系统化战略规划,方案提供者:毛冰冰,文档说,明,明,由于时,间,间仓促,,,,所以,本,本篇文,档,档内容,仅,仅限于,针,针对海,虹,虹发展,医,医药电,子,子商务,的,的战略,观,观点罗,列,列,非,系,系统化,的,的研究,报,报告。,由于时,间,间所限,,,,本篇,文,文档主,要,要使用,文,文字说,明,明为主,。,。,由于不,能,能当面,讲,讲解,,为,为了尽,可,可能的,直,直接在,文,文档中,把,把每一,个,个问题,和,和观点,都,都说明,清,清楚,,只,只好牺,牲,牲一定,版,版面美,观,观及排,版,版效果,为,为代价,。,。,问题一,问题:开展,医,医药集中采,购,购、招标、,竞,竞标服务的,现,现有或是潜,在,在的电子商,务,务企业不在,少,少数,除了,先,先入优势、,规,规模优势、,某,某些地区的,政,政府关系等,优,优势以外,,海,海虹医药如,何,何在与同类,企,企业的竞争,中,中获得更有,力,力的竞争优,势,势?,战略思路:,国内现有的,医,医药采购活,动,动中,买家,(,(根据海虹,目,目前的业务,来,来看,暂定,为,为医院)相,对,对于卖方来,说,说,处于绝,对,对的强势地,位,位,由此推,论,论,买家的,认,认可和支持,与,与否将直接,决,决定了电子,商,商务服务商,在,在整个医药,供,供应链中的,地,地位,即如,果,果能够获取,一,一定规模的,买,买方的信任,和,和支持便能,够,够争取到卖,方,方的拥护,,由,由此便可以,建,建立起行业,竞,竞争中的核,心,心竞争力。,解决方法及,观,观点(见下,页,页),战略方案及,观,观点一(续,),),战略方案及,观,观点:,仅仅寄希望,于,于依靠政府,部,部门的监管,及,及行政命令,,,,往往只能,在,在某一次的,招,招标采购活,动,动中开展电,子,子商务,这,其,其中存在着,很,很大的变数,(,(这次由海,虹,虹提供平台,服,服务,下次,就,就有可能由,其,其它服务商,来,来承接网上,集,集中招标工,作,作),且并,不,不能够真正,获,获得买方(,暂,暂指医院),的,的长期接受,和,和认可,所,以,以我们应该,从,从医院信息,化,化改造的契,机,机着手,通,过,过切入医院,的,的信息化管,理,理系统,在,相,相关环节(,如,如药品进销,存,存)的信息,化,化管理模块,中,中添加相应,的,的功能模块,或,或是,API,接口,利用,海,海虹现有的,覆,覆盖全国电,子,子商务的网,络,络平台优势,,,,将各个医,院,院的相关信,息,息化模块逐,步,步导入海虹,医,医药的电子,商,商务平台中,来,来,最终实,现,现医院信息,化,化管理功能,和,和海虹电子,商,商务平台的,完,完全对接(,如,如医院某类,药,药品存货超,过,过安全额度,时,时系统提示,操,操作人员进,入,入海虹平台,进,进行采购),,,这样一来便,可,可以把电子,采,采购形式真,正,正引入医院,的,的运营体系,中,中来,通过,医,医院相关部,门,门在日常工,作,作中的的经,常,常性使用,,逐,逐步使其形,成,成一定的习,惯,惯性和依赖,性,性,最终形,成,成海虹的独,有,有优势。,战术方案(,见,见下页),战术方案及,观,观点一(续,),),战术方案及,观,观点:,在以上战略,思,思想的基础,上,上,如果海,虹,虹计划要直,接,接介入各个,医,医院相关信,息,息系统项目,的,的开发,可,能,能会遇到很,多,多阻碍和风,险,险,而且费,时,时费力。(,当,当然,如果,海,海虹认为目,前,前已经有能,力,力直接介入,医,医院信息系,统,统的开发,,且,且从中可以,获,获取丰厚的,回,回报的话,,也,也可成立专,门,门的事业部,从,从事该项工,作,作),但我,个,个人的建议,是,是:,采取合纵连,横,横的措施,,一,一方面利用,相,相关政府部,门,门的政策支,持,持,同时和,现,现正在为各,个,个医院开发,建,建设信息系,统,统的企业合,作,作(无偿甚,至,至补贴的形,式,式为其提供,电,电子商务模,块,块,/,进销存管理,模,模块的,API,接口,请这,些,些系统集成,商,商将这些功,能,能添加到医,院,院的信息系,统,统中去),,如,如此一来,,既,既避免了和,这,这些系统集,成,成商产生直,接,接竞争,而,且,且又能够达,到,到海虹的真,正,正目的。,在引入相关,药,药品进销存,管,管理系统的,同,同时,提出,一,一套整合现,有,有各个医院,药,药品管理和,分,分类编码的,方,方式(便于,和,和海虹的数,据,据库对接),,,,且根据以,上,上标准开发,出,出相应的软,、,、硬件应用,工,工具(如手,持,持式药品分,类,类识别器、,药,药品检验器,等,等等),引,导,导医院相关,部,部门使用该,系,系统来实现,药,药品的进销,存,存管理,使,其,其形成一定,的,的习惯性和,依,依赖性。,通过和相关,专,专家的(高,校,校老师、政,府,府部门领导,、,、医院信息,化,化专家、业,内,内专家)的,密,密切配合,,通,通过开展一,系,系列的座谈,及,及演示活动,,,,动员医院,内,内部相关领,导,导促成该系,统,统的导入。,问题二,问题:,众所周知,,在,在现有的市,场,场竞争环境,下,下,游戏规,则,则的制定者,往,往往能够牢,牢,牢地控制住,主,主动权,并,借,借势获得长,期,期的领先优,势,势中。在现,有,有的医药电,子,子商务(集,中,中采购、竞,标,标)领域,,还,还没有出现,真,真正的游戏,规,规则制定者,,,,海虹是否,能,能够拔得头,筹,筹?,战略思路:,目前海虹医,药,药和各个医,院,院的关系还,属,属于松散型,的,的,在现有,的,的条件下很,难,难形成一呼,百,百应的局面,,,,所以解决,问,问题的关键,还,还在于如何,和,和相关医院,、,、政府部门,形,形成紧密型,的,的合作模式,,,,共同制定,出,出相应的游,戏,戏规则。,解决方法及,观,观点(见下,页,页),战略方案及,观,观点二(续,),),战略方案及,观,观点:,在争取获得,政,政府及相关,行,行业协会支,持,持的同时,,和,和相关医院,的,的关键人物,取,取得一定程,度,度的沟通,,成,成立一个起,由,由当地政府,部,部门、相关,医,医院资深人,士,士组成的一,个,个专门研究,医,医药集中招,标,标、网上竞,标,标、医药电,子,子商务为主,的,的非盈利性,权,权威机构,,通,通过对这些,少,少数关键人,物,物的影响和,把,把控来制定,出,出合理有效,的,的电子商务,采,采购模式,,并,并通过他们,的,的影响力将,其,其逐步渗透,和,和推进到各,个,个医院的实,际,际应用中去,。,。,其中需要注,意,意的是,仅,仅,仅寄希望于,依,依靠政府部,门,门的监管及,行,行政命令是,不,不明智的,,因,因为随着政,府,府职能的转,变,变和市场化,的,的增强,真,正,正能够起决,定,定性作用的,还,还是医院,,所,所以必须要,吸,吸引医院系,统,统的关键性,人,人物加入,,然,然后通过该,协,协会中关键,人,人物的影响,力,力来树立起,行,行业内的权,威,威效应。,战术方案(,见,见下页),战术方案及,观,观点二(续,),),战术方案及,观,观点:,在以上战略,思,思想的基础,上,上,海虹在,制,制订游戏规,则,则上需要完,成,成的几个关,键,键性环节是,:,:,制定统一的,药,药品分类标,准,准、编码准,则,则,以便能,够,够实现和海,虹,虹电子商务,平,平台数据库,的,的对接,同,时,时也能够实,现,现一定的排,他,他效应。,制订严格的,交,交易监管制,度,度和措施,,给,给其他希望,从,从事医药电,子,子商务的企,业,业制造一定,的,的准入壁垒,。,。,以协会的名,义,义向供应厂,家,家发布相关,信,信息,并对,供,供应商提出,一,一定的准入,要,要求,加强,对,对供应商的,管,管理和监控,措,措施,并借,此,此树立行业,内,内的威信。,以协会的名,义,义征召更多,的,的医院成为,会,会员,通过,协,协会来实现,对,对各会员单,位,位的管理和,监,监督。,问题三,问题:,目前参与各,地,地区药品集,中,中采购、竞,标,标的多为一,些,些药品经销,商,商,真正由,厂,厂家直接参,与,与的情况较,少,少。由于多,年,年来医药流,战略思路:,短期内要想彻底打破现有的经销商渠道模式无疑是在给自己惹麻烦,且不说这些经销商在这个领域浸淫了这么多年,期间所编制的关系网以及投入了大量财力和精力所部下的众多“棋子”都将成为我们推进电子商务改革的众多阻碍,所以我们只宜采取迂回智取的方法。,解决方法及观点(见下页),战略方案及,观,观点三(续,),),战略方案,及,及观点:,就目前药,品,品生产厂,家,家纷纷建,立,立起自身,电,电子商务,平,平台的目,的,的来看,,无,无非是有,以,以下两种,考,考虑,一,是,是希望通,过,过该平台,实,实现对下,属,属经销商,供,供货的销,售,售管理,,二,二是希望,通,通过该平,台,台为零售,终,终端(医,院,院、药品,零,零售网点,、,、超市等,),)提供便,捷,捷的采购,服,服务。其,实,实厂家和,经,经销商永,远,远处于一,种,种互相防,备,备又互相,依,依赖的微,妙,妙关系中,,,,所以从,其,其自身意,愿,愿来看,,在,在不影响,销,销量和市,场,场占有率,同,同时,很,多,多厂家也,希,希望能够,逐,逐步从经,销,销商处收,回,回一定的,市,市场销售,及,及把控能,力,力,但是,他,他们因为,担,担心太直,接,接了会损,害,害到经销,商,商利益而,导,导致经销,商,商的不满,,,,所以厂,家,家目前针,对,对终端采,购,购的电子,商,商务相关,业,业务大多,还,还处于待,机,机状态。,但,但是如果,我,我们能够,说,说服医院,(,(或是协,会,会/相关,组,组织)授,权,权,由我,们,们向各厂,家,家抛出橄,榄,榄枝,邀,请,请其参与,相,相关投标,工,工作,但,前,前提是必,须,须使用电,子,子商务平,台,台或者交,易,易方式(,必,必须采用,统,统一的产,品,品编码及,数,数据模式,,,,即暗示,其,其使用海,虹,虹的交易,平,平台或通,过,过中间件,和,和海虹的,电,电子商务,平,平台实现,对,对接)。,无,无论是从,自,自身发展,及,及超越竞,争,争对手来,看,看,厂家,一,一般不会,放,放弃这种,增,增加销售,的,的机会,,至,至于如何,协,协调和当,地,地经销商,的,的关系,,则,则是各个,投,投标厂商,自,自己的事,了,了,从目,前,前状况预,测,测,前期,厂,厂家可能,还,还是更多,地,地会让经,销,销商代其,参,参与具体,竞,竞标,且,在,在中标后,也,也会由当,地,地经销商,来,来负责相,关,关配送和,收,收款事宜,,,,但事实,上,上这种变,革,革已经在,悄,悄悄形成,,,,即经销,商,商必须通,过,过海虹的,平,平台来开,展,展相关业,务,务,当这,种,种模式能,够,够顺利运,转,转一段时,期,期并成为,业,业内药品,采,采购的通,用,用模式后,,,,随着价,格,格的逐步,压,压低和透,明,明化,经,销,销商的利,润,润空间将,会,会逐步减,少,少,厂家,便,便可以在,适,适当的时,候,候顺其自,然,然地架空,经,经销商,,直,直接成为,市,市场销售,的,的主体。,战术方案,(,(见下页,),),战术方案,及,及观点三,(,(续),战术方案,及,及观点:,在以上战,略,略思想的,基,基础上,,海,海虹在开,展,展迂回战,略,略时需要,注,注意的几,个,个关键性,环,环节是:,不要把变,革,革的矛头,直,直接指向,经,经销商,,尽,尽量由厂,家,家来出面,协,协调具体,投,投标事宜,,,,而海虹,则,则应表现,出,出积极配,合,合和支持,的,的态度,
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