Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,第页,课程目录：,证券营销人员进阶培训,第一单元,证券从业人员的核心竞争力,第二单元,客户服务与商务礼仪,第三单元,营销理念与方法,第四单元,营销话术技巧,第六单元,职业规划与心态建设,第五单元,营销策划与案例,第页课程目录：证券营销人员进阶培训 第一单元 证券从业,证券从业人员的核心竞争力,2011,年,4,月（北京）,证券从业人员的核心竞争力 2011年4月（北京）,第页,金融服务业的价值,第页金融服务业的价值,第页,第页,第页,第页,第页,证券业分析,关注我们行业的成长空间,第页证券业分析关注我们行业的成长空间,证券营销人员进阶培训课件,第页,证券市场,已,开始进入,国际化,市场化,集团化,多元化,的白热化竞争道路,第页证券市场,第页,WTO,对证券业的影响,QFII & QDII,渐进式开放,ADR,GDR,到国外发行股票,全流通,第页WTO 对证券业的影响,第页,政策与方向,朝金控集团发展,调整服务手段与技术应用,加强理财咨询与投顾服务,调整组织与人员结构,第页政策与方向,第页,中国证券市场的潜力,中国,2010,年,GDP,总值：近,40,万亿元,中国股市规模（,2010,）：,总市值,26.5,万亿,;,与,GDP,之比为,2,：,3,流通市值,19.3,万亿,;,与,GDP,之比为,1:2,第页中国证券市场的潜力中国2010年GDP总值：近40万亿元,第页,中国证券市场的潜力,市场潜在需求部分：,2010,年,我国的银行人民币各项存款余额达到,71.8,万亿元,如果其中,25%,的资金流入股市,则可以再造,1,个中国股市规模。,（以流通市值计算）,第页中国证券市场的潜力市场潜在需求部分：,第页,各国证券规模与,GDP,之比,第页各国证券规模与GDP之比,第页,中国证券市场的前景,按照预计中国的经济增长速度，如到,2020,年，股市规模与,GDP,的比值达到,100%,，,则股市规模将达到：,80,万亿人民币。,第页中国证券市场的前景按照预计中国的经济增长速度，如到202,第页,证券经纪业务,更进一步的认识我们的职业,第页证券经纪业务更进一步的认识我们的职业,第页,证券经纪业务的变迁,坐商阶段（上世纪,90,年代初至,1997,年）,吆喝阶段（,1997,年至,2001,年）,粗放式运作人海战术（,2001,年至,2008,）,精耕式运作品牌建立（,2008,年开始）,第页证券经纪业务的变迁坐商阶段（上世纪90年代初至1997年,第页,中国家庭的理财需求,第页中国家庭的理财需求,第页,中国家庭的理财需求,未来,5-10,年，在住房、汽车消费高涨的同时，投资、保险、退休、教育等问题提上日程，中国家庭将面临的最大课题,如何投资理财,!,第页中国家庭的理财需求 未来5-10年，在住房、汽车消费,第页,做一个假设,买一套象样点的房子，包括装修约,150,万,买辆还算安全的車约,15,万，约,10,年换,1,次车加上保,养、各项税金、罚金等等,200012,月,30,年,15,万,3,117,万,培养一个孩子到大学毕业约需要,80,万,一个月给父母每人,300,元，要孝顺父母的钱大约是,3004,人,12,个月,30,年,43.2,万,一家三口，每月开销,3000,，很省了！,300012,個月,30,年,108,万,娱乐休闲：,1,年花,2,万，,30,年下来，,60,万,退休后再活,15,年，每个月和老伴用,2000,元过日子。,200012,个月,15,年,36,万,总计：,594.2,万,第页做一个假设买一套象样点的房子，包括装修约150万,第页,财务缺口是,594.2,万,30,年,12,個月,16506,元,我国目前上班族平均收入并不高，假设平均一个月月薪为,5,千,夫妻一起工作赚钱：,3,千,2,人,12,月,30,年,360,万,还差,234.2,万元,第页财务缺口是594.2万30年12個月16506元,第页,人生保险,资产规划,退休规划,子女教育,财产保险,投资,/,储蓄,信用,/,贷款,税务规划,未来学习：财务规划的八大范畴,理财规划师,第页人生保险资产规划退休规划子女教育财产保险投资/储蓄信用/,第页,85%,的投资者需要证券客户经理,证券客户经理需要通过做三件事情,-,营销、咨询、服务,让客户在：,财务利益、个人成长、情感关怀,三方面得到满足,第页85%的投资者需要证券客户经理证券客户经理需要通过做三件,第页,客户营销的能力,什么是证券从业人员的核心竞争力,证券从业人员的核心竞争力,客户,管理,的能力,客户服务的能力,第页客户营销的能力什么是证券从业人员的核心竞争力证券从业人员,第页,挖掘信息的能力，组织信息的能力，表达的能力，电话营销能力，复制客户能力，社区开发能力，职团开发能力，法人开发能力，整合资源的能力，促销方案设计能力，团队营销能力，交际公关能力。,客户开发的能力,第页挖掘信息的能力，组织信息的能力，表达的能力，电话营销能力,第页,想到：随时随地要想到客户在那里，客户从哪里来？,看到：遇见多年不见的老同学，报章杂志看到一些成功人士的报导。,听到：,“,某某人生意做得很好，最近赚了很多钱,”,，留意收集他的资料,。,客户开发的能力,三到：开发客户有三到,第页客户开发的能力三到：开发客户有三到,第页,时时刻刻不忘记自己的工作，让生活证券化。,评估每一份准客户的资料，是否能成为你的客户。,收集相关情报，随时记录下来。,不断主动争取介绍。,口勤、脚勤、手勤，认真追踪，不成交绝不放弃。,客户开发的能力,五惯：养成五种习惯！,第页时时刻刻不忘记自己的工作，让生活证券化。客户开发的能力五,第页,情感交流的能力,信息咨询的能力,投资理财知识的能力,投资理财规划的能力,投资理财辅导的能力,各项金融专业认证的取得,客户服务的能力,第页情感交流的能力客户服务的能力,第页,客户服务的能力,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,资管,投顾服务,咨询服务,提醒服务,情感服务,第页客户服务的能力xxxxxxxxxxxxxxx资管投顾服务,第页,客户服务的能力,高,一般,低,交易特性,高,一,般,低,资金水位,图表解释：,位于象限,1,的客户，应该,重要客户,，每两天至少联系一次,位于象限,2,，,3,，,6,的客户，应该,核心客户,，每周服务（联系）一次,位于象限,4,，,5,，,7,，,8,的客户，应该,每月跟踪一次,位于象限,9,的客户，应该,1,，不定期邀请参加讲座；,2,，设法让他提到,6,，,8,老客户行动指引,第页客户服务的能力高一般低交易特性高一低资金水位图表解释：位,第页,客户服务的能力,认识你,-,不主动走出去，谁知道你是谁,喜欢你,-,啊！过去被套不是你的错，我很多客户以前不会看盘也经常被套，,让我来指导你一些方法吧,!,相信你,-,每次投资建议都要有理由喔！,帮助你,-,可不可以帮我介绍，您还有那些亲朋好友需要我的服务,证券客户经理要让客户：,第页客户服务的能力认识你- 不主动走出去，谁知道你是谁证,第页,客户服务的能力,拜访要多,服务要多,小型研讨会要多,客源要多,收获就多,证券客户经理服务客户要做到五多：,第页客户服务的能力拜访要多证券客户经理服务客户要做到五多：,第页,客户管理的能力,客户类型分析，客户财务状况分析，客户投资行为分析，客户报酬风险分析，客户人脉分析，客户忠诚度分析。,第页客户管理的能力客户类型分析，客户财务状况分析，客户投资行,第页,客户管理的能力,第页客户管理的能力,