单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,方案营销,确认商机,愈早筛选掉不合格的销售线索,愈早能看清楚真正的销售商机.,Qualify Early,合格销售商机应具备的条件,1、潜在客户对我们的产品/效劳有需求,2、潜在客户自己有决策权,3、潜在客户有预算采购我们的产品/效劳,4、潜在客户有采购时间方案,确认商机的流程,分析客户潜在需求,了解现状,发现问题/困难,分析影响/后果,说服客户对我们的产品/服务感兴趣,引导客户承立项,切入点,痛点,客户,SWOT,分析,有计划的拜访客户,收集客户全貌信息,确认销售商机Qualifying 之主要工作,收集客户全貌信息,分析客户的SWOT,预测客户潜在需求,-客户全貌表,-客户SWOT分析表,-客户潜在需求分析表,1,3,2,工 作 工 具,有方案的拜访客户,现状困难影响分析,说服客户感兴趣,-客户拜访记录表,-客户现状,困难,影响分析表,4,6,5,引导客户承诺立项,-销售商机评估表,7,-问话及聆听技巧,-客户成功案例表,-FAB说服技巧,-客户现状,困难,影响的问话准备表,客户信息的来源,客户本身,客户全貌信息,客户周围,我们内部,外部市场,网站,公司年报,企业,/,产品介绍,现在及过去员工,客户的客户,客户的其他供给商,客户的渠道,客户的伙伴,客户的竞争对手,政府部门,行业协会,/,社团组织,证券商,/,银行,新闻媒体,/,杂志,咨询调研公司,公关公司,营销人员,效劳人员,知识信息系统,关系企业,人脉网络,确认商机-1、收集客户全貌信息,客户SWOT,分析,首先收集客户全貌信息,然后了解客户在哪些方面具有优势或,比较弱，以及他们正面临的或将来的,机遇或威胁,研究客户的SWOT是一个预测客户需求的,工具，而且是你与客户访谈时的极好切入点,确认商机-2、客户SWOT分析1,强 项(Strength),弱 项,(Weakness),时机(Opportunity),威 胁,(Threat),SWOT,Analysis,分析,营 销,利 润,财 务,产 品,服 务,技 术,品 牌,速 度,政 治 竞争对手,法 令 供 应 商,经 济 合 作 者,社 会 客户喜好,科 技 替 代 品,危 机 行业规那么,内局部析,外局部析,产 能,质 量,渠 道,员 工,行业地位,企业文化,经营模式,客户关系,确认商机-2、客户SWOT分析2,客户潜在需求分析,客户名:时间：销售代表：,强 项 Strength,弱 项 (Weakness),机 会 (Opportunity),威 胁 Threat,工具包,帮助客户强化或扩大其优势：,帮助客户克服其弱点，,或使弱点不那么重要：,帮助客户抓住机遇：,帮助客户防御或消除威胁：,确认商机-3、预测客户潜在需求1,深层次客户潜在需求分析,SW,OT,强项,（Strength),弱项,（Weakness),机会,（Opportunity),帮助客户以他的优势来抓住机会,帮助客户克服劣势来把握机会,威胁,(Threat),帮助客户以他的优势来规避威胁,帮助客户克服劣势来消除威胁,确认商机-3、预测客户潜在需求2,确认商机-切入点,切入点,金蝶的产品/服务,成功案例,提升库存的周转率以便迎接国外订单的旺季,K/3制造,TCL,销售转型，来抗衡竞争对手的市场扩充,CRM,红灯笼,举例,客户拜访的目的,收集客户全貌信息,探询与确认客户需求,介绍产品/效劳,说服客户,推进销售过程,建立关系,技巧篇,确认商机-4、有方案地拜访客户1,客户拜访的过程,开场白,说明目的，提出会议议程并取得协议,寻问,确认,达成协议,为适当的下一步骤取得协议,技巧篇,拜访前的准备,聆听,说服,拜访后的跟进,确认商机-4、有方案地拜访客户2,客户拜访前的准备,预约拜访日期及所需时间：,根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认,明确拜访目的及主要议程：双方达成共识,掌握客户资料:,行业、营运状况、产品/效劳、主要市场/客户、采购历史等,了解客户出席人员：部门，职位，背景，工程中的角色，与我们的关系等,组织自已的出席人员，分配会议角色及任务,做好充分准备：问话的内容及顺序，公司/产品资料，,突发事件的处理,交通工具等,检查临行装备：笔记本，记录笔及名片，自我形象,技巧篇,确认商机-4、有方案地拜访客户3,客户拜访后的跟进,履行承诺并采取行动,致信感谢对方的信息和时间,审视目标是否达成,回忆会议内容并做分析,检讨成功与失利,归纳对客户的认识与判断,制定再次拜访的改进方案,所得信息输入客户关系管理系统CRM,确认商机-4、有方案地拜访客户4,客户现状、困难及影响问话的分析,客户名:时间：销售代表：,现 状,困难/问题,产生的影响,库存周转率每年12次,库存周转率太慢，业界平均是50次,流动资金积压2亿,库存的储蓄/管理/损耗/淘汰的运作本钱每年2千万,仓库不够用，新建费用1亿,举例,确认商机-5、现状困难影响,说服客户对我们的产品/效劳感兴趣,1、介绍客户成功案例,-同行业,-类似问题,-如何应用我们的产品/效劳，,帮助客户解决问题,-结果如何,2、介绍产品/效劳,-FAB说服技巧,-提供产品说明,蓝皮书,3、介绍公司有实力帮助客户,-公司介绍,-业界排行,-品牌,确认商机-6、说服客户感兴趣,销售的秘诀,要想引导客户的购置意向，,就要先了解客户的购置目的,确认商机-7、引导客户承诺立项1,确认商机-7、引导客户承诺立项2,脱离痛苦，解决问题,追求快乐，获得利益,每个人或企业购置产品或效劳的最终目的是：,客户购置的目的,引导客户的购置意向,客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购置的决定,人们不爱解决小问题，只爱解决大问题,客户的痛苦/问题愈大,紧迫性愈高,愈易成交，而且,客户愿意支付的价格就愈高,引导客户认识问题的严重性，并鼓励采取行动,确认商机-7、引导客户承诺立项3,购置和实施ERP方案的综合费用,本钱上升,生产力下降,应收帐的拖欠,质量不合格,交货的延误,买,不买,问题的 严重性/紧迫性,解决问题的代价,引导客户购置意向的方法,库存的积压,价值天平,确认商机-7、引导客户承诺立项4,引导客户承诺立项,鼓励客户早日采取行动,脱离痛苦,获得价值,提供现状、困难/问题，影响/后果的分析报告,提供成功案例的介绍,提供客户立项的参考信息,-工程的标准,-工程的过程,-工程的推进时间,确认客户承诺,-有需求,-有预算,-有决策权,-有时间方案,确认商机-7、引导客户承诺立项5,