,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,*,面谈流程及逼单灵活性,问题,停,停车,场,场,在面,谈,谈中,存,存在,些,些什,么,么问,题,题？,知识,要,要点,：,：,面谈,流,流程,7步,骤,骤,5W1H,原,原则,Who:,拜,拜,访,访谁,？,？,Why:,为,为,什,什么,目,目的,而,而拜,访,访？,What,：,：,与,与他,谈,谈些,Where：在哪里谈？,When：什么时机谈？,How：用什么策略和技巧谈？,准,准,备,备,销售,工,工具,的,的准,备,备,名片,、,、案,例,例、,业,业绩,表,表、,笔,笔记,本,销售前的心理准备,进入临战状态，想象成功，放松心情。,着装和仪容的准备,男销售员仪容重在“洁”：干净、整洁、大方、健康，切忌过于沧桑、落魄、怪异。,女销售员仪容重在“雅”：配合气质；典雅不失清新；亮丽而不俗气；时尚而不过度前卫；切忌过于性感、暴露、低俗、妖艳。,寒,寒,暄,暄,介绍,自,自己,及,及公,司,司时,要,要简,明,明扼,要,要,向客,户,户说,明,明来,意,意,创造,良,良好,的,的面,谈,谈气,氛,氛,观,观,察,察,房间,布,布局,和,和桌,面,面摆,设,设,客户,的,的着,装,装和,姿,姿态,面部,表,表情,和,和性,格,格特,征,征,公司,架,架构,和,和运,营,营状,态,态,破,破,冰,冰,方法,一,一：,小恩,小,小惠,法,法，,就,就是,给,给与,面,面谈,者,者一,些,些小,的,的礼,品,品。,方法,二,二：,幽默,法,法，,就,就是,依,依靠,幽,幽默,的,的语,言,言打,方法三：,赞美法，打造良好谈话环境。,错误,典,典型,销售,人,人员,见,见了,客,客户直奔,主,主题，直,截,截了,当,当地,向,向客,户,户推,销,销产,品,品。,销售,人,人员,采,采用,迂,迂回,策,策略,，,，见,了,了客,户,户天,南,南海,北,北，云山,雾,雾罩，不,知,知所,云,云，,浪,浪费,客,客户,的,的宝,贵,贵时,还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，引不起客户的兴趣，自己也,倍感尴尬,。,交,交,流,流,聊天,与,与产,品,品同,时,少说多听,不要一味将自己的意见强加给客户，学会有效引导客户,对于客户说出来的意见，认真理解，合理建议,适当,的,的时,期,期拿,七次进攻,有必要时帮助客户直接做决策,签,签,约,约,除了,指,指导,客,客户,规,规范,填,填写,外,外，,不,不再,介,介绍,签单完成收款后迅速离开,不在路途中谈论客户情况,不在客户面前表露出过分愉悦的神情,知识,要,要点,：,：,逼单,大,大原,则,则：,一定,要,要让,客,客户,在,在愉,悦,悦的,情,情况,下,下进,行,行交,流,流，,不,不要,有,有很,强,强的,压,压迫,感,感，,如,说话有张有弛，别老重复同样的话，使用同样的方法。,回顾逼单,方,方法,情感触发,欲擒故纵,专家建议,步步为营,快刀斩乱,麻,麻,五个重点,语,语句的逼,单,单技巧,我了解下,吧,吧！有,需,需要跟你,联,联系,你们价格,不,不让步，,我,我这边做,不,不了,我跟*,商,商量下再,跟,跟你联系,现在公司,没,没钱，过,段,段时间吧,万一没效,果,果怎么办,？,？,我了,解,解下吧！,有,有需要,跟,跟你联系,你们,价,价格不让,步,步，我这,边,边做不了,我跟*商量,下,下再跟你,联,联系,现,在,在公司没,钱,钱，过段,时,时间吧,万,一,一没效果,怎,怎么办？,知识要点,：,：,销售人员A说：去,拜,拜访客户,，,，说明来,意,意后，下,面,面我就不,知,知道该说,些,些什么了,。,。,销售人员B说：客,户,户对我的,谈,谈话不感,兴,兴趣，对,我,我态度冷,淡,淡，让我,站,站也不是,走,走也不是,，,，十分尴,尬,尬。,谈,客,客户的销,售,售情况,销售形势,好,好，好在,哪,哪里？,销售形势,不,不好，问,题,题在哪里,？,？,客户公司,经,经营的产,品,品中，哪,个,个卖得好,？,？,客户最近,有,有什么计,划,划，有什,么,么打算？,谈,自,自己公司,的,的情况,公司制订,的,的新的发,展,展目标,公司新上,线,线产品和,新,新的运行,模,模式,公司管理,能,能力的提,升,升,公司领导,被,被评为*（奖项,）,）,公司最近,在,在哪些区,域,域市场运,作,作非常成,功,功,公司下一,步,步在营销,、,、管理,谈,产,产品情况,公司新上,线,线频道的,运,运营情况,公司准备,推,推出什么,新,新产品,产品优点,、,、独特卖,点,点,新产品满,足,足哪部分,市,市场需求,新产品的,市,市场机会,点,点在哪里,谈,顾,顾客（用,户,户）,本地市场,顾,顾客的消,费,费特点是,什,什么,相邻市场,的,的顾客有,什,什么特点,顾客喜欢,什,什么样的,品,品种、功,能,能、款式,当地流行,什,什么,不同层次,顾,顾客消费,特,特点有什,么,么差异,本地风俗,习,习惯对消,费,费者的影,响,响,发生在顾,客,客身上的,轶,轶闻趣事,谈市,场,场信息,国家产业,政,政策的变,化,化及对销,售,售的影响,本产品的,行,行业新闻,相邻市场,的,的运作情,况,况,竞争对手,的,的动向,当地市场,其,其他同类,产,产品的销,售,售状况,行业发展,前,前景及发,展,展机会,成,功,功经验,某个客户,的,的营销体,会,会,在书上、,报,报纸、杂,志,志、电视,上,上或其他,企,企业处了,解,解到的新,的,的促销方,法,法,用的营销,及,及管理的,方,方法与经,验,验,客户眼下,正,正关心的,某,某个问题,的,的解决方,法,法及经验,；,；,自己最近,做,做何事所,受,受到的启,发,发,自己从什,么,么书中受,到,到什么有,益,益的体会,对客户营,销,销及管理,上,上的一些,问,问题提出,改,改进意见,当下,最,最流行事件,知名人物,知名事件,切忌谈到郁闷,、,、压抑的事情,提建,议,议,销售人员要向,客,客户提一些有,价,价值的意见和,建,建议，即做顾,问,问式销售。,与客户一起分,析,析市场、找出,问,问题、提出建,议,议,向客户介绍自,己,己的市场运作,方,方案,向客户,虚,虚心请教,销售人员可以,将,将自己的工作,计,计划、乃至生,活,活、家庭等问,题,题，摆出低姿,态,态，向客户请,教,教。把客户放,到,到老师的坛上,供,供着，客户一,定,定会心情舒畅,。,。,对客户提出的,建,建议，装作恍,然,然大悟的模样,；,；然后表示真,诚,诚的赞美和感,谢,谢。,谈客户,感,感兴趣的闲话,谈闲话，是销,售,售过程一个必,要,要的组成部分,，,，销售人员谈,闲,闲话的艺术也,是,是销售艺术的,一,一个重要方面,。,。,销售人员在拜,访,访客户时，说,一,一些客户感兴,趣,趣的闲话，说,得,得客户开心高,兴,兴，客户也不,会,会让你失望的,。,。,销售人员可以,和,和客户交谈的,闲,闲话包括,气候、季节,同乡、同学、,同,同行,共同的友人及,介,介绍人的关系,及,及近况,节假日、近况,、,、纪念、健康,、,、养生,爱好、艺术、,技,技能、趣味,新闻、旅行、,经,经历、天灾,电视、家庭、,电,电影、戏剧,公司、汽车、,经,经济,姓名、前辈、,工,工作,时装、出身、,住,住房、孩子教,育,育,谢谢！,祝成功！,