单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,1,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,创业启航班营长技能提升培训,PESOS,训练,创业启航班营长技能提升培训PESOS训练,课程目标,通过对PESOS训练流程的介绍以及课堂实作，使营长掌握训练中准备、说明、示范、观察、反馈的使用方法，讲师运用讲授、示范、演练等教学方法，从而更有效的提升营长辅导训练的技能。,课程目标 通过对PESOS训练流程的介绍以及课堂,目录,1,PESOS的使用方法,2,3,PESOS的灵活运用,PESOS实作,目录1PESOS的使用方法23PESOS的灵活运用PESOS,在我们的工作和生活当中，学习无处不在,!,学习烹饪,学习做家务,学习制作建议书,学习销售技能,学习如何辅导组员,学习如何授课,工作,生活,在我们的工作和生活当中，学习无处不在!学习烹饪学习制作建,准备,S,E,P,O,S,说明,示范,观察,反馈,所有的技能学习都可以依托,PESOS,完成！,准备,准备SEPOS说明示范观察反馈所有的技能学习都可以依托PES,您曾经学会了什么样的技能？,简单描述一下,”,师父,”,是怎么教的？,思考,您曾经学会了什么样的技能？思考,怎样才能操作好,PESOS,呢？,怎样才能操作好PESOS呢？,PESOS,的使用方法,“,P,准备”,点燃训练意愿的火把，是激发学员参与课程的“兴奋剂”,包括工具准备和心理准备,P,准备,PESOS的使用方法“P准备”P准备,PESOS,的使用方法,“,P,准备”,工具准备,计时器,随堂讲义（例如：逻辑）,其他辅助品,授课所需的视频、案例等,不同的授课内容所需准备的物品不同！,PESOS的使用方法“P准备”工具准备不同的授课内容所需,PESOS,的使用方法,“,P,准备”,心理准备,转换角色,调整心态，克服紧张,了解学员信息,营长自我准备,调动学员积极性,即将学习的技能对于学员的好处,营内的奖励方式,PESOS的使用方法“P准备”心理准备营长自我准备调动学,举例,营长在组织学员进行,销售面谈,-社保与商保之医疗篇,的,训练前，对于处理学员心理而进行的,“,P,准备”,。,举例 营长在组织学员进行销售面谈-社保与商保之,作为新人，大家销售时遇到客户最多的拒绝可能就是,“,我已经有社保了,”,。如何顺利地接过这个话题，和客户聊到商业保险和具体产品呢？接下来我们就教大家运用画图的方法，通过,V,字图和,T,型图,讲解社保与商保的关系，从而顺利导入保障型产品。,引入逻辑示范,作为新人，大家销售时遇到客户最多的拒绝可能就是,课堂练习,请结合,销售面谈,-社保与商保之医疗篇,中的,V,字图,，写出“,P,准备”环节所需的工具及销售逻辑,编写时间：,5,分钟,发表时间：,5,分钟,课堂练习请结合销售面谈-社保与商保之医疗篇中的V字图，写,PESOS,的使用方法,“,E,说明”,是对训练内容的解释，是整个训练流程的基础,包括营长讲解和学员复述,E,说明,PESOS的使用方法“E说明”E说明,举例,营长在组织学员进行,销售面谈,-社保与商保之医疗篇,V,字图,训练时，进行的,“,E,说明”,。,举例 营长在组织学员进行销售面谈-社保与商保之医,引入逻辑示范,我们今天要训练的内容是如何利用,V,字图从医保切入商保。在画图讲解的过程中，我们要强调哪几个关键点呢？那就是,社保的起付线、封顶线、自付比例、自费部分,和,可报部分,，最后强调,“,购买一部分商业保险作为补充是很有必要的,”,。我先将,V,字图的逻辑完整地展示一遍。,引入逻辑示范 我们今天要训练的内容是如何利用V字图,训练重点反复,强调,善用,提问,的方式检验学员的理解程度,如果训练内容过多，可,分段,说明,“,E,”环节关健操作提示,训练重点反复强调“E”环节关健操作提示,PESOS,的使用方法,S,示范,“,S,示范”,训练过程的关键，包括“讲师示范,+,学员反馈观后感”,“讲师示范”一般分为,讲师亲自示范,和,教学片示范,PESOS的使用方法S示范“S示范”,PESOS,的使用方法,“,S,示范”,讲师亲自示范,优势：,对课程内容熟悉，示范比较标准,可能出现的问题：,既要授课又要做示范，对讲师要,求较高；,由于亲自示范，对于示范后的点,评要点不好掌控,PESOS的使用方法“S示范”讲师亲自示范优势：,PESOS,的使用方法,“,S,示范”,教学片示范,优势：,准确无误的服务于课程目标,形象生动,可能出现的问题：,缺乏真实感,学员不易集中注意力,PESOS的使用方法“S示范”教学片示范优势：,举例,营长在组织学员进行,销售面谈,-社保与商保之医疗篇,中,V,字图,训练时，进行的,“,S,示范”,。,举例 营长在组织学员进行销售面谈-社保与商保之医,引入逻辑示范,陈先生，你看，社保住院报销就好比这个图（画“,V,”字）,这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担（画起付线）。,起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担（画封顶线）。,起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了,10%,的自付比例（画自付比例）。,我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担（画自费部分）。,引入逻辑示范 陈先生，你看，社保住院报销就好比,引入逻辑示范,您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴影），我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，阴影部分远远大于白色部分。,通过这个图您也可看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗费用增加，这个缺口会越来越大，社保是保而不包。因此购买一部分商业保险作为补充是很有必要的。,引入逻辑示范 您看我们所发生的医疗费用中，起付线,学员反馈观后感,在刚才的示范中，您觉得做的好的方面？,可以做的更好的方面？,学员反馈观后感在刚才的示范中，您觉得做的好的方面？,营长授课前要对示范内容做充足准备，包括示范的内容、示范后学员可能出现的反馈等,示范前，营长要将观看要点告知学员，使学员带着目的去看，集中注意力,在营长示范时要做完整、标准的示范,示范结束后，要请学员反馈观后感。如果学员对内容有疑义，要当时解决,如果训练内容过多，可分段示范,注 意,“,S,”环节关健操作提示,营长授课前要对示范内容做充足准备，包括示范的内容、示范后学员,PESOS,的使用方法,O,观察,“,O,观察”,是衡量学员是否掌握课程内容的有效途径，是讲师授课效果的一面镜子,包括讲师组织学员,角色扮演,、,讲师观察、记录,PESOS的使用方法O观察“O观察”,“,O,观察”,准备工作,说明：,角色扮演内容,角色分配方式,时间限制,上台展示提示,PESOS,的使用方法,“O观察”准备工作说明：PESOS的使用方法,举例,营长组织学员进行,销售面谈,-社保与商保之医疗篇,中,V,字图,训练。,在学员演练时，营长进行,“,O,观察”,的示范。,举例 营长组织学员进行销售面谈-社保与商保之医,引入逻辑示范,“接下来是我们的角色扮演时间，大家两两一组，两位伙伴并排，坐在左手边的伙伴先扮演销售人员，坐在右手边的伙伴先扮演客户。扮演销售人员的伙伴在演练时应按照学员手册上的逻辑进行；扮演客户的伙伴要配合演练，同时观察扮演销售人员伙伴的表现，以便在演练结束后进行点评。第一轮结束后互换角色，每轮时间是,5,分钟。,全部演练结束后我们会请学员上台进行展示，请大家认真练习。现在演练开始,”,引入逻辑示范 “接下来是我们的角色扮演时间，大家两,PESOS,的使用方法,“,O,观察”,讲师观察的方面,内容是否准确？,是否进入角色？,是否投入？,PESOS的使用方法“O观察”讲师观察的方面,研讨,在营内训练时，营长如何发现学员演练时出现的问题？,研讨时间：,5,分钟,发表时间：,5,分钟,研讨 在营内训练时，营长如何发现学员演练时出现的,PESOS,的使用方法,我们这样,观察,在备课时要预想学员在角色扮演时可能会出现的问题,可重点关注,1-2,个小组的角色扮演。营长在记录的同时要善于发现并总结学员出现的问题,如果时间充足，在整体角色扮演结束后可请一组上台展示，营长有针对性的进行点评,设置观察员，并提供观察表以便观察员记录,PESOS的使用方法我们这样观察在备课时要预想学员在角色扮演,不要在过程中纠正学员的每个小错误,成年人透过实践来学习，因此不要代替学员进行实践,观察的过程中要时刻记录学员的表现,注意维持纪律，避免学员在演练过程中嬉笑打闹,注意时间掌控，不宜过长,“,O,”环节关健操作提示,不要在过程中纠正学员的每个小错误“O”环节关健操作提示,PESOS,的使用方法,“,S,反馈”,通过点评学员的练习结果，引导学员向正确的方向发展,包括,角色扮演者自评、观察员点评、讲师点评,S,反馈,PESOS的使用方法“S反馈”S反馈,PESOS,的使用方法,“扮演者”自评,观察员点评,讲师点评,问主角（销售人员扮演者）,你认为自己做得怎么样？,哪些地方可以做得更好？,问配角（客户扮演者）,销售人员给你的感受如何？,如果你是他，你如何做？,“,S,反馈”三步曲,PESOS的使用方法“扮演者”自评观察员点评讲师点评问主角（,PESOS,的使用方法,“扮演者”自评,观察员点评,讲师点评,“,S,反馈”三步曲,你认为销售人员的表现如何？,他有没有达到既定目标？,PESOS的使用方法“扮演者”自评观察员点评讲师点评“S反馈,PESOS,的使用方法,“,S,反馈”三步曲,“扮演者”自评,观察员点评,讲师点评,引导其他学员发表自己在演练中的感受与体会,讲师结合自己的观察进行总体点评：,做的好的几点,可以改进的几点,在实际工作中需要注意的 事项,PESOS的使用方法“S反馈”三步曲“扮演者”自评观察员点评,举例,营长组织学员进行,销售面谈,-社保与商保之医疗篇,中,V,字图,的,训练,，针对学员的角色扮演进行,“,S,反馈”,。,举例 营长组织学员进行销售面谈-社保与商保之医,引入逻辑示范,“,在刚才的角色扮演中，大家表现的很好，大部分学员都很认真。哪位伙伴愿意分享一下，在扮演销售人员时，你觉得自己做的好的地方有哪些？有什么地方可以做的更好呢？,”,“,谢谢这位伙伴的分享。那请这位伙伴的搭档谈一下，你在刚才演练中的感受？如果你来扮演销售人员，你要怎么做？,”,“谢谢，观察员觉得刚才销售人员的扮演者表现怎么样？达到了训练目标吗？”,“还有哪位伙伴想分享一下自己在角色扮演中的感受与体会？,“,”,正如大家所说，我们有几点表现的非常好,同时有几点可以做的更好,在我们的实际辅导中，一定要注意以下几点,”,引入逻辑示范 “在刚才的角色扮演中，大家表现的很好,反馈强调“先赞后弹”，语言柔和委婉，不挫伤学员的自尊心和积极性,如果时间不足，可以省略第一步和第二步,可用摄像的方式将学员演练的过程录下来，以供学员自检、校正,“,S,”环节关健操作提示,反馈强调“先赞后弹”，语言柔和委婉，不挫伤学员的自尊心和积极,小结：“,PESOS,”各环节的作用,环节,目的,准备,让伙伴明白,“,为什么,”,说明,让伙伴明白,“,学什么,”,示范,我做你看，让伙伴知道,“,怎么做,”,观察,你做我看，让伙伴自己,“,尝试做,”,反馈,训练合格，让伙伴,“,去行动,”,小结：“PESOS”各环节的作用环节目的准备 让伙伴明白“为,目录,1,PESOS,的使用方法,2