Klik om het opmaakprofiel te bewerken,Klik om de opmaakprofielen van de modeltekst te bewerken,Tweede niveau,Derde niveau,Vierde niveau,Vijfde niveau,*,第三讲,商务拜访礼仪,物以类聚,人以情投,拜访客户的黄,金,金定律,一、开门见山,，,，直述来意,二、突出自我,，,，赢得注目,三、察言观色,，,，投其所好,四、明辨身份,，,，找准对象,五、宣传优势,，,，诱之以利,六、以点带面,，,，各个击破,七、端正心态,，,，永不言败,一、开门见山,，,，直述来意,初次和客户见面时，可用简短,的,的话语直接将,此,此次拜访的目的向对方,说,说明。,比如向对方介,绍,绍自己是哪个,产,产品的生产厂,家,家（代理商）,；,；是来谈供货,合,合作事宜，还,是,是来开展促销,活,活动；是来签,订,订合同，还是,查,查询销量；需,要,要对方提供哪,些,些方面的配合,和,和支持等等。,二、突出自我,，,，赢得注目,首先，不要吝,啬,啬名片。,其次，在发放,产,产品目录或其,它,它宣传资料时,，,，有必要在显,见,见的上方标明,自,自己的姓名、,联,联系电话等主,要,要联络信息。,第三，以操作,成,成功的、销量,较,较大的经营品,种,种的名牌效应,引,引起客户的关,注,注。,第四，适时地,表,表现出与对方,的,的上司及领导,等,等关键人物的,“,“铁关系”。,三、察言观色,，,，投其所好,业务员小蔡依,约,约来拜访某公,司,司赵总，可能,是,是双方身份的,悬,悬殊，或者是,因,因为赵总觉得,小,小蔡是有求于,他,他，所以赵总,显,显得非常冷淡,。,。,小蔡说：“听,口,口音赵总是不,是,是苏北人？”,“,“噢，山东枣,庄,庄人！”“枣,庄,庄？枣庄是个,好,好地方！我小,时,时候看,铁道游击队,的小人书就知,道,道了。”“是,吗,吗？铁道游击,队,队就是我们枣,庄,庄的。”赵总,无,无不骄傲地说,。,。“是啊。我,前,前年去了一趟,枣,枣庄，还玩了,一,一趟呢，枣庄,真,真漂亮。”,听了这话，赵,总,总马上来了兴,趣,趣，两个人从,枣,枣庄和铁道游,击,击队谈开了，,那,那亲热劲，不,知,知底细的人恐,怕,怕要以为他们,是,是老乡呢。,四、明辨身份,，,，找准对象,要求在拜访时必须处理好,“,“握手”与“,拥,拥抱”的关系,：,：,与一般人员“,握,握握手”不让,对,对方感觉对他,视,视而不见就行,了,了；,与关键、核心,人,人物紧紧地“,拥,拥抱”在一起,，,，建立起亲密,关,关系。,五、宣传优势,，,，诱之以利,商人重利。这,个,个“利”字，,包,包括两个层面,的,的含义：“公,益,益”和“私利,”,”；只要能给,客,客户带来某一,种,种好处，我们,一,一定能为客户,所,所接受。,六、以点带面,，,，各个击破,我们无法调查,到,到有关产品的,真,真实信息，要,想,想击破“统一,战,战线”往往比,较,较困难时，必,须,须找到一个重,点,点突破对象。,比如，找一个,年,年纪稍长或职,位,位稍高在客户,中,中较有威信的,人,人，根据他的,喜,喜好，开展相,应,应的公关活动,，,，与之建立“,私,私交”，让他,把,把真相“告密,”,”给我们。,七、端正心态,，,，永不言败,发扬“四千精,神,神”：走千山,万,万水、吃千辛,万,万苦、说千言,万,万语、想千方,百,百计为拜访成功而努力付,出,出；,培养“都是我,的,的错”最高心,态,态境界：“客,户,户拒绝，是我,的,的错，因为我,缺,缺乏推销技巧,；,；因为我预见,性,性不强；因为,我,我无法为客户,提,提供良好的服,务,务,”,，为拜访失败而总结教,训,训。,锻炼“四不心,态,态”：对客户,的,的拒绝“不害,怕,怕、不回避、,不,不抱怨、不气,馁,馁”。,相邀礼仪,不论因公还是因私而访，都要事前与被访者进行电话联系。电话中要提出访问的内容，使对方有所准备，在对方同意的情况下定下具体的时间、地点。,第一步拜访,前,前的准备,形象准备,：,外部形象、控,制,制情绪、投缘,关,关系、诚恳态,度,度,计,划,划,准,准,备,备,:,计,划,划,目,目,的,的,、,、,计,计,划,划,任,任,务,务,、,、,计,计,划,划,路,路,线,线,、,、,计,计,划,划,开,开,场,场,白,白,外,部,部,准,准,备,备,：,资,料,料,准,准,备,备,、,、,工,工,具,具,准,准,备,备,、,、,时,时,间,间,准,准,备,备,内,部,部,准,准,备,备,：,信,心,心,准,准,备,备,、,、,知,知,识,识,准,准,备,备,、,、,拒,拒,绝,绝,准,准,备,备,、,、,微,微,笑,笑,准,准,备,备,开,场,场,白,白,的,的,结,结,构,构,（,1,）,提,提,出,出,议,议,程,程,；,；,（,2,）,陈,陈,述,述,议,议,程,程,对,对,客,客,户,户,的,的,价,价,值,值,；,；,（,3,）,时,时,间,间,约,约,定,定,；,；,（,4,）,询,询,问,问,是,是,否,否,接,接,受,受,。,。,第,二,二,步,步,确,确,定,定,进,进,门,门,敲,门,门,：,进,门,门,之,之,前,前,就,就,先,先,按,按,门,门,铃,铃,或,或,敲,敲,门,门,，,，,然,然,后,后,站,站,立,立,门,门,口,口,等,等,候,候,。,。,话,术,术,：,主,动,动,、,、,热,热,情,情,、,、,亲,亲,切,切,的,的,话,话,语,语,是,是,顺,顺,利,利,打,打,开,开,客,客,户,户,房,房,门,门,的,的,金,金,钥,钥,匙,匙,。,。,态,度,度,：,进,门,门,之,之,前,前,显,显,示,示,的,的,态,态,度,度,一,一,定,定,诚,诚,实,实,大,大,方,方,！,！,避,避,免,免,傲,傲,慢,慢,、,、,慌,慌,乱,乱,、,、,卑,卑,屈,屈,、,、,冷,冷,漠,漠,、,、,随,随,便,便,等,等,不,不,良,良,态,态,度,度,。,。,注,意,意,：,严,谨,谨,的,的,生,生,活,活,作,作,风,风,能,能,代,代,表,表,公,公,司,司,与,与,个,个,人,人,的,的,整,整,体,体,水,水,准,准,。,。,第,三,三,步,步,赞,赞,美,美,观,观,察,察,赞,美,美,：,人,人,人,都,都,喜,喜,欢,欢,听,听,好,好,话,话,被,被,奉,奉,承,承,，,，,这,这,叫,叫,“,“,标,标,签,签,效,效,应,应,”,”,话,术,术,：,房,间,间,布,布,置,置,干,干,净,净,、,、,人,人,的,的,气,气,色,色,、,、,气,气,质,质,、,、,穿,穿,着,着,。,。,层,次,次,：,分,为,为,直,直,接,接,赞,赞,美,美,、,、,间,间,接,接,赞,赞,美,美,、,、,深,深,层,层,赞,赞,美,美,三,三,个,个,层,层,次,次,观,察,察,例,例,举,举,：,：,（,1,）,如,如,果,果,家,家,内,内,装,装,饰,饰,精,精,美,美,，,，,房,房,屋,屋,面,面,积,积,大,大,，,，,干,干,净,净,整,整,洁,洁,，,，,有,有,保,保,姆,姆,等,等,。,。,（,2,）,如,如,果,果,家,家,内,内,装,装,饰,饰,普,普,通,通,，,，,房,房,屋,屋,又,又,小,小,，,，,几,几,个,个,子,子,女,女,与,与,其,其,住,住,在,在,一,一,起,起,。,。,（,3,）,如,如,果,果,房,房,屋,屋,是,是,一,一,种,种,以,以,古,古,代,代,文,文,化,化,为,为,主,主,的,的,风,风,格,格,装,装,饰,饰,。,。,观,察,察,六,六,要,要,素,素,门,前,前,的,的,清,清,扫,扫,程,程,度,度,进,门,门,处,处,鞋,鞋,子,子,排,排,放,放,情,情,况,况,家,具,具,摆,摆,放,放,有,有,装,装,修,修,状,状,况,况,家,庭,庭,成,成,员,员,及,及,气,气,氛,氛,明,明,朗,朗,程,程,度,度,宠,物,物,、,、,花,花,、,、,鸟,鸟,、,、,书,书,画,画,等,等,爱,爱,好,好,状,状,况,况,屋,中,中,杂,杂,物,物,摆,摆,放,放,状,状,况,况,这,些,些,重,重,要,要,的,的,细,细,节,节,你,你,是,是,否,否,观,观,察,察,到,到,了,了,呢,呢,？,小,程,程,去,去,大,大,华,华,公,公,司,司,谈,谈,有,有,关,关,合,合,作,作,的,的,事,事,情,情,。,。,负,负,责,责,和,和,他,他,接,接,洽,洽,的,的,是,是,傲,傲,慢,慢,的,的,李,李,经,经,理,理,。,。,十,十,分,分,钟,钟,过,过,去,去,了,了,，,，,李,李,经,经,理,理,没,没,说,说,一,一,句,句,话,话,，,，,连,连,眼,眼,皮,皮,都,都,没,没,抬,抬,一,一,下,下,。,。,小,小,程,程,注,注,意,意,到,到,，,，,如,如,果,果,不,不,能,能,设,设,法,法,打,打,破,破,僵,僵,局,局,的,的,话,话,，,，,这,这,次,次,谈,谈,话,话,没,没,法,法,继,继,续,续,，,，,还,还,可,可,能,能,给,给,双,双,方,方,的,的,合,合,作,作,带,带,来,来,不,不,利,利,影,影,响,响,。,。,于,是,是,，,，,小,小,程,程,就,就,说,说,：,：,“,“,李,李,经,经,理,理,，,，,您,您,公,公,司,司,的,的,办,办,公,公,环,环,境,境,很,很,棒,棒,啊,啊,，,，,在,在,这,这,样,样,的,的,环,环,境,境,里,里,面,面,工,工,作,作,，,，,一,一,定,定,特,特,别,别,舒,舒,心,心,！,！,”,”,李,李,经,经,理,理,的,的,眼,眼,皮,皮,抬,抬,了,了,一,一,下,下,，,，,小,小,程,程,于,于,是,是,知,知,道,道,，,，,李,李,经,经,理,理,并,并,没,没,有,有,睡,睡,着,着,。,。,他,他,接,接,着,着,说,说,：,：,“,“,刚,刚,才,才,我,我,看,看,到,到,，,，,您,您,的,的,下,下,属,属,一,一,个,个,个,个,都,都,在,在,埋,埋,头,头,紧,紧,张,张,而,而,有,有,序,序,地,地,工,工,作,作,，,，,刚,刚,才,才,接,接,待,待,我,我,的,的,张,张,小,小,姐,姐,表,表,现,现,得,得,对,对,您,您,很,很,敬,敬,仰,仰,。,。,您,您,真,真,是,是,管,管,理,理,有,有,方,方,。,。,咱,咱,们,们,以,以,后,后,来,来,日,日,方,方,长,长,，,，,可,可,要,要,多,多,多,多,向,向,您,您,学,学,习,习,啊,啊,！,！,”,”,李经理终,于,于抬起了,头,头，眼睛,里,里透出了,一,一丝笑意,。,。“您办,公,公室的这,盆,盆花养护,得,得真好，,既,既可以净,化,化空气，,又,又美化环,境,境。回去,可,可要建议,建,建议我们,老,老总在他,办,办公室也,放,放一盆。,您,您知道这,种,种花在哪,儿,儿有卖吗,？,？”这回,，,，李经理,的,的嘴终于,张,张开了，,不,不仅告诉,了,了在哪儿,买,买的，还,告,告诉了他,一,一点养护,的,的小窍门,。,。,小程见李,经,经理的话,匣,匣子终于,打,打开了，,就,就话锋一,转,转，接着,说,说：“李,经,经理，这,就,就是我们,根,根据您的,意,意愿，初,拟,拟的一份,合,合作框架,，,，您看,”,第四步,有,有效提问,1,、提问目,的,的,2,、提问的,注,注意,3,、寻找话,题,题的八种,技,技巧,4,、巧妙运,用,用询问术,（,1,）设计问,题,题漏斗,（,2,）结合运,用,用扩大询,问,问法,和限定询,问,问法,（,3,）对谈到,的,的要点总,结,结确认,第五步,倾,倾听、推,介,介,1