单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,现代化通路的概论与分析,顶新集团教育训练中心,市场,行,行销,品牌,行,行销,店头,行,行销,通路,行,行销,业务,执,执行,一、,定,定义:,具有,现,现代,化,化经,营,营思,路,路及,意,意识,规模,化,化经,营,营运,作,作体,系,系,连锁,化,化策,略,略发,展,展,具备,与,与供,应,应商,直,直接,的,的联,系,系,背景,股,股东,支,支持,能影,响,响供,应,应商,已,已形,成,成的,决,决策,何谓,现,现代,化,化通,路,路？,二、,背,背景,说,说明,：,：,现代,化,化重,要,要客,户,户发,展,展迅,速,速,但,但仅,有,有15%,集中,于直,辖,辖市,、,、单,列,列市,、,、省,会,会城,市,市及,地级,市,市。,传统,通,通路,仍,仍然,占,占比,绝,绝大,数,数的,业,业绩,与,与,利润,来,来源,，,，而,且,且仍,蕴,蕴藏,更,更深,入,入的,区域,扩,扩展,商,商机,。,。,未来5年,内,内将,成,成长,到,到35-50%,三、,发,发展,趋,趋势,（,（一,）,）：,计划,性,性策,略,略销,售,售组,合,合规,划,划要,求,求,足以,影,影响,供,供应,商,商的,业,业绩,达,达成,连锁,店,店经,营,营急,速,速成,长,长，,并,并逐,渐,渐扩,展,展,未来,有,有集,中,中化,趋,趋势,产品,繁,繁多,，,，货,架,架空,间,间有,限,限,通路要求,越,越来越多,利,润,润,费,用,用,配,送,送,服,务,务,发展趋势,（,（二）:,集团化发,展,展,规模化发,展,展,点数占比,增,增加,业绩占比,提,提高,品牌形象,提,提高,非营业性,利,利润增加,应运系统,趋,趋于完,国际化购,物,物于一体,的,的,大型通路,正,正在陆续,发展、并,购,购初级阶,段,段中。,品类知识,专,专业化,费用要求,持,持续增长,策略化发,展,展经营,多竞品兵,家,家必争之,地,地,经营管理,之,之理念,四、通路,属,属性分类,、,、发展趋,势,势及对策,：,：,快速消费,品,品未来通,路,路的三大,主,主流,量贩,超市,便利,（单超、,超,超连、商,场,场）,对象,家庭、团,体,体、个体,主妇,个人（上,班,班族、学,生,生）,习性,长期的家,庭,庭、团购,短期家庭,即时需要,频次,1-2周,一,一次,3-7天,一,一次,不定期、,但,但主要为,早,早餐,家用、经,济,济、箱,家用、经,济,济、个人,个人,产品属性,面积,大,中,小,品种,多,中,少,零售价,营业时间,定位,低,一般,高,13-16H,13-14H,24H,满足一次,购,购买的方,便,便性,取代传统,市,市场卫生,安,安全,好邻居/,便,便利,陈列数量,多,中,少,五、趋势,分,分析,A、量贩,店,店：,*,目,目前经营,困,困难点*,1、激烈,的,的价格竞,争,争,2、商圈,的,的重叠性,高,高,3、费用,增,增加,4、经营,利,利润下降,*,未,未来的发,展,展趋势*,1、货品,的,的新鲜度,要,要求高,2、更强,的,的服务意,识,识,3、结合,休,休闲、娱,乐,乐、购物,为,为三合一,综,综合性卖,场,场,4、非营,业,业利润增,加,加,5、自有,品,品牌产品,的,的进一步,开,开发扩充,6、开放,快,快捷便利,的,的信用卡,业,业务,*,供,供应商策,略,略方向*,1、成立,专,专业的K/A组织,部,部门,2、培养,销,销售、分,析,析谈判经,验,验丰富的,业,业务骨干,3、做好,客,客户的年,度,度销售计,划,划；,*促销,计,计划,*产品,上,上市计划,*年度,业,业绩分析,与,与评估,4、价格,管,管理的周,密,密化及一,致,致化,5、开发,量,量贩特殊,包,包装产品,规,规格,B、连锁,超,超市,*,目,目前经营,困,困难点*,1、受量,贩,贩店价格,策,策略的威,胁,胁,2、涉及,不,不公平竞,争,争,3、广开,店,店铺，但,好,好的地势,不,不容易寻,觅,觅，且租,金,金高,4、人才,培,培育及养,成,成不易,5、营销,管,管理、物,流,流配送成,本,本提高,6、CVS便利性,威,威胁,*,未,未来发展,趋,趋势*,1、提高,生,生鲜品类,经,经营占比,2、加大,评,评效管理,力,力度，合,理,理评估优,势,势胜劣汰,3、合理,调,调整及延,长,长营业时,间,间,4、加强,区,区域性策,略,略经营,5、非营,业,业利润增,加,加,*,供,供应商策,略,略发展方,向,向*,1、有效,的,的货架管,理,理,2、成立,专,专业的K/A组织,部,部门,3、客户,销,销售计划,的,的订定与,评,评估,4、加强,价,价格的统,一,一化管理,5、区域,分,分店人力,布,布局的实,施,施与操作,管,管理,6、提供CP/促,销,销活动的,配,配合,C、便利,店,店连锁：,*,未,未来发展,的,的趋势*,1、零基,点,点商品的,开,开发,2、增加,熟,熟食品贩,卖,卖,3、对各,分,分店的管,理,理到位，,并,并对人员,加,加强教育,训,训练。,4、掌握,资,资讯系统,，,，收集情,报,报信息,5、掌握,通,通路分店,布,布局及消,费,费者背景,研,研究,*,供,供应商策,略,略及发展,方,方向*,1、加强CVS的,业,业务谈判,能,能力,2、挖掘,内,内部资源,，,，进行有,效,效的策略,联,联盟,5、少量,多,多采零库,存,存,4、对通,路,路费用要,求,求提高的,相,相应对策,3、大力,的,的后勤支,持,持,6、塑造,第,第一品牌,形,形象,4P,4C,产品,利益,通路,方便,价格,成本,促销,沟通,现代化通,路,路行销的,关,关系转换,目前通路,客,客户与供,应,应商的关,系,系,企划,资讯,资讯,企划,会计,物流,物流,会计,采购,业务,客,户,户,供应商,未来通,路,路客户,与,与供应,商,商的关,系,系,物流经,理,理,供应经,理,理,品类经,理,理,通路行,销,销经理,会计,会计,资讯,资讯,客,户,户,供应商,新品进,场,场指南,（范例,家,家乐福,）,）,1、向,家,家乐福,介,介绍新,品,品上市,计,计划,2、提,供,供新品,信,信息表,（,（产品,类,类型、,名,名称、,产,产地、,条,条形码,3、提,供,供新品,及,及相关,检,检验证,明,明,价格、,规,规格、,最,最小订,货,货量、,产,产品特,点,点、新,品,品图片,、,、,上市日,期,期等）,4、签,定,定新增,单,单品协,议,议,5、完,成,成新品,注,注册,6、家,乐,乐福总,部,部下订,单,单,程,序,序,1、培,训,训促销,人,人员、,销,销售业,代,代、导,购,购及分,销,销人员,2、通,知,知门店,采,采购新,品,品上市,信,信息,3、相,关,关辅助,设,设施到,位,位（如,：,：促销,赠,赠品、,摇,摇摇卡,、,、,POP,、,、陈列,架,架等）,4、及,时,时充分,的,的货源,准,准备,准备,1、新,品,品上架,2、店,内,内促销,按,按照计,划,划执行,（,（新品,促,促销多,为,为CP,活,活动）,3、跟,进,进销量,、,、价格,及,及竞争,舵,舵手情,况,况,执行跟,进,进,全国性,主,主要客,户,户的需,求,求,年度合,约,约,整合性,资,资源,全国统,一,一活动,及,及价格,降低缺,货,货率,单点要,求,求额,外,外费用,削价导,致,致要求,毛,毛利增,加,加,卖场促,销,销人员,配,配合,业务人,员,员服务,到,到位,全国性,大,大客户,采,采购谈,判,判技巧,对业务,员,员不要,表,表现热,心,心.,你的第,一,一反应,是,是否定,的,的.,提出不,可,可能的,要,要求.,不要接,受,受第一,个,个提案,让业,务,务哭.,总是使,用,用座右,铭,铭你,还,还可以,做,做的更,好,好.,总是强,调,调你不,是,是老板.,智慧思,考,考,但,自,自己表,现,现象个,白,白痴.,不要做,任,任何让,步,步,除,非,非得到,相,相应回,馈,馈.,扮演好,公,公平与,不,不公平,的,的角色.,不要犹,豫,豫去争,论,论,甚,至,至他们,无,无礼.,持续重,复,复同样,的,的异议.,切记80%的,收,收获来,自,自于最,后,后的谈,判,判.,不要忘,记,记我们,要,要时刻,得,得到最,多,多的资,讯,讯,并从中,了,了解你,对,对手的,个,个性及,其,其他要,求,求.,总是准,备,备停止,谈,谈判,在僵局,中,中不要,被,被对方,识,识破,多倾听,SYNOVATION,多谢指,正,正！,祝愿大,家,家工作,愉,愉快！,