单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2012-4-26,#,2010,年度述职报告,新城首府,-,安家和,内容纲要,2010,年度工作,总,总结,工作的问,题,题与障碍,我的管理,改,改善建议,2011,年度工作,重,重心,2010,年度工作,总,总结,2,月,28,日，当我,挎,挎着行囊,踏,踏上三明,的,的征程时,，,，更抱着一份,憧,憧憬而去,，,，,我要用红,线,线图去兑,现,现我的蓝,图,图，我跟,厦,厦门说我,会,会回来的,。,。,一次次的,飞,飞出去，,就,就是为了,一,一次次的,飞,飞回来。,那天正值元宵节，,兄,兄弟们让,梦,梦想插上,翅,翅膀，伴,着,着孔明灯,升,升腾。,我在孔明,灯,灯写道：,灯,灯灭的时,候,候，我梦,想,想成真！,我知道孔,明,明灯已然,灰,灰飞烟灭,，,，而我的,梦,梦想决然,不,不能用诡,辩,辩逻辑去,回,回答。,不因虚度年,华,华而悔恨,，,，也不因,过,过去的碌,碌,碌无为而羞耻。,子在川上曰：逝者如斯夫！又是,一,一年，即至三十而,立,立之年。,如何迎接,她,她？我诚,惶,惶诚恐地,去,去拾掇着,过,过去的每,一,一天。,工作内容,协助销售经理,负,负责“海,翼,翼,-,新城首府,”,”现场销,售,售及管理,工,工作。,维持现场销售,秩,秩序，负,责,责督促销,售,售同仁的,业,业务操作,规,规范执行,；,；落实营,销,销、企划,部,部有关销,售,售方面的,策,策略；在,战,战术、营,销,销细节上,为,为“新城首,府,府”提出建议，保,障,障公司下,达,达销售任,务,务的完成,；,；配合销,售,售经理现,场,场销售资,料,料的搜集,、,、整理、,撰,撰写；协助处理售楼部客户问题纠纷，,并对,售后按揭问题,进行,指导；营造和,谐,谐的工作,氛,氛围，激,励,励销售同,仁,仁的工作,热,热情，对,销,销售同仁,的,的心态问,题,题给予及,时,时辅导；,为,为销售团,队,队新生打下业务基础,，,，引导,其,树立正确的服,务,务意识和,价,价值观；,进,进一步提,升,升已有销,售,售经验同仁的业务素,养,养，为销,售,售团队可,持,持续发展,做,做人才储,备,备。,参与“新城首,府,府”项目销售,业务,工作，,担当,销售角色。,在“新城首,府,府”项目,销,销售战斗,中,中，以个,人,人磁场感,染,染销售气,场,场；以身,作,作则，维,护,护现场销,售,售规则、,秩,秩序；前,期,期蓄客、,中,中期开盘,强,强销、后,期,期尾盘售,后,后的全程,参,参与。,活动微博,“新城,首,首府”项目虽,然,然体量,较,较小，,但,但是其,对,对销售,事,事务的,规,规范要,求,求、操,作,作流程,、,、挑战,难,难点丝,毫,毫不逊,于,于大盘；项目虽受,制于,开发商,的,配合力,，,，营销活,动,动有限称不上“活动,”,”级别,严格意,义,义,应叫“,动,作”，但每,个,“,活动,”仍可圈,可,可点。,3,月,8,日正式,进,进场。,除,除了“,家,家徒四,壁,壁”上,的,的项目,效,效果图,，,，就是,“,“国企,”,”口号,在,在空荡,荡,荡的现,场,场的萦,绕,绕。,“裸售,”,”,一个月，但进,账,账,806,组,客户。,4,月份，,销,销售道,具,具“犹,抱,抱琵琶,半,半遮面”,。,沙盘、模型,带,带来“,小,小开盘,”,”连连,不,不断，,菜,菜篮子,看,看客来,者,者不拒,。,。“国,企,企,+,沙盘模,型,型,=,中国五,百,百强国,企,企”。,5,月份，,竞,竞争楼,盘,盘步步,为,为营、,活,活动连,连,连。新,政,政效应,，,，客户,流,流失。,“,“国企,+,沙盘模,型,型,+,等待,=,慢工出,细,细活的,中,中国五,百,百强国,企,企值得,信,信赖”,。,。,6,月份，,绝,绝地反,击,击。第,一,一波洗客，提升客,户,户意向,，,，炼出,团,团队企,图,图心，,更,更是团队开,盘,盘的,一次演习,。“国企,+,沙盘模,型,型,+,焦急,等待,+,自家的,笔,笔记本,电,电脑,PPT,讲解,=,中国五,百,百强企,业,业排名,第,第,224,位”。,7,月份的,最,最后一,天,天，户,型,型海报,千,千呼万,唤,唤始出,来,来。“,国,国企,+,沙盘模,型,型户型,海,海报,+,酒店式,精,精装修,大,大堂效,果,果图,+,项目,PPT=,国企精,工,工”。,“,“国企,”,”品牌,开始,深入人,心,心。,8,月份，,后,后来者,居,居上。,“,“走进,三,三重”,、,、“走,进,进银行,”,”、扫,街,街派报,。,。,8,月,28,日开盘,，,，“新,城,城首府,”,”引爆,三,三明房,地,地产市,场,场。,3.,火炬计划,五月天，我们没有在,等,等待，,我,我们在,行,行动！,由项目苏,总,总监发,起,起的“,火,火炬行,动,动”计,划,划，给,积,积极主,动,动参与,的,的同仁,带来,一个强化提升,动力,，让自己,在,在此期,间,间更有,目,目标、,计,计划、,主,主动性,的,的去工,作,作、生,活,活、学,习,习。,“新城,首,首府”不是我,2010,的全部。,4.,完成效果,数据：销售,业,业绩,22,，,154,，,776,元,；,接待客户量,637,组；,跑步里,程,程,380,，,000M,；,阅读量,7,本书，,180,篇策划,文,文案、,报,报告；,售后客户疑,难,难、抱,怨,怨率,0,如果说“新,城,城首府,”,”是国,企,企精工,、,、珍品,美,美宅，,那,那是因,为,为“新,城,城首府,”,”的价,值,值融于,“,“徐碧,新,新城”,整体,规划的核心,；,；如果,说,说我,2010,年进步,不,不小，,那,那是因,为,为我与,每,每个同,仁,仁真诚,相,相处，,以,以健康,的,的心态,，,，饱满,的,的热情,，,，与公,司,司的长,期,期目标,步,步调一,致,致，在,快,快乐的,大,大家庭,中,中与公,司,司共同,成,成长；,如,如果说,我,我的,2010,年收获,不,不小，,那,那是因,为,为,2010,年是我,职,职业生,涯,涯规划中,更,坚定的一步,。,。,工作的,问,问题与,障,障碍,85,后尤其,是,是,90,后即将,成,成为置,业,业顾问,的,的主力,，,，,90,后的价,值,值观、,生,生活方,式,式与,70,后、,80,初相差,甚,甚远。,80,后如何,管,管理,90,后，如,何,何让管,理,理适应新,形势,新环境，,这,这是我,要,要关注,、,、也,是需要,时,时间,解决的问题。,开发商,的,的不成,熟,熟、官,僚,僚作风,、,、形式,主,主义、,关,关键问,题,题无人,拍,拍板、,效,效率低,重,重复劳,动,动，导,致,致售后,服,服务比,销,销售本,身,身还有,难,难度；,开,开发商,对,对销售,的,的支持,力,力度小,，,，道具,匮乏,，销售,策略,施展难度大,；,；工程,进,进度让,销,销售处,于,于被动,防,防御状,态,态，无,法,法确保,有,有利销,售,售时机,的,的争取。,项目体,量,量小、,销,销售断,档,档期大,，,，前期,品,品牌积,累,累受很,大,大消耗,，,，同时,造,造成项,目,目销售,人,人员收,入,入受到,很,很大影,响,响；无,经,经济诱,惑,惑力，,项,项目吸,附,附性小,；,；项目,前,前期过,长,长，消,磨,磨销售,人,人员的,激,激情和,意,意志。,缺少与,开,开发商,进,进一,层,沟通的机会,，,，不利,于,于自身,的,的进一,步,步提升。,如何有效安,排,排、充,实,实尾盘,，,，不让,销,销售同,仁,仁浪费,时,时间、,保,保持销,售,售同仁,激,激情。,如何调,和,和工作,与,与个人,婚,婚姻、,情,情感间,的,的矛盾,。,。,我的管,理,理改善,建,建议,自我实现的需求,自尊与受人尊重的需求,社交和爱情的需求,安定或安全的需求,生理的需求,行为科,学,学的基,本,本理论,人的行为,是,是由动,机,机决定,的,的，而,动,动机又,是,是由需,要,要引起,的,的。即,：,：需要,引,引起动,机,机，动,机,机决定,行,行为。,心理学,家,家弗洛伊,德,德认为,人,人们所,做,做的事,都,都源于,两,两种动,机,机：一,，,，性冲,动,动；二,，,，成为,重,重要人,物,物的欲,望,望。,马斯洛,的,的“需,要,要层次,理,理论”,人类的需求,是,是以层,次,次的形,式,式出现,的,的，由,低,低级的,需,需求开,始,始逐级,向,向上发,展,展到高,级,级需求,。,。在现,代,代社会,里,里，,绝大多,数,数人,都具有马,斯,斯洛需,求,求层次,中,中所列,的,的全部,需,需求。,需求,内心紧张,动机,行为,目标满足,紧张消除,管理学,对,对“人,”,”的两,个,个基本,假,假设：,“,“经济,人,人”和,“,“社会,人,人”假,设,设。,“经济人,假设,”,认为，,人,人的一,切,切行为,都,都是为,了,了最大,限,限度地,满,满足自,己,己的利,益,益，工,作,作的动,机,机是为,了,了获得,经,经济报,酬,酬。,“社会,人,人,假设,”,认为,：人是,由,由社会,需,需求而,引,引起工,作,作动机,的,的，并,且,且通过,与,与同事,的,的关系,获,获得认,同,同感；,工,工作除,了,了从工,作,作本身,，,，更应,该,该从工,作,作所产,生,生的社,会,会关系,中,中去寻,求,求意义,；,；职工,对,对同事,们,们所能,产,产生的,社,社会影,响,响力，,要,要比管,理,理者所,给,给予的,经,经济诱,因,因及控,制,制更为,充,充实；,职,职工的,工,工作效,率,率随着,上,上司能,满,满足他,们,们的社,会,会需求,的,的程度,而,而改变,，,社会性需求的,满,满足往往比经,济,济上的报酬更,能,能刺激人们。,安家和认为：,一个项目就是一,潭,潭浑水，一个,房,房产项目更是,大,大潭浑水,房产项目涉及,众,众多利益群体,，,，博弈总是无,时,时不刻存在于,：,：甲方与乙方,、,、领导层与管,理,理层、部门之,间,间、主管与业,务,务员、业务员,与,与客户、业务,员,员与业务员、,客,客户与客户、,甲,甲方内部。房,产,产项目管理就,是,是一门制衡艺,术,术，就是发现,和,和利用各利益,群,群体矛盾所在,（,（注：矛盾非,斗,斗争，包含对,立,立和统一），,理,理顺关系，在,各,各利益群体间,寻,寻找并达成均,衡,衡。项目销售,团,团队的内控管,理,理则应在：威,严,严与亲和、严,肃,肃与活泼、工,作,作与生活、竞,争,争与合作、神,秘,秘与透明、集,权,权与放权、鼓,励,励与批评等各,组,组矛盾中找到,均,均衡点。,人们习惯也,更,更愿意将自,己,己的项目团,队,队作为一个,完,完整的作战,单,单元来彰显,，,，这是对待,事,事物的整体,性,性、全局观,；,；但如果只,片,片面强调和,谐,谐、信仰凝,聚,聚，只关注,整,整体，而缺,少,少对组成团,队,队的各细胞,单,单元关系的,认,认识，“只,见,见森林，不,见,见树木”。,很,很可能会导,致,致：权责不,明,明、效率低,下,下；有人滥,竽,竽充数，大,家,家吃大锅饭,。,。,项目主管应,该,该要像庖丁,解,解牛一样，,善,善于剖析自,己,己的团队：,无论是“经济人,”,”，还是“,社,社会人”，,“人”有两,性,性，即惰性,、,、利己,。世界进步,是,是懒人推动,的,的，行为动,机,机是有利己,需,需要引起的,，,，我们无妨,承,承认这点。,在,在对团队进,行,行解剖时，,应,应该把住这,任,任督二脉。,每个人心中,都,都有两个故,事,事：,关于公司销,售,售人员的培,训,训思考,培训主动性,。我们急需,的,的不是培训,教,教材，也不,是,是培训课程,，,，可以用若,干,干人民币换,得,得的东西就,不,不是真正匮,乏,乏的资源。,我认为当前亟,待