,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,东莞市利群膳食管理服务有限公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,膳食行业 营销专训课程,营销是一种你来我往的过程,最好的拜访过程是业务人员说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。,这是一种可以借鉴的方法,一定要让自己的每个 在你来我往中产生价值.,营销的目标设定,一位专业的 销售人员在打 给客户之前一定要想一下自己的目的或者目标,如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多珍贵的时间。,通常 营销的目标可分成主要目标及次要目标：,主要目标通常是你最希望在这通 达成的事情，而次要目标是如果当你没有方法在这通 达成主要目标时，你最希望达成的事情。,在打 时，如果没有订下次要目标，在没有方法完成主要目标时，就草草结束 ，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。,营销的目标设定,主要目标,次要目标,营销的目标设定1,常见的主要目标有以下几种：,1、通过初步 营销找出潜在客户需求，再将 客户分类整理，定期跟进,2、订下约访时间一般给客户两个时间选择，如“上午方便还是下午方便,3、确定客户关心的事情，是员工的伙食还是管理人自己利益,4、确认准客户何时作最后决定或合同到期时间,5、让客户同意接受你的建议,同意签约,营销的目标设定2,常见的次要目标有以下几种：,1、取得准客户的相关信息，如工厂人数及实际就餐人数、企业性质、饭堂经营状况、餐标、结账方式、就餐方式、男女比例等,2、订下未来再和准客户联络的时间,3、引起准客户的兴趣，并让准客户同意听听你的分析和介绍,4、得到转介绍的客户信息或者行业信息,营销的事前规划工作,做任何事情，如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否那么必定事倍功半，营销也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：,1、不同来源的客户信息，包括之前联系的各类客户信息,2、红色、蓝色、铅笔各一支客户登记表、意向客户登记表重点客户登记用的笔记本,3、其他准备事项。,营销的事前规划工作1,一了解客户的真实需求,每一个准客户的动机都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在决定是承包前，一定会想“承包之后对我有什么好处？因此客户要的是“好处而不是承包本身的形式。,另外，必须区别准客户的“需求及“期望；“需求是非要不可的动机，而“期望是有最好，没有也没关系的局部，这种状况主要针对客户的现状找出客户的不满意，帮客户解决问题,营销的事前规划工作2,客户决定将食堂承包的动机有很多，但最重要的有：,1、管理问题、质量问题，此针对客户自主经营类型,此类客户动机在于承包之后后勤管理压力是否会减轻，可针对客户实际情况多介绍公司的专业及模式.,2、现承包饭菜质量问题,此类客户针对市场状况，帮客户分析食堂现存问题，及我司承包的解决方案，让客户对我司树立极大的信心.,3、利益关系动机,如工厂管理人员要的好处是“钱，不妨先画个“饼.,4、综合需求动机,以上三种动机可能同时存在,营销的事前规划工作3,事先研究准客户/老客户的根本资料，,在打 给准客户/老客户之前，要研究一下手边关于客户的相关资料，就餐人数、餐费标准、水电燃油、男女比例、补贴情况、客户身份是主管、经理、厂长还是老总。只有仔细研究过以上资料，业务人员才能确定这次 沟通的重点，否那么就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了,那样是不可取的.,营销的事前规划工作4,一其他准备事项,1、在声音中参加笑容,声音可以反响出温暖或冷漠，有兴趣或漠不关心，关心或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音来感受到你的关心、你的笑容和你的激情、自信。最好是笑出声音来,因为对方看不到你的笑容,只能靠听觉来与你沟通.,2、在打 前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力,抑扬顿挫.,可以在自己的桌上放一杯水，当说话太久时，喝一些水，可以松弛声带,也可以放松一直紧绷着的神经。,接通,Key Man,接待秘书,说明公司及自己的姓名,说话要有自信/要有底气,不要太客气,在 中不要谈到培训细节,强调与领导沟通的必要性,要求秘书的帮助,说明自己很忙,而不是随时有空,有效询问,确认谈话的对象是有权做决定的人,找出相关资料,-,客户对什么有兴趣,关心的重点是什么,客户何时会做出最后决定等相关信息,与客户双向沟通,尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛,确认谈话过程没有偏离预定目标,有效结束 3,如果达成目标，业务人员同样必须采用正面积极的方式来结束对话。,1、不要讲太久：如果针对食堂问题讲太久，反而会引起一些新的反对问题。,2、不要太快结束 ：太快结束 ，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。,建议可以将根本要点进行记录，做好必要通话笔记,异议处理1,在处理反对问题时，许多业务人员，一碰到反对问题，就急于证明客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。,一般来说，反对问题的产生原因不外乎以下几个：,异议处理2,1、客户不太需要你所提的效劳。这种准客户要及早放弃，以免浪费时间,2、业务人员销售技巧不好，无法有效答复客户所提的问题。,3、客户经理说的太完美，让人生疑。,4、不希望太快做决定。,5、不想在 上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。选择适宜的时机,6、业务人员提供的资料不够充分。或者无法让客户产生信赖感、平安感,利用销售工具,DM邮寄,微信,电子邮件,QQ,媒体,网站,建立自己的 销售脚本,将自己的信息进行归类，按照客户反响，进行筛选，将意向客户、准客户、重点客户等分类记录，同时，做好通话记录，将自己了解的行业信息和客户特点等随时进行整理，总结自己在工作中遇到的问题，找出应对方法，不断总结，不断提高自己的销售技巧,对客户进行紧密跟踪，建立感情联络通道,营销高手的事后工作,每日 销售总结量、质,每周 销售总结数量、质量、对策,每周目标管理卡完成情况自查总结、改进,四级提问法：,一、信息层提问,贵公司饭堂现在的经验状况如可，是自营还是外包？,二、问题层提问,贵公司现在食堂面临最大的问题是什么呢？,三、影响层提问,食堂的现状会对贵公司造成什么影响？,四、解决层提问,针对目前的情况，您打算怎样处理呢？,针对客户的答复来处理问题，就易如反掌了。,拨打要领,停下其他工作，简单的事情全力以赴，把简单的事情做 好就是不简单，要喜欢上“，因为 是你的工作,打 前，先调整一下自己，以便精力集中,不要受其他事情的影响,调整成良好的姿态,保持良好的态度以感染对方,待听到对方接听声音后再应酬,连续并间隔10分钟致电二次无人听,短时间不要再打第三次,要礼貌应酬，要尊称对方,最好提及对方姓与职务,要主动告诉对方你的单位和姓名,特别是及时问候对方,对方无理，你可不能无理,要问对方忙否？或打搅否？,不要先于对方挂,实战,接听要领,电话响二声后就接，不要让人,等太久,如晚接一定要致歉,接电话前，先调整一下自己情,绪和姿态，并停下手头工作,拿起电话，要先开口说话并问,好致意,拿起电话,要先报出自己名号,接电话，要少说多听,电话,接听,原则,接电话声音不能太大,不要直问人家是谁,?,不要直截了当质问人家有什,么事情？干什么？,不愿继续接电话不要无理挂掉,不要有不接电话的习惯,不要轻易打断对方,不要有长时间不亢不声,电话,接听,禁意,掌握电话沟通技巧,没有心情哪有态度,保持电话沟通的礼仪,适度的声量,良好的语速语调与节奏,沟通,技 巧,充分回应与迎合对方,克制不良电话接打习惯,找到拍板人,如何才能找到拍板人,?,谁是拍板人,-,部门,/,职务,/,权力,/,责任,.,曲线救国,-,电话探询,-,发动关系网,-,火力侦察,-,从客户关系网中找办法,穿过火线,-,直接打入,/,蒙混过关,/,故意出难题,如何发现客户需求,探究客户现况所存在的问题,暗示客户问题可能导致的损失,引导问题解决后可能产生的价值,掌握,/,了解客户情景,解决性问题,暗示性问题,探究性问题,情景性问题,问题导向,方法,商谈根本策略,避免引起争论,结束商谈方法,控制商谈时间,简短赞美对方,保持良好态度,善于问题导向,多说不如多听,强调利益价值,策,略,电话,8,商谈根本策略,用肯定性提问诱导客户,/,用提问的方法引发客户的共鸣,少说多听,/,注重客户的情况了解,/,注重客户态度与变化,多从客户需求特点和利益出发,/,强调价值,/,突出服务,不让客户有批评的机会,/,引开客户反对话题,/,尊重客户,反对意见,/,提出意见先要赞同客户,/,提出异议先要赞美,肯定性暗示法,/,选择性提问法,/,推测对方说法的提议法,指出结果导向法,/,结局摊牌法,/,获取对方诺言的建议法,让态度变得谦恭,/,让语气变得动听,/,多用肯定性语言,别忘了适机赞美对方的个人情况、公司、思想、品位,电话沟通时间不能太长，通常以,3-5,分种为好,避免引起争论,结束商谈方法,控制商谈时间,简短赞美对方,保持良好态度,善于问题导向,多说不如多听,强调利益价值,策,略,如何应对客户异议,应对客户异,议实务技巧,用诚恳态度来应答,衷心接受客户的批评意见,预测客户意见做好应对理由,不可与客户发生争论或冲突,给客户留下好的印象和感觉,分析客户反对的真正原因,说话要有震撼力,说话轻易不要脱离销售本题,本行业 销售中遇到的问题,1.1如何过总机,港资厂总机一般都是说粤语，要发挥我们自己的优势，有些总机不说又没有电脑播音的，可打114多查几个 ，有些 是部门直线，有些是业务直线和经理直线，问这些人，找到的负责人时机比较大，如果114查的都没有部门直线，我们可以由总机直接转保安室，说我们有快递过来报价的，如果总机说快递是前台收的，那我们可以说那下班是由谁签收，并说这份报价快递很重要，要亲自问有没有到达他们厂再从中了解他们厂伙食情况。,本行业 销售中遇到的问题,有些是电脑播音比方：请直接拨分机号码或拨0，这时候就不要拨总机，应随便拨几个号码，试一下有没有这样的分机号，一班有一个规律，普遍的号码是三位：1，2，3，8开头的分机居多，只要不是总机接，那么问到饭堂负责人的时机就比较大。,本行业 销售中遇到的问题,以人才市场的名义，转到人事后，问对方的一个招工情况，工厂规模，顺便问他们厂的待遇，吃得好不好每天伙食费是多少，员工的工资待遇，因为这都关系到招工的，顺便问他们有没有招厨师，可以了解他们的饭堂是否外包。,1.2如何和负责人介绍我们的效劳,找到负责人之后：你好！如陈经理：我是XXX公司陈小姐一般都是以大姓，因为陈、李、王姓比较多，他认识的这些姓应该也方便转总机，和总机说找哪个经理说我是陈小姐某某经理知道的现在方便讲 吗？最近过得好不好？问候还记得我是谁吗？上次和你通过 的拉近和客户之间的距离，我们这里是做