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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,C,O,N,T,E,N,T,目录,二、,商,业模,式,:团,长,+,预,售,+,自提,一、,社,区团购:以,社,区为核心的,新,型电商,四、,未,来展,望,:流,量,回流,主,AP,P,,供应链向,“,深”发展,五、,参,与者:增量,业,务,各有所,长,,全力竞争,六、,对,保险业务启,示,:客群分层,运,营,发掘增,量,代理人 七、,风,险提示,三、,核,心竞争力:,短,中期看流量,与,物流的适配,,,长期看供应链,CONTENT二、商业模式:团长+预售+自提一、社区团购:以,1,4,社区,团,购:,以,社区,为,核心,的,新型,电,商模式,1.1,消,费者,团,长,(,自提,点,),T+1:09:00,16:00,T:11:00,23:00,A,PP,/,小程序自,行,下单,供,应商,通,知,供,应,商,供,货,平台,网,格仓,T+1:04:00,06:00,中,心仓,T+1:00:00,02:00,T,:分批入仓,资,料来,源,:平,安,证券,研,究所,社,区,团,购,:,以社区为核,心,,,消,费,者,通,过,团,长,(,一,般,为,社,区,夫,妻,店,),推,荐,或,自,行,在,电,商,APP/,小,程,序,下,单,,,次,日10,点,左,右,在,团长 处,自,提,的,一,种,新,型,电,商,模,式,。,社区,意,味着邻,里,关系和,离,家,近,,,社,区,店,主,的,商,品,推,荐,与,顾,客,维,护,、,商,品,预,售,制,、,消,费,者,次,日自,提是社区团购商业模式三大要,素,。,社,区,团,购,业,务,流,程,4社区团购:以社区为核心的新型电商模式1.1消费者团长( 自,2,5,发展,历,程:,始,于,2,0,16,年,,疫,情,爆发,引,巨头,跑,步入场,1.2,业务,数据,业务,201,8,年,1,1,月,,兴,盛日,订,单,突,破,100,万单,201,9,年,底,,,兴盛,年,GMV超,100,亿元,201,9,年,1,1,月,兴,盛日,订,单突,破,1000,万单,202,0,年,7,月,,,美,团,优,选,成立,202,0,年,8,月,,,多,多,买,菜,成立,202,0,年,5,月,,,橙,心优,选,成立,202,0,年,9,月,中,旬,,,盒,马优,选,成立,202,0,年,1,2,月,,,京东,7,亿,美元,战,投兴,盛,优选,2019,年,8,月,,,十荟,团,与,你,我,您,合,并,兴盛预,计,年,G,M,V,超,400,亿元,疫情,期,间,,兴盛,店均,订,单量,同增,3,倍,,,新增用户,增,长,4,倍,201,6,年,8,月,,,兴,盛,优,选,探,索,“,预,售,+,门,店,自提,”,模式,201,9,年,7,月,,,兴,盛,首,个,自,建,恒,温,生,鲜,仓,库,投,入,运,行,2018,年,1,2,月,兴,盛,上,线,首,个,生,鲜,水,产,馆,专区,2017,年,12,月,,,兴,盛日,订,单突,破,1,万单,美团,优,选,、,多多买,菜,日,订,单量,突,破,1000万单,资,料来,源,:兴,盛,优选,官,网、,晚,点,LatePost,、,平,安,证,券,研,究,所,模,式,初,步,形,成,(2016):,第一批社区团购公司,在,长沙出,现,,,通,过,招,募,宝,妈,作,为,团,长,,,利用,微,信,群,,,以,爆,款,拼,团,形,式,销,售,商,品,。,第一轮社区团购,潮,(18H2):,因兼具生,鲜,、,社交裂,变、轻资产等特,点,,,社区团购受资本热,捧,,行业半年融资,达,40亿,元,。,兼并重组,潮,(19H2):,因激进扩,张,、管理不善导致部分公司资金断,链,,,呆萝,卜、松鼠拼拼等社区团购公司破,产,、重,组,。,疫,情,催,化,再,次,崛,起,(20H1):,疫情期间居民生,鲜,购买,渠,道受,困,,,社,区,团,购,模,式,契,合,当,时,生,活,形,态,,,被,广,大,社,区,居,民,所,接,受,,,各公司订单量暴,涨,。此时销售模式从爆款拼团变为日常售卖为,主,,,销售品类更丰,富,,逐步进化为电商业,态,。,巨头入场,(20H2):,兴盛优选模式在湖南全境跑,通,,,吸引各巨头入,场,。2020年5月滴滴旗下社区团购,公,司橙心优选,成,立,,,随后,美团、拼多多相继加,入,。,目前,,美团优选已进驻中,国,300+,地级,市,,日订单量突,破,1000万,单。,社,区,团,购,发,展,历,程,5发展历程:始于2016年,疫情爆发引巨头跑步入场1.2业务,3,6,政策,:,平台,经,济,反,垄,断,与社,区,团购,“,九不,得,”政,策,发布,,,行业,面,临强,监,管,1.3,2020,年,2,月,8,日,,,反,垄,断,法,修订草案,公,开,征求,意,见,,,互联,网新业态,列,入,反垄,断,范,围,,并,大幅提升,处,罚标准,至,“,销,售额,1%,以,上,10%,以,下,”,12,月,18,日,,中央经,济,工,作会,议,提,及,“强化,反,垄,断和防止,资,本无序扩,张,”,202,0,年,1,1,月,1,1,日,,国,家,市,场,监管,总,局发,布,关,于,平,台,经济,领,域的,反,垄断,指,南,(,征,求,意,见,稿,),12,月,1,4,日,,,市,场,监,管,总局依,法,对,阿,里,巴,巴,、,阅,文,集团、,丰,巢,网,络,未,依,法,申,报,违法经,营,者集,中,案进,行,处罚,12,月,1,1,日,,中,央,政治局,会,议提,及,“强,化,反垄断,和,防,止,资,本,无,序,扩,张,”,12,月,2,4,日,,,国,家,市,场监,管总,局,根,据,举,报,,,依法,对阿,里,巴,巴,实,施,“,二选,一”,等,涉,嫌,垄,断,行,为立,案,调,查,。,200,8,年,,,反,垄,断,法,正,式,发布,201,9,年,,,禁,止滥,用市,场,支配,地,位,行,为,暂,行,规,定,发布,,,提,出,对,互,联,网等,新,业态,滥,用,市,场,支,配,地位,的,认,定,方,法,。,反垄断政策强化对平台经济公司滥用垄断地位行为的监管,。,2020年11月11日关于平台经济领域的反垄断指南(征,求,意见,稿,),的出台标志着监管对平台经济的态度从鼓励创新到规范发展。监管重点是反滥用垄断地位的垄断行为,包,括,不公平价,格行为、低于成本销售、拒绝交易、限定交易、搭售或者附加不合理交易条件、差别待遇等六大行为,。,对于有利于消费者和 社会的创新业务和新商业模式监管仍持鼓励态度。,社区团购“九不得”政策聚焦“公平竞争”和“价格”,。,2020年12月22日发布的社区团购“九不得”政策意味着行,业,将面临 强监管。“公平竞争”方面,严禁“垄断协议”和“不正当竞争”,强调“不得违法达成、实施固定价格、限制商品生产或 销售数量、分割市场等任何形式的垄断协议”以及“不得违法实施经营者集中,排除、限制竞争”;“价格”方面严禁“低 价倾销”和“大数据杀熟”,强调“严禁以排挤竞争对手或独占市场为目的,以低于成本的价格倾销商品”以及“不得利用 数据优势杀熟,损害消费者合法权益”。,国家高,度,重视,平,台经,济,反垄断,资,料,来,源,:,政,策,文,件,,,平,安,证,券,研,究,所,6政策:平台经济反垄断与社区团购“九不得”政策发布,行业,4,7,政策,导,向下,,,后入,场,巨头,扩,张难,度,加大,1.3,1,2,月,1,1,日,,,人民,日,报发,表,“社区,团,购”争,议,背后,,是,对互联网,巨,头科技,创,新的,更多,期,待,评,论,文,章,。,12,月,1,2,日,,沧,州,市华,海,顺达,粮,油,调,料、,漯,河卫,龙,商贸,、,山西,紫,林,醋,业,等,公,司,纷,纷,下,发,通,知,禁,止,供,应,商,低,于,指,导,价,给,社,区,团,购,公,司,供,货。,1,2,月,9,日,,南,京,市,市,场,监,管局,发,布,电商“,菜,品,社区团,购,”,合规,经营告知,书,,并组织,相,关,公司,召开电,商,“,菜,品社区团,购,”,合规,经,营座,谈,会,。,1,2,月,22,日,,,市,场,监,管总,局,联合,商,务,部,召,开,规,范社,区,团购,秩,序,行,政,指,导,会,,,发,布,“,九,不,得,”。,2020,年,11,月,29,日,“不,讲,武德”,的,互,联,网,巨,头,正,在,用,资,本,夺,走,无,数,卖,菜,小,商,贩,的,生,计,,,这,是,不,道,德,的,,,必,须,反,垄,断,1,0,万,+,微信文,章,引,发,社,会,对,社,区,团,购,的,关,注,巨,头,入,场,引,发,价,格,战,,监,管,重,点,在,于,防,止,低,价,倾,销,。,在过去团,购,、打车、共享单车等行业竞争,中,,,互联网公,司,擅,长,使用低价等,竞争手,段,,,但价格战带来,的,外部性往往由整个,社,会承,担,。,对,于,社,区,团,购,,,监,管,的,重,点,在,于,营,造,公,平,竞,争,环,境,,,防,止,巨,头,通,过,低,价倾销等手段获取市场份,额,,影响菜场商,贩,、,超,市、快消品经销商等正常经,营,。,巨,头,或,降,低,补,贴,幅,度,,,用,户,习,惯,培,养,将,放,缓,。,在反垄断和社区,团,购,“,九,不,得”,政,策,影,响,下,,,巨,头,或,将,减,缓,补,贴,幅,度,不利于部 分价格敏感型消费者用户习惯的培,养,,降低社区团购行业渗透率提升速,度,。,后入场,巨,头扩张难度加,大,,,利于先发公,司,、区,域,优势公,司,。,新入局者一般需要投入大量补贴获,客,,新规将影,响,其,扩,张速,度,。已 经将社区团购业务拓展全国的公,司,(美团优,选,、多多买菜,等,)或因此受益,区域优势公,司,(如兴盛)压力亦有所降,低,。,2020,年,11,月,以,来,,,针,对,社,区,团,购,,,监,管,和,舆,论,频,频,“,发,声,”,资,料,来,源,:,政,策,文,件,,,平,安,证,券,研,究,所,7政策导向下,后入场巨头扩张难度加大1.312 月 11 日,5,8,用户,画,像:,中,低线,城,市,+,中等收,入,+,女性,1.4,社,区,团,购,主,打,中,低,线,城,市,、,中,等,收,入,、,女,性,群,体,。,根,据Questmobile数,据,,,女,性,、,中,低,线,城市,、,25-35,岁,用,户,占,比,较,高,。,根据,ZP,咨询调,研,,社,区,团,购,的,主,流,消,费,者,是,家,里,有,小,孩,的,三,口,或,者,四,口,之,家,,以,长,沙,为例,,社,区,团,购,用,户,密,度,最,大,的,地,方,不,是最,富有的社,区,,,而是典型,的“,中等收入家,庭,”。,资,料来,源,:Questmobile,2020年,10,月,数据,、,平安,证,券研,究,所,女性用,户,为主,中低线,城,市用,户,为主,2,5,-,3,5,岁,用,户,为主,7.3%,7.5%,8.5%,21.6%,22.1%,16.1%,19.1%,14.9%,17.5%,26.8%,25.5%,24.7%,18.9%,22.5%,20.1%,6.3%,7.6%,13.2%,0%,20%,40%,60%,80%,100%,十荟团小程序,兴盛小程序,微信总体用户,一线新一线二线三线四线五线及以下,8.8%,9%,18.0%,0%,16.2%,15.6%,24.6%,26.1%,23.3%,22.6%,22.3%,18.1%,11.2%,10.9%,11.8%,7.6%,8.9%,8.9%,11.1%,9.6%,十荟团小程,序,4.,兴盛小程,序,5.,13.6%,0%,20%,40%,60%,80%,100%,微信总体用户,18岁以下19-24岁25-30岁31-35岁36-40岁41-45岁46岁以上,47.0%,44.2%,52.4%,53.0%,55.8%,47.6%,0%,20%,40%,60%,80%,100%,十荟团小程序,兴盛小程序,微信总体用户,男女,8用户画像:中低线城市+中等收入+女性1.4社区团购主打中低,6,9,商品,特,征:,精,选有,限,SK,U,,以,食,饮快,消,、生,鲜,为主,1.5,精,选,SKU,,数,量,约,500,个,。,以社区团购发展,较,为成熟,的,武汉,地,区为,例,,,目前,各,家SKU在,300-550,之,间,,,与其他,电,商业,态,相比仍处,于精选有,限,SKU阶,段,。,各公,司SKU,数量比较来,看,,兴,盛,盒,马,美团优,选,多多买,菜,,,兴盛SKU,多在百,货、服饰、家电等品,类。,食,饮快,消,、,生鲜占,比,最高,。,食饮快消、生鲜,利,于引流,和,提升用,户,粘,性,,,占比最,高,。百货,商,品用于,提,升客,单,价及利,润,率,,目前 占比较,少,。,美团、,拼,多多、,盒,马主,要,品类为,食,饮快,消,、,生,鲜,,,其,中食,饮,占比高,于,生,鲜,。,兴,盛的百,货,、家,纺,等非标,品,占比明显 更高,体现其商品运营能,力,。,兴盛,优选,盒马,集市,美团,优选,多多,买菜,品类,SKU,数量,品类,SKU,数量,品类,SKU,数量,品类,SKU,数量,蔬菜,57,蔬菜,74,蔬菜,49,蔬菜,52,水果,50,水果,72,水果,40,水果,29,肉禽蛋,78,肉禽蛋,40,肉禽蛋,5,肉禽蛋,51,水产豆腐,30,休闲零食,66,海鲜水产,3,休闲零食,30,休闲零食,38,酒水乳饮,49,休闲零食,61,酒水乳饮,36,酒水乳饮,31,米面粮油,33,酒水乳饮,55,餐包糕点,24,餐包糕点,14,调味品,24,速食冻品,7,佐餐食材,34,粮油调味,33,干货速食,29,粮油调味,49,粮油调味,35,南北干货,12,美护百货,57,厨卫清洁,22,家庭清洁,16,美妆护肤,12,-,-,个护母婴,14,个护母婴,11,纸品清洁,26,-,-,家居家纺,43,家居百货,47,数码家电,51,-,-,花卉绿植,15,-,-,家纺服饰,36,-,-,-,-,-,-,居家百货,48,-,-,-,-,-,-,文体绿植,11,-,-,-,-,-,-,生鲜,占比,41%,生鲜,占比,42%,生鲜,占比,27%,生鲜,占比,42%,食饮,占比,24%,食饮,占比,45%,食饮,占比,47%,食饮,占比,50%,合计,527,合计,444,合计,363,合,计,SKU,318,资,料来,源,:兴,盛,优,选,、,盒马,集,市、,美,团优,选,、多,多,买,菜,APP,、,平安,证,券研,究,所,,,统,计时,间,截,至,2020,年,12,月,11,日,9商品特征:精选有限SKU,以食饮快消、生鲜为主1.5精选S,7,10,商品,特,征:,价,格明,显,低于,到,家业,态,,综,合,体验,优,于传,统,电商,1.5,价格明显低于生鲜到家业,态,。,与天猫超,市,、盒马大店,比,,社区团购在生,鲜,、快消等大部分品类,有,10%-3,0,%价格优,势,。,综,合,体,验,优,于,传,统,电,商,。,对比传统电,商,,,社,区,团购在,标,品方面,并,没有,价,格优,势,,,在,生,鲜,方,面,价,格,相,仿,。,但,社区团,购,时效性更,快,对于生鲜品可少量多次购,买,(,传统电商需要单品大量购,买,),,综合体验社区团购更,佳,。,兴盛,优选,盒马,集市,美团,优选,多多,买菜,拼多,多主站,淘宝,天猫,超市,盒马,大店,生姜,:,200,g,2.38(250g),1.39,2.04(250g),2.55(250g),2.45(500g),1.10(2500g),4.8,5.5,五花肉,:,500,g,29.8,19.9,35(400g),19.9,16.4(1kg),19.5(1kg),35.8,47.38(400g),羊肉卷,:,200,g,11.9,14.8(350g),10.3,10.9,9.08(500g),13.2(500g),23.18(220g),16.58(240g),红富士,:,1kg,8.99,8.74(800g),4.46(1.5kg),4.46(1.5kg),5.56(2.5kg),6.16(2.5kg),11.2(1.5kg),14.88(800g),柚子,:,1kg,4.99,6.56(900g),3.26(1.5kg),4.95(2kg),2.96(2kg),4.32(2.5kg),6.72(2.5kg),13.25(1.2kg),鸡蛋,:,10,枚,7.99,5.75(12,枚),5.03(30,枚,),6.98,9.9,9.9,9.9,6.6(15,枚),伊利经,典,12,盒装,-,47.9,42,38.9,33.9,33.7,47.8,49.5,纯甄酸,奶,10,盒装,38.8,36.9,32.9,36.8,33.8,24.92(12,盒),41.67(12,盒),33.25(12,盒),金龙,鱼,1,:,1,:,1,食用,油,4L,54.9,-,41.52(5L),55.99,48,47.9,49.8,63.92(5L),注,:,所,有,价,格,已,转,为,同,一,单,位,口,径,,,括,号,内,表,示,转,换,前,重,量,。,资,料来,源,:兴,盛,优,选,、,盒马,集,市、,美,团优,选,、多,多,买,菜,APP,、,平安,证,券研,究,所,,,选,取时,间,2020,年,12,月,30,日,10商品特征:价格明显低于到家业态,综合体验优于传统电商1.,8,11,规模,:,预,计,202,4,年,社,区,团,购,规,模,近,800,0,亿元,1.6,假设2024,年,社,区,团,购,渗,透,至,中,国,全,部,城,镇,和,农,村,,,假,设,每个城,镇,社区,开,10,个,团,,,每,个,自,然,村,开,1,个,团,,,每,个,城,镇,团,约,100人,,,每个村团,约,90,人,,,每,天,每,团,下,单,人,数,10%,,城,镇,、,农村人,均,件,数,、,件单价,分,别,为,2.5/2.3,件、,11/8,元,预,计,2024,年,社,区,团,购市,场规模,达,7836亿元,。,2020E,2021E,2022E,2023E,2024E,备注,总人口:亿,14.00,国家统计局,,,2019,城镇人口:亿,8.48,农村人口:亿,5.52,网民:亿,9.40,CNNIC,数据,,20Q3,城镇网民:亿,6.54,农村网民:亿,2.85,自提点:万,城镇:万,300,600,600,600,600,中,国,50万+社区,约,680,万小店,农村:万,6,75,150,225,300,中国,约,6,0万行政村,,,300,万,+自然村,每个自提点每日下单数:人,城镇,8,8,9,9,10,农村,7,7,8,8,9,人均件数:,件,/人,城镇,2,2.2,2.3,2.4,2.5,农村,1.5,1.7,1.9,2.1,2.3,件单价:元,城镇,6,7,8,9,11,农村,5,5.5,6,6.5,8,社区团购规模:亿,1063,2877,4126,5154,7836,资,料,来,源,:,平,安,证,券,研,究所,11规模:预计2024年社区团购规模近8000亿元1.6假设,9,C,O,N,T,E,N,T,目录,二、,商,业模,式,:团,长,+,预,售,+,自提,一、,社,区团购:以,社,区为核心的,新,型电商,四、,未,来展,望,:流,量,回流,主,AP,P,,供应链向,“,深”发展,五、,参,与者:增量,业,务,各有所,长,,全力竞争,六、,对,保险业务启,示,:客群分层,运,营,发掘增,量,代理人 七、,风,险提示,三、,核,心竞争力:,短,中期看流量,与,物流的适配,,,长期看供应链,CONTENT二、商业模式:团长+预售+自提一、社区团购:以,10,13,商业,模,式:,团,长,+,预,售,+,自提,2.1,省,社区 团购,有,限SKU,次日达,低价,团长,预售,自提,流,量,便,宜,足,够,下,沉,(,量,大,),低,库,存,、,高,周转,有,限,SKU,节,省,最,后,一,公里,履,约,费,用,快,多,资,料,来,源,:,平,安,证,券,研,究所,“,团,长,+,预,售,+,自提”的商业模,式,,,决,定,社,区,团,购,低价,、有,限,SKU,、,次,日,达的业务特,点,。,相比线下传统零售和生鲜电,商,,,社区团,购,有,价,格,优,势,,,相,比,于,传,统,电,商,,,社,区,团,购,有,时,效,优,势,。社,区,团,购,充,分,满,足,消,费,者,“,省,”,和“,快,”,的需,求,,,但,由,于,仓,储,和时,效要求,,,牺牲消费者,对“,多”的需求,,,目,前,SKU,有,限,。,社区团,购,商业,模,式与,业,务特点,13商业模式:团长+预售+自提2.1省社区 团购有限SKU次,11,14,商业,模,式:,“,获客,”,靠低,价,,“,留,客”,靠,优质,商,品与,服,务,2.1,社,区团购,首,先是满,足,消费者,对,“省,”,的需,求,,,但,长,期,留,存,仍,看,商,品,与,服,务,。,社区团购以低价触达,更,多用,户,,积,累,更,多,订,单量 后,,,若能吸引更多优质供应,商,、在精选,SKU,中更好满足消费者需,求,(,高,品,低,价),,最终才能提升消,费,者留存率和复,购,率,,,赢得 与其他业态的竞,争,。,在低价和有,限,S,K,U,方面,社区团购与拼多,多,有一定相似,性,,需学习拼多,多,不断创新的“留客”能,力,。,价格是拼多多展示商品时 的重要权,重,,借此,引,导商家,降,价,“,薄,利多销,”,。在形,成,“便宜,真,香”,的,品牌形,象,后,,拼,多,多又通,过,百亿,补,贴,、拼,小,圈、多多 买,菜,、,月卡等方式不断提升用户信任度和粘,性,,,形成良好循,环,。,社区,团购,更,多消,费,者,单,地区,订,单,更,多、,更,密,单,位,SKU,成,本,更,低,&,物,流,成本,更,低,更,低,价,格,更,优质,供,应,商,&,更,强选,品,能力,更,优,质,商,品,拼多多,亦,通过,集,聚,SK,U,打造低价,拼,多,多,通,过,百,亿,补,贴,、,拼,小,圈,、多,多,买,菜,等,加,强,用,户,留,存,高频,社交粘,性,大牌 正品,资,料,来,源,:,平,安,证,券,研,究所,14商业模式:“获客”靠低价,“留客”靠优质商品与服务2.1,12,15,货架,式,电商,业态,比,较:,从,购买,方,式、,核,心人,群,和优,势,品类,看,主要,电,商业态,2.2,3,C,:,高客单价,、,标,品、,自,营,有,规,模效应,中高线城,市,、,男,性,:,购物效,率,、,时,效性,要,求高,高线,城,市,、,中,高,收,入人,群,:,追,求,品,质,与,时,效,性,农产,品、,白牌商品,:,客单价,低,、,试错成,本低,服,装,、,化妆品,:,需,求,多,样,、长尾,年,轻,女,性,:,善,于 “,买买买,”,,,乐于 尝鲜,生鲜、快消品,:,客,单,价,低,、,高频,资,料来,源,:平,安,证券,研,究所,优势 品类,核心 人群,业态,代表 电商,中低线城,市、中老年,人,&,有娃家庭,:,触网,时间,晚,追求实,用,、,价,格敏感,社,区,熟,人,推荐,自,主,购,买,达,人,、,K,O,L,推荐,主,流,电,商,生,鲜电商,购买 方式,直,播电商,社,区,电,商,推荐式电,商,算法,推荐式电,商,人,主,流,电,商,主,流,电,商,自,主,购,买,机,器算,法,推荐,生,鲜,:,客单,价,低,、,高频,、,冷,链,运,输,要,求高,机,器,算,法,推,荐,、,微信,“,砍一,刀,”,中低线,城,市,&,农,村,、,有娃家,庭,:,触网时,间,最,晚,,,价格,敏,感,中线城,市,、,年,轻,人,群,:,价格,敏,感,、,时,间,不,敏,感,化妆品、,食品饮料,:,价格透明,、,适合囤,货,从货架式电商到推荐式电商的迭,代,,,核心逻辑是消费者购物的自主性强,弱,。,货架式电商,:,商品按类别列,示,,,消费者,“,有购买意,向+有购买目,标”,主动挑选购买;,算法推荐式电商,:,商品按消费者偏好以信息流方式列,示,,消费,者,“,有购买意,向+无购买目,标”,被动推荐购买;,熟人,/,达,人推荐式电商,:,商品由信任的人主动发,布,,,消费者,“,无购买意,向,+无购买目,标,”被动推荐购,买,,在娱乐,(,看直播/刷短 视频,),、生活(用微信)中被动挑,选,。,15货架式电商业态比较:从购买方式、核心人群和优势品类看主要,13,16,业态,比,较:,从,购买,方,式、,核,心人,群,和优,势,品类,看,主要,电,商业态,2.2,资,料来,源,:,Euromonitor,、,Questmobile,、平,安,证券,研,究所,社,区,团,购,是,连,接,电,商,潜,力,最,大,商,品,和,人,群,最,好,的,零,售,场,。,生,鲜,、,快消品是线上,化,率最低,的,品类之,一,,老,年,人,、,农,村,人,口,是电,商渗透率最低的群体之,一,,,社区团购是连接这类人和货最好的零售,场,。,46,.,5,%,45,.,2,%,42,.,9,%,28,.,2,%,27,.,1,%,24.9%,19,.,8,%,12,.,1,%,9.7%,9.4%,8,.,8,%,5,.,6,%,3,.,8,%,50%,45%,40%,35%,30%,25%,20%,15%,10%,5%,0%,2019,年,生,鲜,电,商,渗,透,率,仅,5.6%,2019,年,实,物,电,商,渗,透,率,23.4%,0,50,1,0,0,1,5,0,2,0,0,2,5,0,3,0,0,5,0,%,5,5,%,6,0,%,6,5,%,7,0,%,7,5,%,8,0,%,不同群,体,线上,活,跃度,与,消费,特,性,中,老年,辣,妈,奶,爸,都,市,青,年,小,镇,青,年,中高线上消费能力占比,注:,小,镇,青,年,:90,后,、,三线,以,下,群,体;,都,市,青,年,:90,后,、,二,线,及,以,上,群,体,;,辣,妈,奶,爸:,31-,40,岁有,孩,子的,用,户群,体,;中,老,年,:41,岁,以,上,群体,,,气,泡,大,小,表,示,不,同,群,体,月,活,规,模,。,月人均使用时长:小时,社区 团购,团长推,荐,、,帮助下单,社区提供,信任感,生鲜易,烂,, 团长帮,退,货,次日达,满,足 快消品,即,时,性需求,生鲜、快消品,中老年,16业态比较:从购买方式、核心人群和优势品类看主要电商业态2,14,17,业态,比,较:,社,区团,购,属于,中,低线,城,市次,日,达近,场,电商,2.2,到,家,时,间,低,线,城,市,半,小时,数,据,来,源,:,公,司,网,站,,,平,安,证,券,研,究,所,一,小时,半日,次日,次,日以上,超市到,家,/,外卖平台,网超半日达,社区团购,传统电商,按时效和,城,市线级,主,要电商,业,态可,分,为三大,类,,包括,高,线城市,小,时达,的,生鲜电,商,、次日,达,的社区,团,购以,及,次日以,上,达的传统 电商,其中生鲜电商和社区团购都属于近场电,商,。,生鲜电商,:,满足即时性消费需,求,,,主要消费品类为生,鲜,、外卖,以高线城市为,主,,,业态包括生鲜到家电,商,、外,卖,等。,社,区,团,购,:,满足半计划性消费需,求,,,主要,消,费品类,为,食饮,快,消,品,、,生,鲜,,,现,阶,段社区,团,购已进,入,除京沪,外,所有,城,市,。,此,外,,,以天猫超市为代表的线上自营超市满足类似需,求,,,但主要聚焦一二线城,市,。,传统电商,:,满足非即时性消费需,求,,经营全品类商,品,,消费者遍布各线级城,市,。,按城市,、,履约,时,效划,分,主要,电,商形态,高,线,城,市,前置仓,17业态比较:社区团购属于中低线城市次日达近场电商2.2到家,15,18,业态,比,较:,社,区团,购,可在,低,客单,价,下实,现,盈利,2.2,社区团购通过自提的方式省去最后一公里刚性配送成,本,,可在,约,20,元客单价下实现盈,利,。,生鲜到,家,UE,模,型盈利性十分脆,弱,。,高线城市到家业态本质是用毛利覆盖配送成,本,。,考虑到单均配送,费,约,7,元的刚性,成,本,、毛利 率提升空间有,限,,因此到家业务客单价,至,少需要达,到,60-80,元,才,能,覆,盖,配,送,成,本,。,以超市到家高鑫零,售,为,例,,,在客,单,价达,到,66,(,券后税,后,),左,右,时,实,现,盈,利,,是,第,一,家,到,家,业,态,盈,利,企,业,。,前,置,仓,除,了,需,要,承,受,配,送,费,用,,,由,于,没有,门,面引,流,,,还需要定 期发送优惠券留存用,户,,在80客单价,时,(,券前税,前)UE,模型依然亏,损,。,社区团,购,UE,模型,超市到,家,UE,模型,前置,仓,UE,模型,资,料,来,源,:,平,安,证,券,研,究所,18业态比较:社区团购可在低客单价下实现盈利2.2社区团购通,16,19,业态,比,较:,社,区团,购,牺牲,时,效性,,,在覆,盖,区域,、,盈利,性,方面,优,势明显,2.2,业态,社区团购,仓店一体,前置仓,平台,公司名称,兴盛优选,美团优选,多多买菜,盒马集市,盒马,高鑫,永辉超市,每日优鲜,叮咚买菜,京东到家,业态特点,消,费者,线,上下,单,,次,日,社区,门,店自,提,,能,在,低客,单,价下,实,现盈,利,,,覆,盖全,国,各市县,自,营模,式,,拥,有,线下,门,店,,同,时提,供,到店,及,小时,达,到,家,服务,自,营模,式,,在,居,民区,附,近设,置,前置,仓,的,形,式,提,供,小,时,达,到,家,服,务,平,台模,式,,商,超,小,时,达到,家,交易,平,台,线上运营时间,2017,年,2020,年,7,月,2020,年,8,月,2020,年,9,月,2016,2018,2018,2014,2017,2015,线上占比,100%,100%,100%,100%,60%+,10.90%,9.70%,100%,100%,100%,主要覆盖区域,起,于湖,南,,目前,目,前兴,盛,优选已,进,入,17,个,省,,129,个,城市,首,站,济,南,,,美团,已,拓,展,2,7,个省,,约,310,个,地,级,市,起,步武,汉,、南昌,目,前拼,多,多,已,拓,展,28,个,省,,约,258,个,地级市,首,站,武,汉,,,目,前,已,经拓,展,湖北、,陕,西,、,四,川省,上,海起,家,(51,家,),,,目,前,已,覆,盖,全,国,2,2,个一、,二,线城市,29,个,省,231,城市,覆,盖全,国,,福州,成,都,、,重,庆,等,优,势,地,区,GMV,占比,高,北,京,起,家,,,集,中,在,一二,线,1,6,个城,市,上,海,起,家,,,一,二,线,11,个,城,市,覆,盖,1000,市县,开店/仓数,-,-,-,-,232,,一,线,城,市占,比,54%,484,永,辉,生,活,APP,覆,盖,852,家,店,,,京,东,到家,渠,道覆盖,745,家店,1500,600+,,其,中,上,海,250+,8.9,万,商超,单店/仓面积,-,-,-,-,3000-5000,1.8w-2w,6000-8000,300-400,约,300,-,SKU,约,600,约,350,约,300,约,500,3000-5000,约,1.82万,1,万,+,约,3000,1700+,-,品类,约,4,0,%,生,鲜,,,约,25,%,食,饮,快,消,,,35,%,百,货、,服,装、,数码,约,30%,生,鲜,,,约,50%,食,饮快消,约,40%生,鲜,,,约,50%,食,饮快消,约,42%生,鲜,,,约,45%,食,饮快消,全,品类,,,突出生,鲜,、,自,有,商,品,、,鲜,食等,全,品类,全,品,类,,,突,出,生,鲜,品类,全,品类,偏,买,菜,场,景,全,品类,GMV/,单量,日,单量,突,破,12,0,0,万单,日,单量,突,破,10,0,0,万单,日,单量,突,破,10,0,0,万单,-,2019,年,400,亿,20H,1,,,5,6,亿(,税,后,券,后),20H1,税,前,销售额,45.6,亿,2019,年,约,160亿,2019年,约,50,亿,,20H1,60,亿,+,20Q2-TTM183,亿,GMV,MAU(20M6),-,-,-,-,APP:1410万,双,月,活,1300,万,772,万,APP:868,万,APP:1396万,APP:,约,880,万,客单价,件,单价,约,1,0,元,,人,均客,单,价,2,3,元,-,-,-,201,8,年,,,线,上,笔,单,价,7,5,,,线下笔,单,价,113,20M,6,,,6,7,(,税,后,券,后),20H,1,,,永,辉,生,活,渠,道,6,9,,,京东到,家,渠,道,101,20M6,100元,60,元,20Q1,117元,毛利率,-,-,-,-,25%+,24.50%,20H,1,销,售,商,品,毛,利率,20M2,25-30%券,后,毛,利,率,-,20Q,2,,,京,东,到,家,毛,利,率,约,17%,盈利状况,湖,南地,区,已盈利,-,-,-,20H1,150,家运,营,1,年,以上,店,EBITDA,转正,20H1,到,家,业务,净,利,率,1.5-2%,20H1,亏,损,约,4500,万,20M,6,,,经,营性现,金,流连,续,六月为,正,亏损,20Q,2,,,京,东,到,家,亏,损,率,约,-30%,资,料来,源,:Questmobile,、,公司,官,网,、,公,司公,告,、财,经,、灵,兽,、,GGV,、,平,安证,券,研究所,19业态比较:社区团购牺牲时效性,在覆盖区域、盈利性方面优势,17,C,O,N,T,E,N,T,目录,二、,商,业模,式,:团,长,+,预,售,+,自提,一、,社,区团购:以,社,区为核心的,新,型电商,四、,未,来展,望,:流,量,回流,主,AP,P,,供应链向,“,深”发展,五、,参,与者:增量,业,务,各有所,长,,全力竞争,六、,对,保险业务启,示,:客群分层,运,营,发掘增,量,代理人 七、,风,险提示,三、,核,心竞争力:,短,中期看流量,与,物流的适配,,,长期看供应链,CONTENT二、商业模式:团长+预售+自提一、社区团购:以,18,21,流量,:,垂直,玩,家团,长,V,S,巨头主,A,P,P,导流,3.1,拼多多,淘宝,美团,垂,直玩家,靠,团长获,客,,,巨头,靠,主,APP,导,流,。,社区团购有两大流量,来,源,:1),团,长,推,广,,2),主站APP,导,流,。,以,兴,盛,优,选,为,代,表的 垂直玩家,主,要通过,团,长推,广,(,裂变,),。,以拼,多,多,、美,团,为,代,表,的,互,联,网,巨,头,主,要,通,过,团,长,推,广,+,主,APP,导,流,(,根据,晚,点,报 道,,,美团,主APP,导流流量已,超,50%。,),兴,盛,优,选,团,长,裂,变,各,巨,头,均,在,主,APP,显,著,位,置,为,社,区,团,购,导,流,每个团长最多可以发,展,9个子团队,,假如: 团长A的每个子团队的订单量,是,5万单,那,么A团队的订单总量,为,45万单,那么每个直属子团队收入,:,5000,0,*6.,5,%=,325,0元,团长A的收入是:450000*8.5%-3250*9=,9000元,按照,团,队,里,每,个,门店,每,月,800,单,计,算,,45,万,单,,需要,团,队,规,模,56,3,家门,店,,即,团队里每,增加一个 新门,店,,团长,A,每月增加收,入,16,元,资,料,来,源,:,兴,盛,优,选,、,拼,多,多,、,美,团,、,淘,宝,APP,、,平,安,证,券,研,究所,注,:,此,为,团,长,裂,变,提,佣,标,准,,,非,销,售,商,品,提,佣,标,准,21流量:垂直玩家团长VS巨头主APP导流3.1拼多多淘宝美,19,22,流量,:,短期,团,长作,用,不可,替,代,,长,期有,被,弱化,趋,势,3.1,货到 提醒,帮助 下单,货品,宣传,短,期,团,长,作,用,不,可,替,代,。,团长分为线下门店,和,宝妈两,类,,,由,于,卸,货,便,利,性,,目,前,社,区,团,购,以,线,下,门,店,团,长,为,主,。,团,长负责线,下拣,货、,群,内,宣,传,、,帮助下,单,、通,知,取货,、,售,后,等,工,作,,,扮,演,传,统,电,商,“,最后一,公,里配,送,员,”,、,“,导,购,”,、,“客,服,”,等角,色,。,企鹅智库调研数据显,示,,62.1%,消费者直接从微信群下,单,,团长的主动推荐对消费者决策影响重,大,。,团,长,收入,=GMV,*,佣,金,(,约,10%),+,到,店流量,。,假设每,天,10,个顾客下,单,,,人,均,2,件,、,件均价,10,元,,,则团长,每,月,增,收,600,元,(10*2*10*30*10%),每月净增客流,量,300人,。,长,期,团,长,有,被,弱,化,趋,势,。,在整个社区团购链,条,,,团长10%佣金收益率远高于平台收,益,,且,团,长,忠,诚,度,较低,(,一,个,团,长,代,理,多家,平,台,),。,预计未来只提供自提点作用的团长佣金率将下,降,。,消,费,者,主,要,从,微,信,群,下单,团,长,作,用,一,个,团,长,代,理,多,家,平,台,资,料,来,源,:,企,鹅,智,库,、,社,区,团,购,微,信,群,、,平,安,证,券,研,究,所,46,.,4,%,34,.,4,%,21,.,3,%,1,.,4,%,0%,1,0,%,2,0,%,3,0,%,4,0,%,5,0,%,70%,62,.,1,%,60%,22流量:短期团长作用不可替代,长期有被弱化趋势3.1货到,20,23,物流,:,社区,团,购通,过,“自,提,+,集,单,”大,大,降低,配,送成本,3.2,4.5,4.9,5.3,2.2,2.9,3.5,0.8,1.4,1.8,0,.,0,2,.,0,4,.,0,6,.,0,8,.,0,1,0,.,0,1,2,.,0,2,0,1,8,2,0,1,9,20Q1-TTM,每,单配,送,费,仓,站,点,站,点,站,点,仓,站,点,干线运输,骑手,前,置仓,用,户,用,户,骑手,用,户,用,户,骑手,用,户,商,业模式,决,定社区,团,购低成,本,配送,费,率,。,社区团购通,过,“,自,提,”,解,决,最,后,一,公,里,人,工,费,用,,,通,过,“,集单”,大,大提,升,规模效,应,。,传,统电商,最,后一公,里,成本,高,。,采用末端,收,/,派,件+,干,线,模,式,,,能,够,通,过,并,单,,,大,大,降低,干,线物流,成,本,,,但,最,后一公,里,配送费用 难以降,低,。,生鲜电商配送成本较为刚,性,。,生鲜电商没,有“,干,线,”,配送方,式,缺乏规模效,应,。每单配送成本基本为可变成,本,,,较,为,刚,性,。,快递配,送,方式,生,鲜,到,家,配,送,方,式,京东到,家,单均,配,送收,入,即是,超,商付,出,的配,送,成本,圆通单,票,成本,大,幅下,降,但终,端,派送,费,维持,稳,定,资,料,来,源,:,圆,通,财,报,、,达,达,集,团,财,报,、,平,安,证,券,研,究所,1.41,1.40,1.39,1.41,1.18,0.99,0.8,0.69,0.27,0.27,0.40,0.56,0.51,0.4,0.21,0,.,0,0,1,.,0,0,2,.,0,0,3,.,0,0,4,.,0,0,201,3,201,4,2015,0.94,1.30,2016,0.93,1.37,2017,1.37,2018,1.31,2019,派送服务运输成本,网点中转费中心操作成本面单成本,单,位:,元,/,单,每,单佣金,每,单广告,单,位,:,元,/,单,23物流:社区团购通过“自提+集单”大大降低配送成本3.24,21,面,积,:5000-,营,1,万,),平,方,米,盟,面,积,),:,约,500平方,米,面,积:,与,门店,面,积共享,件,量,:40,万,件,-50,万,件,/,天,(,对,应,70,个,网,格,仓,),件,量:,约,6900,件,/,天,(300,*,件,量:,约,23,件,/,天,(,2.3,*,10,,GMV:1.5,亿,元,/,月,左右,23,,对,应,300个团),10,人,/,天,,2.3,件,/,人),成,本,:10,万-20,万,元,/,月,分,拣时,间,:2,小时,分,拣时,间,:半,小,时,24,物流,:,“中,心,仓,-,网,格,仓,-,自,提,点,”,高,效,分,拣,运,输,3.2,三,级物流,体,系,,实,现,高效配,送,。,社区团购的物流体系,由,“中心,仓,-网格,仓,-自提,点,”三,部,分构,成,,,通过三,个,中转环,节,的高效运 转,社区团购能实现次日将货物送至消费者附近自提,点,。,物,流,运,转,模,式,:,供应商白天会分批次将商品送至社区团购中心,仓,,,工作人员同步分,拣,,晚11,点最后,一,批供应商送,完,货,后,,,约,2,小时按网格,仓(,对应约70网格仓,)分,拣,完,毕,。经3-4,小时送至网格,仓,,,约,2,小时按自提,点,(对,应,300,自,提,点),分拣完,毕,。在运输 顺利情况,下,,,一般早,上10点左右到达自提,点,,自提点店主负责半小时内按人分,拣,(,对应,约10人),完,毕,。,中心,仓,(自,自提点,网格,仓,(加,15-,2,5,公里,22,0,-,26,0,公里,共享仓,(,自营),本,地,供,应,商,供应商,全,国,供,应,商,资,料,来,源,:,平,安,证,券,研,究所,面积:5000-营1万)平方米盟面积):约500平方米面积:,22,25,物流,:,“团,效,”是,决,定履,约,成本,的,重要,因,素,3.2,社区团购物流成本主要包,括,中心仓成,本,中心仓至网格仓配送成,本,支付给网格仓加盟商的费,用,。,“,按团配,送,”,替,代,“,按人配,送,”,,是社,区,团购履约费用低的主要原,因,。,一个团点由多人构,成,,,因,此,“,配送费,用/,团,单,价”,的履 约费用率天然优越,于,“,配送费,用/,客单,价”,。,“,团,效,”,是决,定,履约,成,本的,关,键。,“,团,效,”,指一,个,团,每,天,下,单,数,量,,,小区,渗,透,率,及,下,单,频,率,是,影,响,“,团,效,”,的重,要因素,。 “,团,效,”,较,低(2人,/,团/,天,),时,,,履,约,费用率,高,。随着“团,效,”,提,升,,,履约费用率将降,至,8%左右。,此,外,随,着,“,团,效,”提,升,,网格仓加盟商盈利将改,善,,履约费用率或有进一步改善空,间,。,人,/,团,/,天,团:件,网,格,仓,:,件,中心仓,:,万件,单件成,本,:元,履,约,费,用,率,2,4.6,1380,10,1.48,14.8%,4,9.2,2760,19,0.99,9.9%,6,13.8,4140,29,0.83,8.3%,8,18.4,5520,39,0.75,7.5%,10,23,6900,48,0.70,7.0%,12,27.6,8280,58,0.66,6.6%,资,料,来,源,:,平,安,证,券,研,究所,中心仓,运输,网格仓,网,格仓,为,加盟,制,,,社,区,团,购,公司,一,般按,件,支付,给,加,盟,商,,,价格,约,为,0.,4,-0.,5,元,/,件,,,属,于,主要,变,动成,本,。,加,盟商,承,担初,期,团效,较,低,时至团,长,端配,送,亏,损,。,包,括仓,库,租金,、,分拣,员,工,资,等,,,是,社区,团,购公,司,主,要,的固,定,成本,,,有规,模,效,应。,包,括车,辆,成本,、,司机,工,资,等,,随,着,团效,提,升,,,车辆,装,载,率,(中心,仓,至网格,仓,),将,提,升,,有一,定,规模效,应,。,社,区,团,购,仓,储,物,流,成,本,敏,感,性,分析,社区团,购,仓储,物,流成,本,拆解,注,:,履,约,费,用,率,中,件,单,价,按,10,元,/,件测算,25物流:“团效”是决定履约成本的重要因素3.2社区团购物流,23,26,生鲜,供,应链,:,高频,刚,需规,模,大,,但,经营,难,度高,3.3,生,鲜规,模,大、,高,频刚,需,。,2019,年,中,国,生,鲜,规,模,达,4.98,万亿,元,,,其,中,水,果,/,肉,类,/,水,产,/,蔬,菜,占,比,分,别,为,32%/22%/20%/11%,。,生鲜 具有刚需高频特,点,,有显著的引流商品属,性,。,生,鲜经营,难,度,高,。,上游生产分,散,,,中,游,冷,链,配,送,渗,透,率,低,、流,通,层,级,多,,,区,域,属,性,强,,,导,致“,两,高,一低,”,特,点,,即,高,加,价率、 高损耗,率,、,低毛利,率,。,不同品类差异性,大,,,根,茎(如土,豆),保质期长易于经,营,,肉,、,水产保质期,短,、,易腐,烂,,,经营难度,高。,生,鲜,规,模,近,5,万亿,生鲜具,有,高频,、,刚需,特,点,资,料来,源,:Euromonitor,、,艾瑞,咨,询、,永,辉超,市,财报,、,平安,证,券研,究,所,根茎,水果,叶菜,肉,水产,不同品,类,生鲜,经,营难,度,比较,39237,42262,45950,46033,47384,49819,0,2,0,00,0,4,0,00,0,2,0,1,4,201520162017,生鲜经,营,难度高,2,0,1,8,2,0,1,9,水果 根茎,肉 蛋,水产 其他,蔬,菜,坚果,生,鲜,:,亿,元,上,游,分,散,冷,链,缺,失,流,通,层,级多,区,域性,30,%,3,2,%,30,%,31%,3,2,%,32%,26%,2,4,%,2,5,%,24,%,22%,2,2,%,17,%,17%,18%,1,9,%,2,0,%,20%,11%,12,%,1,1,%,12%,11%,11%,保质期,长、损耗 小,可做,长途运,输,可从,产地采,大单,品,生产周期,新鲜度要,鲜活性要 多,保,质,短、保质,求高、配,求高,储 期长,,优,期短、供,送半径存难度,质产地,明,应半径,短、需要,高、需要 确,适,合,短、一般,冷链运输,冷链运输,产地直采,本地化采,购,毛,利,率,低,永辉超市生鲜 毛利率约15%,加,价,率,高,蔬果约95% 肉约75%,损,
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