单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,导购员销售技巧,导购员销售技巧,4,销售的理念和心态,1,2,3,5,消费者心理和行为,常见销售方法,导购流程的六部曲,话术研讨、演练通关,三、销售技巧,销售理念,销售心态,消费者心理,消费者行为,销售方法,销售流程,课程目录,4销售的理念和心态1235消费者心理和行为常见销售方法导购流,1、销售是一种概率游戏，,遵行大数法则,2、销售业绩=客户质量,客户量,成交率。,3、销售活动是一个过程、,重视过程、结果自然产生！,4、君子如水，随圆就方,VS 组合销售,三、销售技巧,销售理念,销售心态,消费者心理,消费者行为,销售方法,销售流程,三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售,SECOND,THREE,FIRST,自己,理念,产品,三流的/合格的销售人员,一流的/卓越的销售人员,二流的/优秀的销售人员,三、销售技巧,销售理念,销售心态,消费者心理,消费者行为,销售方法,销售流程,销售的三种层次,SECONDTHREEFIRST自己 理念,能够快速平衡自己的心态：,习惯工作所带来的顺境：福气、淡,然处之,习惯工作所带来的逆境：正常、,坦然处之,不能改变环境就改变心境！,顺境不放松！,逆境不放弃！,三、销售技巧,销售理念,销售心态,消费者心理,消费者行为,销售方法,销售流程,能够快速平衡自己的心态：三、销售技巧销售理念销售心态消费者,接待客户的心理：,三、销售技巧,销售理念,销售心态,消费者心理,消费者行为,销售方法,销售流程,感激鄙视我的人，因为他激发了我的斗志！,感激拒绝我的人，因为他磨练了我的心态！,感激投诉我的人，因为他提醒了我的不足！,感激欺骗我的人，因为他增进了我的智慧！,感激遗弃我的人，因为他教会了我该独立！,接待客户的心理：三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者,销售故事：添一点,有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说,“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称,份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估,计得差不多，然后再添一点。这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙,心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添,点”，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。,【思考】,结合本案例，你认为这家小店生意好的的关键是什么？,三、销售技巧,销售故事：添一点有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商,顾客在购买使用产品时享受的一切服务,产品的附加价值（如品牌）,产品使用价值,顾客所购买产品的真正含义,三、销售技巧,销售理念,销售心态,消费者心理,消费者行为,销售方法,销售流程,顾客在购买使用产品时享受的一切服务产品的附加价值（如品牌）产,不同性格类型的客户心理,感性型,求新型,粗放型,恋旧型,理性型,谨慎型,品质型,实惠型,三、销售技巧,销售理念,销售心态,消费者心理,消费者行为,销售方法,销售流程,不同性格类型的客户心理感性型求新型粗放型恋旧型理性型谨慎型品,消费行为的变化,短缺经济,过剩经济,体验经济,出售对象,产品,品质,体验,产品设计,有,好,酷,追求内容,用途,品牌,感觉,生活目的,生存,愉快,享受,消费目标,充足,满意,惊喜,关心标准,数量,质量,价值,三、销售技巧,销售理念,销售心态,消费者心理,消费者行为,销售方法,销售流程,消费行为的变化短缺经济过剩经济体验经济出售对象产品品质体验产,家具对于顾客意味着什么？,家具时仅次于房子、车子的家庭大宗商品，因此购买家具是一项重大决定：,高价值,使用期长,属于刚性需求,关乎其他家庭成员,集功能实用与,时尚美观于一身,三、销售技巧,销售理念,销售心态,消费者心理,消费者行为,销售方法,销售流程,家具对于顾客意味着什么？家具时仅次于房子、车子的家庭大宗商品,家具产品内在特性,品牌独特内涵和价值,优质木材和新型材料,先进的生产加工工艺,厚重文化积淀的风格,审美情趣的结构设计,符合人体工程学造型,环保健康的黏胶涂料,三、销售技巧,销售理念,销售心态,消费者心理,消费者行为,销售方法,销售流程,家具产品内在特性品牌独特内涵和价值三、销售技巧销售理念销售心,然而顾客的情况呢？,顾客的情况：,无准备,没有明确偏好,突击性货比三家,认为家具里头没有什么学问,谈不上什么具体要求-走走看-凭感觉吧,三、销售技巧,销售理念,销售心态,消费者心理,消费者行为,销售方法,销售流程,然而顾客的情况呢？顾客的情况：三、销售技巧销售理念销售心态消,购买家具的关键动作分析,顾客的动作,考察点,思考面,推荐语,从远处走到跟前,功能/风格,实用/匹配,独特设计/古典美/现代美,在面前左右端详,款式/颜色/纹理/尺寸,美感/协调,深沉/活泼/淡雅/纯朴/奢华/人体工程,用手触摸贴面板/蒙皮料/漆料,材料,质量/安全/耐用,舒适手感/耐磨/强度/耐热/耐水/绿色环保/尊贵象征等,打开/看细节特征,配件/工艺,质量/舒适/方便,做工精细/细节讲究/突出品质感,三、销售技巧,销售理念,销售心态,消费者心理,消费者行为,销售方法,销售流程,购买家具的关键动作分析顾客的动作考察点思考面推荐语从远处走到,消费者购买决策,三、销售技巧,销售理念,销售心态,消费者心理,消费者行为,销售方法,销售流程,消费者购买决策的内容,1.为什么买（,Why）？即购买目的或购买动机,2.买什么(What)？即确定购买对象,3.为谁买和由谁买（who）?即确定消费者和购买者,4.什么价格买（how much）?即确定购买价位,5.买多少(How many)？即确定购买数量,6.何时买(When to buy)?即确定购买时间,7.在哪里买(Where to buy)?即确定购买地点,8.如何买(How to buy)？即以什么方式购买,消费者购买决策三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费,常见的几种销售方法,视觉营销技术,顾问式销售方法,体验式销售方法,三、销售技巧,销售理念,销售心态,消费者心理,消费者行为,销售方法,销售流程,常见的几种销售方法视觉营销技术三、销售技巧销售理念销售心态消,视觉营销技术,顾客越来越多地靠自己的眼睛去思考和选择，缺乏专业知识的销售员说服不了具有购买主张的顾客，传统的营销方式正受到前所未有的挑战。而,视觉营销的出现，既可以弥补传统营销方式的缺失,，同时也促进着整个营销服务质量的提高。,视觉营销就是向潜在的,消费者在最好条件下，包括硬件和软件两方面，展示我们的产品和服务,，从而达到销售的目的。相比销售人员进行产品推荐的主动营销，视觉营销又可以称为无声的销售语言。,三、销售技巧,销售理念,销售心态,消费者心理,消费者行为,销售方法,销售流程,视觉营销技术顾客越来越多地靠自己的眼睛去思考和选择，缺乏专业,视觉营销技术,视觉营销所起的作用，不仅仅发生在顾客进入展厅时，在展厅的整个营销过程中，它都在默默地发挥其作用。,引人入胜的陈列吸引人们进入展厅,、引起他们的注意、激发购买欲望，并促使他们购买。面对顾客，可以采用“无声”的诱导方式去说服顾客。在营销的某些特定的环节中，它具有其他销售方式不可比拟的优势。,三、销售技巧,销售理念,销售心态,消费者心理,消费者行为,销售方法,销售流程,视觉营销技术视觉营销所起的作用，不仅仅发生在顾客进入展厅时，,体验式销售的意义,“感觉”引起人们的注意,“情感”使体验变得个性化,“思考”加强对体验的认知,“行动”唤起对体验的投入,“关联”使得体验在,更广泛的背景下产生意义,三、销售技巧,销售理念,销售心态,消费者心理,消费者行为,销售方法,销售流程,体验式销售的意义“感觉”引起人们的注意三、销售技巧销售理念销,家具产品生动化,优劣材料对比法,先进工艺披露法,实验过程透明化,荣誉称号有形化,真实案例情景化,三、销售技巧,销售理念,销售心态,消费者心理,消费者行为,销售方法,销售流程,家具产品生动化优劣材料对比法三、销售技巧销售理念销售心态消费,Text,5、促成交易,6、跟进送货,4、异议处理,2、需求分析,1、接触客户,3、商品介绍,销售流程的六部曲,三、销售技巧,销售理念,销售心态,消费者心理,消费者行为,销售方法,销售流程,Text5、促成交易6、跟进送货4、异议处理2、需求分析1、,接触客户,给对方良好的第一映像：专业！,观察客户（几个人、穿着,打扮、表情、情绪、性格等）。,礼仪三宝：点头、微笑、赞美！,问候：您好，欢迎光临金海马家居,/香江家居！,请问您想看哪方面的家居？,/请随便看看！,递送名片,客户类型：新客户、老客户、,同业、依赖型的、半依赖型的,三、销售技巧,销售理念,销售心态,消费者心理,消费者行为,销售方法,销售流程,接触客户三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售,留住顾客，获取信任,顾客到了店内，,停留的时间越长就标志着顾客选择你产品的可能性越大,。,因为到家具商场来的顾客，一般都有需求或潜在需求，家具商场平时顾客本来,就比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能性就大。,抓住顾客的第一步就是要留住顾客，,顾客在店里停留的时间越长，,对企业、服务,、,产品优势、,给他带来的利益点了解的就会越多，,选择的可能性就越大。,三、销售技巧,销售理念,销售心态,消费者心理,消费者行为,销售方法,销售流程,留住顾客，获取信任 顾客到了店内，停留的时间越长就标志,1、,真诚的微笑，,热情的态度，,礼貌的用语，,让顾客心情舒畅。,2、,对于带小孩的顾,客，需要准备一些,小礼品、小玩具、,气球等，让他们尽,可能长的时间呆在,店内；,3、,多让顾客感觉你的产,品，躺一躺、坐一,坐，多体验一下。,如：“先生，请您坐,上去试试感觉，我再,详细给您讲讲我们沙,发的优点，您一定会,感兴趣的。”,三、销售技巧,销售理念,销售心态,消费者心理,消费者行为,销售方法,销售流程,留住顾客，获取信任,1、2、3、三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为,1、,要公正客观，不要攻击别人的产品,2、,先不讲自己的产品，而是先讲所推销的这,一类家具产品的知识以及选购的标准,3、利用与顾客各种交流方式，如：谈话、肢体,语言、语气语调等，诚恳与客户交流，从,感情上获取顾客的信任,4、讲技术、讲专业、讲使用常识,三、销售技巧,销售理念,销售心态,消费者心理,消费者行为,销售方法,销售流程,留住顾客，获取信任,1、要公正客观，不要攻击别人的产品2、先不讲自己的产品，而是,6、讲企业实力,7、用科学和证据说话,8、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件,9、用优质的售后服务赢得顾客的满意,三、销售技巧,销售理念,销售心态,消费者心理,消费者行为,销售方法,销售流程,留住顾客，获取信任,5、问顾客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识的人,6、讲企业实力7、用科学和证据说话8、请顾客看营业执照、各种,需求分析,品味,品味：高端、一般、较低,文化品味、高雅型、,通俗型、实用性,定位,价格定位：什么价格幅度,家装定位：家居是什么装修风格,风格定位：喜欢哪类风格、,材质、款式、,颜色的家居,方位,家居风水：家居风水与家居的配合,位置：家居摆放位置、尺寸、朝向,一体,整体需求的概况,三、销售技巧,销售理念,销售心态,消费者心理,消费者行为,销售方法,销售流程,需求分析品味品味：高端、一般、较低定位价格定位：什么价格幅度,二、询问,一、察言观色,年龄；,服饰；,关注的价位、,品类、,样,式；,谈吐,交通工具,购买的品类,关注点在哪,哪些疑虑,选择性发问,特殊需求,准确掌握顾客的需求,三、销售技巧,销售理念,销售心态,消费者心理,消费者行为,销售方法,销售流程,二、询问一、察言观色年龄；购