单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,幼儿园亲子园筹建及市场运营能力的研修,主讲：戎象敏,幼儿园亲子园筹建及市场运营能力的研修主讲：戎象敏,1,早教基地的筹备工作与运作简单的说涵盖了以下几个方面：,1,、基地的选择与投资；,2,、空间的规划与装修；,3,、课程的确定与师资；,4,、教具的配备与使用；,5,、家长工作与招生工作。,早教基地的筹备工作与运作简单的说涵盖了以下几个方面：,2,一、早教基地的筹建,确定课程,布置场地,培训师资,配备教具,招生运作,一、早教基地的筹建确定课程,3,二、筹备程序,调查分析市场,确立市场定位,拟定投资方案,拟定经营方针,选定装修方案,空间规划与装修,二、筹备程序调查分析市场,4,拟定投资方案,1,、规模,2,、内部装修,3,、培训费用,4,、广告投入,5,、专家费用,6,、教师工资,7,、常规消耗,拟定投资方案1、规模,5,拟定经营方针,1,、招生计划,2,、人事管理,3,、环境规划,4,、教学计划,5,、工作制度,6,、其他方面,拟定经营方针1、招生计划,6,拟定经营方针,教育目标的依据,社会发展环境要求,（幼儿教育及家长意见）,幼儿成长阶段要求,（蒙氏教学及其它方面）,国家教委倡导,（幼教法规、文件）,汇成,建立,感官、生活、语言、体能、自然、社会等认知基础,培养,爱学习、能独立、肯研究、爱世界、爱万物的习性,达成维护身心健康，养成良好习惯，充实生活经验，增进伦理观念，培养合群习性,拟定经营方针教育目标的依据 社会发展环境要求幼儿成长阶段要求,7,选定装修方案,1,、活动场地的创设,2,、常用的选择方案,选定装修方案1、活动场地的创设,8,基地的选择：,要办一所规范的早教基地应有两种形式选择办学地点：一种形式是在社区内选新址，另一种形式是在原有的幼儿园或企业内腾出闲置的房子做基地使用。选择的房间要本着精致、有序、平等、宽松的原则。对新开办的早教基地的面积通常为,40 70,，属于小型的；如果有条件可根据空间的大小设,5001000,，属于中型的。房间的布局大致分为：,家长接待区：,4 10 ,；,幼儿活动区：,10 30 ,；,工作区：,30 60 ,（要求较方正）；,盥洗区：,2 5 ,；,储藏室：,2 5 ,；,美劳区：,10 15 ,；,阅读区：,10 15 ,；,户外活动区：要设有大型玩教具，门面最好有专用通道，早教基地最好设在一层，便于家长和宝宝出入。,基地的选择：,9,空间规划与装修,1,、规划的原则,2,、区域的划分,（,1,）需要的原则,（,2,）实用的原则,（,3,）安全的原则,（,4,）经济的原则,（,5,）卫生的原则,（,6,）舒适的原则,（,1,）通道,（,2,）家长接待区,（,3,）幼儿游戏区,（,4,）工作区,（,5,）盥洗区,（,6,）美劳区,（,7,）阅读区,（,8,）户外活动区,（,9,）门面,（,10,）招牌,空间规划与装修1、规划的原则2、区域的划分（1）需要的原则（,10,三、装修,色调,地面,墙壁,门口,三、装修色调,11,早教基地的筹建运作-资料课件,12,早教基地的筹建运作-资料课件,13,早教基地的筹建运作-资料课件,14,早教基地的筹建运作-资料课件,15,四、创设环境,（一）早教基地的环境创设原则,1,、引进国内外先进的文化教育产品,2,、尊重儿童的差异和内心需求,3,、给孩子一个有生命的环境,4,、“准备好的环境并不是物质的环境，更重要的是 精神环境,四、创设环境（一）早教基地的环境创设原则,16,5,、成人是环境的预备者,（,1,）创设宽松、和谐、愉快的心理环境,（,2,）心理环境的创设,a,、精致的环境,b,、整体的环境,c,、有序的环境,d,、平等的环境,e,、宽松的环境,（,3,）为幼儿创设预备过的物质环境,a,、多种类,b,、多质地,c,、多色彩,d,、多功能,5、成人是环境的预备者,17,(,二,),外部环境,1,、自然环境,2,、户外活动区域,3,、清洁安全,4,、地面软质材料,5,、日照区和阴影区是否均衡,6,、加顶的室外活动区,7,、体能设备,8,、排水量是否良好,9,、是否有饲养小动物的地方,10,、是否有种植的地方,(二)外部环境1、自然环境,18,(,三,),内部环境,1,、桌椅、鞋柜、教具柜等（易清洗擦拭）,2,、窗户的高度让幼儿能看到户外,3,、,空调、取暖、采光、通风、照明设备完善,4,、洗手池、马桶要适合幼儿,5,、地板,6,、自制玩教具,7,、室内装饰品,8,、图书、建构玩具,9,、卫生设施,10,、教育性、参与性,11,、促成家长参与环境创设,12,、活动场地利于组织活动,(三)内部环境1、桌椅、鞋柜、教具柜等（易清洗擦拭）,19,五、购置玩教具,（一）早教机地的基本设备,（二）室内物资的配备,（三）活动材料的提供,（四）玩教具的选购,五、购置玩教具（一）早教机地的基本设备,20,亲子教具的配备,1,、大肌肉活动：运用身体躯干和四肢的全身活动，力量较大，比较活跃的一种体能活动。,活动目的：,训练肢体协调和平衡能力，,使身体灵活，动作稳定，,增加身体各部分大肌肉的柔软度，,培养耐力和持久性，促进骨骼发育。,基本动作：,走、爬、滚动、跳跃、跑步、摇摆等,亲子教具的配备1、大肌肉活动：运用身体躯干和四肢的全身活动，,21,0-1,岁：阳光隧道、可扔摔玩具、拖拉玩具,1-2,岁：绳拉玩具、软包、小滑梯、小秋千、,按摩球、 摇马、推拉玩具、花生球、,大龙球,2-3,岁：攀爬滑梯、弹跳床、软包、羊角球、,跷跷板、可搬运积木、海洋球池、,平衡木、脚步器、小三轮车,配备类别,配备类别,22,早教基地的筹建运作-资料课件,23,早教基地的筹建运作-资料课件,24,早教基地的筹建运作-资料课件,25,2,、小肌肉活动,：,运用手腕、手掌及手指动作的活动，是静态的精细动作，活动量小的一种体能活动。,婴幼儿小肌肉发展较晚，动作速度、准确程度、控制能力是在训练中逐步提高的。,活动目的：,训练手的灵活性，手眼协调准确性、,手的力量和控制能力,动作范围：,抓、握、投、翻、撕、敲打、捏取、,折叠、揉、摁压。,2、小肌肉活动：运用手腕、手掌及手指动作的活动，是静态的精细,26,配备类别,0-1,岁：,拨浪鼓、花铃棒、抓握玩具、发声玩具、洗浴玩具、积木、套叠玩具、锤盒,1-2,岁：,小喷壶、积木、木棍串珠、橡皮泥、,手偶、套叠玩具、 木制螺丝,2-3,岁：,沙水区、建构玩具、面团、套叠玩具、穿线板、线轴、动物图形屋,配备类别 0-1岁：,27,早教基地的筹建运作-资料课件,28,早教基地的筹建运作-资料课件,29,早教基地的筹建运作-资料课件,30,3,、语言与认知,感官感觉是认知的基础、,认知是小肌肉练习的载体、,语言是认知表达的工具、,活动目的：,引导幼儿感知周围环境,培养对事物的兴趣,提高语言理解力记忆力,注意词汇储存和简短语句的表达能力,活动范围：,感知物体形状、大小、色、声音；,认知常见物品；看图书。,3、语言与认知,31,配备类别,0-1,岁：,音乐玩具、上发条玩具、悬挂玩具、,黑白对比图片 、洗浴玩具、积木、,毛绒玩具、布书,1-2,岁：,积木、沙水区、动物嵌板、动物拼图、,排序玩具、配对卡片、玩具车、蜡笔、,手铃、砂蛋、婴儿钢琴、仿真水果、仿真动物、,声控玩具,2-3,岁：,套叠玩具、图形嵌板、人物拼图、识图卡片、,响板、铃鼓、七色花摸包、指偶、压膜图书、印章,配备类别 0-1岁：,32,早教基地的筹建运作-资料课件,33,早教基地的筹建运作-资料课件,34,4,、生活与交往,活动目的,：,培养健康的情绪及个性,引导幼儿学会自己做事,体验做事的乐趣,养成良好的生活及卫生习惯,活动范围：,认识自己的身体和生活用品,会做自己能做的事,会称呼人，喜欢和小伙伴做游戏。,4、生活与交往,35,配备类别,0-1,岁：,照镜子、毛绒玩具、可扔摔玩具、,布制玩具,1-2,岁：,毛绒玩具、仿真娃娃、仿真动物、,玩具电话,2-3,岁：,角色区玩具、形象玩具、圆头剪刀、,娃娃家、仿真厨房系列,配备类别 0-1岁：,36,早教基地的筹建运作-资料课件,37,营销是一门深厚的学问，寻找投入最少，招生效果最快的营销方略，是营销模式的选择与创新。,早教基地的筹建运作-资料课件,38,一、学前教育的产业背景,1,、政府积极鼓励社会力量办学，逐步完善法律环境，积极鼓励，大力支持，正确引导，加强管理。,2,、民办学前教育逐渐进入理性发展或成熟期,3,、高质量的学前教育资源在中国的教育市场市场是长久性稀缺资源，知名的教育产品在市场上有着极强的竞争力。,一、学前教育的产业背景,39,二、幼儿园营销理论创新的概念,（一）行业竞争,1,、教育价格竞争,2,、教育资源竞争,3,、教育人才竞争,4,、教育理念竞争,5,、教育管理竞争,6,、教育集团竞争,早教基地的筹建运作-资料课件,40,（二）家长的消费心理的需求分析,1,、完美型（望子成龙）,2,、自然型（解除后顾之忧）,3,、圆梦型,4,、补偿型,5,、绿色健康型,早教基地的筹建运作-资料课件,41,（三）学前教育参与者的不同想法,1,、园长：对孩子负责、对幼儿园负责、对投资者负责对全体老师的成长负责、对自己负责,;,2,、投资者：由改革提升的欲望，但没有完善的措施和办法；,3,、教师：广大教师有经验的积累和发展的潜力,但是没有提升的信念和途径,（三）学前教育参与者的不同想法,42,（四）怎样看待学前教育,学前教育是事业，需要奉献,学前教育是科学，需要求真,学前教育是艺术，需要创新,学前教育是专业，需要经营,（四）怎样看待学前教育,43,44,市场导向：,三、幼儿园营销的新战略,（一）幼儿园一般有两种情况：,A,、公办园：生存压力小，市场反应较迟钝。,B,、民办园：以教育产品为导向，比较封闭。,44市场导向：,44,营销的目的有两个,一是企业利润最大化,二是企业利润率最大化，即品牌的力量,营销的目的有两个,45,（二）通过赢得教师来赢得市场认可。,1,、个人品德修养、业务能力、保教人员和管理人员的魅力，换来教师对园所的信任忠诚；,2,、严格的规章制度，组织纪律而产生的自律；,3,、金钱和福利的刺激作用；,4,、宽松和蔼的工作环境（自信、乐趣、安全）,5,、文化的驱动力（理念、信仰、价值观）形式的使命感、责任感、成就感。,（二）通过赢得教师来赢得市场认可。,46,（三）赢得孩子的认同，才会赢得家长的认同,（,1,）父母能够看到“真功夫”；,（,2,）创造性的与家长沟通；,（,3,）注意负面因素。,（三）赢得孩子的认同，才会赢得家长的认同,47,文化的驱动力：,1,、以“官”为本的文化,“官”是管理，是游戏规则的制定者、执行者、评价者,2,、以“教育”为本的文化,按照幼儿的身心发展规律为准则,文化的驱动力：,48,3,、以“特色”求生存,以“个性”求发展的立体文化：你无我有，你有我强，你强我特,4,、以经济利益为本的文化，“生源”是最担心的问题,5,、以“人”为本的文化,以家长、孩子、教师的幸福度和满意度为本。反映了时代的主流思潮是政府提倡的。,3、以“特色”求生存,以“个性”求发展的立体文化：你无我有，,49,（四）适度的个性化服务,:,提供适度的个性化服务的理由是,1,、幼儿是个性化的个体，整齐划一的模式不能适应所有幼儿的需求，个性化是对消费需求的回应。,2,、由于竞争的压力，根据法规可制定收费标准的权力，却不可能对幼儿进行选择，有些早教基地招收,0-6,岁的幼儿。,这就对个性化服务提出挑战。,适度：个性化的服务是需要以幼儿园的成本投入为基础的。,50,（四）适度的个性化服务:提供适度的个性化服务的理由是50,50,（五）幼儿园的自我展示,成果展示时幼儿园自我营销的主要手段，主要有以下几个方面：,展示具有亲和力的幼儿园氛围与环境。,展现接待人员（营销人员）的专业素质。,展示教职工的专业素质。,家园互动过程的展示也是展现工作中的重要一环，幼儿园自我宣传工作做得再好，也比不上来自现在家长的评价。一位家长对班主任老师的真诚感谢，比任何其他的宣传更容易打动正在为自己小孩择园的家长。,不再于大活动的宣传，而在于经常见报,51,（五）幼儿园的自我展示成果展示时幼儿园自我营销的主要手段，主,51,（六）幼儿园的承诺,承诺的本质是一种口头的要约，它代表的是责任和义务，承诺是一把双刃剑，由于教育成果的滞后性，承诺可以让家长“预览”到他们要听的结果，强化了入园信心，会影响家长的入园决定。,52,（六）幼儿园的承诺承诺的本质是一种口头的要约，它代表的是责任,52,四、幼儿园营销所需的特定能力训练,（一）营销卖点的提炼；,（二）宣传视度的确定；,（三）语言组织与训练。,53,四、幼儿园营销所需的特定能力训练53,53,营销卖点的提炼技巧,卖点：,（,1,）在本区域内家长的哪些需求没有满足；,（,2,）在本区域内家长的哪些需求没有被充分满足；,（,3,）市场上可以找到哪些新卖点；,（,4,）如何引导家长关注我们的卖点；,（,5,）引导和教育家长可以营造本园的卖点。,营销卖点的提炼技巧卖点：,54,幼儿园、亲子园卖点的提炼,名 称,家长的心理基础,卖点的提炼,双语,中文、英文同时学,国际卖点的提炼,艺术,让孩子多才多艺，陶冶情操、开朗,培养良好的性格,蒙氏,贵族班、行为有序、空间智能、数学基础,西方的教育模式,港台学派,实践过了的西方理念,两方理念的先行者,+,具体特色,学院派,专业的就是更好的,师资就是保证专业，就是品质,实力派,好的硬件设施，需要资金的保证,集团经营、规划管理、信心保证,外资,进口产品常常会比园内好，孩子的将来误不得,与国际同步，别输在起跑线上,挂靠名校,名校之所以成为名校一定有他的理由,各校的知名度,+,名校的教育资源,海归,准外资，见多识广,国际视野，回报祖国,幼儿园、亲子园卖点的提炼名 称家长的心理基础卖点的提炼双语中,55,宣传内容：,确定宣传视角。,先寻找需求。,站在家长和孩子角度描述需求。,案例说明：,营销语言的组织与训练，语言与文字是传递信息的有效媒介，人们之间的需求信息和满足需求在语言上寻找落脚点，以最终实现营销目的。,宣传内容：,56,营销的语言组织与训练：,语言是文字传递的信息，人们的满足需求在,语言上寻找落脚点，从而实现营销的目的。,营销的语言组织与训练：,57,早教基地营销所需的特定能力训练，营销话术的训练：,案例：,1,、认识自己产品的特征。,2,、认识产品与市场需求的结合。,3,、学会“到位”的吆喝。,4,、让家长了解早教的含义。,案例：,1,、语言的本质是思想和认识的外化。,2,、理解消费者的需求。,3,、你的语言是隔靴搔痒，让人难受。,4,、滔滔不绝的语言，会像“裹脚布”。,58,早教基地营销所需的特定能力训练，营销话术的训练：案例：58,58,广告语：广告语实际上是主题词，围绕着办园宗旨，办学 特色展开以特定的方式打包后的信息，旗帜鲜明地传递给目标消费群。,提炼广告语的要求：,1.,站在家长和孩子的需求角度描述主题。,2.,紧靠本园的定位。,3.,围绕家长的需求所描述的特色才是有价值的特色。,4.,主题词要有连贯性，,5.,卖点的表现形势要尖锐，即语言的鲜活与到位（制造冲击力）,6.,广告诉求要得体与当地消费者的文化心理相一致，避免形成心理阻力。,广告语：广告语实际上是主题词，围绕着办园宗旨，办学,59,宣传单中的内容与要求：,内容：,站在家长角度提出问题，解答问题。,能够回应市场需求办园宗旨，目标，教育理念。,办园机构的背景,幼儿园取得的成绩与成果。,口头语言的组织：,家长会主动了解幼儿园的实际情况。,宣传方案可以借助外在力量吸引家长,沟通要注意：,实事求是宣传。,不能随意承诺,有良好的接待方式。,接待人员的专业形象和沟通能力,宣传单中的内容与要求：内容：,60,幼儿园的营销是“全园营销”和“全程营,销”专业的教学水平。得体到位的服务，准确到位的宣传，训练有素的沟通,营销话术的训练步骤：,收集和组织涉及幼儿园营销方面的内容,整理成若干的问题。,对接待人员进行模拟练习。,沟通原则遵循“管理沟通”章节中对沟通的要求原则。,幼儿园的营销是“全园营销”和“全程营,61,幼儿园、亲子园营销工作的主要形式有以下几种：,电话咨询,参观接待,体验活动,知识讲座,参与媒体节目,参与演出活动,新闻报导,各种公益活动,幼儿园、亲子园营销工作的主要形式有以下几种：,62,幼儿园营销工作的主要形式,优势,难点,对策,电话,咨询,（,1,）对方带有明显的目,的性，有明显的咨询焦,点；,（,2,）电话咨询对某,些家长而言可能压力较,小，因此要问话得当，,可以了解清楚情况。,（,1,）无法看到对方表情；,（,2,）收集对方资料有难；,（,3,）对幼儿园兴趣度处于,较低阶段；,（,4,）信息在传递中易变形,，扭曲；,（,5,）对接听电话人员要求,高。,（,1,）以电话铃声三声；,（,2,）面带微笑；,（,3,）通话记录；,（,4,）邀请参观；,（,5,）三、五天后回访。,参观,接待,（,1,）家长有了感性认,识；,（,2,）体验式营销提供,机会；,（,3,）得体的接待增加,了家长的信任感。,（,1,）园长和教师心理有压,力；,（,2,）幼儿父母的观点不一,致；,（,3,）接待式活动中的负面,影响易放大和相互感染,（,4,）接待人员对心理的把,握能力；,（,5,）教职工的重视程度。,（,1,）自我情绪与压力的,调控；,（,2,）当家长表现挑剔，,不要急于说明和解除,（,3,）不要自问自答；,（,4,）贩卖观念而不是产,品本身，对教育特色和,办园特色进行诠释。,幼儿园营销工作的主要形式优势难点对策电话（1）对方带有明显,63,优势,难点,对策,体验,活动,（,1,）看到真实能力，,信任；,（,2,）孩子喜欢本园，,家长决定入园。,（,1,）家长的不同需求说明,游戏活动的价值比较困难；,（,2,）难以获得幼儿提前入,园信息。,（,1,）配备亲和力的教师,（,2,）完全周到，防范措,施；,（,3,）充分展示，提高兴,趣；,（,4,）孩子们喜欢的玩具,知识,讲座,（,1,）具有权威性和客,观性，易获得家长信任,；,（,2,）提供公益形象和,美誉度；,（,3,）提供沟通机会。,（,1,）专家知名度、费用较,高；,（,2,）讲座风格难以适应家,长需求；,（,1,）选题做好听众需,（,2,）专家需让大家了解,，演讲风格有亲和力，身,份地位；,（,3,）沟通对主基调；,（,4,）不要在演讲中大力,推销。,优势难点对策体验（1）看到真实能力，（1）家长的不同需求说,64,优势,难点,对策,演出,活动,（,1,）专业水准有说服力,（,2,）影响面广易被媒体,注意；,（,3,）团队意识，提高沟,通能力，组织能力，提供,锻炼学习机会；,（,4,）通过差距找出卖点,，确定本园营销方案,（,1,）演出的专业性要求高；,（,2,）场面不易控制；,（,3,）对观点的了解相当难。,（,1,）主动联系，打包传给,媒体，为记者提供方便；,（,2,）研究活动的主题，且,借助切合主题的高水准节,目来提供暴光率；,（,3,）节目要宣传本园特色,；,（,4,）宣精不宜多，以奇特,取胜；,（,5,）借助外援，但不要给,对手留下攻击的把柄。,优势难点对策演出（1）专业水准有说服力（1）演出的专业性要,65,优势,难点,对策,媒体,电话,节目,（,1,）费用低，影响面广,（,2,）便于提升办园品位,（,1,）处于被动状态；,（,2,）借力的难度较大。,（,1,）摸清“游戏规则”，,节目基调，主持人风格；,（,2,）寻找可以宣传的空间,，模拟可利用的机会，最,大限度隐形宣传；,（,3,）与摄像师联络并与主,持人沟通。,新闻,报导,（,1,）费用低，可信度高,（,2,）社会形象好。,（,1,）需要一定的新闻敏感,性,（,2,）需要与媒体良好关系,（,1,）提供新闻亮点，并,将之有效形化：条幅、标,语、仪式；,（,2,）便于发稿，增加媒,体掌握控性。,优势难点对策媒体（1）费用低，影响面广（1）处于被动状态；,66,优势,难点,对策,公,益,性,活,动,（,1,）良好的社会形象；,（,2,）可能获得较好的宣,传机会；,（,1,）在时间、地点上安排被,动；,（,2,）成功与否与发起单位能,力有关系，对方难以控制；,（,3,）要付出较多的时间和活,动成本。,（,1,）了解和研究活动的,社会规则和意义；,（,2,）为幼儿园宣传找着,力点；,（,3,）将本园的宣传融入,活动中，并将它有形化，,充分地发挥宣传效果。,优势难点对策公（1）良好的社会形象；（1）在时间、地点上安,67,每天早上，一只非洲羚羊醒来，它知道，自己必须要比跑得最快的非洲狮子还要快，否则自己就会被吃掉；每天早上，一只非洲狮子醒来，它知道，自己无论如何都要跑得比最慢的羚羊快，否则自己就会饿死。不管你是狮子，还是羚羊，当太阳升起的时候，你就得开始跑了。你开始奔跑了吗？,每天早上，一只非洲羚羊醒来，它知道，自己必须,68,谢谢大家！,谢谢大家！,69,谢谢！,谢谢！,70,