单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,M,O,S,S,A,D,1,课程大纲,一、活动量管理定义,二、活动量管理意义,三、活动量管理作用,四、活动量管理工具,五、活动量管理现状,六、活动量管理推动,1课程大纲一、活动量管理定义,2,一、活动量管理定义,活动量管理是经由各级业务管理者对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使团队形成良好的工作行为，养成良好的工作习惯，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法。,无论对个体还是组织，它都是非常重要的经营管理技巧。,2一、活动量管理定义 活动量管理是经由,3,活动量管理是销售终端管理，活动量管理是,99:1,的关系，活动量是,99,，管理是,1,。,活动量管理的,1,出了问题，其它的,99,便是零，所以忽视活动量管理是致命的。,活动量是,“,做,”,，管理是,“,不断的检视与维护,”,。,活动量管理就是以目标为依据，以追踪数量为过程，以提升质量为手段的管理过程。,3 活动量管理是销售终端管理，活动量管理是99:1的关,4,课程大纲,一、活动量管理定义,二、活动量管理意义,三、活动量管理作用,四、活动量管理工具,五、活动量管理现状,六、活动量管理推动,4课程大纲一、活动量管理定义,5,二、活动量管理意义,依托相对高端但毕竟有限的高端客户，有效地,开发无限的流量客户。,保险精算的数理基础是：,大数法则,概率论,同样适用于,FIC,销售和增员活动,活,动,量,5二、活动量管理意义 依托相对高端但毕竟有限的高端客户,6,耳熟能详的公式：,个人业绩,/,增员,=,访量,x,成交率,x,件均保费,访量取决于,FIC,伙伴的态度与习惯,成交率取决于,FIC,伙伴的知识与技巧,件均保费取决于,FIC,伙伴的知识、技巧与习惯,计算题：,1,、贾某，访量,10,人,/,日；工作,20,天,/,月，平均,20,访,/,成,1,单，件均保费,10000,元,/10,年交，请问当月个人业绩是多少？,2,、贾某月度标保计划是,15,万元，上述已知条件不变，如何达成？,件均不变：,10000,元,/,件,x1/18x20,天,x13.5,访,/,天,=15,万元（增加成交率或访量）,成交率不变：,12000,元,/,件,x1/20 x20,天,x12.5,访,/,天,=15,万元（提高件均或访量）,访量不变：,12000,元,/,件,x1/16x20,天,x10,访,/,天,=15,万元（提高件均或成交率）,6耳熟能详的公式：访量取决于FIC伙伴的态度与习惯计算题：件,7,课程大纲,一、活动量管理定义,二、活动量管理意义,三、活动量管理作用,四、活动量管理工具,五、活动量管理现状,六、活动量管理推动,7课程大纲一、活动量管理定义,8,1.,让工作变得有序、可总结、可评估和可复制：,工作管理数据化，,KPI,的分析才有依据；,有量化的工作计划，才会有量化的工作,追踪；,2.,让非现场管理的销售管理工作，变得看得见、,摸得着：,一系列数据反映着接触客户、邀约客户、,洽谈客户、促成保单、售后服务等状态；,有数据的管理，才真正是细化的管理。,三、活动量管理作用,81.让工作变得有序、可总结、可评估和可复制：三、活动量管理,9,3.,强迫进入销售状态，养成按流程作业的习惯,4.,了解追踪,FIC,伙伴的访量，建立接触习惯，帮助计划、达成业务目标，分析、解决问题,5.,黄金五步作业法,:,进门，微笑和判断；,取号，帮助和对话；,等待，递送资料和观察；,办理，柜员和,FIC,联合销售；,出门，现场筛选促成提高销售效率,6.,达成当日活动目标，开口量，开口率，准客户积累（,3,个,/,日）,93.强迫进入销售状态，养成按流程作业的习惯,10,客户资料积累和需求特征分析,.,客户要素记录，需求特征分析，进一步锁定,产品，或分类产说会,/,沙龙,当日作业分析,.,积累销售经验，缩短促成期间,关注,FIC,伙伴的自我管理，没有了对自我的管理，也就谈不上对属员的管理！,必须学会对自我的管理，同时也必须学会对属员的管理，更为重要的是对,银行客户,的管理。,10客户资料积累和需求特征分析,11,课程大纲,一、活动量管理定义,二、活动量管理意义,三、活动量管理作用,四、活动量管理工具,五、活动量管理现状,六、活动量管理推动,11课程大纲一、活动量管理定义,12,1.FIC,伙伴考勤表、计划表、经营日志、周（月）动态报表、成交客户档案、未成交客户登记表、新增未成交客户登记表、成交客户生日表（按月份进行分类）等；,2.FIC,管理者周（月）动态报表、业绩报表、竞赛报表等，周、月度、半年、年度行事历。,四、活动量管理工具,12 1.FIC伙伴考勤表、计划表、经营日志、周（月,13,二八现象与我们的生活,20%,的人成功，,80%,的人不成功；,20%,的人用脖子以上赚钱，,80%,的人脖子以下赚钱；,20%,的人正面思考，,80%,的人负面思考；,20%,的人在问题中找答案，,80%,的人在答案中找问题；,20%,的人相信自己会成功；,80%,的人不愿改变环境。,13二八现象与我们的生活,14,个人月度计划表,本月所需支出：,工作支出,2500,元,家庭支出,3000,元,偿还债项,3000,元,寿险支出,1000,元,储蓄及投资,5000,元,交税,1000,元,其它,3000,元,本月支出总和,17500,元,本月从续保及其它取得的收入,3500,元,本月所需新单首年度佣金总和,15000,元,14 个人月度计划表,15,个人月度计划表,假设平均首年佣金率,15,%,为了应付支出，并达成我的人生目标，我必须本月达到,FYP,100000,元；,本月所需新契约件数,10,件；,若面谈次数与成交件数之比为,5,：,1,，本月需要面谈次数为,50,次；,若新增准客户人数与成交件数之比为,20,：,1,，,本月所需新增准客户人数为,200,人；,平均每日所需销售面谈次数为,2.5,次；,平均每日所需新增准客户人数为,10,人。,15 个人月度计划表,16,周目标计划,第,周,周一,周二,周三,周四,周五,周六,周日,说明,本月标保,计划,本月实际,达成,本月计划,件数,本月实际,件数,个人与,FYC6000,差距,累计与,FYC15000,差距,每周小结,填写人：,年,月,日至,月,日,16 周目标计划第 周周一周二周三周四周五周六,17,FIC,业务网点客户约谈记录,网点名称,:FIC,姓名,:,年 月 日,网点日常工作记录,时间,重点工作记录,遇见问题,解决方法,准客户号,客户类型,/,推荐人,客户,姓名,联系方式,电话约访,面谈,建议,意,向,二次,约访,签,单,客,户,编,号,情况记录,客户需求,1,2,3,4,5,6,17FIC业务网点客户约谈记录网点名称:,18,A.,行长推荐,B.,理财推荐,C.,大堂推荐,D.,行员推荐,E.,客户介绍,F.,保安推荐,G.,老客户,H.,自荐,1,4,2,1,3,1,4,3,2,4,2,2,1,4,1,4,1,18A.行长推荐14213143242214141,19,使用原则,如实填写，才能产生真实的效果,结合理念与技能的提高，必能产生业绩改善,坚持，建立习惯和提升技能,永续经营,19使用原则如实填写，才能产生真实的效果,20,课程大纲,一、活动量管理定义,二、活动量管理意义,三、活动量管理作用,四、活动量管理工具,五、活动量管理现状,六、活动量管理推动,20课程大纲一、活动量管理定义,21,五、活动量管理现状,不愿意填写工作日志，嫌麻烦,不按要求填写工作日志，只是应付一下,不愿交给领导检查,没拜访或低访问量，无日志可填,21五、活动量管理现状不愿意填写工作日志，嫌麻烦,22,为什么难以持续推动活动量管理？,课题研讨：,22为什么难以持续推动活动量管理？课题研讨：,23,课程大纲,一、活动量管理定义,二、活动量管理意义,三、活动量管理作用,四、活动量管理方法,五、活动量管理工具,六、活动量管理现状,七、活动量管理推动,23课程大纲一、活动量管理定义,24,如何有效开展活动量管理？,课题研讨：,24如何有效开展活动量管理？课题研讨：,25,活动管理工具覆盖营销队伍各个层面，是提升活动量的有效手段,透过管理工具的使用，培养分析和解决问题的能力和习惯。,通过工具的操作，提升管理阶层的掌控与辅导能力,一旦熟练掌握了工具，工作效率将大大提高，用于填写工具的时间必会获得超值的回报,七、活动量管理推动,25活动管理工具覆盖营销队伍各个层面，是提升活动量的有效手段,26,坚持使用管理工具,现场管理,生产制造企业中，传输带不停运转，上面的半成品零部件迫使流水线上的工人紧张劳作。,流水线传输带其实是一种管理工具，管理者利用这个工具轻松地让工人劳动。,非现场管理,寿险企业中，,FIC,伙伴展业方式自主安排，使得公司对他们的状态很难管理和追踪。,使用,FIC,活动管理工具可令团队管理者更轻松、更踏实，也让,FIC,伙伴实现自我经营。,26坚持使用管理工具现场管理非现场管理,27,经营日志,经营日志,-,源头和指南针,客户的源头，每天计划你的工作，工作你的计划。,（,1,）按当日计划工作,-,当日,销售活动,和,当日经营活动,当日销售活动：约拜和服务,由计划,100,，客户档案，准客户资料过渡名单，确定约访和洽谈,当日经营活动：会议和活动,银行和公司提前,/,当日布置,（,2,）一天活动记录,会议记录：工作要求，工作布置,转入相应日期的页面,销售记录：心得和建议,（,4,）搜集记录客户资料：特征和需求,什么时候填写，填写什么,小纸片随时记录，夹在本里,营业时间后在网点整理填写，当天客户资料，整理银行活动记录,晚上在夕会后,/,职场内，名单、客户新信息和分类升降，相互过渡,计划,100,，客户档案，准主顾卡，形成第二天工作计划,每天开口,100,，带回三个准客户,27 经营日志,28,成功是坚持勤奋的习惯，,失败是纵容懒惰的习惯，,成功与失败之间的区别，,就在于自身习惯的不同！,28成功是坚持勤奋的习惯，,29,THANK YOU,29THANK YOU,