续期学习园地,-话术实战,2013,吴学文实战案例精选,只有在理论话术框架基础上，通过日常的拜访，积累与提炼实战话术，添加到理论的框架之中，才能逐步形成自身高效简便的话术体系。,主题：如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性,个案（7）：母亲愿意为孩子筹备一份教育保单，但父亲认为负担重，不愿意买。,我和母亲聊，聊完之后，母亲没问题，但父亲反对。那我就听听父亲的意见。,他说：“我的孩子的确很聪明，他的妈妈想为他买一份教育保单，但我觉得负担太重，不想买。”,好，首先我们进入“空”的境界，应用想象的力量看清楚他的问题。他说这句话的时候有一个很大的盲点，这个盲点就是：只要负担重，他要还是不要？不要，首先我们要推翻这个想法，让他这个想法不能成立，如何推翻？必须要从保险的切入点跳出来。,卖保险最困难的就是我们太执着，在和他谈保险。我马上跳入另外一个主题，和保险毫无关系。今天我们要学习掌握的，就是不要执着一定要谈保险。,好，我和他谈什么？我说：“请问您有没有让您的孩子补习？”表面看起来和保险没有什么关系，他说有，我说：“补习也是一种负担，为什么您让你的孩子补习呢？”买保险是负担，你不干，补习也是负担，你为什么让你的孩子去呢？,他说：“没有补习的话，也许跟不上其他的同学，现在几乎每个家长都送孩子去补习。”好，我已经证明了负担重并不是一个很好的理由。,我说：“您的孩子年纪还小，除了正课之外，您还送他去补习，请问这是您的意愿还是孩子的意愿？”现在孩子年纪很小，他想自在、他很好玩、他不想读书，不但正课你要他去读，而且补习也帮他安排好，是您的意愿还是孩子的意愿呢？是您的孩子自己想勤奋的读书还是您要求他勤奋的求学？请问大家，这是孩子的意思还是爸爸的意思？爸爸的意思。他说：“这当然是我的意思！”,好，请大家看清楚，他有一个很大的盲点：孩子年纪小不想读书，爸爸拼命要他去读书。有一天，孩子长大了，他觉得求学很重要，他跟爸爸说：“爸爸，我想读大学。”但爸爸说：“孩子，对不起，爸爸没有把钱准备好，你没有机会读大学。”,既然他不想读的时候你让他读，将来他想读的时候你没有钱让他读，倒不如干脆现在就不让他读。有没有道理？,好，接着下来，我要大家练习我对他说的几句话：,“您的孩子年纪小，很好玩，不愿意勤力地读书，但您却每天硬性地要求他读很多书。有一天，他长大了，他自己想读书，想进大学，他想硬性地要求您让他去读书，您能满足他的要求吗？”,“假如您现在不为他将来的大学费用做好准备，您没有把握使他有足够的钱去读大学，那您又何必现在每天逼着他去补习，要求他读书呢？”,这句话有没有道理？这叫运用思考的力量带动对方。,接着下来，他谈的是负担，我谈的是父亲的责任，他谈的是难过，我谈的是终身遗憾，我震撼他，怎么做呢？,“负担重的确难过，但没有办法完成父亲的责任，会让您终生遗憾，对吗？”,你谈的是小儿科，你谈的是负担，你谈的是难过，我说的是父亲的责任，我说的是终生遗憾。,“请您认清事实这份保险计划不需要花太多的钱，但栽培一名有成就的孩子却需要更多的精力和金钱。儿童保单也不贵，但确保孩子成龙成凤是一个昂贵的过程。”,贵的不是你这份保单，贵的是你的心愿。,“请今天就开始为您的孩子投保，让他拥有一份最有意义的礼物，好吗？”,结果怎么样？他买还是不买？买。,主题：如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单,个案（8）：一个中下层阶级的家庭，唯一的孩子很聪明，学业很好，父亲对保险没有观念，不愿意买一份保险保障家庭的幸福。,父亲告诉我：“我的家庭只靠我这一份薪水，而我的收入又不高，只够勉强糊口，我看买保险这件事我们往后再谈，好吗？”,现在我邀请大家进入“空”的境界，运用观察的力量看清楚他想说什么？他已经很明确的告诉我们，他现在不想买保险，和他继续谈保险有没有好处？我们该怎么做？,放下执着。从保险的切入点跳出来。我再次的重复，这是我们业务员最难做到的事，往往我们充满需求，充满恐惧，要紧紧地抱住对方不放。所以我们要学习，只要对方告诉我们，表明他的立场，比如说：我们往后再谈。我们一定要从保险的立场跳出来，跳到哪里去？,“这是您唯一的孩子吗？”当时他的女儿在旁边玩，你不谈保险，我也不谈了，我谈你的孩子。“她的样子聪明伶俐，我相信她一定很聪明，成绩也肯定很好，我的判断对吗？”,“对！我们俩最大的欣慰就是拥有这位聪明伶俐的女儿，她今年就读四年级，从幼稚园开始，她每年都名列前茅，我们对她感到很骄傲！”,请大家记得一点：所谓的改变切入点，我不但能换切入点，我也可以换一个人来买保险，我现在开始换了一个人来协助我来买保险。大家猜猜看是谁？这个人，就是他的小女孩。,我再次提醒大家：我们出去卖保险的时候，改变切入点包括改变销售的人士：有时候我会让他的太太协助我卖，有时候我会让他的孩子协助我卖，有时候我会让他的先生协助我卖 不一定要我们自己卖。,“我尊重你们不买保险的决定，我把文件收拾好，就马上离开，恭喜你们拥有一个聪明伶俐、活泼可爱、天真无邪的女儿。”这个动作，收拾东西离开代表什么？以退为进！但丝毫不退，表面上退，但骨子里不退，站的稳稳的。,“请问你们是否知道我今天是为谁而工作吗？”,对方：“当然是为了您自己，您的家人和您的公司，难道不是吗？”,我说：“当我和你们谈保险的时候，在我的脑海里我听到掌声响起，您知道是谁在为我鼓掌吗？”,是您那位天真、活泼、无邪、聪明、伶俐、可爱的女儿在为我鼓掌为什么？她勉励我一定要说下去，她鼓励我一定要坚持到底！因为假设今天你们不买保险，最大的受害人可能就是她！,所以我今天是在为您那位天真、活泼、无邪、聪明、伶俐、可爱的女儿工作。,大家看清楚，我已经换了人，不是我在卖保险，而是他的女儿。父母能够拒绝我，但未必可以忍下心肠去拒绝自己的女儿。我已经得到她的掌声，因为我已经尽心尽力，问心无愧地为他工作。,“所以，当我还没离开之前，我只剩下最后一个问题，想请教你们两位，今天，你们是否也能像我一样，尽心尽力采取行动，让您的女儿也能为你们鼓掌，好吗？”,他们没有可能说不好，好，下面大家练习最后的两句话。开始！,接着我说：“为了女儿的前途，为了她的幸福和为了避免无谓的痛苦，请你们动动脑筋，让她能马上得到应有的保障，好吗？”女儿幸福是父母的心愿，无谓的痛苦是父母最大的担忧，所以，还是那句话，完成心愿，,拿走担忧，只要我能做到这些，他们没有可能拒绝我。,所以我一直重复地提醒你，不要卖保险，自己卖保险的功夫已经是太差劲了，是处于零度思想，你根本不知道自己在做什么。,没有任何人对购买的行为有兴趣，我要的是购买行为后面的两大目的：完成心愿，拿走担忧。,千万不要卖保险。完成心愿，拿走担忧。很多人听到这句话但听不进去，因为完成心愿，拿走担忧是以爱心为出发点，去卖保险是以恐惧为出发点。,请大家了解，人的动力只有两种：一种以爱心为动力，另外一种以恐惧为动力，恐惧为动力则充满需求，你所想的就是我要得到什么、我要得到什么，以爱心为动力，以贡献为动力我能够完成你的心愿吗？我能够拿走你的担忧吗？是利人丰己的方式，真正的聪明人，以爱心为动力。以利人丰己的方式来做事。,能力来源于不断的积累！,