单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,产品策略与管理,1,产品策略与管理1,壹、行销管理的基本概念,分析市场的需要,商品Concept,的明确化,设定市场销售目标,确定目标市场,检讨是否与企业的基本目标（Corporate Objective),和经营资源配合,策定支援的Marketing Mix,管理的有效性（Effectiveness)与效率（Efficiency）,2,壹、行销管理的基本概念分析市场的需要2,分析市场需求,市场需求是引导企业一切活动的基础，若是想要完全地满足市场上多样化客户/消费者的不同需求，则企业必需投入庞大的资源，而无法顾及经济效率，势必降低了竞争力。因此分析市场需求的目的，除了把握住市场的需求变化外，同时选择企业要满足哪一种需求。,管理重点,多样化需求的市场规模及价格水准,3,分析市场需求 市场需求是引导企业一切活动的基,商品Concept,的明确化,企业探索、分析市场需求，而明确了一个或几个特定的商品Concept是企业准备创造、满足客户/消费者需求的一种手段；从另一方面而言，商品Concept是反映市场某种需求而创造出来的。,管理重点,商品的Concept是汇集市场的声音，是由客户/消费者反应出来的,4,商品Concept的明确化 企业探索、分析市,设定市场销售目标,决定具体的销售的数量及金额，市场销售目标是决定目标市场及策定行销组合（Marketing Mix）的重要指标。,管理重点,外在环境把握、企业资源、企图心,5,设定市场销售目标 决定具体的销售的数量及金额,确定市场销售目标,确定目标市场（Target Market）也就是决定要销售给谁。,市场是由多样化的异质需求构成，企业经由需要分析，市场分析的方法，透过一些特定的基准，集合同质需求的客户，以达到经济效率的目标，向这群客户提供服务。,管理重点,目标市场的规模、潜力及企业是否有充分的竞争优势。,6,确定市场销售目标 确定目标市场（Target,检讨是否与企业的基本目标与经营资源配合,不管发现了多么魅力的目标市场，若是和企业的基本经营理念及目标不吻合或是企业本身没有蓄积对应的经营资源，想要进入这个目标市场是极为困难的。,反之，即使选择的目标市场能配合企业的经营理念、经营资源，但若无法达成企业的市场目标，仍是需要再行检讨。,管理重点,经营理念的一致性（企业存在的目的）及可行性,7,检讨是否与企业的基本目标与经营资源配合 不管,策定支援的Marketing Mix,配合市场的需求，商品的Concept,也明确了，也确定了目标市场，接下来我们即需策定商品价格、广告、促销活动、通路等支援的行销组合活动。,管理重点,发挥组合的配合性以增大乘数效果。,因此整个市场的行销管理活动的程序，可总括说明如下：,选择能达成市场目标的目标市场，提供能满足目标市场需求及具有竞争优势的产品，透过行销组合的支持手段，满足构成目标的客户。,8,策定支援的Marketing Mix 配合,策定支援的Marketing Mix,确定目标市场,行 销 管 理 程 序,分析市场的需求,商品的CONCEPT明确化,概念,定位,事业、产品、品牌的具体化,行销组合策略,价格,人员推销,促销,通路策略,其他,整体市场,企业的基本目标,与经营资源,9,策定支援的Marketing Mix 确定目标市场 行,管理的有效性（Effectiveness）,与效率（Efficiency）,1、有效性：为达成目标的程度&计划被完成的程度。,2、效 率：为所创造的价值与投入资源的比值。,Ex.管理在财务上的诠释,销货收入有效性 管理的目标,营运成本费用效率管理的方法,盈亏 管理的成果,Ex.做对的事情，而不是把事情做对,3、绩效管理,绩达成目标的程度,效达成目标所投入的资源或成本,管理重点,如何将有限的资源，以较有效率的方式投入最能达成企业目标的地方,10,管理的有效性（Effectiveness）1、有效,贰、产品组群规划,BCG产品组群规划,产品组群策略展开,11,贰、产品组群规划BCG产品组群规划11,BCG产品组群规划,狗 杀狗或苟延残喘,ex.立即撤资,限期撤资,决定撤资基准,产品价格（产品线简化）,价格策略（高价、低价）,金牛 现金（利润）流入极大化,问号 撤资或扩大市场占有，资源集中、产品集中,明星 维持市场领导地位，持续投资,*市场成长率与相对市场占有率之计算,*市场成长率与相对市场占有率在策略选择上之涵意,明星,问号,金牛,狗,相对市场占有率,1,高,低,市场成长率,10%,12,BCG产品组群规划狗 杀狗或苟延残喘*市场成,目的：达成有效的资源分配，以及产生一定的现金流入（投资报酬率）,产品组群选择的重点，旨在有效分配企业资源，以及平衡企业的先进流量。,Ex.现金流量与财务危机,当产品组群选择的决策不当时，会使现金流量发,生不平衡现象。,BCG产品组群规划,13,BCG产品组群规划13,行销策略,产品策略产品组合与产品线延伸，品类发展的产品策略，产品的竞,争策略。,价格策略,推广策略,通路策略,产品组群策略展开,生产策略,品质策略,厂址策略,采购策略,设备维修策略,排程策略,人力资源策略,异迁策略,训练策略,福利策略,聘雇策略,ex.,整合、多角化所需之人力资源规划 内部VS.外部,财务策略,资本结构策略,股息策略,营运资金策略,财务市场策略,ex.资金来源内部筹措VS.外部融资,研发策略,技术创新策略,技术发展策略,产品模仿策略,ex.生产技术、产品开发技术,14,行销策略产品组群策略展开生产策略人力资源策略财务策,叁、市场导向的产品组群企划,商品力与竞争力,创造价值与提升竞争力,提升价格竞争力,竞争策略,15,叁、市场导向的产品组群企划15,商品力与竞争力,销售与“交易”,企业存在的目的旨在“透过交易的方式，去满足顾客的需求”，,而实现“潜在的交易”的最基本的条件是，企业所提供的商品价,值包括产品及服务，必须与顾客所支付的价格有等价的关系。,Ex.公平交易关系为 价值/价格=1,商品力与交易,基本上，价值/价格的比值称为产品的商品力。在理论上及实务,上，我们对顾客的基本假设都“顾客是理性的”。因此，商品力,越大时，实现“潜在的交易”的可能性就越大。,价值/价格=1 为达成交易的最基本的条件,价值/价格1 或更大时，达成交易的可能性就越大,竞争力的涵义,当市场中有一个或一个以上的竞争对手时，企业要实现潜在的交,易，除了要有比值大于或等于1的商品力外，仍需要有大于竞争,者的商品力。此时，商品力的比值大小即为企业的竞争力。,16,商品力与竞争力 商品力与交易 16,商品力与竞争力,公 司,竞争者,市场,价格,价值,价值,17,商品力与竞争力公 司竞争者市场价格价值价值17,创造价值与提升竞争力-1,价值的形成,主观价值价值的产生是因为某人对于某一特定事物发生兴趣，这事物对于某人才有所谓的价值。,客观价值事物的价值是存在于事物本身的物理化学特质之中，与个人的“有无兴趣”无关。,如何提升主客观价值？,差异化,18,创造价值与提升竞争力-1 如何提升主客观价值？,创造价值与提升竞争力-2,差异化与价值,（1）产品属性的概念：为购买者在购买及使用该项产品时，所,能得到的效益。,（2）决定性属性：为购买者在购买某特定产品时，对于其购买,决策具有决定性效果的属性。,（3）成功的差异化定位,重要性,卓越性,高,中,低,高,中,低,19,创造价值与提升竞争力-2 重要性卓越性高中低高中低19,创造价值与提升竞争力-3,成功的差异化定位有二,（1）做的更好 卓越的品质与服务,A、确立品质信念,B、达成卓越品质的计划,（2）做得更快且更接近顾客 快速且密切的顾客反应,20,创造价值与提升竞争力-3 20,成功的差异化定位,（1）做的更好 卓越的品质与服务,A、确立品质信念品质不只是符合企业水准，最重要的,是满足或超越顾客的要求。,Ex.重点,传统观念 品管为“从成品中去寻找错误”制造品质,现代观念 品质为“满足或超越顾客的要求”设计品质,实际调查 品质瑕疵 20%来自生产线,80%来自不良的设计及材料投入,21,21,成功的差异化定位,品质信念中最重要的观点是对于顾客“在使用的符合程度”，这种“在使用的符合程度”可从以下七个构面来审视：,产品绩效（Performance),产品特色（Features)，指可用来强化顾客对于产品及服务需要,的因素。,产品可靠性(Reliability)免于故障的可能性,耐用性(Durability)指产品的寿命期限,服务性(Serviceability)指服务的速度、态度、专业及维修的,容易度。,美感(Aesthetics)指顾客对于产品在外观、触感、声音、嗅觉,等方面之感受。,感觉的品质为主观的品质感受。,22,22,成功的差异化定位,（1）做的更好 卓越的品质与服务,B、达成卓越品质的计划关键有两点,企业整体的投入,ex.迅速稳定的交期,采购原料 交货TQC,管理品质的KFS指最能对差异化品质产生较大杠,杆作用的因素,ex.有的公司在采购品质卓越的原料,列入产品设计的一部分,23,23,（2）做的更快且更接近顾客快速且密切的顾客反应,当时间对于顾客来说，是一个决定性的属性时，快速的顾客反应就会变成,一个重要的竞争品质。及时的问题解决品质比周延但延迟的问题解决,较有说服力。,Ex.快速且密切的顾客反应计划有五个步骤：,积极的改善目标将目标变为一种重大公司宣示及承诺,对延误原因挑战,加速并不意味是要大家一定要把事情做得更快，最重要者是要消除或减少,延误。,Ex.订单处理的延误,工程设计延误,生产排程延误采购、人工不足,重新修改组织设计与流程,Ex.流程改造 Ex.扁平化组织,弹性制造能力设计,Ex.延误常来自：过度复杂的设计；不易协调的生产线,快速的资讯取得,Ex.市场资讯,内部管理资讯（公文旅行）,成功的差异化定位,24,（2）做的更快且更接近顾客快速且密切的顾客反应成功,提升价格竞争力-1,1、价格的意义,当市场价格能维持在产业平均水准时，成本领导策略可使企业的获利推到最高峰。而当市场价格不能维持在产业平均水准时，成本结构是否健全会变成企业在市场是否能维持占有的主要工具。,25,提升价格竞争力-11、价格的意义25,提升价格竞争力-2,2、提升价格竞争力的方法,战略性成本管理,为实际产销作业前，或影响基本营运结构,之成本规划与管理。,Ex.减量经营改变基本营运结构,规模经济及学习曲线效果之规划,战术性成本管理,为营运作业中之细部成本规划与管理。,Ex.成本要素管理,26,提升价格竞争力-2 2、提升价格竞争力的方法26,提升价格竞争力-2,2、提升价格竞争力的方法,规模经济,ex.AC=(VC+FC)/Q,=(VC*Q+FC)/Q,=VC+FC/Q,学习曲线效果,以目标价格来决定目标成本之策略,*重点观念目标价格-目标利润=目标成本,（或目标利润=目标价格-目标成本）,先决定在特定之竞争价格下，所需要的产品功能,决定目标利润及目标成本,依照所需的产品功能分配目标成本,在设计产品及规划生产线时，即控制成本在目标成本之内,以较低成本取得关键性的生产要素,ex.原料特殊来源,人工成本大陆、越南生产,27,提升价格竞争力-2 2、提升价格竞争力的方法27,提升价格竞争力-2,2、提升价格竞争力的方法,原料成本,进口费用,仓储费用,品质检验,原料价格,采购条件,运输费用,规范,方式,费用,损耗,报关,关税,仓租,保险,海运,陆运,装卸,来源,规格,交货条件,付款条件,成本抑减,ex.成本要素分析,28,提升价格竞争力-2 2、提升价格竞争力的方法原料成本进口费,提升价格竞争力-3,3、提升价格竞争力的步骤,提升价格竞争力最主要的方法是重点式降低成本，其步骤有四：,评估现有相对成本地位,*估计价值链中的各项活动成本,*比较竞争者的成本 *诊断驱动成本的关键因素,高 活动重要性 低,高 相对于竞争者的成本 低,最