),顺驰林溪企划思路,一财,务,务方面,财务目,标,标,2003年11-12月完,成,成销售,回,回款1.5亿,元,元，其,中,中11,月,月份完,成,成70,套,套（预,计,计10,月,月结转25套,，,，实际,销,销售任,务,务为45套）,，,，12,月,月份完,成,成20,套,套。,对于财,务,务目标,的,的正确,理,理解,11月,份,份的销,售,售任务,较,较重，12月,份,份的销,售,售任务,压,压力较,小,小。在11月,份,份能够,完,完成任,务,务的前,提,提下，12月,份,份的任,务,务难度,不,不大。,不利因,素,素是从11月,份,份开始,天,天气转,冷,冷，现,场,场难以,支,支持良,好,好的客,户,户体验,，,，对于,促,促进和,转,转化成,交,交的难,度,度较大,。,。,因此11月份,将,将是2003,年,年销售,年,年度中,的,的最重,要,要的一,月,月。,如何支,持,持财务,目,目标,11月,份,份销售,总,总额虽,然,然较高,，,，但是,经,经过分,解,解，客,户,户积累,量,量并不,大,大，但,时,时间较,紧,紧，因,此,此完成,林,林溪别,墅,墅2003年,的,的销售,推,推广思,路,路是,1.锁,定,定明确,的,的目标,客,客户，,进,进行短,期,期的强,力,力攻击,；,；,2.造,成,成市场,紧,紧张态,势,势，缩,短,短成交,周,周期。,二客,户,户工作,财务目,标,标对于,客,客户工,作,作的要,求,求,林溪项,目,目的财,务,务指标,要,要求成,交,交周期,短,短，购,买,买冲动,强,强。,因此客,户,户工作,要,要求：,1.客,户,户对产,品,品的绝,对,对忠诚,；,；,2.客,户,户对产,品,品的强,烈,烈紧迫,感,感；,3.客,户,户对产,品,品的强,烈,烈购买,欲,欲。,截止十,月,月底，,销,销售情,况,况为协,议,议客户27名,，,，平均,日,日接待,客,客户十,组,组左右,，,，D级,客,客户向C级转,化,化率不,足,足10%。,分析11月的,销,销售任,务,务，实,际,际销售,套,套数为45套,，,，根据,客,客户转,化,化率的,方,方式计,算,算，现,有,有客户,储,储备严,重,重不足,。,。,要,达,达,成,成,财,财,务,务,目,目,标,标,的,的,实,实,现,现,，,，,必,必,须,须,从,从,解,解,决,决,D,级,客,客,户,户,数,数,量,量,和,和,提,提,高,高,转,转,化,化,率,率,两,两,个,个,方,方,面,面,入,入,手,手,。,。,（B,级,级,客,客,户,户,向,向A,级,级,客,客,户,户,的,的,转,转,化,化,率,率,均,均,为,为30%,计,计,算,算,）,）,三,流,流,程,程,方,方,面,面,深,刻,刻,地,地,理,理,解,解,我,我,们,们,的,的,产,产,品,品,面,向,向,中,中,档,档,消,消,费,费,群,群,体,体,的,的,别,别,墅,墅,项,项,目,目,；,；,具,备,备,人,人,文,文,地,地,理,理,和,和,自,自,然,然,景,景,观,观,优,优,势,势,；,；,产,品,品,体,体,量,量,适,适,度,度,，,，,小,小,的,的,得,得,体,体,，,，,大,大,的,的,合,合,理,理,；,；,价,格,格,具,具,有,有,竞,竞,争,争,力,力,；,；,全,二,二,层,层,别,别,墅,墅,；,；,原,生,生,、,、,自,自,然,然,、,、,质,质,朴,朴,；,；,项,目,目,突,突,出,出,均,均,好,好,性,性,和,和,舒,舒,适,适,度,度,；,；,0.42,的,的,容,容,积,积,率,率,，,，45%,的,的,绿,绿,化,化,率,率,；,；,双,拼,拼,的,的,价,价,格,格,、,、,独,独,栋,栋,的,的,享,享,受,受,；,；,配,套,套,设,设,施,施,较,较,少,少,；,；,缺,乏,乏,度,度,假,假,生,生,活,活,的,的,必,必,要,要,服,服,务,务,。,。,区,域,域,特,特,征,征,合,理,理,的,的,别,别,墅,墅,区,区,位,位,，,，,地,地,域,域,价,价,值,值,日,日,益,益,突,突,出,出,；,；,与,玫,玫,瑰,瑰,园,园,、,、,碧,碧,水,水,庄,庄,园,园,处,处,于,于,同,同,一,一,地,地,段,段,，,，,是,是,北,北,京,京,“,“,一,一,山,山,、,、,二,二,河,河,、,、,三,三,线,线,、,、,四,四,高,高,”,”,中,中,置,置,业,业,的,的,理,理,想,想,区,区,域,域,“,上,上,风,风,上,上,水,水,”,”,的,的,京,京,北,北,，,，,燕,燕,山,山,余,余,脉,脉,环,环,绕,绕,四,四,周,周,，,，,风,风,景,景,名,名,胜,胜,无,无,数,数,绿,化,化,覆,覆,盖,盖,率,率,京,京,城,城,居,居,首,首,毗,邻,邻,小,小,汤,汤,山,山,温,温,泉,泉,地,地,带,带,，,，,空,空,气,气,清,清,新,新,，,，,水,水,质,质,纯,纯,净,净,紧,邻,邻,沙,沙,河,河,大,大,学,学,城,城,出行便捷,，,，自由自,在,在。,深刻地理,解,解我们的,客,客户,谁是我们,的,的客户？,关注我们,项,项目的人,我们项目,周,周边的人,和我们有,关,关系的人,有钱,有车,有房,客户特征,描,描述,改善生活,质,质量；,证明自身,价,价值，满,足,足潜在欲,望,望；,朦胧的投,资,资意识。,客户购买,动,动机是什,么,么？,以八达岭,高,高速为联,系,系，林溪,所,所辐射的,重,重点区域,中,中，包括,：,：,昌平区,百善镇,亚奥片区,上地片区,北太平庄,片,片区,中关村和,学,学院路片,区,区。,经思考，,近,近期将选,择,择中关村,学,学院路片,区,区、昌平,区,区百善镇,客,客户存量,较,较大的地,区,区作为我,们,们推广的,目,目标区域,目标客户,区,区域,如果我,们,们把中,关,关村与,林,林溪别,墅,墅二者,之,之间大,胆,胆做一,次,次生存,状,状态之,比,比较，,我,我们会,有,有趣的,发,发现：,二,二者之,间,间充满,了,了绝对,的,的互补,性,性，是,一,一个忙,碌,碌于事,业,业的人,士,士最典,型,型的生,活,活状态,。,。,中关村,顺驰林溪,目的,工作、学习,生活、休闲,状态,忙,闲,心理,紧张,舒适,本质,赚钱、积累,花钱、享受,关系,同事、客户,家人、朋友,因此，,我,我们的,思,思路是,：,：建立,林,林溪别,墅,墅与中,关,关村之,间,间密切,的,的血缘,联,联系，,树,树立二,者,者之间,的,的排他,性,性关系,。,。,顺驰,林,林溪，,美,美式别,墅,墅,中关,村,村的后,花,花园,四我,们,们的思,路,路,我们的,工,工作是,以,以财务,为,为衡量,标,标准，,以,以客户,为,为中心,导,导向的,营,营销活,动,动，一,切,切销售,工,工作均,以,以财务,目,目标作,为,为衡量,评,评判的,标,标准，,一,一切推,广,广工作,均,均以客,户,户感受,为,为思考,的,的起点,。,。,我们的,企,企划工,作,作是,建立并,维,维护客,户,户渠道,塑造产,品,品在市,场,场上的,绝,绝对差,异,异性,持续对,产,产品进,行,行包装,强化营,销,销体验,从另一,个,个角度,上,上，我,们,们的企,划,划工作,是,是,如何才,能,能让尽,可,可能多,的,的人知,道,道林溪,（制造,和,和保持,市,市场关,注,注度）,说什么,才,才能让,尽,尽可能,多,多的人,来,来参观,林,林溪,（塑造,产,产品在,市,市场上,的,的绝对,差,差异性,）,）,让客户,看,看林溪,的,的什么,才,才会有,购,购买的,欲,欲望,（良好,的,的现场,体,体验）,对客户,说,说什么,才,才能加,速,速成交,（统一,说,说辞和,销,销控技,巧,巧）,做什么,才,才能让,客,客户持,续,续购买,并,并且买,了,了不退,（塑造,客,客户对,产,产品的,忠,忠诚度,）,）,五推,广,广工作,分,分解,1.客,户,户渠道,锁定目,标,标客户,区,区域；,分析成,交,交客户,，,，梳理,和,和寻找,客,客户组,织,织；,持续进,行,行公关,活,活动，,维,维护客,户,户渠道,，,，建立,客,客户忠,诚,诚度；,以林溪,别,别墅为,基,基地，,建,建立客,户,户组织,并,并持续,进,进行公,关,关活动,；,；,深入中,关,关村著,名,名IT,企,企业和,各,各大学,、,、百善,镇,镇政府,等,等挖掘,客,客户资,源,源，通,过,过各单,位,位工会,组,组织产,品,品说明,会,会进行,推,推荐。,与连锁,店,店建立,联,联动关,系,系，深,入,入社区,推,推荐。,客户区,域,域,：中关,村,村和学,院,院路的,大,大学区,、,、昌平,区,区、百,善,善镇；,客户动,线,线,：周一,至,至周五,白,白天的,工,工作区,域,域，,到达区,域,域,：写字,楼,楼、商,场,场、停,车,车场,传播手,段,段,：直邮,、,、户外,、,、礼品,、,、路演,活动安,排,排,：中关,村,村写字,楼,楼路演,双安商,场,场购物,送,送礼,中关村,各,各停车,场,场派送,礼,礼品,五环八,达,达岭高,速,速收费,站,站的礼,品,品派发,1.客,户,户渠道,2.媒,体,体渠道,户外部,分,分在保,证,证现有,的,的户外,媒,媒介的,基,基础上,，,，加大,对,对中关,村,村和学,院,院路的,出,出入口,一,一带的,投,投放，,以,以及从,八,八达岭,高,高速小,汤,汤山出,口,口处到,现,现场之,间,间的导,引,引性路,排,排路标,的,的投放,加大对,新,新浪网,站,站的广,告,告投放,；,；,减少,北,北京青,年,年报,广,广告投,放,放版面,和,和次数,；,；,强化现,场,场包装,和,和围板,；,；,取消,三,三联周,刊,刊,商,商业评,论,论的,广,广告投,放,放；,加入礼,品,品制作,；,；,调整销,售,售资料,的,的制作,。,媒体渠,道,道调整,建,建议,3.塑,造,造绝对,差,差异性,提炼产,品,品卖点,，,，打造,产,产品在,区,区域市,场,场的绝,对,对差异,性,性，以,为,为中关,村,村知本,阶,阶层度,身,身定造,的,的利益,点,点吸引,目,目标客,户,户的关,注,注。,4.产,品,品包装,十一月,“,“爱在,深,深秋”,“林溪,合,合家欢,”,”的公,关,关活动,；,；,“秋,千,千林,”,”亮相,；,；,“缘来,一,一家人,”,”优惠,计,计划；,“顺驰,林溪,会,会”,会,会员招,募,募。,十二月,“,“都市,林,林溪人,”,”,“鸟语,林,林”安,家,家环保,活,活动,“林溪,平,平安夜,”,”,5.营,销,销体验,卖场示,范,范区、,样,样板间,、,、外展,点,点的包,装,装和导,识,识系统,；,；,完善八,达,达岭高,速,速小汤,山,山出口,至,至现场,的,的导识,系,系统；,明确林,溪,溪会所,的,的功能,配,配置和,开,开放；,销售资,料,料和现,场,场准备,服,服务；,物业管,理,理水平,展,展示和,现,现场销,售,售人员,接,接待水,平,平,。,深圳华,邦,邦顾问,公,公司是,一,一间专,业,业的房,地,地产营,销,销顾问,机,机构，,操,操作过,国,国内许,多,多著名,发,发展商,的,的著名,项,项目，,在,在实际,操,操作上,具,具有丰,富,富的实,战,战经验,，,，尤其,擅,擅长开,拓,拓困难,市,市场和,解,解决问,题,题楼盘,。,。深,圳,圳华邦,顾,顾问公,司,司一直,与,与顺驰,集,集团保,持,持密切,合,合作，,认,认同顺,驰,驰的核,心,心价值,观,观，一,直,直保持,使,使命般,的,的激情,和,和永不,满,满足的,挑,挑战精,神,神，与,顺,顺驰一,起,起创造,奇,奇迹、,共,共同发,展,展、分,享,享成功,。,。,