编辑母版标题样式 title,此处编辑母版文本样式 test,第二级 test,第三级 test,第四级 test,第五级 test,*,客户需求分析,1,客户需求分析1,课程大纲,一、前言,二、客户需求分析,三、对应需求的产品分类,四、针对需求的销售策略,五、研讨,六、课程回顾,2,课程大纲一、前言2,前言：什么是销售？,销售就是“用产品和服务满足客户的需求”,需求,是一切销售的前提,3,前言：什么是销售？销售就是“用产品和服务满足客户的需求”3,寿险行销的“一个中心”和“三个基本点,“一个中心”,以客户需求为中心,“三个基本点”,卖给誰,？,卖什么？,怎么卖？,3,1,4,寿险行销的“一个中心”和“三个基本点314,清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。,客户需求分析,5,清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我,客户需求分析,1,、不同阶段人生风险与保险需求,2,、不同收入层次客户的保险需求,6,客户需求分析1、不同阶段人生风险与保险需求6,1,、请大家写出,客户不同阶段的人生风险与保障需求,第一阶段：单身期间,(18-25岁),第二阶段：成家立业期,(25-45岁),第三阶段：退休规划期,(45-60岁),7,1、请大家写出客户不同阶段的人生风险与保障需求第一阶段：单,第一阶段：单身期间,保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。,总保额建议：总保额约为年收入,10,倍左右。,8,第一阶段：单身期间保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故,第一阶段：单身期间,保险计划,1.,缴费,20,年期终身寿险,10,万,2.,意外险,20,万,3.,附加医疗险：高额,4.,重疾险至少,2-4,万,9,第一阶段：单身期间 保险计划9,保障需求：,1.,收入中断，家庭保障费用；,2.,子女的教育基金；,3.,房屋贷款；,4.,养老储备；,5、大病储备。,总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的,10,倍左右。,第二阶段：成家立业期 （,结婚、购屋、生子,）,10,第二阶段：成家立业期 （结婚、购屋,第二阶段：成家立业期,保险计划：,（夫妻按收入比例）,1.,缴费,20,年期终身寿险或分红险,10,万,2.20,年定期寿险,10-20,万,3.,意外险,20,万,4.,重大疾病险：最高单位,11,第二阶段：成家立业期 保险计划：11,第三阶段：退休规划期,保障需求：,1、退休后的生活保障。,2、大病保障,以退休费用为例：（假设,40,岁，月薪,3500,元，退休后每月收入约需,60,，即,2100,元，假设,60,岁退休，以,75,岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率,2.5,计，,20,年后每月所需金额为：,2100(1+0.025),20,=,3441,元 （,75,60,）年,3441,12=61.94,万，,假设保险储备为,1/3,，则需,20,万,。,12,第三阶段：退休规划期保障需求：12,第三阶段：退休规划期,保险计划,:,1.,储蓄养老险,10,万,2.,终身寿险,10-15,万,3.,意外险,5-10,万,4.,重疾：高单位,13,第三阶段：退休规划期保险计划:13,2,、不同收入层次客户的保险需求,（,1,）分类,富翁阶层,（私营业主、企业经理人等）,富裕阶层,（中高级公务员、白领阶层、高级技术人员）,小康阶层,（一般职员、公务员、教师）,温饱阶层,（工人、小公司职员）,14,2、不同收入层次客户的保险需求（1）分类14,（,2,）不同收入层次客户的保险需求,富翁：,高额保障、体现身价；,避税功能、分散投资功能。,富裕：,重病保障；高额意外保障；,理财与投资需求,小康：,个人及家庭补充医疗保障；,重病保障；意外保障；部分投资需求,温饱：,个人及家庭基本医疗保障；,重病保障；意外保障,15,（2）不同收入层次客户的保险需求富翁：高额保障、体现身价；,沉默不是金，多问多业绩。,16,沉默不是金，多问多业绩。16,对应需求的产品分类（卖什么）,（一）寿险新观念,寿险产品是一种家庭理财工具，不仅理已有之财，也包括理未来之财；,寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合；,产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”；,寿险产品的神奇价值：使穷人不受穷，使定价不变穷,17,对应需求的产品分类（卖什么）（一）寿险新观念17,（二）对应需求的产品分类,按需求类型,按解决方式,18,（二）对应需求的产品分类按需求类型18,1、按需求类型分类,需求类型险种分类代表性险种,转嫁风险,健康保险康健一生、附加医疗险,意外保险人身意外伤害,保障类 长顺安全、长泰安康,理财投资,养老保险长寿养老、年金保险等,投资类,万能寿险、各类分红险,综合问题,组合保险各类组合计划,19,1、按需求类型分类需求类型险种分类代表性险种19,2、按解决方式分类,个险解决方式,单个险种,组合解决方式,通过组合方案满足客户需求,20,2、按解决方式分类个险解决方式20,针对需求的销售策略（怎么卖）,（一）客户购买心理分析,客户为何要买？,感觉好,客户购买的两个理由：,解决问题,愉快的感觉,21,针对需求的销售策略（怎么卖）（一）客户购买心理分析21,（二）销售产品的原则,1,、以客户需求为导向,想方设法把保单卖出去,通过保险帮助客户解决问题,2,、把无形的产品变成有形的服务,22,（二）销售产品的原则1、以客户需求为导向22,（三）销售的四个步骤,推销自己（使客户产生信任）,推销理念（发现需求、创造需求）,推销产品（满足需求）,再推销自己（促成转介绍，再次创造新需求）,在整个销售的过程中体现自己的专业,23,（三）销售的四个步骤推销自己（使客户产生信任）23,研讨（案例）,1、王老板,，,40,岁，股市大户，职业股民，无医保，太太下岗，有一子,8,岁，认为保险不赚钱，大部分资金投于股市。,2,、周小姐,，,30,岁，公司财务，单位福利较好，有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无大用，无其他投资，供房。,3,、钱老板,，,45,岁，私营公司老板，资产雄厚，子女已出国留学，太太为家庭主妇。,4,、张女士,，,35,岁，工厂小职员，效益不好，老公开出租车，有一女,10,岁。,24,研讨（案例）1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保，,研讨要求：,根据上述案例,1、分析客户保险需求；,2、设计产品组合方案；,3、制定一套相应的销售计划。,（最少,3,条）,25,研讨要求：根据上述案例25,课程回顾,卖给谁发现需求是行销的前提,卖什么认识产品是行销的基础,怎么卖了解人性是行销的利器,26,课程回顾卖给谁发现需求是行销的前提26,锁定目标，迈向成功,没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的推销员,!,27,锁定目标，迈向成功没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的推销,