*,*,任务四 供应链需求预测,知识目,标,标,理解什么是需求处理,一,了解影响需求的因素,二,明晰提高预测准确性的各种方法,三,技能目,标,标,掌握提高预测准确性的各种方法,一,能运用常用的基本预测的方法,二,一、任,务,务引入,任务一,、,、,某一家,本,本地零,售,售商为,足,足球比,赛,赛提供,啤,啤酒。,按,按照过,去,去的经,验,验，啤,酒,酒的销,量,量与观,众,众人数,和,和天气,相,相关。,由,由于绝,大,大部分,比,比赛场,次,次的门,票,票都已,售,售罄，,因,因此观,众,众人数,对,对于啤,酒,酒的销,量,量预测,影,影响不,大,大。然,而,而，一,般,般情况,下,下，天,气,气越热,，,，啤酒,销,销量就,越,越好。,散,散点图,（,（图,4,1,）以及,随,随后的,销,销售数,据,据表（,表,表,4,1,）很好,地,地说明,了,了啤酒,销,销量与,当,当天预,测,测气温,之,之间的,相,相互影,响,响。,一、任,务,务引入,一、任,务,务引入,表,4-1,啤酒销,量,量与预,测,测气温,的,的数据,表,表,预测气温（,0F,）,啤酒销量（箱）,预测气温（,0F,）,啤酒销量（箱）,62,400,63,615,85,1300,88,1480,80,900,90,1850,58,250,92,1710,68,700,86,1300,72,740,89,1380,82,1160,94,1910,86,1290,91,1845,93,1800,87,1670,91,1820,82,1510,79,910,71,835,84,1020,77,890,85,1100,根据以,上,上数据,，,，在温,度,度为,80,华氏度,的,的某一,天,天啤酒,销,销量会,是,是多少,呢,呢？,一、任,务,务引入,任务二,、,、,某城市,汽,汽车配,件,件销售,公,公司于,某,某年,1-12,月的化,油,油器销,售,售量如,表,表,4,2,所示。,如,如用简,单,单移动,平,平均法,，,，使用,几,几个月,的,的移动,平,平均预,测,测值作,为,为预测,下,下年,1,月的销售量,较,较为合适？,表,4-2,化油器销售,量,量及移动平,均,均预测值表,月份,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,实际销售量（,Xt,）,4230,3580,4340,4450,5270,4290,4260,5020,4800,3840,4270,4460,3,个月移动平均预测值,4050,4120,4690,4670,4610,4520,4690,4560,4300,4190,5,个月移动平均预测值,4370,4390,4520,4660,4730,4440,4440,4520,二、相关知,识,识,（一）需求,管,管理,供应链中的,企,企业，相互,之,之间都是供,应,应和需求的,关,关系，所以,供,供应链也被,称,称为需求链,。,。,二、相关知,识,识,1,、需求分类,需求包括市,场,场需求和企,业,业需求。,根据需求的,重,重复程度分,，,，可分为单,周,周期需求和,多,多周期需求,。,。,二、相关知,识,识,2,、供应链需,求,求的特性,（,1,）需求具有,不,不确定性。,（,2,）需求的并,发,发性。,（,3,）需求的动,态,态性。,（,4,）需求的可,预,预测性。,二、相关知,识,识,3,、需求处理,在整个供应,链,链的环节中,，,，“销售”,是,是放在整个,核,核心活动列,表,表的第一位,。,。,而销售在供,应,应链中的实,际,际表现主要,体,体现为订单,处,处理。,二、相关知,识,识,对于订单处,理,理的意义在,于,于以下三个,方,方面：,首先订单处,理,理功能会对,顾,顾客的看法,产,产生巨大的,影,影响。,其次，由于,目,目前信息技,术,术的迅猛发,展,展和加大信,息,息技术的投,资,资以改善功,能,能可以得到,较,较好的回报,。,。,另外，不断,改,改进的技术,可,可以促进与,客,客户更加富,有,有活力和更,加,加有利的互,动,动创造机会,。,。,案例分析,君安公司的,合,合同,作为凯马特,公,公司（,Kmart,）的供应商,，,，君安公司,(Master Lock),被要求签订,一,一份合同。,合,合同条款很,简,简单：如果,君,君安公司在,合,合同期内发,生,生一次订单,处,处理方面的,错,错误，它要,赔,赔偿凯马特,公,公司一万美,元,元；第二次,再,再犯同类型,的,的错误，它,要,要赔偿凯马,特,特公司五万,美,美元；如果,这,这种情况第,三,三次发生，,那,那么君安公,司,司将失去作,为,为凯马特公,司,司供应商的,资,资格。,在签订合同,时,时，一般情,况,况下，君安,公,公司的,20,笔订单在处,理,理中就会有,1,笔被错误处,理,理（如错误,的,的定价、错,误,误的产品或,者,者错误的地,址,址等）。为,了,了保住凯马,特,特公司这一,重,重要客户，,君,君安公司开,始,始将注意力,集,集中于订单,处,处理的优化,。,。君安公司,聘,聘请了一家,咨,咨询公司来,帮,帮助设计和,安,安装更加精,简,简和准确的,订,订单处理信,息,息化系统。,值,值得庆幸地,是,是，凯马特,公,公司在合同,的,的条款正式,生,生效前提供,了,了一段时间,的,的宽限期。,为,为什么凯马,特,特公司要坚,持,持签订一份,这,这样的合同,呢,呢？主要原,因,因是他们想,要,要在较低的,库,库存下进行,公,公司的运作,，,，这意味着,供,供应商的可,靠,靠性必须提,高,高。,二、相关知,识,识,（二）影响,需,需求的因素,一些客户相,比,比其他客户,更,更加有利可,图,图，即,20/80,原则。,一些公司正,在,在仔细地跟,踪,踪客户的特,点,点、支出和,收,收入，并且,分,分析这些数,据,据以决定为,客,客户提供的,服,服务，并最,终,终提高盈利,。,。,一些客户相,对,对于其他客,户,户可以给我,们,们带来更多,的,的利益，了,解,解客户消费,潜,潜力是十分,有,有价值的。,如,如今信息技,术,术的迅猛发,展,展让我们评,估,估客户或客,户,户群体的支,出,出和收入的,想,想法变得更,加,加实际和低,成,成本。在这,方,方面做得好,的,的企业可以,更,更有效地分,配,配资源来影,响,响需求和增,加,加利润。,案例分析,在美国市场,，,，每月在一,个,个城市中的,业,业务流失率,达,达到,2%,3%,是正常的；,2,3,的流失率,意,意味着每月,大,大概有,2,3,的该公司,客,客户停止使,用,用该公司的,业,业务。换句,话,话说，仅仅,为,为了抵消损,失,失的客户，,一,一家移动通,讯,讯公司每个,月,月就需要增,加,加,2%,3,的客户。,特,特别是一些,客,客户习惯于,频,频繁地更换,供,供应商，在,合,合同期满后,去,去争取一个,更,更好的收费,套,套餐，而另,一,一些则倾向,于,于定期更新,他,他们的收费,套,套餐。将这,些,些结合起来,，,，要增加一,个,个客户在促,销,销和互动等,方,方面需花费,200,400,美元，所以,分,分析客户的,消,消费潜力并,将,将它用于引,导,导合同的升,级,级有很大的,吸,吸引力。,美国的一家,移,移动通讯公,司,司安排一名,员,员工负责制,定,定方法和分,析,析数据来预,测,测每位客户,可,可能的流失,率,率，这是一,巨,巨大的工程,。,。每天分析,一,一下详细的,电,电话记录就,会,会累计产生,几,几千兆字节,（,（,GB,，,Gigabyte,）的数据。,在,在预测过程,中,中，一个重,要,要的分析因,素,素就是为每,个,个客户打一,个,个流失评分,，,，即他投向,竞,竞争对手的,可,可能性的大,小,小是多少。,这,这个分析因,素,素可用于以,下,下几个方面,。,。首先，流,失,失评分较低,的,的客户是公,司,司积极保留,的,的一部分。,这,这些客户将,会,会在他们的,合,合同期满前,得,得到电话联,系,系，并且在,某,某些情况下,，,，如果他们,续,续约就会得,到,到特别的奖,励,励。其次，,流,流失评分影,响,响着公司为,了,了挽留某个,客,客户所付出,的,的努力程度,。,。例如，在,某,某个客户的,手,手机合同将,要,要到期时致,电,电给他的移,动,动通讯公司,，,，向公司描,述,述他正在考,虑,虑的供应商,可,可以提供给,他,他的条款，,并,并且询问如,果,果他续约，,那,那么他的新,合,合同上的条,款,款会是怎样,的,的。这时，,客,客户服务代,表,表在提供给,他,他怎样的续,约,约合同的问,题,题上有一定,的,的决定权，,他,他的流失评,分,分越低，他,就,就越有可能,获,获得更好的,合,合同。第三,，,，流失评分,很,很高的客户,甚,甚至可能不,会,会收到续约,的,的邀请。,案例分析,除了流失评,分,分外，在移,动,动通讯公司,工,工作的员工,还,还要评估每,个,个客户的终,生,生价值。终,生,生价值是对,每,每个客户在,他,他一生的时,间,间里能够为,公,公司做多少,贡,贡献的一个,评,评估。这个,评,评估可以被,视,视为是两个,基,基本部分的,组,组合：,该客户成,为,为公司客户,的,的时间；,由该客户,的,的消费所产,生,生的利润。,该,该公司利用,这,这些评估，,结,结合流失评,分,分，用来确,定,定是否对该,客,客户挽留和,收,收购。,二、相关知,识,识,（三）预测,需,需求的动机,在供应链中,的,的采购、库,存,存等环节均,希,希望能实现,“,“拉式”模,型,型，即接到,客,客户订单再,进,进行采购、,库,库存等生产,组,组织，这样,其,其需求就可,以,以明确，以,减,减少供应链,中,中的库存和,牛,牛鞭效应的,发,发生，但是,这,这对大多数,企,企业来说是,不,不可实现的,。,。为了尽力,实,实现向“拉,式,式”模型发,展,展，无法接,到,到订单再生,产,产的企业只,能,能期望于需,求,求预测。,二、相关知,识,识,（四）需求,预,预测的特点,1,、预测通常,是,是不准确的,。,。,2,、对近期的,预,预测更趋于,准,准确。,3,、对产品组,合,合和服务组,合,合的预测更,准,准确。,4,、合作预测,更,更准确。,二、相关知,识,识,（五）提高,预,预测准确性,的,的各种方法,预测始终存,在,在着误差，,这,这几乎是不,可,可避免的。,可,可怎样才能,提,提高预测的,准,准确性呢？,常见的有以,下,下四种方法,。,。,1,、引入预警,机,机制,2,、利用大数,定,定律,3,、减少信息,延,延迟并且设,置,置提前期,4,、降低需求,波,波动,案例分析,过去惠普常,常,常在工厂里,为,为外国市场,定,定制自定义,打,打印机，他,们,们的价格比,这,这个领域中,其,其他所有公,司,司都要低，,但,但是在需求,和,和供应的匹,配,配上，存在,着,着严重的差,异,异，例如，,没,没有足够的,打,打印机配置,给,给英国市场,，,，但同时配,置,置给法国市,场,场的打印机,却,却过多了。,其,其后，惠普,改,改变了运作,方,方式，它将,打,打印机套件,先,先运到欧洲,的,的一个仓库,，,，然后再根,据,据顾客的需,求,求进行装配,。,。这种改变,虽,虽然增加了,生,生产成本，,但,但是更有效,率,率地提高了,供,供给和需求,的,的匹配度,从供应链的,整,整体角度上,每,每个月为惠,普,普公司节约,了,了,300,多万美元。,二、相关知,识,识,（六）预测,的,的基本方法,预测分为长,期,期预测和短,期,期预测。,长期预测主,要,要是对那些,需,需要很长时,间,间来执行、,已,已花费了很,多,多成本，并,且,且需要花费,更,更多成本来,更,更改的决定,产,产生影响。,所谓的“短,期,期”是与长,期,期相对的，,短,短期预测时,间,间范围往往,倾,倾向于几天,、,、几周或者,几,几月，并且,倾,倾向于对独,立,立的模型,或特定的服,务,务,来预