单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,拓客培训,项目突围之道,拓客培训,那些曾经的时期,曾经 只要有不错的销售就可以卖的好！,曾经 只要有不错的策划就可以卖的好！,曾经 销售、策划都不错，为什么还是卖的不好？,那些曾经的时期,你的项目是否正遇到这样的瓶颈？,1,、客户来电、来访越来越少？,2,、有购买条件的准客户越来越难找？,3,、线上推广效果越来越小？,4,、竞争对手越来越多？,你的项目是否正遇到这样的瓶颈？,7,：,00,起床,8,：,30,开早会，做游戏,9,：,00,拿出销售夹，打了几个一周内来过的老客户,9,：,45,见了一批来客，质量不是很好，跟家人商量,10,：,20,坐在谈客桌上，背了一会昨天晚会布置的专题,11,：,00,追踪了一下说今天上午过来，还没来的客户,11,：,30,轮班吃饭，打开手机，玩游戏，看消息,14,：,00,左右，午睡之后迷迷糊糊过来了,14,：,50,安排在项目附近的商场和超市门口发单页,15,：,20,和师父,/,（徒弟）一起坐在谈客桌讨论了一下疑难客户,16,：,00,追踪了来电本上的,2,个电话，说周末有时间过来,16,：,50,整理销售笔记,17,：,00,开晚会，等着回家吃饭,我们从没有像这样过,不知道做什么有意义。,对，这就是市场，像一场可怕的瘟疫扑向我们。,7：00起床我们从没有像这样过不知道做什么有意义。,我们从没有像这样过,对，比别人多做，比别人先做！,我们从没有像这样过,你有没有想过，自己该怎样转变团队销售的状态？,你有没有想过，自己为什么还没有开始寻找客源？,你有没有想过，自己该怎样转变团队销售的状态？,培训思路,房地产拓客的目的,房地产拓客的心态,房地产拓客的认知,房地产拓客的案例,培训思路,什么是,拓客？,拓客,就是在原有的,客源,基础上,，再,去开发新的客源。,为什么要做拓客？,因为本身的客群不够完全去化产品，就需要去辐射区外的地方去寻找、发现新的客源。,每一个产品在定位的时候，就已经框定了产品的客群种类，那么做推广的时候，就是找到这部分产品的客群，所以产品不同，客群也不同，拓客就是拓展客源。把原本不在此处的消费群体引入项目里面，进行引导和刺激他们来消费本产品，让他们进入我们的营销中心，成为我们的客户，来了解我们的产品，消费我们的产品，成为我们产品的口碑传播者，任何不以来访为目的的拓客行为都是在浪费时间。,什么是拓客？,房地产拓客的目的,房地产拓客的目的,房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的座销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济环境低迷的情况下，把销售完全依赖于策划，单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。,打破传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓。,主动的出击，迈开双腿去寻找客户、挖掘客户，就有成功的可能。,俗语说的好：“与其坐以待毙，不如主动出击。”,拓客终极目的,增加销售客源，实现销售目标！,房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的座销模式已经无法满足,误 区,没钱推广的才做行销拓客,行销拓客会把项目做低端,行销拓客就是派单拓客大扫荡,行销拓客费力效果差,误 区,房地产拓客的心态,房地产拓客的心态,有的同事去扫楼陌拜,敲门没有人回应，心里一阵轻松：幸亏没人，又少了一番折磨。不是我不去工作哦，是家里没人。,有的同事去扫楼陌拜,一定要从最高层往下扫，面对再多失败也不会放弃，因为，我总要下楼的嘛。,差异在哪？,有的同事去扫楼陌拜有的同事去扫楼陌拜差异在哪？,你的销售团队需要积极的心态,你的销售团队需要积极的心态,打破传统的座销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调整，那么销售员应该具备哪些心态呢？,打破传统的座销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调整，,心态一,勇于挑战新事物的心态,坚持不断学习的心态,与之前等待客户上门购房相反，行销是将自身的产品通过主动推荐而让外界客户所熟知并购买，单从难易程度上讲，行销的阻力更大，更为重要的是，房地产行销属于较新的一种模式，没有太多的经验可以借鉴和模仿。因此，对于从事房地产行销的员工来说，拥有敢于挑战新事物的心态极为重要。,为什么那么多销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的工作内容，销售一模一样的产品，而工作的收入却相差十倍百倍？差别在于销售能力！而销售能力的高低是通过不断学习来获得的。通常来说，销售能力的获得有两种方法,：,1,、自我摸索；,2,、学习成功者证明有效的方法。你对学习的态度决定了你未来成就的高度！,心态一勇于挑战新事物的心态坚持不断学习的心态与之前等待客户上,心态二,对事业执着的心态,积极乐观的心态,能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能力很重要，但工作态度更为重要。你能力好，如果你有着非常认真细致的心态，一定能做好一件事情。一个销售工作者的成就、收入高低来源于自己的销售工作。好好对待自己的工作，你的工作就会回报你。把你每天的工作当成自己的事业，将来几年你就会拥有自己的事业。好好对待今天的职业，将来几年你会有一份满意的职业！,行销的工作有别于座销，无论从体力上还是精神上，对销售人员都提出很高的要求。面对外出寻找客户的压力，被人拒绝是常有的事，你该如何面对？培养自己积极乐观的心态，坚持一段时间以后你会养成积极的习惯。面对客户的拒绝时，把拒绝当成老师，既把每次拒绝的痛苦变成成长的快乐。把拒绝定义成不够了解，既把每次拒绝的痛苦变成再次拜访的理由。,心态二对事业执着的心态积极乐观的心态能否做好一件事情，能否做,心态三,正确面对拒绝和失败的心态,感恩的心态,行销将面对更多的挫折和失败，你要学会正确的面对和接受，把它们当成成功的过程。有一句老话：失败是成功之母！,在行销过程中，每次接触到的人或事都会影响你的工作状态，有时候短期内你的付出与收获不一定成正比。这个世界上你认为理所当然的事将越来越少，因此在工作中更要保持感恩的心态。抱着这种心态拖入工作，感恩越多，你就会获得越多。有一句话：你怎么对待别人，别人就会怎么对待你！当我们以感恩的心态对待身边的人，身边的人也不会忘了感谢你们。感恩意味着宽容，容则大，大则多！,心态三正确面对拒绝和失败的心态感恩的心态行销将面对更多的挫折,“当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但我还是要再试三次，我每个客户最少要试十次！”,乔,吉拉德说,这就是世界销售冠军与其他销售人员的区别。,记住：你的收入不是来源于你成交的客户，而是来源于拜访的总量！房地产行销同样是这样！,“当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但我还是要,销售这份工作，你把它当成什么？,是暂时维持生存的过渡，还是准备在这一领域工作五年、十年？,你是生计所迫，还是热爱这份工作？,成功的人和一般的人最大的区别,一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前的利益的同时，更多的是关注长远的利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的发展！,销售这份工作，你把它当成什么？是暂时维持生存的过渡，还是准备,房地产拓客的认知,房地产拓客的认知,怕,被拒绝？,每天,30%,以上的人，头都不抬就拒绝你。,被拒绝后，还要调整状态二次上门,每一批死忠客户的培养，,无不经历“万事开头难”的第一步。,但只要你是真心的、用心的，,就绝不会因拒绝而胆怯，,反而，是为客户暂时的盲目而内心着急。,拓客认知,心中的四座山,我们之所以还没走出去，毫不避讳的说，是对拓客充满了恐惧和迟疑。,认为这是一件最辛苦、很简单的事，别人帮我来完成就可以了,会晒,黑,么？,当然，因为每天要超过,6,小时工作在户外。,任何新领域事件的开启，,无不从亲力亲为和体力劳动开始。,这注定练就今后的,【,实干家,】.,最快最有把握拿到结果的方法，,就是自己再多努力一点，多付出一点。,怕被拒绝？拓客认知我们之所以还没走出去，毫不避讳的说，是对拓,拓到,何时,？,明天。只要有明天，就必须去拓客。,这不是做一场活动，三天五天半个月，,这将是每个营销人必备的一项技能。,时代变了,如果打电话、发短信、发广告单还没有客户的时候，最好的办法就是：,与客户形影不离。,不是客户抛弃了你，而是你没有更坚定地证明他本就该只属于你。,没,成绩,啊？,当然。如果出去一两天就有成绩，,那不是拓客问题，是销使管理出了问题。,客户已经不再是看着广告上的几大卖点、几个户型就感兴趣来看房子的时代了。,地产营销进入了下半场，,如果坚信拓客有成果，,就要想尽一切办法拿到成绩。,正是因为这条路很多人绊倒在迟疑中，,所以“绝处逢生”才显得更有趣。,拓客认知,心中的四座山,拓到何时？没成绩啊？拓客认知,问答环节,拓客认知,团队人少，没有人，谁去拓客？,拓客不是哪一个部门哪一个人的事，从今往后，所有营销人必须具备双重身份（拓客*,+,项目*）。,经理人和策划师既不能为员工提供客户，又不能为员工提供找到客户的方法，我们存在的意义是什么？,告诉团队该干什么，亲自示范该怎么干，随时总结找到问题，有了结果快速复制。,第一步：老业主变销使；第二步：边直销，边拓客，边招聘。,出去了，没成绩，都不愿出去怎么办？,第一，我们有没有带着目标出去？,第二，我们有没有带着方向出去？,第三，我们有没有带着工具出去？,第四，我们有没有提前模拟演练？,第五，我们有没有些许额外收获？,第六，生存环境变了，生存之道必须改变，不是愿不愿意，是能不能？,问答环节团队人少，没有人，谁去拓客？出去了，没成绩，都不愿出,开发商啥都不支持，怎么拓客？,第一，要明确，拓客是现阶段可能完成目标的唯一办法。,第二，把现有的道具全部用上、用好、用完，有了成果，拿数据说话。,第三，把拓客跟开发商讲透，单独发放拓客日报。,拓客，多久才能见到效果？,20,天内，零星有来客，直销和金牌经纪人初步发挥作用；,30-50,内，持续有来客，金牌经纪人资源发挥作用，合伙人初步发挥作用；,60,天后，成交占据,15%,以上比例，合伙人持续经营发挥作用。,问答环节,拓客认知,开发商啥都不支持，怎么拓客？问答环节,这一轮，大家不再疯狂降价,而是让利给真正想买房子的客户（让利是一种资源，给合伙人）,这一轮，大家不再疯狂搞活动,而是更直接地去寻找挖掘客户（推广，要变成真心服务的推荐）,这一轮，大家不再坐等春天,而是全国的地产人都在改变（幸运，这一次不会轻易而来，越努力，越幸运）,这一轮，大家不再疯狂降价,房地产拓客的案例,房地产拓客的案例,拓客培项目突围之道课件,拓客培项目突围之道课件,撒网第一步,掘地三尺，全城,CALL,客！,项目全城广而告之！,撒网第一步,撒网第二步,掘地三尺，全城陌拜！,项目全城广而告之二！,撒网第二步,撒网第三步,全城,11,个项目联动！,号召全城,团购改变命运,计划！,撒网第三步,收网第一步,营销中心、样板房、产品推介会,同步启发，全城关注！,收网第一步,收网第二步,项目认筹启动,全城刚需客户，一呼百应！,收网第二步,收网第三步,项目全城开盘启动,200,套房源,800,组客户到访！,收网第三步,最终,2,小时全部售罄,2011,年,深圳市场第一个开盘即售罄的项目,最终,成效,淡季不淡，持续销售,成效,课后作业：,1,、下月月度例会，各总监及经理分享自己对拓客的认识点及开展拓客心态培训的大纲及内容。以,PPT,形式上报公司行政。未完成作业，罚款,500,元。,2,、对本课内容是否需要修改提出整改意见。,课后作业：,THANKS,成城顾问愿与您共创美好明天！,THANKS,