营 山 农 商 银 行,农,强 根 本 ，商 通 四 海,农 兴 百 业 ，商 富 万 家,营 山 农 商 银 行,农,强 根 本 ，商 通 四 海,农 兴 百 业 ，商 富 万 家,*,*,营 山 农 商 银 行,农,强 根 本 ，商 通 四 海,农 兴 百 业 ，商 富 万 家,*,*,营 山 农 商 银 行,农,强 根 本 ，商 通 四 海,农 兴 百 业 ，商 富 万 家,*,*,营 山 农 商 银 行,农,强 根 本 ，商 通 四 海,农 兴 百 业 ，商 富 万 家,*,*,营 山 农 商 银 行,农,强 根 本 ，商 通 四 海,农 兴 百 业 ，商 富 万 家,*,*,营 山 农 商 银 行,农,强 根 本 ，商 通 四 海,农 兴 百 业 ，商 富 万 家,*,*,营 山 农 商 银 行,农,强 根 本 ，商 通 四 海,农 兴 百 业 ，商 富 万 家,*,*,营 山 农 商 银 行,农,强 根 本 ，商 通 四 海,农 兴 百 业 ，商 富 万 家,*,*,营 山 农 商 银 行,农,强 根 本 ，商 通 四 海,农 兴 百 业 ，商 富 万 家,*,*,营 山 农 商 银 行,农,强 根 本 ，商 通 四 海,农 兴 百 业 ，商 富 万 家,*,*,营 山 农 商 银 行,农,强 根 本 ，商 通 四 海,农 兴 百 业 ，商 富 万 家,*,*,营 山 农 商 银 行,农,强 根 本 ，商 通 四 海,农 兴 百 业 ，商 富 万 家,*,*,周融,顶级赢销,“截拳,道,”赢销复制,顶级赢销“截拳道”赢销复制,1,王雩老师,中国高端销售培训第一人,荣获,2009年推动广东行业最具影响力标杆人物,荣获2010年搜狐教育年度评选中国十大最受欢迎的培训师,聚成股份销售学院执行院长,搜狐公司 高端营销顾问,曾任：富士施乐中国有限公司（,1999-2007）高端事业 部华南区经理,新加坡富美润滑油公司（1995-1998）中国区总经理,著作:赢在路上,王雩老师中国高端销售培训第一人,2,一、什么是销售？,将自己的思想、观点、观念向别人传递被别人接受的过程。,销 售,-,销,是指将自己的思想、,观点、观念,、产品、技术等去,传递的过程,，,而售是结果！,销售的道：,就是直接冲上去，帮助客户,一、什么是销售？将自己的思想、观点、观念向别人传递被别人接受,3,二、销售的灵魂是什么？,销售的灵魂是：,感 动 客 户！,二、销售的灵魂是什么？,4,三、获得回报必须做到的两件事：,1、,直接的帮助客户,让客户觉得：我不是叫你来交钱的，我是来帮助你的,2、超越竞争对手,三、获得回报必须做到的两件事：,5,四、,专业选手,和,普通选手,的差别在哪里？,四、专业选手和普通选手的差别在哪里？,6,1、普通选手：学习做事，光学步骤,2、把最基本的动作练习几百次，几千次.,基本功练至极致！,1、普通选手：学习做事，光学步骤,7,五、打造,专业,级的赢,销高手的步骤,顶级营销截拳道培训ppt课件,8,1,、赢销的第一要素是什么？,1、赢销的第一要素是什么？,9,秘诀一、自我介绍,让每一个人记住你的名字。,让人们认识你，记住你的名字所花的时间长短，决定你的机会和收入。,从一分钟的自我介绍到一生的自我介绍，你准备好了吗？,秘诀一、自我介绍让每一个人记住你的名字。,10,请牢记在与客户接触的最初时间，一定要先做好以下三件事，,1,、让客户永远记住自己的名字！,2,、让自己成为能在专业领域帮助客户的值得信任的朋友。,3,、问清事实的真相3.125%才是你真正的客户！,请牢记在与客户接触的最初时间，一定要先做好以下三件事,11,秘诀二、告诉别人你的兴趣爱好,物以内聚，人以群分,秘诀二、告诉别人你的兴趣爱好物以内聚，人以群分,12,2、赢销的第二要素是什么？,让接触你的人把你当成值得尊敬的朋友！,让别人尊重的要素：,1、专业领域的知识。（永远第一时间让客户尊重）,2、赢销的第二要素是什么？让接触你的人把你当成值得尊敬的朋友,13,3,、赢销的成功概率法则是什么？,3.125%,3、赢销的成功概率法则是什么？,14,假,设100个好朋友,是 否,问：1、是否每个朋友都会买车？50 50,2、是否每个朋友都会按揭？25 75,3、是否每个按揭的朋友都会用汽车分期？12.5 87.5,4、是否汽车分期的都做农行？6.25 93.75,5、是否做农行汽车分期都找我？3.125 96.875,3.125%,假设100个好朋友,15,如何让销售人员彻底摆脱销售恐惧？,1、正确的面对失败。,2、最大程度的拜访客户，帮助成功数提升。,3、弄清处你的客户是不是真的客户。,4、把时间花在你最应该花的人身上。,如何让销售人员彻底摆脱销售恐惧？,16,4、如何打一个客户必接的电话,问候和简洁充满自信的一句话自我介绍。,1、我能带给你什么利益说明。,2、封闭式问题约定时间。,3、结束问候。,4、如何打一个客户必接的电话问候和简洁充满自信的一句话自我介,17,对于陌生拜访时，对于不同职务的人应该如何打电话？,1、如果查到不同职位的两个关键人物的电话，第一个打给职位高的人。,2、打电话给职位高的人应该比平时上班时间早半个小时。,3、拜访结束后，如何通过打电话去确认拜访的质量？,在24小时到48小时之内打电话，如果对方没有把你的电话存在他的手机里的生意很难成交。,4、如何打电话去试探客户的信任度和忠诚度？,对于陌生拜访时，对于不同职务的人应该如何打电话？,18,如何打电话试探客户的忠诚度,在下班之前半小时或者下班后1小时之内。,晚饭后，周末,随时,把客户变成朋友，把朋友变成亲人。,如何打电话试探客户的忠诚度在下班之前半小时或者下班后1小时之,19,六、赢销领域的四个进级阶梯,1、功能型销售,2、技巧型销售,3、以客户为核心的销售,4、以提供全面解决方案的销售,六、赢销领域的四个进级阶梯1、功能型销售,20,七、拜访客户的高效面谈 法则,主要目的：,找出客户的需求,七、拜访客户的高效面谈 法则,21,经典面谈三要素,PROBLEM 问题,POSSIBLE 可能性,PROPOSAL 方案,经典面谈三要素PROBLEM,22,经典面谈三要素,1、P问题,2、P可能性,3、P方案,专业选手,问清事实的真相,普通选手,经典面谈三要素专业选手问清事实的真相普通选手,23,八、如何订立确保可完成,的销售目标计划,八、如何订立确保可完成,24,销售人士不成功的原因,缺乏目标,销售人士不成功的原因缺乏目标,25,分解销售目标计划五要素,第一步,:,确定你的,第二步,:,确定你的,第三步,:,建立 策略,第四步,:,为潜在客户和客户建立,第五步,:,实施于,数量目标,每日数字,客户开发和管理,标准,目标市场,分解销售目标计划五要素数量目标每日数字客户开发和管理标准,26,-,期望年收入,A,平均业务,/,客户收入,B,=A/B,相对销售要求数量,C,80%,业务,/,客户可信度,D,=C /D,拥有业务,/,客户数量,E,20%,最终成功率,F,=E/F,目标业务,/,客户数量,G,250,每年工作天数,H,=H/G,每天业务,/,客户数量,分解销售目标计划,-期望年收入A 平均业务/,27,200,000,期望年收入,A,1,000,平均业务,/,客户收入,B,200,相对销售要求数量,C,80%,业务,/,客户可信度,D,250,拥有业务,/,客户数量,E,20%,最终成功率,F,1250,目标业务,/,客户数量,G,250,每年工作天数,H,5,每天业务,/,客户数量,分解销售目标计划,200,000期望年收入A 1,000平均业务,28,销售员日常行为管理基本原则：,每月,100,个客户是成功的重要保障！,每日,5,个以上的客户拜访是销售员日常行为管理的基准！,销售员日常行为管理基本原则：,29,九、如何成为超级赢销？,九、如何成为超级赢销？,30,A,、行业知识,B,、产品知识,C,、商务知识,D,、售后服务知识,E,、同领域竞争对手知识,F,、成交知识,G,、产品和服务价格计算,H,、成功案例,成为顶尖销售员的必备知识,A、行业知识B、产品知识C、商务知识,31,I,、个人公司产品介绍技巧,G,、电话面谈沟通技巧,K,、合作掌控能力,L,、客户关系能力,M,、时间管理技巧,N,、领导力影响力,O,、销售技巧,P,、演讲技巧,成为顶尖销售员的必备知识,I、个人公司产品介绍技巧G、电话面谈沟通技巧K、合作掌控,32,永远竞争的是相关非专业领域的知识，谁的知识面越丰富，谁就越成功,专业领域的销售,永远竞争的是相关非专业领域的知识，谁的知识面越丰富，谁就,33,学习改变命运,坚持就会成功,学习改变命运,34,十、打造成功的销售员模式,十、打造成功的销售员模式,35,管理者需不断完善公司的员工学习背景资料：,1,、公司介绍,2,、行业介绍,3,、产品介绍,4,、竞争对手介绍,5,、公司的成功案例介绍,6,、与竞争对手的优劣比较介绍,7,、哪些客户是公司的潜在客户群？,顶级营销截拳道培训ppt课件,36,以任何一个潜在行业客户为例，需不断地完善以下资料：,1,、该行业的组织架构图？,2,、哪些部门是与我们密切相关的？,3,、相关的部门如何打电话约见？,4,、见面前应做什么准备？,5,、见面时应该谈什么？做什么调查问卷？,6,、回来后根据相关的问题的答案得到什么结果？,7,、下一步应该怎样跟进？,8,、我们公司在此项目上有什么竞争对手？,9,、竞争对手的优劣是什么？,10,、我们的解决方案是什么？成功案例是什么？,顶级营销截拳道培训ppt课件,37,如果是大宗项目需要投标的，还需有更详尽的资料：,1,、完成一个销售流程的必须的步骤,2,、客户的项目流程分析报告,3,、引导客户发投标书的注意事项,4,、引导客户的评分标准的注意事项,4,、需要围标时的注意事项,5,、商务谈判的重要注意事项,6,、合同商议常见的问题回答,7,、设备安装前客户场地的必须配备条件及注意事项,8,、完成合同后的长期维护安排,顶级营销截拳道培训ppt课件,38,当你成为管理者时，找到合适的员工就是你最重要的工作,找到合适的员工就是找到你最大最重要的客户！,当你成为管理者时，找到合适的员工就是你最重要的工作,39,领导人的信念是团队取胜的关键！,领导人的信念是团队取胜的关键！,40,成功是你的选择！祝大家都有精彩的人生！,成功是你的选择！祝大家都有精彩的人生！,41,