Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,终 端 建 设,目录,如何进行终端普查？,如何进行终端分类与管理？,终端拜访的目的及内容？,怎样管理异地代表？,药店代表的工作特点,1.药店代表六大任务：布货、陈列、店员,培训、促销、市场信息收集和打假。,2.药店代表所能覆盖（负责）的药店数量较多,3.药店代表工作以广泛布货、店员培训、陈列、POP、促销产生销量为主。,4.药店代表的销量受广告影响较大，较难考核。,5.药店代表每天可跑遍1020家药店，每人可覆盖100150家药店.,6.药店代表对药店的进货渠道较难控制。,7.药店代表对其医药背景要求不高,可塑性较强,OTC队伍的人员配置,确定覆盖的药店总数,确定药店的分级标准,确定各级药店的拜访频率,按工作量法，初步计算所需代表数量,同时考虑特大型药店、连锁药店及超市等特殊客户，决定是否由专人管理,OTC代表的选择,我们要找合适的人，做合适的工作，而不是找最优秀的人才,对OTC代表的期望,乐观的人生态度,积极进取的工作观,强烈的责任感,善于接受新的挑战,节约公司的每一份资源,对OTC代表的期望,勤快,勤快,再勤快,终端建设的指导思想,有效的配置人力、时间、资金等资源,抓住关键的少数,兼顾次要的多数。,终端的定义,广义：消费者能够直接购买到商品的场所。,狭义：指药店、门诊、医院、社区服务站、商场、超市等消费者能够直接购买到药品的场所。,我司主打产品的终端市场在哪,？,终端的重要性,产品流通的重要环节之一,终端布货率、推荐率、直接影响产品销售。,建立良好的客情关系，可提高产品市场销售。,网络与企业的发展密不可分。,终端的开发,终端普查,筛选、确定目标客户,规划路线、制定拜访计划及内容,终端分类与管理,软终端建设内容,店员培训，店员熟悉产品，并能实际运用,华素片是军科院智慧的结晶，可以消炎的口含片,孚琪乳膏使用方便，全天脚不痒,飞赛乐，航天员的专用药，安全有保证。,硬终端建设,产品优位陈列,价格标签清晰，对产品盒无遮盖,宣传品：A、B类终端至少有一种以上宣传品,宣传品粘贴、摆放明显、持久,橱窗有布置,总则“三看一查”原则,终端档案管理,对所有药店均建立资料卡,所有档案一式两份，市场部内勤一份，药店代表一份,定期修改、完善档案、保证档案的准确性,区域与时间管理,目的：提高工作效率，提高有效拜访，避免浪,费时间，杜绝劳而无功,实施：A、合理划分所属区域内药店，制,订拜访路线及时间,B、合理计划在途时间，保证每日,工作时间,C、严格执行拜访要求,D、遇到问题及时处理，市场信息及时,反馈,终 端 维 护,拜访,教你钓鱼，你可以吃一生,给你一条 你可以吃一顿,拜访前准备,制定工作计划及目标,心理及形象准备：充满自信，精神饱满，着装得体，仪表整洁,资料准备：熟悉客户卡，查看备忘录,准备解决前次拜访未能解决的问题,拜访的七步曲,户 外,问 候,户 内,询 问,记 录,要 求,告 别,客户拜访行程的安排,1、客户的分级,根据客户的自然条件,根据客户的日/月营业额,产品在该店的销售额,按要求分为A、B、C类,客户拜访行程的安排,2、拜访频率的确定,要求：每人每天拜访药店1520家或1015家,每人每月拜访量为360440家或240360家,频率：A、46次/月 B24次/月 C12次每月,客户拜访行程的安排,3、拜访路线的确定,将所辖区域画在一张大白纸或地图上,画出主要街道,分别将ABC药店用不同颜色标注在地土上，并将自己的出发点标出,假如我们拟定对药店的拜访频率如下,A类/一次/周 类B/一次/2周 C类/1次/4周,客户拜访行程的安排,将你比喻为一个新建城市，而你正是这个城市的交通局长，你的任务就是要安排整个城市的公交线路,在假如每天跑1520家店，每天有5。4天时间跑店,首先你要安排20条公交线路覆盖整个城市,所有公交车的起点就是你家或办事处,每一路车必须停靠15个站点,A店有4条公交通过、B店有2条公交通过、C店有1条通过,根据要求制定20条公交线路,填写如下OTC代表每周线路拜访表,终端拜访目的及内容,建立客情,核查进销存,核查产品批号,产品陈列,宣传品操作,打假,解决疑难问题,兑现承诺,信息反馈,维护品牌、树立企业形象,提高产品推荐率,实施促销方案，完成销售指标,报表管理,OTC主管周随访检查表,市场代表日清日结每天填写，要求工整、认真,市场代表周计划，每周一上报，要求简洁明了,市场代表月计划、总结每月末上报,店员礼品发放记录及时上报,关于异地代表的管理,每月定期召开省例会,例会形式可以多种：如茶话会、培训会等。,内容包括：A、布置下月重点工作 B、总结、讨论C、培训、学习等娱乐活动,电话沟通：定期了解代表的工作进展状况，及时解决和处理疑难问题,关于异地代表的管理,暗访、随访。,暗访是为了让我们掌握第一手资料，作为指导代表工作的有利依据。,随访是为了解代表的实际工作情况，发现问题及时指导和解决。,定期进行市场调研，不让你的代表闲起来。,精神上、生活上关心你的员工。,量化指标,结果考核.,OTC代表的考核评估,对于销售人员，无论是OTC还是医院代表，业绩永远是评估中最重要的硬指标。在这里，我们主要从销售指标、个人能力、日常工作、财务等方面进行评估考核。,“QDQ原则”,OTC代表的考核评估,1.销售指标,指标达成率、业绩增长率,2.个人能力,各级药店内产品陈列规范，达到或超过竞争品种,完成制订的开户计划，确保各级药店的品种齐全,确保下辖药店有足够、合理库存，避免断货,积极执行、配合公司的大型促销活动，完成委派工作,富有创意,OTC代表的考核评估,3.日常工作,每日按照既定的拜访路线完成定量的药店拜访,认真完成各项报表,遵守公司职业规范,合理使用公司各项资源，促销用品和礼品,4.财务方面,正确使用促销费，诚实可靠,对被批准的费用进行良好的控制,OTC代表的岗位职责,1、建立药店档案，进行级别划分，管理,2、疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺 入目标药店。,3、每日按计划行走路线拜访至少1015家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为4-6次，B级店每月2-4次，C级店每月12次。,4、与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特征，并能主动向消费者推荐,5、每月安排23次店员小型培训会，面对面的培训产品知识。,OTC代表的岗位职责,6、保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或优位。,7、定期查询并确保药店有足够合理库存,避免发生断货.,8、主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手的拜访和促销手段并及时汇报。,9、合理利用公司的宣传品，使之真正有效促进产品销售。,10、积极配合市场部组织的大型活动，,11、及时，准确完成各种报表,12、如出现消费者，店方投诉产品质量事宜，需立刻向上级汇报。,狮子的故事,我一次可以生20多只小老鼠，所以我一我,的家族很兴旺。,我一胎可以生,34只 小猪。,我一胎只能生一,只，但是他却是,一只真正的狮子。,小 结,药店代表的特点,终端普查,药店分类与管理,软、硬终端建设,拜访,异地代表的管理,市场代表考核和评估,