单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,Red Bull Vitamin Drink Co.,Ltd (1996-2008),*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,合同化及进销存管理在,CRM,中的应用,销售管理部,杨高鹏,2010,年,5,月,14,日,下班,上班,做梦,讲师介绍,昨天,今天,明天,系统介绍,合同化及进销存,管,管理在,CRM,中的应用,目标,:,1,、加强对相关,业务流程及要求,的,的理解,;,2,、明确各业务流,程,程,系统化管理的重,点,点及关 键控,制,制点,;,3,、掌握相关业务,系,系统化管理的,实际应用及对业,务,务开展的支持方,法,法,.,主要内容,客户年度协议管,理,理,进销存动态管理,课程目录,第一部分,:09,年纳入系统管理,的,的合同、进,销,销存管理现状,第二部分,:CRM,系统相关业务结,构,构总览,第三部分,:,合同化管理,第四部分,:,进销存动态管理,第五部分,:,系统对业务开展,的,的支持作用,第一部分,09,年纳入系统管理,的,的合同、进销存,管,管理现状,第一部分,09,年纳入系统管理,的,的,合同、进销存,管,管理现状,存在,问,问题,:,经销,商,商客,户,户资,料,料较,完,完整,对二,级,级客,户,户的,重,重视,程,程度,不,不高,网络,架,架构,不,不能,真,真实,体,体现,客户,主,主数,据,据收,集,集标,准,准不,够,够明,确,确,各级,人,人员,责,责任,不,不清,晰,晰,数据,完,完整,性,性欠,缺,缺,对系,统,统使,用,用不,够,够重,视,视,导致,系,系统,及,及手,工,工数,据,据工,作,作重,复,复工,作,作,加大,了,了工,作,作量,.,系统,工,工作,重,重视,程,程度,不,不高,不能,精,精准,反,反映,货,货流,状,状况,，,，通,路,路费,用,用投,入,入效,果,果无,法,法进,行,行判,断,断、,有,有效,性,性无,法,法得,到,到监,控,控。,第二,部,部分,CRM,系统,相,相关,业,业务,结,结构,总,总览,第二,部,部分,CRM,系统,相,相关,业,业务,结,结构,总,总览,客户,主,主数,据,据管,理,理内,容,容,:,基本,信,信息,营销,属,属性,信,信息,关系,的,的维,护,护,长文,本,本,第三,部,部分,:,合同,化,化管,理,理,一,.,合同,化,化管,理,理系,统,统,要求,:,1,、纳,入,入合,同,同化,管,管理,的,的,客户,:,经销,商,商、,分,分销,商,商、签约,二,二批,商,商,第三,部,部分,:,合同,化,化管,理,理,一,.,合同,化,化管,理,理系,统,统,要求,:,2,、各,层,层级,客,客户,合,合同,内容,要,要求,区,区别,经销,商,商,分销,商,商,签约,二,二批,商,商,第三,部,部分,:,合同,化,化管,理,理,一,.,合同,化,化管,理,理系,统,统,要求,:,3,、系,统,统内,合,合同,化,化管,理,理的,导入,要,要求,及,及各,层,层级,岗,岗位,职,职责,办事处,:,负责按照合,同,同模版提报,客,客户签约情,况,况,(,实体合同签,约,约完成后五,个,个工作日内,提,提报至营业,单,单位,)-,办事处主任,/,城市经理,营业单位,:,信息员负责,对,对办事处提,报,报的模版进,行,行审核并导,入,入系统,(,收到办事处,提,提报的客户,签,签约表三个,工,工作日内,)-,业务经理,第三部分,:,合同化管理,一,.,合同化管理,系,系统,要求,:,4,、系统内合,同,同化管理的,审核,业务数据审,核,核,:,办事处主任,/,城市经理对,提,提报给营业,单,单位的签约,表,表负责审核,确保内容完,整,整并且与实,际,际合同文本,一,一致,系统状态审,核,核,:,营业单位信,息,息员导入合,同,同后,业务经理需,要,要对系统导,入,入情况进行,审,审核,(,通过查看报,表,表,),确认无误后,通,通知信息员,将,将系统状态,审,审核至指定,节,节点,(27-,销售部待审,核,核,),系统内合同,化,化管理各岗,位,位职责,第三部分,:,合同化管理,二,.,系统合同化,管,管理对业务,开,开展的,影响,:,业务工作流程,工作内容,符合要求,不符合要求,客户签约审核,总公司年初根据营业单位,提报的合同,(,经销商为实体合同,分销商为电子表格签约表,),与营业单位录入,系统中的客户年度协议,(,系统生成的签约汇总表,),进行签约工作的审核,及时核对,尽快完成年初签约,等待系统内合同维护完成,签约工作持续时间较长,季度等客户奖励的下发,总公司根据系统内相关奖励报表中客户签约量及销量进行客户奖励的核对及对付,奖励报表签约量完整准确,及时核对并下发客户奖励,签约量缺失,影响客户奖励的及时下发,第三部分,:,合同化管理,系统内合同,化,化管理的流,程,程及操作界,面,面演示,第三部分,:,合同化管理,案例,(,演示,):,新增一家经,销,销商系统相,关,关操作流程,主数据提报,合同维护,报表查看,第四部分,:,进销存动态,管,管理,一,.,进销存系统,管,管理要求,:,1,、纳入进销,存,存管理的,客户要求,经销商,(,周报、月报,),分销商,(,周报、月报,),签约二批商,(,月报,),第四部分,:,进销存动态,管,管理,一,.,进销存系统,管,管理要求,:,2,、系统内进,销,销存管理的,导入要求及,各,各层级岗位,职,职责,办事处,:,负责按照进,销,销存收集模,版,版提报实际,数,数据,周报需要每,周,周一下午一,点,点前提报至,营,营业单位,月报需月初,第,第一个工作,日,日下午一点,前,前提报至营,业,业单位,-,办事处主任,/,城市经理,营业单位,:,信息员负责,对,对办事处提,报,报的模版格,式,式及数据完,整,整性进行检,查,查并导入系,统,统,周报需要每,周,周一下午三,点,点前导入系,统,统,月报需月初,第,第一个工作,日,日下午三点,前,前导入系统,-,业务经理,系统进销存,管,管理各岗位,职,职责,第四部分,:,进销存动态,管,管理,一,.,进销存系统,管,管理要求,:,3,、系统内进,销,销存报表的,跟,跟进及使用,报表重点字,段,段说明,:,销量相关字,段,段,:,进销存报表,中,中销量相关,字,字段均提供,两,两个数据来,源,源,:R3,数据,-,是根据客户,在,在,R3,系统订单统,计,计得出的相,关,关销量,;CRM,数据,-,是根据营业,单,单位导入系,统,统的周报及,月,月报统计得,出,出的相关销,量,量字段,.,第四部分,:,进销存动态,管,管理,一,.,进销存系统,管,管理要求,:,3,、系统内进,销,销存报表的,跟,跟进及使用,报表重点字,段,段说明,:,库存,:,报表根据营,业,业单位导入,的,的周报、月,报,报中库存数,据,据对应显示,查,查询日期的,实,实地库存、,在,在途库存、,本,本周库存、,月,月初库存,第四部分,:,进销存动态,管,管理,一,.,进销存系统,管,管理要求,:,3,、系统内进,销,销存报表的,跟,跟进及使用,报表重点字,段,段说明,:,净出货量,:,报表根据客,户,户的周初库,存,存及本周进,货,货量以及周,末,末库存计算,得,得出该客户,本,本周的净出,货,货量,第四部分,:,进销存动态,管,管理,一,.,进销存系统,管,管理要求,:,3,、系统内进,销,销存报表的,跟,跟进及使用,报表重点字,段,段说明,:,目前库存需,要,要消化的天,数,数,:,报表会对应,抓,抓取客户年,度,度协议中的,签,签约量数据,根据客户的,签,签约量以及,查,查询日期对,应,应的库存计,算,算得出目前,库,库存需要消,化,化的天数,第四部分,:,进销存动态,管,管理,一,.,进销存系统,管,管理要求,:,3,、系统内进,销,销存报表的,跟,跟进及使用,营业单位信,息,息员,:,需要在每周,二,二上午及月,初,初第二个工,作,作日上午查,看,看系统内进,销,销存报表,对报表的数,据,据完整性进,行,行检查,营业单位负,责,责人,/,业务经理,/,办事处主任,/,城市经理,:,及时查看并,使,使用报表,使用报表提,供,供的相关数,据,据,(,例如,:R3,数据源与,CRM,数据源的差,异,异、净出货,量,量为负值、,目,目前库存需,要,要消化天数,过,过大等,),进行下一阶,段,段的管理参,考,考和支持,第三部分,:,进销存动态,管,管理,二,.,系统进销存,管,管理对业务,开,开展的,影响,:,业务工作流程,工作内容,符合要求,不符合要求,城市基金相关费用的核销,总公司根据系统内进销存报表中上下级客户的进出货等销量数据完成对相关客户参加活动期间的费用核销,及时核准,尽快下发活动费用,如系统进销存内无相关客户在活动期间的相关销量数据无法核准并下发活动费用,通路促销,-,积分活动期间的销量核准,总公司根据系统内进销存中的销量数据为核准积分期间的客户销量,销量数据完整准确,费用下发及时,销量数据缺失或者不准确,影响活动期间客户销量的核定,第四部分,:,进销存动态,管,管理,系统内进销,存,存管理的流,程,程及操作界,面,面演示,第五部分,:,系统对业务,开,开展的支持,作,作用,1,、按照系统,流,流程及要求,导,导入及使用,数,数据,保证了进销,存,存数据的完,整,整性及可靠,性,性,不会因人为,因,因素影响数,据,据质量,.,2,、系统有效,的,的保存并统,计,计历史相关,数,数据,根据报表使,用,用查询时间,抽,抽取历史相,关,关数据进行,对,对比,.,3,、通路管理,的,的监控,进销存动态,管,管理的实际,情,情况,系统对数据,的,的集成处理,及,及应用,.,案例,:,1,进销存报表,:,可以便捷地,看,看到各层级,客,客户进销存,数,数据及完成,签,签约量情况,通过报表中,的,的上下级客,户,户关系可以,直,直观地发现,货,货流是否有,异,异常情况,2,通路客户资,料,料汇总表,:,报表包含各,层,层级所有合,作,作客户资料,包括地址,电,电话等资,料,料,可以通过,区,区域搜索,并,并下发业,务,务人员作,为,为日常拜,访,访及数据,整,整理地基,础,础资料,2010,年系统推,广,广计划,业务工作流程,工作内容,客户年度协议管理,完成年初客户年度协议系统维护及管理,跟进日常客户新增及变更等动态管理,完成通路架构的梳理工作,进销存动态管理,以系统内进销存报表为标准,取消系统外手工提报电子表格,搭建完成系统内进销存动态管理,客户奖励,逐步推广使用系统奖励相关报表,以奖励报表数据为标准核发客户奖励,销售费用管理,完善系统内销售费用批复及核销流程及操作,逐步取消系统外相关活动申请的活动明细表等,推广使用系统内费用相关报表,.,结束语,IT,不仅仅是,方,方便使用,得,得计算机,工,工具,IT,是一种思想,系统是对公司,规,规范化业务流,程,程的展现,实际业务如果,不,不能与系统内,规,规范化流程相,统,统一,系统会变成阻,碍,碍,THANKYOU!,