单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,小组成员,熊健,孙萌,李康,谭虎,梁欣欣,李正容,沃 尔 玛 调 查 分 析,沃尔玛简介,沃尔玛简介,沃尔玛公司（Wal-Mart Stores,Inc.）（NYSE：WMT）是一家美国的世界性连锁企业，是美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。,沃尔玛中国概况,沃尔玛于1996年进入中国深圳。目前沃尔玛在中国经营多种业态，包括购物广场、山姆会员商店、社区店等，截至2011年10月29日，已经在全国开设了354家商场，在全国创造了超过50,000个就业机会。,三大自主品牌,三项基本信仰,Respect for the Individual,尊重个人,Customer Service,服务顾客,Strive for Excellence,追求卓越,沃尔玛的选址分布,选址,选址对于零售企业来说是关系到企业成败的一个重要环节。,选址需求,一、对商圈的要求,二、对物业的要求,三、对停车场的要求,四、其他,一、对商圈的要求,1、在项目1.5公里范围内人口达到10万以上为佳，2公里范围内常住人口可达到12-15万人；,2、须临近城市交通主干道，至少双向四车道，且无绿化带，立交桥，河流，山川等明显阻隔为佳；,3、商圈内人口年龄结构以中青年为主，收入水平不低于当地平均水平；,4、项目周边人口畅旺，道路与项目衔接性比较顺畅，车辆可以顺畅的进出停车场；,5、核心商圈内(距项目1.5公里)无经营面积超过5000平方米的同类业态为佳。,二、对物业的要求,1、物业纵深在50米以上为佳，原则上不能低于40米，临街面不低于70米；,2、层高不低于5米，对于期楼的层高要求不低于6米净高在4.5米以上(空调排风口至地板的距离)；,3、楼板承重在800kg/平方米以上，对期楼的要求在1000kg/平方米以上；,4、柱距间要求9米以上，原则上不能低于8米；,5、正门至少提供2个主出入口，免费外立面广告至少3个；,6、每层有电动扶梯相连，地下车库与商场之间有竖向交通连接；,7、商场要求有一定面积的广场。,三、对停车场的要求,1、至少提供300个以上地上或地下的顾客免费停车位；,2、必须为供应商提供20个以上的免费货车停车位；,3、如商场在社区边缘需做到社区居民和商场客流分开，同时为商场供货车辆提供物流专用场地，40尺货柜车转弯半径18米。,四、其他,1、配备完善的给排水系统，提供独立给排水接驳口并安装独立水表，给水系统应满足商场及空调系统日常用水量及水压使用要求，储水满足市政府停水一天的商场用水需求；,2、安装独立的中央空调系统，空调室内温度要求达到24度正负度标准；,3、物业租赁期限一般为20年或20年以上，不低于15年并提供一定的免租期。,沃尔玛外部选址分析,沃尔玛公共交通方便，有1,2,8,9,12,13路均可到达,有三条街可以直通到沃尔玛,周边道路宽敞、纵横交错便于车辆行人到达,坐落于财富广场,优势,第一，带动了整个财富广场的经济,第二，此区域的超市零售业沃尔玛绝对独大，一下子就在乐山打响了第一炮。,第三，结合财富广场共同发展，为自己的人流量增加了保证。,周围的商户、商家达成了共同发展的最佳目的！,沃尔玛内部布置,沃尔玛内部布置结构图,卖场布置特色及优缺点,一、出口入口分开，出口只能出，入口只能进,二、在最明显的位置摆放打折品。在最明显的收银银台面摆放最便宜，最有吸引力的打折品，而且是很实用很常用的东西。定价也是很有讲究的“降一毛”定价方法。,三、大力发展自身品牌，把自产产品放在了最明显、最有对比性的位置，并突出其价格优势。还有就是大力扶持自身产品，在入口处把最好的广告面留给自有品牌。,四、将卫生用品，化妆护肤品放在入门最近处。然后马上就是自身品牌的专区。再走才到生活必需品区。,五、食品区位置的摆放是根据消费者的健康心理、同类消费、以及对比消费、配套消费等布置的货物摆放，就比如说方便面对面出现了茶，这是健康考虑；酒对面出现了饮料这是同类消费；2.5元一包的康师傅旁边出现了两块钱不到的惠宜方便面。这是对比消费；面旁边出现了榨菜，这是配套消费。像此类的利用消费者消费心理的地方还有很多，在此就不再一一列举。,六、把同类的货物分区摆放，但区与区之间又有必然的联系，比如说蔬菜区水果区匹萨柜台熟食区面包糕点区奶制品区冷冻食品干货区 到这里能吃的基本已经买完了！那下面要去挑一下生活中能用的了，关于食谱的图书关于小孩儿的图书光碟光碟机等电器显示器豆浆机、洗衣机等家用电器家用小家电以及锅具床上用品及整理箱洗洁剂及扫帚等。从以上连接的链条可以看出所有物品的摆放、分区都是根据相互搭配的原则来布置的，就像是一句话说的那样你想要睡觉就给你枕头！,优点：使顾客停留时间加长，可以更有利的诱惑顾客购买。可以利用“面子”原理使每一组顾客都有要购买的愿望。减少被盗的风险。,缺点：面积大、路线长、时间长，使想要快速消费的消费者流失！,优点：顾客在可买可不买的摇摆中，加上最后一招杀手锏，往往使顾客最后的防线崩溃。摆放的顺序也是紧跟货架商品，这样形成的强烈价格对比，使想要货比三家的顾客也被无情的俘获！最重要的是，可以建立起大量的终身客户！,缺点：毛利低、很可能形成专卖依赖低价商品这样一群不稳定的客户,优点：可以以更低的成本来控制价格，增加回头客的人数，可以建立一批忠实的的客户。打造自身品牌，以最小的广告成本达到其品牌效益，为将来的扩张或本身的发展都是一个绝好的决策！,缺点：这是对价格的不断挑战，当他的卖价相对于同品质产品优势太强以后，这就形成了一种小范围的垄断，那么在他的卖场里其它同品质产品将失去市场，造成超市物品单一化的矛盾！而且，它自身所具有的价格优势也将使它不容易走出沃尔玛，最终将成为沃尔玛的“鸡肋”！,优点：因为挑选时间相对较长能够拖住顾客，能够很鲜明的宣传自身品牌。,缺点：留不住快速消费的客户，价格低，局限性强！,优点：能够使消费者不知不觉中就买了很多东西，促进了消费者的消费欲望。,缺点：同种产品却不在同一地点，使只买单一品种的顾客晕头转向。,运营模式,沃尔玛的运营模式分析,一、优秀的成本管理能力,二、优秀的客户关系管理能力(战略能力管理),三、商品组合上的“二八原则”,一、优秀的成本管理能力,1、进货成本控制战法。,2、物流成本控制战法。,3、营销成本控制战法。,4、广告成本控制战法。天天低价就是最好的宣传。,5、降低营业成本，实行“反损耗战”。为了保持低价位，沃尔玛将损耗降到最低限度。,二、优秀的客户关系管理能力(战略能力管理),1、营销互补共生共荣的厂商模式，实现了厂商的双赢。,2、与员工关系形同伙伴、同仁，赢得了企业强大的凝聚力。,三、商品组合上的“二八原则”,沃尔玛在经营商品品种选择上主要以销售量大、周转速度快、购买频次多的中档商品为主，适度兼顾高低档商品。商品销售量大、周转速度快是沃尔玛经营利润来源的前提条件，因为沃尔玛在商品销售中利润率很低（只有1.7%左右，而行业平均在5%以上），利润来源主要是靠年销售规模优势向生产厂家收取商品上架费、商品折扣、年底所退佣金、资金占用费等所取得的收益。,沃尔玛在商品组合上采取“二八原则”，即用20%的主力消费产品创造80%的销售额，根据零售业态的不同形式采取不同的商品组合。,服务策略,（一）顾客第一，保证顾客满意,（二）以微笑来赢得顾客,（三）诚心诚意地处理顾客的抱怨,沃尔玛的服务策略,1,微笑，给顾客退货或退款,微笑，给顾客退货或退款,微笑，给顾客退货或退款,微笑，给顾客退货或退款,2,3,4,四条退款原则：,如果顾客没有收据,如果拿不准沃尔玛是否出售过这样的商品,如果商品售出超过一个月,如果你怀疑商品曾被不恰当地使用过,乐山沃尔玛的自我要求,一、,必须忠于你的事业。,二、必须与员工分享利润。,三、要不断地激励员工。,四、尽可能和员工进行交流。,五、必须感激员工为公司做的每一件事。,六、提倡要庆祝每一次成功，而且要在失败中寻找乐趣。,七、必须听取员工的意见。,八、必须超出顾客的期望。,九、必须比竞争对手更加节约成本。,十、必须逆流而上、另辟蹊径，不要墨守成规。,End,