单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,卷烟需求预测流程及方法,需求预测含义,卷烟需求。卷烟需求指消费者对卷烟品牌（规格）、数量和结构消费的消费需要，它包括现实的需求和潜在的需求。,卷烟市场需求预测。卷烟市场需求预测是指在一定时期、一定市场范围内，预测卷烟商品的市场需求情况。,需求预测的重要作用,一、有利于订单供货的顺利实现,二、有利于重点品牌的成功培育,三、有利于真实需求的准确把握,四、有利于生产企业的顺利进行,五、有利于货源供应的市场化运作,需求预测的基本原则,(1),坚持以市场为导向的原则。需求预测工作要准确地把握市场的发展趋势，客观地反映市场的真实需求。,(2),坚持预测与计划相结合的原则。开展需求预测要发挥计划的指导作用，考虑销售计划目标的实现。,(3),坚持需求预测与引导消费、培育品牌相结合的原则。要重视与客户进行沟通互动，通过提供足够的市场行情、促销政策、品牌特点等信息，来影响客户需求的产生，进而做到引导消费、培育品牌。,基本要素,按照预测周期的长短，分为长期预测、中期预测和短期预测三类，具体又可分为年度、半年度、季度、月度和周预测五种。按照预测内容的层次，分为宏观预测和微观预测，具体又可分为总量预测、品类预测、品牌（规格）预测三种，其中，总量预测是对卷烟消费需求总的数量、金额、单箱均价等宏观指标的预测，主要用于指导行业宏观计划目标的制定；品类预测主要是从价格段、类型、焦油量等分类纬度，对细分卷烟产品类别的消费需求量的预测，主要用于制定品牌规划，优化品类结构等；品牌（规格）预测是对具体卷烟产品规格的消费需求预测，主要用于商业企业制定货源采购和供应计划，科学安排货源投放节奏，指导工业企业合理安排生产计划等。,需求预测的方法,卷烟需求预测一般分为定性预测法和定量预测法。定性预测法是利用对业务知识熟悉、具有丰富经验和较强的综合分析能力的业务人员或专家学者，根据卷烟销售历史资料和相关资料，对卷烟未来销售趋势做出性质上的判断和预测。,定量预测法则是利用销售历史资料，运用一定的数学分析方法和数学模型，找到数据或影响变量之间的规律性联系，以此对卷烟需求或销售的变化趋势作出定量的分析和预测。,在实际工作中往往是定性和定量分析和预测方法结合使用。以定性分析确定卷烟市场需求发展趋势，然后以定量预测方法确定数学模型，从而对卷烟市场需求和销售变化情况做出准确和精确的判断和预测。,需求预测的步骤,1.,总量测算市场容量,=,当地人口数量吸烟率日人均吸烟量,365,2.,类别测算,参考历史销售结构。虽然卷烟实际销售总量与客户提报需求有一定差别，但这主要指紧俏品牌。除紧俏品牌外，根据测算，其他品牌客户提报的需求结构和历史销售结构差别不大。,某类别需求量,=,市场容量该类别销售数量占销售总量的比例,科学合理手工纠偏。同客户提报的需求结构相比，受宏观调控因素影响，销售结构相对偏搞。因此，在进行类别预测时，需要进行手工纠偏。,定性预测方法,定性预测方法可以对预测对象做出变动方向和性质上的推断，它是市场预测方法中常用的一种方法。它是依赖于预测人员在丰富的经验和知识以及综合分析能力，对预测对象的未来发展前景做出性质和程度上的估计和推断的一种预测方法。由于其资料搜集大部分来源于销售一线，能反映卷烟销售的趋势性和方向性，所以它往往作为定量预测的前提。但它也有不足之处，它只能预测一些简单的事件，对一些技术要求高的决策事件无法提供精确的预测，而且这种预测方法容易由于个人主观的错误引起整个预测结果的偏差。,定量预测方法,时间序列平滑预测法、季节变动预测法和曲线趋势预测法都是定量预测的方法，但在目前的实践中，应用得比较多的是加权平均法和季节指数预测法、直线趋势延伸法。,