广州科密集团,营销渠道控制力提升与强化,咨询项目建议书,提案单位：上海华彩管理咨询,前,言,言,华,彩,彩,咨,咨,询,询,诚,诚,意,意,向,向,广,广,州,州,科,科,密,密,集,集,团,团,提,提,交,交,此,此,建,建,议,议,书,书,：,：,根,据,据,企,企,业,业,提,提,供,供,资,资,料,料,以,以,及,及,对,对,所,所,在,在,行,行,业,业,的,的,思,思,考,考,，,，,提,提,出,出,对,对,广,州,州,科,科,密,密,集,集,团,团,“,“,营,营,销,销,渠,渠,道,道,控,控,制,制,力,力,强,强,化,化,”,”,咨,咨,询,询,项,项,目,目,的,认,认,识,识,，,，,并,并,着,着,重,重,指,指,出,出,此,此,次,次,项,项,目,目,能,能,够,够,的,的,已,已,成,成,功,功,实,实,施,施,的,的,一,一,些,些,关,关,键,键,因,因,素,素,。,。,在,在,此,此,基,基,础,础,上,上,，,，,我,我,们,们,还,还,将,将,提,提,供,供,国,国,外,外,在,在,营,营,销,销,管,管,理,理,方,方,面,面,一,一,些,些,最,最,新,新,理,理,念,念,与,与,做,做,法,法,，,，,以,以,期,期,对,对,科,科,密,密,在,在,办,办,公,公,用,用,品,品,的,的,渠,渠,道,道,管,管,理,理,有,有,所,所,裨,裨,益,益,。,。,根,据,据,分,分,析,析,结,结,果,果,，,，,围,围,绕,绕,科,科,密,密,集,集,团,团,渠,道,道,控,控,制,制,力,力,的,的,强,强,化,化,和,和,提,提,升,升,对,科,科,密,密,在,在,“,营,销,销,渠,渠,道,道,控,控,制,制,力,力,提,提,升,升,与,与,强,强,化,化,咨,咨,询,询,”项目,中可能,遇,遇到的,一,一系列,渠道战,略,略设计,、,、渠道,优,优化整,合,合、渠,道,道拓展,、,、渠道,维,维护、,渠,渠道管,理,理、渠,道,道吸引,力,力建设,及,及渠道,创,创新,等问题,进行,全,全面的分析梳,理,理,并提出自,己,己的初步解决,思,思路与模式。,设计本次咨询,项,项目的项目规,划,划（包括项目,目,目标成果、项,目,目操作步骤、,项,项目时间规划,、,、项目顾问团,队,队、项目费用,等,等），着重指,出,出此次项目的,操,操作方式。,同时，对华彩,咨,咨询公司的背,景,景、咨询主张,、,、咨询特点、,咨,咨询方法、咨,询,询流程、合作,伙,伙伴等进行了,简,简单介绍。,本次咨询项目,的,的实际操作方,案,案将有待与科,密,密集团高层领,导,导共同协商确,定,定,目录,项目背景,华彩对办公用,品,品行业及营销,渠,渠道控制力的,认,认识与思考,项目操作,第一阶段,前,前期沟通与诊,断,断阶段,步骤1.1,项,项目整体规划,步骤1.2,渠,渠道现状深入,调,调研、诊断,第二阶段,渠,渠道控制力提,升,升与强化阶段,步骤2.1,渠,渠道战略设计,步骤2.2,渠,渠道优化与组,织,织整合,步骤2.3,渠,渠道拓展方案,设,设计,步骤2.4,渠,渠道维护设计,步骤2.5,渠,渠道管理强化,步骤2.6,渠,渠道吸引力建,设,设规划与设计,第三阶段,结,结案与后续工,作,作阶段,项目提交成果,项目操作方式,提,提议,华彩咨询简介,项目背景,华彩对办公用,品,品行业及营销,渠,渠道控制力的,认,认识与思考,项目操作,第一阶段,前,前期沟通与诊,断,断阶段,步骤1.1,项,项目整体规划,步骤1.2,渠,渠道现状深入,调,调研、诊断,第二阶段,渠,渠道控制力提,升,升与强化阶段,步骤2.1,渠,渠道战略设计,步骤2.2,渠,渠道优化与组,织,织整合,步骤2.3,渠,渠道拓展方案,设,设计,步骤2.4,渠,渠道维护设计,步骤2.5,渠,渠道管理强化,步骤2.6,渠,渠道吸引力建,设,设规划与设计,第三阶段,结,结案与后续工,作,作阶段,项目提交成果,项目操作方式,提,提议,华彩咨询简介,项目背景,广州科密集团,是,是一家从事办,公,公机具、IT,产,产品系列和汽,车,车制动产品的,民,民营集团企业,，,，经过近几年,的,的快速发展和,成,成长，已成为,拥,拥有员工近2000名，集,生,生产与销售为,一,一体，在全国50多家大中,城,城市建立了自,己,己的销售和配,货,货服务中心的,综,综合型集团,办公机具一直,以,以来就是广州,科,科密集团的主,打,打产品，也是,此,此次咨询的标,靶,靶系统，主要,产,产品为：碎纸,机,机、装订机、,考,考勤机、耗材,、,、收款机、门,禁,禁考勤系统等,。,。其中碎纸机,等,等产品在国内,市,市场的占有率,一,一直处于领先,地,地位，这与科,密,密集团对营销,工,工作的重视以,及,及拥有一支能,力,力较强的营销,队,队伍不无关系,但长期以来对,于,于渠道建设、,整,整合和创新工,作,作的忽视，使,得,得科密集团逐,渐,渐陷入了对经,销,销商过度依赖,的,的困局，加之,人,人员的异动，,更,更使得科密对,其,其渠道的控制,力,力掉入了低谷,痛定思痛，痛,何,何如哉。广州,科,科密集团向上,海,海华彩提出此,次,次咨询要求，,正,正是看到了企,业,业快速发展背,后,后的软肋，意,欲,欲快速提升该,短,短板，而此咨,询,询项目建议书,亦,亦将紧密围绕,强,强化科密集团,渠,渠道控制力展,开,开,注：以下将,以,以广州科密,不,不精确的表,示,示此次咨询,的,的实际范围,办公机,具,具营销渠道,子,子系统,项目背景,华彩对办公,用,用品行业及,营,营销渠道控,制,制力的认识,与,与思考,项目操作,第一阶段,前,前期沟通,与,与诊断阶段,步骤1.1,项,项目整体,规,规划,步骤1.2,渠,渠道现状,深,深入调研、,诊,诊断,第二阶段,渠,渠道控制,力,力提升与强,化,化阶段,步骤2.1,渠,渠道战略,设,设计,步骤2.2,渠,渠道优化,与,与组织整合,步骤2.3,渠,渠道拓展,方,方案设计,步骤2.4,渠,渠道维护,设,设计,步骤2.5,渠,渠道管理,强,强化,步骤2.6,渠,渠道吸引,力,力建设规划,与,与设计,步骤2.7,渠,渠道创新,设,设计,第三阶段,结,结案与后,续,续工作阶段,项目提交成,果,果,项目操作方,式,式提议,华彩咨询简,介,介,中国办公用,品,品市场的大,和,和小,中国的办公,用,用品市场经,过,过20余年,的,的发展，已,逐,逐渐走出混,乱,乱的低层次,竞,竞争状态，,成,成为当今世,界,界第一大办,公,公用品市场,。,。然而，市,场,场上仍然存,在,在为数众多,办,办公产品生,产,产商和供应,商,商，呈现出,“,“散乱小”,的,的产业结构,特,特征。,1980,1990,2000,封闭阶段,办公用品的,生,生产和使用,都,都受到计划,经,经济的控制,，,，市场发展,滞,滞缓,启动阶段,外资企业的,进,进入给沿海,地,地区大中城,市,市带来新的,办,办公用品消,费,费习惯，刺,激,激并催生了,国,国内办公用,品,品的消费需,求,求，市场得,以,以迅速的启,动,动和成长,竞争阶段,办公用品市,场,场在国民经,济,济持续高速,发,发展的背景,下,下快速成长,，,，同时，制,造,造商的大量,进,进入使市场,竞,竞争日趋白,热,热化,整合阶段,IT技术的,广,广泛运用，,使,使办公用品,市,市场的竞争,从,从过去的成,本,本竞争衍变,为,为质量、服,务,务、销售、,技,技术、品牌,的,的全面竞争,1000亿,元,元的市场规,模,模,年均增长约25%,为数不多的,外,外资及国内,老,老牌办公用,品,品生产企业,少数国有办,公,公用品生产,企,企业,大量零起点,的,的民营办公,用,用品生产企,业,业,行业将步入,全,全面整合阶,段,段,通 路,渠道是连接,办,办公用品市,场,场众多办公,用,用品生产企,业,业和广大终,端,端消费者的,纽,纽带，而终,端,端经销商又,是,是这条纽带,上,上的核心环,节,节,客 户,企 业,由于办公用,品,品单次购买,金,金额小，我,国,国公司或政,府,府机构办公,用,用品的采购,多,多归为办公,室,室或行政部/科，成交,的,的达成与否,，,，,很大程度上,取,取决于购买,方,方的“关键,人,人”的决策,。而终端经,销,销商长期的,客,客户积累，,使,使得其在与,办,办公用品生,产,产商之间的,博,博弈中占据,了,了优势,终端经销商,关键人,积累维护,选择,办公用品产业的,竞,竞争将逐渐从技,术,术开发的竞争，,转,转向,渠道建设和整合,的,的竞争,产品的种类、型,号,号繁多,同类产品的功能,差,差异化程度很小,产品面,渠道面,其他,特 点,转 变,应对策略,办公用品产业,技术创新,渠道创新,练内功，蓄外势,渠道建设很大程,度,度上依赖于终端,经,经销商，而经销,商,商鱼龙混杂,终端经销商成功,的,的关键在于长期,的,的客户关系管理,（,（CRM）,客户对办公用品,的,的采购呈现出越,来,来越明显的集中,化,化趋势,行业平均利润水,平,平趋薄，主要利,润,润来源于对客户,整,整体方案的提供,实现从生产商向,整,整体方案提供商,的,的转变,实现从“核心产,品,品”生产商向“,核,核心产品”+“,新,新奇特产品”生,产,产商的转变,实现从追求单一,的,的功能化向科技,化,化、美学化、人,文,文化的转变,实现从生产专家,向,向通路专家的转,变,变,实现管理重心从,以,以产品为中心向,以,以客户为中心的,转,转变,实现从单一注重,渠,渠道的广度拓展,到,到兼顾广度和深,度,度的转变,实现产品销售从,单,单一的依赖实体,渠,渠道向“虚实”,渠,渠道并重的转变,实现从面向供应,商,商的品牌建设向,面,面向终端客户品,牌,牌建设的转变,实现从通路品牌,向,向服务品牌的转,变,变,实现从被动型销,售,售向主动型销售,的,的转变,引导自动化办公,新,新潮流，优化产,品,品组合，以创新,独,独有的产品系或,产,产品套餐飨足客,户,户的需求,精耕渠道，建立,一,一支专业服务于,大,大经销商的协销,员,员队伍,缩短渠道长度，,打,打通产供销环节,，,，自建直销渠道,创立终端客户品,牌,牌，变推为拉,向管理要效益,，,，加强对销售,人,人员和销售渠,道,道的管理,从,对,对,科,科,密,密,的,的,初,初,步,步,了,了,解,解,来,来,看,看,，,，,公,公,司,司,目,目,前,前,正,正,处,处,于,于,企,企,业,业,发,发,展,展,由,由,聚,聚,合,合,向,向,规,规,范,范,化,化,过,过,渡,渡,的,的,阶,阶,段,段,，,，,将,将,可,可,能,能,同,同,时,时,遭,遭,遇,遇,来,来,自,自,内,内,部,部,的,的,自,自,主,主,性,性,危,危,机,机,和,和,来,来,自,自,外,外,部,部,渠,渠,道,道,的,的,控,控,制,制,危,危,机,机,成,长,长,经,经,由,由,创,创,造,造,力,力,成,长,长,经,经,由,由,命,命,令,令,领,导,导,危,危,机,机,自,主,主,性,性,危,危,机,机,成,长,长,经,经,由,由,授,授,权,权,成,长,长,经,经,由,由,协,协,调,调,成,长,长,经,经,由,由,合,合,作,作,控,制,制,性,性,危,危,机,机,僵,化,化,危,危,机,机,初,创,创,聚,聚,合,合,规,规,范,范,化,化,成,成,熟,熟,成,成,熟,熟,后,后,企,业,业,年,年,龄,龄,危,机,机,？,？,组,织,织,规,规,模,模,变,革,革,再,再,发,发,展,展,成,熟,熟,、,、,稳,稳,定,定,科,密,密,集,集,团,团,所,所,处,处,阶,阶,段,段,科,密,密,高,高,速,速,的,的,发,发,展,展,，,，,是,是,企,企,业,业,英,英,明,明,的,的,领,领,导,导,和,和,重,重,视,视,产,产,品,品,开,开,发,发,、,、,紧,紧,抓,抓,市,市,场,场,机