,本作品采用,知识共享署名,-,非商业性使用,2.5,中国大陆许可协议,进行许可。,专业交流,模板超市,设计服务,NordriDesign,中国专业,PowerPoint,媒体设计与开发,本作品的提供是以适用知识共享组织的公共许可（简称“,CCPL”,或“许可”）条款为前提的。本作品受著作权法以及其他相关法律的保护。对本作品的使用不得超越本许可授权的范围。,如您行使本许可授予的使用本作品的权利，就表明您接受并同意遵守本许可的条款。在您接受这些条款和规定的前提下，许可人授予您本许可所包括的权利。,查看全部,第,1,章 推销概述,1.1,推销内涵,现代推销的含义,1)广义的推销,概念：指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，使推销对象接受并实施推销内容的活动过程，也是获得他人理解的一种沟通行为。,1现代推销三要素,推销主体 推销客体 推销对象,2现代推销是一个过程,3现代推销的实质是传递信息,现代推销的含义,2)狭义的推销：,狭义的现代推销是指企业以满足双方需要为出发点，通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和技巧，以帮助或说服为手段，向顾客传递企业产品信息，并使顾客接受或购置的整个活动过程。,对推销内涵的理解应把握以下几点：,(2)现代推销是实现“双赢的公平交易活动。,(3),现代推销是诸要素相互作用的系统过程。,(4)现代推销的目的在于说服顾客购置。,(5),现代推销活动是信息传递,心理变化,商品交换过程的统一。,1现代推销是以顾客需求为导向的分析、判断、满足需求的过程。,现代推销的特征,:,1),主动性,2),特定性,3),灵活性,4),双向性,5),互利性,现代推销的实质,4,推销创意和理念,MARKET,MARKET,1推销产品的根本效用,2 推销产品的差异优势,3,推销顾客需求的满足,现代推销的准那么,1 以顾客需求为中心,2 遵循推销道德标准,互惠互利共生双赢,顾客为本诚信推销,传播开展 引导消费,现代推销的流程,推销准备,寻找客户,推销接近,洽谈沟通,异议处理,达成交易,售后服务与反馈,推销准备,1)了解目标顾客,2)了解和熟悉推销品,3)了解竞争者及其产品,4)确定推销目标和推销对象,5)制定推销方案,6)推销心理准备,寻找客户,寻找顾客是指寻找本企业所提供的产品的潜在购置者和现实购置者。,推销工作应以目标顾客为导向。推销人员在尽可能详尽收集目标市场客户相关信息资料的根底上，建立潜在顾客档案，并根据支付能力和特定需求加以筛选和分类，寻找最有可能购置的顾客。,推销接近,推销接近包括接近准备、约见客户和接近客户三个步骤。为确保推销洽谈的成功，推销人员在接触顾客之前应作仔细准备，对潜在顾客、推销品、本企业状况及市场行情方面的资料加以熟悉，对洽谈程序作周密方案。对可能出现的障碍和解决方案做合理假设，反复练习产品展示技巧,洽谈沟通,推销洽谈是推销人员本着利益与友谊并存的原那么，运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购置的过程，也是推销人员向顾客传递信息并进行双向沟通的过程。,异议处理,从某种角度上说，推销员的成功都是从遭受拒绝开始的。推销员应该认识到：客户提出异议是很正常的，要把客户的异议看成是推销的真正开始，要针对客户异议的类型，事先准备好标准应答语，在实际中灵活运用。,达成交易,达成交易是推销过程的成果和目的，是整个推销活动的高潮与关键，是优质效劳赢得顾客信任满足顾客需求的结果。达成交易是指顾客同意接受推销人员的建议，做出购置行动的行为。只有成功地达成交易，才是真正成功的推销,售后效劳及反响,售后效劳是推销工作的非常重要的环节。从营销学产品整体概念的角度分析售后效劳是产品的组成局部。售后效劳的好坏反映了企业的经营能力和市场信誉，优质的售后效劳容易打动消费者的内心，提高消费者的满意度和忠诚度，提高企业的竞争能力和持续开展的能力。,推销方式,1,：推式推销,人员推销,会展推销,推销方式,2,：拉式推销,广告推销,包装推销,营业推广,公共关系,互动方式,企业形象推销,企业效劳推销,网络信息推销,感谢您使用本教材,