单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版标题样式,绝 对 成 交,家具导购实战训练,中国服装营销培训网,舒立平讲师-终端管理顾问、零售训练专家,专家介绍,中国店铺营销专家、时尚品牌服饰咨询管理顾问,中国民营经济研究学会、中国营销学会特邀讲师,中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问,中国最具实战的终端零售训练专家、品牌策划师,英国国际营销训练协会认证的国际职业培训导师,国家注册高级管理咨询师、消费管理研究会成员,曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监,多家零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家,Page,3,销售能力的三种层次,不知道有效技巧,(,无知状态,),知道一些但做不到,(,一知半解,),融会贯通地做,(,知行合一,),Page,4,销售不好的两大关键原因,状态不够,技巧不好,差状态,:,没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟钝 语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民,好状态,:,活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情真,状态决定了,50%,的销售业绩,Page,5,多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误,讲话没条理,思路不清晰,顾客问一句答一句,过分被动,话讲得太多,顾客很麻木,没有建立信任感的意识和方法,没有感染力,激发不起顾客的兴趣,只说不问,不会引导顾客,只是在推销,而不是在双向沟通,太过热情,急于求成,一开始就谈价格,Page,6,多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误,不了解顾客的想法就介绍产品,分辨不出顾客的真实意图,不会运用语言的艺术,对同类产品了解不够,不懂得如何打消顾客疑虑,介绍产品时没有突出重点,看不懂成交机会,缺少成交技巧,不懂得特别强调自己的优势,Page,7,多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误,不擅长塑造产品的价值,不习惯利用老顾客见证,纠缠于讨价还价之中,轻易作出让步,不懂得让顾客看到”短处”的好处,不懂得把枯燥的语言故事化,不善于让顾客看到普通中的不凡,Page,8,四种有效的提问技巧,问简单的问题,例,:,你想了解什么,?,你是第一次来到我们店吗,?,你好象上个月来过对吗,?,你听说过我们,家具吗,?,你以前使用过吗,?,今天一个人过来的吗,?,出来看家具也是很累的是不是,?,没有和家人一起出来吗,?,开放式问题,例,:,今天想了解什么家具呢,?,你大概想要一套怎样的家具,?,你最长重视家具的哪些方面,?,你为什么喜欢深色呢,?,你感觉这套家具怎么样,?,你为什么觉得它不够好呢,?,YES,问句,例,:,家人的健康对你来说才是最重要的对不对,?,如果一个品牌有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗,?,Page,9,四种有效的提问技巧,销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认可,对吗,?,家具的外观再好看如果不环保,你也不敢买,对吗,?,对于购买一套将要使用几十年的家具除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几年的质量,对吧,?,价格再便宜,如果用不了多久就坏了,你也不会买它,对吗,?,销售高手的做法是,:10%,看,20%,问,30%,听,40%,说,.,Page,10,让学习有效的关键,全部真正听进去,10%,理论,+90%,实践,现场苦练重要技巧,让方法变得更加简单,知道,VS,全部做到,在理性中改变和进步,Page,11,家具销售的,五,五个基本步,骤,骤,拉近距离,建立信任感,了解顾客需,求,求,产品介绍,塑造产品价,值,值,打消顾客疑,虑,虑,快速成交,Page,12,家具销售的,五,五个基本步,骤,骤,Page,13,不了解顾客,重,重视或不重,视,视什么会产,生,生的后果,顾客不爱你,讲,讲话,介绍产品没,有,有重点,难以打动顾,客,客,难以给顾客,购,购买的理由,顾客不会快,速,速下决定,顾客会纠缠,于,于讨价还价,Page,14,了解顾客重,视,视或不重视,什,什么有以下,好,好处,顾客喜欢听,你,你讲话,你介绍产品,很,很有针对性,一针见血,让顾客停止,于,于讨价还价,让顾客感觉,到,到这正是他,想,想要的,促使顾客快,速,速交钱买单,了解顾客需,求,求的方法,一看 二听,三,三问,Page,15,黄金四问,今天想了解,哪,哪些方面的,产,产品呢,?,是客厅还是,.,我经常都帮,顾,顾客配置家,具,具,我相信我可,以,以给你一些,让,让你惊喜的,建,建议,你的装修大,概,概是什么样,子,子呢,?,如果我给你,的,的建议您很,满,满意,您大概什么,时,时候能够确,定,定下来呢,?,假如您找到,了,了一套很满,意,意的产品,打算最迟什,么,么时候把它,搬,搬回家呢,?,Page,16,通过提问了,解,解顾客对产,品,品的需求,半数的顾客,对,对家具的认,识,识不专业,他们比较容,易,易受到导购,员,员的引导,.,顾客重视的,方,方面正是导,购,购员应该重,点,点向顾客介,绍,绍的关键点,.,把握购买需,求,求的提问步,骤,骤,一、确定产,品,品 二、,购,购买标准,三,三、关键,点,点,Page,17,了解顾客标,准,准的黄金问,句,句,在选择一套,家,家具的时候,你,你比较重视,它,它的哪些方,面,面？比如说,在选择一套,家,家具的时候,哪,哪些方面对,你,你来说非常,重,重要呢,?,除了这几方,面,面之外,还有什么也,是,是你很重视,的,的呢,?,Page,18,了解成交关,键,键点的黄金,问,问句,对于这几方,面,面,你认为哪两,项,项对你来说,是,是最重要的,呢,呢,?,对于家具的,质,质量、价格,、,、环保和品,种,种等方面来,说,说你最要的,是,是哪两项？,对顾客提问,时,时经常遇到,的,的两个问题,一、顾客不,愿,愿意回答,二、顾客不,懂,懂得回答,Page,19,如何让顾客,喜,喜欢自己,以帮助朋友,有,有心态。,忌过度热情,，,，忌过于急,切,切。你说很,多,多话一点也,不,不重要，重,要,要的是顾客,听,听起来是否,接,接受，是否,听,听进。,教顾客如何,选,选对家具,（,1,）选家具看,哪,哪些方面？,（,2,）怎样判断,家,家具的质量,？,？,（,3,）如何选购,真,真正环保健,康,康、环保的,家,家具？,（,4,）怎样的家,具,具最适合我,的,的装修？,（,5,）使用中如,何,何维护家具,？,？,（,6,）买家具应,当,当心哪几个,方,方面？,Page,20,如何让顾客,喜,喜欢自己,正确地赞美,顾,顾客,（,1,）你看起来,气,气色很好,（,2,）我很喜欢,听,听你讲话,（,3,）我感觉你,非,非常亲切,（,4,）真的好羡,慕,慕你的房子,（,5,）跟你讲话,可,可以学到很,多,多东西,（,6,）看得出你,对,对家具很专,业,业,随时随地认,同,同顾客,（,1,）你说得很,有,有道理,（,2,）我认同你,的,的观点,（,3,）我认同你,的,的感受,Page,21,如何让顾客,喜,喜欢自己,（,4,）你有这样,的,的想法是对,的,的,（,5,）如果我是,你,你的话一开,始,始我也会这,么,么想。,（,6,）谢谢你的,建,建议，我们,都,都会记下来,的,的。,Page,22,产品介绍的,关,关键是塑造,产,产品的价值,，,，塑造价值,就,就是通过巧,妙,妙的介绍产,品,品的技巧，,让,让顾客充分,体,体验到他想,要,要的感觉。,讲述产品或,品,品牌最主要,的,的优势,A,唯一,B,最,之一,C,最,D,第一品牌,讲述产品带,给,给顾客的好,处,处,讲述产品带,给,给顾客的好,处,处,讲述产品原,材,材料的独特,之,之处,讲述特殊的,产,产品生产工,艺,艺,多次重复或,品,品牌的核心,优,优势,反复刺激顾,客,客的成交关,键,键按钮,大量选用老,顾,顾客见证,一、口头见,证,证,二,二、,书,书面见证,Page,23,推销自己的,其,其他方法,一万倍的情,绪,绪状态,一万倍喜欢,自,自己的产品,一万倍的相,信,信自己的产,品,品,一万倍喜欢,自,自己并相信,自,自己,Page,24,案例分析（,一,一）,顾客：太贵,了,了,某某先生，,你,你能接受的,价,价格和我们,的,的最低价格,相,相差应该是,1200,元对吧，这,家,家具少说也,可,可以用,15,年对吧，就,算,算你只用十,年,年，那么每,一,一年也只用,多,多投资,120,元对吧,每天也只多,花,花,4,角钱对不对,?,每天也只少,抽,抽两支烟对,不,不对,?,你想想每天,只,只多花,4,角钱就买回,一,一套在未来,十,十几年的时,间,间里都放心,的,的家具,你认为是不,是,是很值呢,?,Page,25,案例分析（,二,二）,顾客：太贵,了,了,买家具要买,五,五个方面,:,第一是实用,耐,耐用,要能用更长,时,时间,;,第二是家庭,氛,氛围要美观,温,温馨,;,第三是文化,内,内涵要能体,现,现你的身份,和,和品味,;,第四是家人,的,的健康和幸,福,福,要真正体现,环,环保,.,第五是放心,使,使用十几年,质量可靠,服务可信,.,你说对不对,?(,等回答,YES),先生,/,小姐,只要多花一,千,千多元就可,以,以买回这样,一,一套自己喜,欢,欢又真正好,的,的家具,多值啊,!,Page,26,案例分析,(,三,),顾客：太贵,了,了,先生,看价格的话,我,我们的产品,与,与某些其他,品,品牌确实有,一,一些差距,但是从产品,的,的质量和品,牌,牌知名度,(,或其他优势,),方面来说,这种差距也,是,是非常大的,哈,哈,你是愿意花,10000,块为家人买,回,回十几年健,康,康放心的生,活,活呢,?,还是愿意花,8000,块为家人买,回,回十几年的,麻,麻烦和担忧,?,Page,27,家具界最可,怕,怕的问题是,:,自然销售,改变自然销,售,售的办法是,:,吸引他,成,成交他,让顾客快速,成,成交的秘决,是,是,:,彻底解除顾,客,客异议,Page,28,有效介绍产,品,品的五步骤,一,、我最大的,优,优势,让顾客开始,产,产品兴趣并,且,且让顾客留,下,下深刻的印,象,象。,二、我的另,外,外优势,让顾客产生,更,更大兴趣，,并,并且留下更,深,深刻印象。,三、选择我,产,产品的理由,针对顾客的,需,需求，让顾,客,客感觉到产,品,品正是他需,要,要的，并且,无,无可替,代。,四、证明给,顾,顾客看,让顾,客,客感,觉,觉可,以,以放,心,心地,做,做出,选,选择,，,，顾,客,客见,证,证。,五、,现,现在,就,就买,的,的理,由,由,让顾,客,客感,觉,觉到,难,难以,抗,抗拒,，,，并,且,且马,上,上行,动,动。,如,如交,货,货期,、,、优,惠,惠期,、,、附,加,加,物品,、,、个,人,人交,情,情、,不,不满,意,意退,货,货承,诺,诺、,享,享受,VIP,待遇,的机,会,会等,。,。,Page,29,彻底,解,解除,顾,顾客,异,异议,的,的神,奇,奇话,术,术,顾客,：,：太,贵,贵了,1,）价,格,格比,较,较重,要,要，,先,先看,产,产品,是,是不,是,是适,合,合你,2)(,先来,个,个灿,烂,烂的,微,微笑,),先生,为什,么,么你,会,会觉,得,得我,们,们家,具,具贵,呢,呢,?,3),正因,为,为我,们,们的,产,产品,比,比另,个,个的,几,几个,品,品牌,贵,贵,所以,很,很多,选,选择,真,真品,质,质和,好,好服,务,务的,顾,顾客,最,最后,都,都选,择,择我,们,们的,产,产品,我相,信,信当,你,你仔,细,细考,虑,虑过,之,之后,也会,选,选择,真,真正,好,好的,东,东西,.,Page,30,彻底,解,解除,顾,顾客,异,异议,的,的神,奇,奇话,术,术,4),先生,您想,想,想,我们,有,有时,候,候为,了,了省,一,一点,钱,钱而,高,高兴,可最,后,后又,因,因为,省,省了,点,点钱,而,而后,悔,悔,我想,你,你也,有,有这,样,样的,经,经验,对,对吧,必