单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,如何寻找潜在客户,开发新客户,1,寻找潜在客户的方法,2,潜在客户的资料记录,3,4,5,潜在客户的数量,潜在客户开发检核,1,一.开发新客户,开发新顾客（最终用户）是开发、深耕市场的重要手段，,是销售人员的一项重要日常工作。怎样才能正确、有效地开发新顾客呢？按照通常的经验，,在开发新顾客的过程中，可以参考下面的,“,MAN”,原则,：,M：MONEY，,代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。,A：AUTHORITY，,代表“购买决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。,N：NEED，,代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求,2,一.开发新客户,购买能力,购买决定权,需 求,M（,有）,m(,无),A（,有）,a(,无),N（,大）,n(,无),3,一.开发新客户,m+A+N,可以接触需调查其业务状况、信用条件等给予融资,M+a+N,可以接触，,并设法找到具有,A,之人,(有决定权的人),m+a+N,可以接触,应长期观察培养,使之具备另一条件,m+A+n,可以接触,应长期观察培养,使之具备另一条件,M+A+n,可以接触，,配上熟练的推销技术,有成功的希望,M+A+N,有效顾客,是理想的推销对象,m+a+n,非顾客,应停止接触,M+a+n,可以接触,应长期观察培养,使之具备另一条件,4,二.寻找潜在客户的方法,统计资料,名录类资料,报章类资料,资料分析法,互联网查找,5,二.寻找潜在客户的方法,一般性方法,1,主动访问：别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）；各种团体（社交团体、俱乐部等）,.,2,其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。,6,二.寻找潜在客户的方法,站台广告,车体广告,路牌广告,电视广告,电台广告,报纸杂志,媒体广告,传统媒体广告资料收集,7,二.寻找潜在客户的方法,电话号码簿,电信黄页,联通黄页,绿页,工商黄页,深莞黄页,行业商情,8,二.寻找潜在客户的方法,阿里巴巴,慧聪网,GOOGLE,百度,通过互联网手段,9,二.寻找潜在客户的方法,门户站点,通过互联网手段,10,三.潜在客户的拜访推销,A,邮寄广告资料；,B,登门拜访；,C,邮寄新产品说明书；,D,邮寄私人性质的信函；,E,邀请其参观展览会；,F,客户生日时送上（或邮寄）小礼物；,H,在特别的日子里，寄送庆贺或慰问的信件。,11,三.潜在客户的资料记录,搜集到潜在客户的名单后，必须登录并管理潜在客户的资料。建立客户资料卡（包括“公司”潜在客户卡、“个人”潜在客户卡两类）后，业务员通过“客户资料卡”决定何时、如何进行拜访或推销，从而提高拜访效率和效果。,12,三.潜在客户的资料记录,客户资料卡”的内容,客户资料卡通常包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状等四个方面的内容,建档管理的工具,常用的建档管理工具（表格）主要包括客户资料卡、客户记录总表、客户信用卡等,13,三.潜在客户的资料记录,“,客户资料卡”的填写和管理应注意下列事项,是否在访问客户后立即填写此卡？,卡上的各项资料是否填写完整？,是否充分利用客户资料并保持其准确性？,区域主管应指导业务员尽善尽美地填写客户资料卡。,最好在办公室设立专用档案柜放置“客户资料卡”，并委派专人保管。,自己或业务员每次访问客户前，先查看该客户的资料卡。,应分析“客户资料卡”资料，并作为拟定销售计划的参考,。,14,三.客户卡的管理,一.,将每一位潜在客户的资料填入资料卡同时编号分类、分级（如前文所述）。,三.,对,A,级客户的资料卡每天翻阅，对,B,级客户的资料卡每周翻阅，对,C,级客户的资料卡每月翻阅并依照发展情况提升为,B,级、,A,级,四.,同一客户有意添置时，再另行建立新资料卡，视发展状况将其归入,B,级、,A,级。,二.,每周至少整理资料卡两次，按照变动情况重新分级、分类。,15,四.潜在客户的数量,Diagram,优秀的销售人员常常拥有一定数量的“潜在客户”，这种数量会给他们带来自信和安心。要保持这种数量，就必须定期开发、补充新的潜在客户,。,16,五.潜在客户开发检核,1、是否已做好行销地图？,2、对商圈的收入水准、风格、习惯、意识是否已正确把握？,3、是否已经将潜在客户进行市场细分？,4、是否已经做好客户资料卡？,5、是否已经给予业务员明确的开发目标？,6、有没有规定业务员每天的拜访数量？,7、是否分配给每个业务员的重点开发地区或客户群？,8、是否活用了所有的促销品？,9、开发难度较大的客户群时，有没有对业务员进行特别训练或指导？,10、是否已经将过去成交而目前不发生交易关系的客户整理出来？,11、是否按照不同产品建立了不同的开发方法？,12、是否建立了潜在客户层的开发方法？,17,五.潜在客户开发检核,13、是否建立了信息搜集网络？,14、是否准备好避免被挡驾或被拒绝入内的话术？,15、各种活动是否都订有预定时间表？,16、是否将成功可能性较大的机会全部单列出来？,17、是否利用各种场合争取订单？,18、是否充分借用了有力人士的介绍或口碑？,19、是否知道对方的关键决定人？,20、是否交叉运用了“信函”和“登门拜访”的推销方式？,21、是否对潜在客户进行深度开发？,22、是否费尽心机地去培养主要客户？,23、是否将自己最喜欢的本厂家的产品介绍给自己的亲朋好友？,18,Thank You!,19,