单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013-2-17,#,营销话术,电话技巧,营销话术,应对技巧,开场白,充分准备,知识够 信心足,销售自己,讲求方法,充分准备,电话人员,：（小声的）您好，我是*的小王。,客 户：（温和的）什么？你是谁？能大声点吗？,电话人员：（稍微提高音量）您好，我是*的小王，请问您上次看完 房考 虑的怎么样了？,客 户：我还没考虑好呢，再说吧。,电话人员：（听到拒绝，语气更弱了）那好，打扰您了，您考虑好了再 和我联系吧。,客 户：好的。,充分准备,充 分 准 备,拥 有 自 信,喜欢自己的工作,知己知彼,百战不殆,在销售实践中不断积累,自信从哪里来？,积极进取，不轻言放弃,充分准备,知 识 够 信 心 足,知己：了解自己的产品、服务和企业，成为产品应用专家,知彼：了解竞争对手及行业状况，找出自己产品的独特卖点,了解客户：挖掘其需求，给出一个购买理由,销售人员,的知识准备,充分准备,“客户为什么要买我们的产品？”,“我们的产品对客户有哪些帮助？”,“我们的产品的特点、优点以及对客户有哪些利益？”,“我们的产品与其他的竞品项目相比较，有哪些突出的优势？”,“我们是否可以列出产品的特点与客户需求之间的关系？”,思 考 以 下 问 题,知己,客户会对产品的哪方面感兴趣？,客户会从我的产品中获得什么？,怎样介绍产品能够打动客户？,充分准备,给出最佳答案,知己,充分准备,知,彼,收集竞争对手的相关信息、产品资料等，找出比自己强的项目，将其列为重点关注对象。,找出自己企业、产品的,差异化,优势所在，并在与客户沟通中突出自己的优势，引导客户的心理需求朝着自己的方向倾斜。,充分准备,了解客户,姓名,年龄,婚否,爱好,工作,买房子的目,的,的,开场白,销售自己,身份要报,报,报的要巧,无事生非,无,无中生有,开场白,身份要报,报,报的要巧,销售人员：,您,您好 我是*项目的,章,章楚楚，文,章,章的章，楚,楚,楚动人的楚,。,。,开场白,无事生非,无,无中生有,销售人员：*，您好,，,，我是*,项,项目公司的,，,，好久不联,系,系了，最近,还,还好吧，您,考,考,虑,虑的怎么样,了,了？（假设,认,认识客户）,客,户,户：还好，,不,不好意思，,请,请问您是哪,位,位？,销售人员：,呵,呵呵，*,，,，您可真是,贵,贵人多忘事,啊,啊，我是*啊，您一,定,定是工作太,忙,忙了，可要,注,注意休息和,锻,锻炼了，您,上,上次来咨询,过,过我们的*，感觉,如,如何啊？（,故,故意说明客,户,户曾经打过,电,电话咨询，,使,使客户产生,澄,澄清事实，,为,为自己辩白,的,的冲动，同,时,时展示给客,户,户“自己对,客,客户服务的,周,周到”）,客,户,户,：,：哎呀，你,可,可能搞错了,，,，我没有使,用,用过你们的,产,产品。,销售人员,:,哎呀，实在,抱,抱歉，可能,是,是我搞错客,户,户档案了，,真,真是不好意,思,思。不过，,既,既然认识了,，,，也是有缘,，,，想了解一,下,下*吗,？,？,开场白,无事生非,无,无中生有,开场白,常用开场白,收到案场的,分,分配电话，,回,回电给顾客,，,，如何开场,？,？,1.,*，您好,。,。我是*,（,（项目公司,）,）置业顾问*，刚才,您,您拨打的售,楼,楼热线，很,高,高兴为您服,务,务，,请问您咨询,的,的是商铺还,是,是住宅？（,1,）,是自用还是,投,投资？,（,（,2,）,需要多大面,积,积的？,（,（,3,）,现在的位置,在,在那里？,（,（,4,）,向客户邀约,看,看房时间？,（,（,5,）,开场白,常见问题,1.,价格,2.,怎么那么远,那,那？,3.,房子的具体,位,位置？,4.,什么时候入,住,住？,5.,解读广告内,容,容,开场白,根据市政要,求,求，现在都,是,是一房一价,，,，根据不同,户,户型，不同,位,位置，不同,楼,楼层，每间,房,房子都有不,同,同的价格。,（,1,）你能接受,多,多少价位的,房,房子呢？,（,2,）可以到售,楼,楼中心，我,带,带您实地了,解,解，您看上,的,的户型，我,才,才好给您算,价,价格。,（,3,）我们的房,源,源销售的特,别,别快，也许,我,我今天告诉,您,您的房源，,今,今天就被别,的,的顾客预定,了,了，你可以,来,来售楼中心,，,，看上的房,子,子，我立刻,给,给您先预留,下,下来。,1.,价 格,开场白,常见问题,2.,怎么那么远,那,那？,回答位置，,简,简洁清晰易,懂,懂，并突出,便,便利交通的,优,优势，以及,城,城市的发展,方,方向。,3.,房子的具体,位,位置,开场白,常见问题,4.,什么时候入,住,住？,5.,解读广告内,容,容,反问客户，,需,需要什么时,候,候入住？我,们,们有现房也,有,有期房，根,据,据客户不同,的,的需要，介,绍,绍不同的房,产,产。,解说政策，,但,但不要太详,细,细，告诉顾,客,客，名额有,限,限，邀约前,来,来售楼中心,。,。,我现在很忙,销售人员：,您,您好，*,，,，我是*,项,项目公司的*，我们,公,公司现在,（本项目的,约,约访话术或,优,优惠政策）,客,户,户,：（,打断销售人,员,员讲话），,我,我现在很忙,以后再说吧,销售人员：,好,好的，非,常,常抱歉打扰,到,到您了，那,我,我再过一个,小,小时还是二,个,个小时打电,话,话给您呢？,（,（约定下次,电,电话时间）,讲求方法,应对技巧,应对技巧,讲求方法,我现在很忙,销售人员：,您,您好，*,，,，我是*,项,项目公司的*，我们,公,公司现在,（本项目的,约,约访话术或,优,优惠政策）,客,户,户,：（,打断销售人,员,员讲话），,我,我现在很忙,以后再说吧,销售人员：*，我,知,知道您有很,多,多事情需要,处,处理，但我,希,希望您能给,我,我,2,分钟的时间,，,，就,2,分钟好吗？,我,我确信我们,这,这次的活动,能,能有很大的,帮,帮助。可以,吗,吗？（限定,交,交谈时间。,）,）,我现在很忙,应对技巧：,限定,引发兴趣,约定,应对技巧,讲求方法,客户：我,已,已经买了,其,其他的房,子,子了,销售人员,：,：您买的,是,是哪里的,房,房子呢？,客户：,（可能会,告,告诉或者,不,不告诉购,买,买房屋的,公,公司）,销售人员,：,：哦。这,样,样啊，那,我,我们这次,的,的大型优,惠,惠活动您,可,可就损失,了,了，真是,不,不巧啊。,客户：大,型,型优惠政,策,策？（客,户,户可能会,对,对大型优,惠,惠政策感,兴,兴趣，会,接,接下来问,有,有关优惠,的,的事宜。,）,）,我已经买,了,了其他的,房,房子了,应对技巧,讲求方法,我已经买,了,了其他的,房,房子了,客户：我,已,已经买了,其,其他的房,子,子了,销售人员,：,：您买的,是,是哪里的,房,房子呢？,客户：,（可能会,告,告诉或者,不,不告诉购,买,买房屋的,公,公司）,销售人员,：,：哦。这,样,样啊。您,购,购买那个,房,房产的原,因,因是什么,啊,啊？,客户可能,会,会对原因,加,加以解释,，,，销售人,员,员抓住客,户,户购买的,原,原因，提,出,出自己项,目,目的优势,。,。,应对技巧,讲求方法,我已经买,了,了其他的,房,房子了,具体,细致,概括,感性,恭维,优势,应对技巧,讲求方法,你们的价,格,格太高，,我,我买不起,1.,首先通过,询,询问判断,托,托词的真,伪,伪,2.,探究客户,“,“嫌价高,”,”的真正,原,原因,应对技巧,讲求方法,销售人员,：,：您好，,是,是高先生,吗,吗？,客户：是,的,的，您是,？,？,销售人员,：,：我是*项目的,章,章楚楚，,前,前几天和,您,您联系过,的,的，您还,记,记得我吗,？,？,客户：哦,，,，想起来,了,了。,销售人员,：,：谢谢您,还,还记得我,。,。*的,房,房子你考,虑,虑的怎么,样,样了？,客户：你,们,们的价格,实,实在太高,了,了，还是,算,算了吧，,以,以后再说,吧,吧。,销售人员,：,：除了价,格,格之外，,您,您还有别,的,的顾虑吗,？,？,客户：没,有,有了，你,们,们的房子,确,确实不错,，,，就是价,格,格太高了,。,。,销售人员,：,：那如果,我,我能为您,争,争取多优,惠,惠一些，,您,您有兴趣,再,再考虑考,虑,虑吗？,客户：啊,？,？那能优,惠,惠多少啊,？,？,你们的价,格,格太高，,我,我买不起,应对技巧,讲求方法,你们的价,格,格太高，,我,我买不起,客户：算,了,了吧，你,们,们的价格,太,太高，我,买,买不起。,销售人员,：,：那您能,告,告诉我多,少,少钱能符,合,合您的心,理,理价位吗,？,？,客户：当,然,然是越便,宜,宜越好了,。,。,销售人员,：,：呵呵，,我,我也希望,是,是这样。,我,我们这还,有,有以便宜,的,的项目，,我,我给你推,荐,荐一下吧,，,，,客户：算,了,了吧，我,暂,暂时不打,算,算买房了,。,。,销售人员,：,：哦，是,吗,吗,?,你能和我,说,说说原因,吗,吗？,客户：,1.,钱拿不出,来,来。,2.,家人不同,意,意。等等,原,原因。,应对技巧,讲求方法,拒绝的,托词,真实原因,试探真伪,若客户认为价格高，销售人员应该突出项目的优势，并在可能的范围内进行降价。,若是客户的借口，销售人员要在试探的过程中，力求发现客户拒绝背后的真实理由，然后再去解决新问题。,采用提问的方式试探真伪，再采取相应的方法,应对技巧,讲求方法,我考虑考,虑,虑吧，到,时,时给你答,复,复,追究客户考虑因素,约定下次沟通时间,应对技巧,讲求方法,客,户,户：我,考,考虑考虑,吧,吧，你留,下,下联系方,式,式，过两,天,天再给你,答,答复。,销售人员,：,：谢谢*，我想,知,知道您考,虑,虑的因素,有,有哪些？,说,说不定我,能,能够帮助,您,您呢！,客,户,户,：,：其实，,我,我担心的,是,是,我考虑考,虑,虑吧，到,时,时给你答,复,复,应对技巧,讲求方法,销售人员,：,：谢谢您,。,。你先考,虑,虑吧，回,头,头我再打,过,过来，您,看,看大概什,么,么时间比,较,较合适？,我考虑考,虑,虑吧，到,时,时给你答,复,复,应对技巧,讲求方法,我考虑考,虑,虑吧，到,时,时给你答,复,复,持续,跟进,询 问,应对技巧,讲求方法,客户：哦,，,，我想起,来,来了，你,们,们的项目,不,不怎么样,，,，还是算,了,了吧，我,再,再看看其,他,他的。,销售人员,：,：可以问,您,您一个问,题,题吗？,客户：,销售人员,：,：为什么,对,对我们的,项,项目印象,不,不好呢？,客户：听,别,别人说你,们,们的房子,质,质量不好,，,，物业也,不,不好,销售人员,:,谢谢您的,坦,坦率。我,们,们近年来,已,已经有了,很,很大的改,变,变，您知,道,道和枫雅,居,居项目吗,？,？那里就,是,是我们近,年,年来改变,的,的具体写,照,照。,你们的产,品,品不怎么,样,样，还是,算,算了吧,应对技巧,讲求方法,应答,1,：我这边,电,电话是公,用,用的，你,打,打过来可,能,能不方便,找,找我，这,样,样吧，您,先,先考虑一,下,下，我改,天,天再给你,打,打过来吧,，,，好吗？,应答,2,：您那么,忙,忙可能记,不,不住，如,果,果您现在,不,不方便，,我,我明天再,打,打给您吧,。,。,应答,3,：您工作,那,那么忙，,还,还是我跟,您,您联系吧,！,！我把我,们,们的资料,先,先发到您,手,手机上，,您,您先了解,一,一下，我,过,过两天再,打,打电话给,您,您吧。,把电话留,下,下，我需,要,要的时候,会,会和你联,系,系,应对技巧,讲求方法,THANKS!,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫。1月-231月-23,Thursday,January 5,2023,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。,。18:26: