,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,实施案例分析,某汽车集团,销,销售公司,项目背景：,XX,汽车集团根,据,据国外的管,理,理经验，决,定,定对合资轿,车,车建立特许,经,经营体制。,SS,软件公司为,该,该汽车销售,山,山东分公司,实,实施,ERP、,库存定置定,位,位系统。该,汽,汽车有很多,层,层次/级别,的,的经销商、,代,代理商，也,有,有很多分支,机,机构，其中,各,各地分支机,构,构主要是进,行,行中转和对,经,经销商进行,管,管理。为了,收,收集市场信,息,息，为该汽,车,车销售和服,务,务部门提供,决,决策支持信,息,息，同时为,了,了统一对经,销,销商进行管,理,理，统一管,理,理模式，使,效,效率达到最,高,高，该,汽,车,销售,公司,决定,向,SS,公司购买,DRP,系统,某汽车集团,销,销售公司,系统应用状,况,况：,XX,汽车集团管,理,理部门考虑,到,到计算机应,用,用状况，1999年上,半,半年先在应,用,用状况比较,良,良好的山东,进,进行试点。,从,从1999-2000,年,年，开始进,行,行全国推广,。,。到目前为,止,止，全国200家左右,特,特许经销商,大,大概上了140-150家。,DRP,系统在,XX,汽车公司应,用,用相当成功,。,。,某汽车集团,销,销售公司,成功分析：,（1）,XX,汽车集团领,导,导层对提高,管,管理的迫切,心,心情非常强,烈,烈，对,IT,系统的认知,程,程度非常高,、,、支持力度,非,非常强，而,该,该公司本身,实,实施,IT,系统的条件,也,也相对比较,好,好当然,这,这和,SS,软件公司的,有,有关人员长,期,期对其领导,层,层进行相关,理,理念的灌输,也,也分不开,（2）,XX,汽车集团的,销,销售模式并,不,不复杂（比,如,如在该公司,销,销售体系中,，,，几乎不存,在,在赊销的情,况,况），同时,该,该公司对经,销,销商的控制,力,力度非常强,，,，因而强制,其,其特许经销,商,商必须上,DRP,系统在该公,司,司是行得通,的,的；,某汽车集团,销,销售公司,成功分析：,（3）对于,特,特许经销商,来,来说，有些,大,大的商家对,这,这种管,理,理系统,还,还是有一定,需,需求的，对,于,于小的经销,商,商来说，大,部,部分是为了,应,应付,XX,汽车集团，,因,因为汽车行,业,业的利润非,常,常高，他们,不,不会为了1.5万元的,软,软件而丢失,销,销售,XX,公司汽车的,机,机会。所以,，,，这套系统,也,也能够在经,销,销商处顺利,通,通过,。,（4）,XX,汽车公司的,特,特许经销商,一,一般都是有,一,一定规模的,机,机构，这些,机,机构中一般,可,可能都会有,专,专门的,IT,人员或者有,对,对电脑操作,比,比较熟悉的,人,人员来对系,统,统进行简单,的,的维护，所,以,以,IT,系统出现简,单,单的问题一,般,般都能应付,。,。,某饮料集团,项目背景：,XX,饮料公司计,划,划发展部(,实,实际上只是,一,一个数据统,计,计部门),A,主任在从未,看,看到过软件,产,产品的情况,下,下就与,SS,公司签定采,用,用,SS,公司,DRP,的协议,。在,合同签定之,后,后，产品实,施,施之前，,统计部,主任被调往,另,另外一个部,门,门,，与本项目,已,已经脱离关,系,系，,客户方,项目负责人,转,转移为计划,发,发展部副主,任,任,B（,将于退休,）,某饮料集团,系统应用状,况,况：,在,SS,公司已经,完,完成了客,户,户,DRP,一期客户,化,化开发、,系,系统数据,测,测试、联,机,机调试并,通,通过测试,且,且进行了,验,验收确认,。,。由于客,户,户方的原,因,因，将原,定,定4月初,的,的培训推,迟,迟到4月,中,中旬，按,照,照与客户,方,方确定的,原,原定计划,，,，培训结,束,束之后要,进,进,DRP,的全面推,广,广。但是,，,，到5月,份,份，客户,已,已经搁置,了,了,DRP,的使用并,不,不断提出,这,这个产品,对,对下面用,起,起来不好,使,使，同时,又,又提不出,实,实际的改,进,进意见,。项目至,此,此已经搁,浅,浅。,某饮料集,团,团,失败分析,：,：,（1）,SS,软件公司,销,销售人员,在,在还未弄,清,清楚产品,所,所能实现,的,的功能、,适,适用的范,围,围以及用,户,户的实际,情,情况和需,求,求的情况,下,下，就把,产,产品给蒙,上,上一层“,婚,婚沙”卖,给,给用户了,，,，这是销,售,售过程所,遗,遗留下来,的,的隐患。,（,（对客户的,需,需求了解,不,不到位）,（2）在,初,初期的实,施,施工作中,，,，由于未,弄,弄清楚用,户,户的实际,情,情况的需,求,求，实施,人,人员在实,施,施服务的,角,角度、力,度,度、效率,和,和态度方,面,面存在一,定,定的问题,。,。同时后,期,期的实施,、,、客服人,员,员在项目,搁,搁置后也,未,未和对方,进,进行很好,的,的沟通，,这,这也是一,个,个原因。,失败分析,：,：,（3）由,于,于,XX,饮料公司,负责人的,变,变更，以,及,及该新负,责,责人即将,退,退休，不,愿,愿意再去,承,承担新的,风,风险和责,任,任。同时,，,，,XX,饮料公司,方签定合,同,同的计划,发,发展部只,是,是一个权,限,限非常小,（,（不具有,将,将项目强,往,往销售部,门,门和生产,厂,厂推行的,权,权利和力,度,度）、人,员,员也非常,少,少的部门,，,，日常工,作,作只是做,一,一些统计,报,报表。他,们,们在签定,合,合同时并,未,未与其他,部,部门进行,过,过有效的,沟,沟通，只,是,是期望通,过,过上这套,系,系统能减,少,少他们这,方,方面的日,常,常工作量,。,。所以，,在,在,DRP,系统推行,的,的过程中,，,，,客户,方并未能,有,有效进行,配,配合。,某饮料集,团,团,失败分析,：,：,（4）由,于,于,DRP,系统在操,作,作上对于,销,销售公司,下,下面的人,来,来说觉得,比,比较烦琐,，,，防碍正,常,常工作开,展,展，这也,是,是,XX,饮料公司,不,不打算再,使,使,DRP,的原因。,（5）再,一,一点就是,在,在售前和,实,实施的过,程,程中，我,们,们缺少对,用,用户的引,导,导和咨询,工,工作，也,缺,缺少这方,面,面的经验,，,，没有脱,出,出软件本,身,身去做一,些,些工作。,某饮料集,团,团,某化工集,团,团,项目背景,：,：,SS,软件公司,进,进军山东,DRP,市场。当,时,时另一家,软,软件公司,已,已经通过,经,经贸委取,得,得了一定,的,的成果，,在,在这块市,场,场上与,SS,软件公司,打,打开了价,格,格战。,SS,软件公司,为,为了打开,局,局面，公,司,司老总与,客,客服人员,多,多次到,XX,化工集团,进,进行磋商,，,，并于2000年,初,初与客户,签,签定购买,实,实施,DRP1,、,、DRP2,的合同。,由,由于,DRP,系统和,DRP2,系统之间,没,没有做过,接,接口，而,且,且事实上,要,要做接口,也,也几乎是,不,不可能的,。,。考虑到,企,企业的基,础,础管理工,作,作比较差,，,，现代管,理,理意识较,弱,弱，实施,DRP2,系统的难,度,度比较大,，,，项目组,决,决定先期,实,实施比较,容,容易上手,的,的,DRP1,系统。待,企,企业对信,息,息管理系,统,统有一个,基,基本的应,用,用和认识,后,后，再上,DRP2,。,。,项目实施,概,概况：,标准版,DRP1,进行了安,装,装设置工,作,作，但是,可,可能由于,实,实施态度,和,和方法上,的,的问题，,对,对用户产,生,生了很大,的,的影响。,项,项目的前,期,期调研及,系,系统的客,户,户化调研,、,、分析、,设,设计工作,完,完成很顺,利,利并进行,了,了现场模,拟,拟数据的,组,组合/综,合,合测试，,并,并取得了,满,满意的测,试,试结果由,客,客户方项,目,目助理签,字,字确认验,收,收结果（,客,客户项目,经,经理借口,要,要开会而,缺,缺席）。,在试运行,的,的初期在,黑,黑龙江等3个办事,处,处试行，,期,期间提出,的,的几个需,求,求都很快,解,解决了。,在,在客户项,目,目助理辞,职,职后系统,立,立刻没有,了,了有效的,维,维护和管,理,理人员。,客,客户项目,经,经理在系,统,统功能已,经,经确认之,后,后还经常,反,反复提出,各,各种新的,需,需求以及,一,一些诸如,开,开放原代,码,码等明显,不,不合理的,要,要求（合,同,同中并未,提,提及），,又,又在验收,结,结束、试,运,运行之后,否,否定以前,的,的验收和,试,试运行的,结,结果，在,提,提不出任,何,何建设性,意,意见的情,况,况下否定,软,软件的功,能,能，并且,停,停止软件,的,的试运行,，,，使整个,项,项目处于,僵,僵化阶段,。,。,某化工集团,失败分析：,（1）客户,项目负责人对企,业,业实际业务了解,甚,甚少，不是着眼,于,于从管理上通过,应,应用软件解决企,业,业实际问题，而,是,是偏重于软件技,术,术与技巧，而且,不,不愿意承担任何,责,责任，但凡有要,做,做确认和做决定,的,的事情，都往商,务,务部,和副总经理,推，缺乏对项目,实,实施进度的把握,，,，并非是项目负,责,责人的合适人选,。,最大的失败是做,人,人的工作没做好,（,（包括,副总经理,总和对方项目负,责,责人）,（2）在签合同,之,之前，为了与,竞争对手,竞争，在价格、,承,承诺方面做出的,让,让步过多，其中,可,可能包括一些不,可,可能做的（口头,）,）承诺，让对方,在,在项目推进过程,中,中一直拿这些口,实,实作为把柄找麻,烦,烦。,某化工集团,某机械厂,项目背景：,企业为了将生产,过,过程(已经实施,MRPII),和分销过程逐步,连,连成一个有机的,整,整体，,解决销售处远程,营,营销的计划、库,存,存、资金和服务,等,等多项影响企业,竞,竞争力的问题,，与,SS,软件公司,签定实施,DRP,软件与技术服务,的,的协议。,SS,软件公司,提供软件产品（,包,包括原代码）、,客,客户化系统设计,、,、开发技术培训,和,和软件产品培训,等,等一系列的服务,。,。而企业方面负,责,责协调各方面关,系,系，自主进行客,户,户化程序开发，,自,自主实施和推广,。,。因而，在合同,规,规定的双方责任,对,对,SS,软件公司一方来,说,说还是比较有利,的,的。,某机械厂,项目实施概况：,企业11月份完,成,成并基本测试通,过,过整机部分的客,户,户化程序，于12月开始在全国,部,部分办事处开始,进,进行试点安装。,到,到目前为止，全,国,国已经有10个,办,办事处安装了,DRP,进行试点。但是由于各种原,因,因项目并未能真,正,正完全的推广开,。,。,成功分析：,（1）企业的领,导,导是以前在计算,中,中心待过，对,IT,系统非常重视。,销,销售处为了提高,自,自己的管理，对,系,系统的推进非常,支,支持和配合，而,且,且其各科室的领,导,导都有积极参与,的,的主动性。同时,，,，企业计算中心,的,的力量很强，实,施,施经验丰富，前,期,期协调比较到位,。,。以前实施过,MRPII,系统，并且自主,作,作了很多客户化,开,开发。这些都是,推,推进系统能够相,对,对比较成功的关,键,键因素之一。,（2）,由于合同签定时,的,的责任划分比较,有,有利于,SS,软件公司，所以,项,项目实施阶段比,较,较顺利的。,某机械厂,失败分析：,（1）,在试点运行的过,程,程中，朝柴方面,遇,遇到很多问题，,诸,诸如电话拨不了,长,长途（不能进行,长,长途拨号），使,用,用,IP,电话卡进行数据,传,传输时速度比较,慢,慢，传输过程中,时,时有断线，有些,办,办事处人员计算,机,机素质比较差