单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,12/29/2011,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,浅谈整形美容营销,以人为本,东莞玛丽亚李润军,目录,营销思路,以人为本,前言分析,整形美容营销部简述,1,2,3,玛丽亚整形美容营销简述,玛丽亚整形美容从,2010,年底开始筹备，,2011,年,1,月,16,日开始试营业直到现在已经经历了快一年的时间；我们的整形美容营销从开始的一窍不通的全员摸索，为渠道开发奠定了一定的基础，到,2011,年,11,月份正式成立专门的整形美容营销队伍,整形美容营销部,11,月部门工作综述,部门成立第一个月到院美容初诊,64,人（复诊未统计）,消费成单,48,人,部门美容业绩,37.3586,万,合作渠道：,美容院（伊莉莎白、佐登妮丝、克丽缇娜等）,酒店、夜场（龙泉、太子、文怡、伯尔曼酒店、东方威尼斯等）,化妆品店、美甲,(,美罗连锁、酷酷女人连锁、馨米兰连锁等,),其他（车行，高档商行、燕窝、服装店、门诊医院等）,11,月部门工作综述,业务员,合作商家,出单商家,合作转化率,区域,唐云龙,84,28,33.33%,虎门，长安,冯小宁,88,23,26.14%,大朗，樟木头，黄江,吴文彬,65,15,23.08%,厚街,罗小文,60,10,16.67%,东城，莞城,李润军,82,25,30.49%,南城，大岭山、常平,合计,379,101,26.65%,商家,合作商家,出单商家,转化率,高端美容院,76,8,10.53%,中低端美容院,182,67,36.81%,酒店、夜场,8,6,75%,化妆品店，美甲,98,13,13.27%,其他,15,7,46.67%,合计,379,101,101,虽说新部门,11,月份取得的成绩还比较理想，但是从各渠道专员的渠道合作资料，消费成单及转化率来看，部门平时的渠道资料积累还是远远不够的。渠道合作商家的（特别是,A,类商户）量的开发积累是直接影响到美容顾客资料收集率，转介绍到院率的根本原因，这也限制了部门业绩的稳定和提升。这也彰显了团队的持续战斗力的强弱与否，所以团队建设还是以后工作中的重中之重。,部门构架,整形美容渠道专员周拜访线路表,填表时间：,填报人：,上级主管：,日期,星期,区域,登门拜访,重点拜访,/,电话拜访客户,其他,目标线路,名称明细,事项,星期一,上午,下午,星期二,上午,下午,星期三,上午,下午,星期四,上午,下午,星期五,上午,下午,星期六,上午,下午,星期日,上午,下午,2,、上级每周一上午,12:00,前批复下发执行。,3,、未填写该表每次罚款,50,元，超过,3,次未填写的以开除处理！,目录,营销思路,以人为本,前言分析,整形美容,营,营销部简,述,述,1,2,3,前言,随着,2011,年的即将,结,结束，,2012,年的即将,到,到来，市,场,场营销渠,道,道也将迎,来,来新的发,展,展。在新,的,的一年里,我,我们的整,形,形美容渠,道,道营销的,路,路在何方,，,，将走向,哪,哪里？怎,么,么样去做,渠,渠道？怎,么,么样才能,做,做好渠道,？,？是新的,营,营销方式,？,？是新的,营,营销渠道,？,？还是新,的,的商业模,式,式？,分析,随着整形,美,美容市场,的,的日新月,异,异，我们,的,的营销方,式,式、思路,也,也是层出,不,不穷：,方式：,会议营销,（,（讲座、,酒,酒会营销,）,）,活动营销,（,（专家、,明,明星名媛,会,会）,节假日营,销,销,电视节目,营,营销（美,立,立方选秀,）,）,思路：卡,类,类营销,专,专家联,盟,盟 店,中,中店,特,特约咨询,点,点,分析,思路：,“美胸”,我问佛：,为,为何不给,所,所有女子,羞,羞花闭月,的,的容颜？,佛,佛曰：那,只,只是昙花,的,的一现，,用,用来蒙蔽,世,世俗的眼,。,。没有什,么,么美可以,抵,抵过一颗,纯,纯净仁爱,的,的心，我,把,把它赐给,每,每一个女,子,子，可有,人,人让它蒙,上,上了灰。,-,仓央嘉措,一,一个偶然的,镜,镜头，成就,了,了“美胸”,的,的成功定位,，,，一发不可,收,收。,分析,“整形模特,”,”,海峡国际集,团,团重金打造,“,“整模”，,开,开出的优厚,条,条件，应聘,成,成员条件符,合,合，且成功,晋,晋级，均有,机,机会获得海,峡,峡整形美容,医,医院的“整,形,形模特”聘,书,书，成为海,峡,峡的正式签,约,约上岗整形,模,模特。,我们销明星,、,、销专家、,销,销概念、销,策,策划、销思,路,路、销渠道,、,、销设备、,销,销技术、销,环,环境、销低,价,价,这些在差异,化,化营销的层,面,面其实都是,很,很有限的，,一,一有创新，,马,马上就有了,盲,盲目的跟风,。,。往往在我,们,们纠结于有,什,什么新渠道,，,，新思路的,时,时刻我们忽,略,略了最基本,的,的一个无论,是,是渠道或终,端,端，整个营,销,销活动离不,开,开一个主体,人（渠道专,员,员、团队）,纵观东莞整,形,形美容市场,有,有一定规模,的,的整形机构,就,就有多达几,十,十家，美莱,、,、美立方、,知,知美、华美,、,、军区、恒,姿,姿、曙光、,阳,阳光、中韩,等,等这些机构,都,都是东莞市,场,场的渠道营,销,销的有力竞,争,争对手。,东莞基本整,形,形机构的渠,道,道营销都是,套,套版的模式,在,在进行，渠,道,道、营销思,路,路都是如此,。,。,各机构的差,异,异化在哪里,？,？,团队，团队,的,的差异性,在老品牌，,中,中小机构林,立,立的市场，,作,作为一个发,展,展中或新进,入,入的中等规,模,模的机构，,应,应该先做好,基,基础的建设,，,，在渠道发,展,展中要先“,以,以人为本”,打,打出特色，,才,才能在这个,快,快鱼吃慢鱼,的,的竞争环境,渠,渠道为王！,目录,营销思路,以人为本,前言分析,整形美容营,销,销部简述,1,2,3,那么渠道营,销,销中以人为,本,本该怎么做,？,？,以人为本,1.,特色化,2.,标准化,3.,一体化,1.,特色化,1.,渠道专员形象,2.,沟通话术,3.,文化营销,作为一个市,场,场人员是企,业,业的代言人,，,，个人就是,企,企业的一张,名,名片。美国,保,保险推销大,师,师法兰克,.,贝格先生的,前,前辈在他刚,工,工作的时候,教,教过一句话,，,，一个好的,形,形象要价值,一,一百万，法,兰,兰克,.,贝格先生为,这,这句话受益,了,了一生。可,见,见形象的重,要,要,1,、仪容仪表,2,、语言的运,用,用,3,、礼貌行为,4,、体态语言,5,、痼疾：言,谈,谈侧重道理,、,、语气蛮横,、,、喜欢随时,反,反驳、言不,由,由衷的恭维,、,、懒惰,1.,渠道专员形象,销售是问出,来,来的,没有需求就,没,没有销售,客户只关心,自,自己的问题,2.,沟通话术,市场拓展探,询,询客户的十,大,大需求,1,、你是否需,要,要一个,100%,挣钱的合作,项,项目？,0,投入、,0,风险、高回,报,报（赚钱）,2,、你是想增,加,加新项目，,安,安全渡过经,济,济危机的方,法,法？（扭转,不,不良经营状,态,态）,3,、你是否知,道,道你的竞争,对,对手最新选,择,择的经营模,式,式和增加竞,争,争优势的全,新,新方法？（,竞,竞争对手最,大,大化利用资,源,源）,4,、您是否在,寻,寻求新的项,目,目发展？或,您,您的收入随,手,手可得、安,全,全又快捷，,不,不需要投资,的,的全新经营,模,模式（安全,、,、投入）,5,、您是否对,现,现有的合作,，,，存在安全,担,担心，服务,和,和质量差的,现,现状不满？,（,（状况）,6,、您是否知,道,道美容院无,需,需增加人员,，,，又能增加,项,项目、日进,斗,斗金的首选,方,方法？,（整形美容,）,）,7,、您是否对,现,现有的项目,合,合作总觉得,无,无从下手，,有,有等于没有,的,的困惑？,8,、您需要补,充,充一项零投,资,资、零风险,、,、高回报的,项,项目吗？,9,、您需要与,行,行业大品牌,，,，专业权威,，,，技术领先,的,的医院进行,项,项目联合开,发,发吗？,10,、您需要拥,有,有与全国连,锁,锁、由,50,位（,29,位韩国专家,，,，专家手册,）,）中韩整形,专,专家组成的,国,国际整形梦,之,之队，源自,韩,韩国,1973,年传承的经,典,典整形技术,的,的医院合作,，,，提升美容,院,院知名度和,美,美誉度吗？,（,（由韩国原,辰,辰整形美容,医,医院、韩国,碧,碧尔女性整,形,形医院和东,莞,莞玛丽亚妇,产,产医院联袂,打,打造）,美国哈佛大,学,学的研究人,员,员约翰和詹,姆,姆斯对企业,文,文化精神研,究,究得出了两,个,个结论：企,业,业文化精神,对,对企业的经,营,营业绩有重,大,大的作用；,企,企业文化精,神,神在下一个,十,十年内很可,能,能成为决定,企,企业兴衰的,关,关键因素。,凝聚力、激,励,励，调适、,导,导向、约束,3.,企业文化,2.,标准化,1.,项目推广、价格,2.,渠道专员学习培训,3.,细化考核,4.,渠道宣传,对项目的推,广,广，市场人,员,员要对其了,解,解透彻，手,术,术方式、材,料,料,时间、过程,、,、术后恢复,、,、禁忌等等,，,，要形成统,一,一的标准,价格要标准,统,统一化，针,对,对大众价格,要,要和网络、,咨,咨询等各部,门,门沟通,避免冲突，,顾,顾客与顾客,之,之间的冲突,，,，市场人员,与,与合作商户,之,之间的冲突,1.,项目推广、价格,对象：合作客户,划分：,店内营销、整形知识、员工激励等培训,课堂,+,演讲,+,点评,大月会,小月会,学堂,对象：业务,人,人员,划分：,市场话术礼,仪,仪形象培训,课堂,+,讨论,+,完善,对象：业务,人,人员,划分：,整形项目知,识,识培训,课堂,+,提问,+,考试,培训讲堂,营销话术,专业知识,2.,渠道专员学习培训,对象：合作客户,划分：,店内营销、整形知识、员工激励等培训,课堂,+,演讲,+,点评,大月会,小月会,学堂,对象：合作客户,划分：,店内营销、整形知识、员工激励等培训,课堂,+,演讲,+,点评,大月会,小月会,学堂,3.,细化考核,签约,消费,培训,业绩,4,家,6,人,2,家,灵活,与奖金挂钩,，,，制定合理,指,指标,4.,渠道宣传,部门杂志发,放,放,渠道人员各,区,区域每月统,一,一一次,其他宣传方,案,案每月一次,3.,一体化,1.,渠道包装,2.,渠道导入培训,3.,文化营销,品牌包装,物料植入（,展,展架、杂志,、,、宣传资料,等,等）做到一,店,店一包装,优惠活动、,折,折扣信息,项目专家,1.,渠道包装,合作商户马,上,上导入培训,：,：项目知识,、,、销售技巧,、,、员工激励,、,、心态管理,、,、店务管理,各店要进行,详,详细分析，,有,有针对性、,有,有目的的导,入,入，要循环,往,往复的培训,。,。,A,类商户半月,或,或一月一次,（,（根据出单,情,情况变动）,B,类商户一月,或,或一个半月,一,一次,C,类商户周期,再,再拉长，不,断,断进行刺激,2.,渠道导入培训,美容院客户,培,培训流程（,一,一）,一、培训前,准,准备工作：,与美容院负,责,责人（店老,板,板、店经理,、,、店长）进,行,行培训前的,沟,沟通：做到,2-3,次的沟通，,了,了解负责人,具,具体的想法,和,和困惑；谈,玛,玛丽亚合作,的,的基本特点,FABE,。,（关键点：,多,多聆听，得,到,到关注的焦,点,点，分析问,题,题，项目投,入,入少、赢利,多,多。）,除了与负责,人,人（店老板,、,、店经理、,店,店长）多次,沟,沟通外，至,少,少保持与其,中,中,1-2,位店员进行,有,有一定的沟,通,通，建立信,一,一定的信任,关,关系以及从,另,另一方面了