单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,“捕鱼”营销方法,广州佳禾科技有限公司 徐寿喜,让我们先来看几张图表,!,客情关系卡,单位名称,地 址,所属行业,电 话,联系人,姓名,部门,职 务,电话,手机,E-mail,已有设备,设备名称,数量,我们能提供的服务,今年需求,设备名称,数量,品牌,近期需求,(项目),设备名称,数量,品牌,开始时间,结束时间,要求,沟通情况,时间,联系人,事项及结果,客户评级,业务员,初级用户,?,深度用户,?,该推荐什么产品,?,今年是否应重点跟进,?,近期应重点跟进,?,忠实记录与客户的关系,!,靠什么总结、反思,?,工作调配是不是很方便,?,我清楚每一个客户,!,我清楚每一个经销商,!,我的重点客户在哪里,?,对于浪潮服务器，我的重点客户在哪里,?,我的重点地区在哪里,?,我的重点行业在哪里,?,本周、下周、下月任务能否完成,?,我心中有数,!,最近有,哪,哪些项,目,目在跟,进,进,?,服务器,有,有多少,套,套,?,防火墙,多,多少套,?,项目全,程,程跟踪,，,，赢率,大,大增,!,今天我,该,该做什,么,么,?,做了什,么,么,?,哪些客,户,户长时,间,间没有,联,联系了,?,业务员,本,本周做,了,了什么,事,事情,?xxx,很勤快,，,，说不,定,定有发,展,展潜力,!,产品丰,富,富,-,品种多,，,，品牌,多,多；,产品供过于,求,求。,产品同质化,产品客户化,产品个性化,产品服务化,市场现状,“钓鱼”与,“,“养鱼”的,区,区别：,钓鱼-捉了鱼就,走,走。每一次,都,都重新等待,。,。,养鱼-捉了鱼之,后,后，还会继,续,续有规律地,投,投放饲料，,养育小鱼，,“,“鱼”因而,源,源源不断,为什么有的,企,企业飞速发,展,展?,(客户积累,丰,丰富，忠诚,度,度高),为什么有的,企,企业越走路,越,越窄?,(客户积累,少,少，忠诚度,低,低),-成,功,功是有方法,的,的!,优秀企业的,特,特质,“捕鱼”理,念,念的产生,-是佳,禾,禾在和浪潮,、,、方正、易,尚,尚、SYMANTEC,等,等,国际著名公,司,司的营销合,作,作中，向他,们,们学习并总,结出来的一,套,套全新的实,用,用的营销理,论,论。,“捕鱼”的,营,营销理念,-客户,是,是“水”，,项,项目是“鱼,”,”，变“钓,鱼,鱼”为“养,鱼,鱼”，,建自己的“,鱼,鱼塘”养自,己,己的“鱼”,，,，十拿九稳,。,。,“捕鱼”营,销,销理念,第1步：准,确,确的市场定,位,位,第2步：目,标,标客户确定,：,：,客户资料收,集,集,客户需求分,析,析,客户分类筛,选,选,第3步：引,导,导消费,客户沟通,服务客户,产品推介,第4步：促,成,成销售,签订合同,售后服务,第5步：分,析,析总结,实现目标,找原因，总,结,结提高,“捕鱼”营,销,销过程,:,第1步：准,确,确的市场定,位,位,定位目标人,群,群,定位目标行,业,业,定位目标地,区,区,制定销售计,划,划,确定运作方,式,式,“目标”错,误,误，全盘皆,错,错,!,“捕鱼”营,销,销过程,:,第2步：锁,定,定目标客户,：,：,(鱼塘蓄水),收集客户资,料,料,收集客户需,求,求,客户需求分,析,析,客户分类筛,选,选,确定重点客,户,户,确定重点行,业,业,确定重点区,域,域,确定主攻方,向,向,没有客户、,没,没有需求、,没,没有重点，,“,“拔剑四顾,心,心茫然”,“捕鱼”营,销,销过程,:,第3步：引,导,导消费,(喂食养鱼),客户沟通,产品推介,服务客户,什么样的“,鱼,鱼”，,投什么样的,“,“食”,有规律、有,计,计划,注重结果，,更,更关注过程,，,，全程跟踪,，,，赢率大增,!,有计划、有,规,规律地喂食,养,养“鱼”，,“,“鱼”源源,不,不断,!,养鱼“喂食,”,”无规律、,无,无计划，“,鱼,鱼”不肥还,会,会病,!,“捕鱼”营,销,销过程,:,第4步：促,成,成销售,(撒网捕鱼),撒网捕鱼,签订合同,售后服务,自已养的“,鱼,鱼”，十拿,九,九稳,!,“捕鱼”营,销,销过程,:,第5步：分,析,析总结,工作成效分,析,析,信息质量分,析,析,客户需求分,析,析,产品市场分,析,析,反思销售过,程,程,反思销售计,划,划,反思客户质,量,量,反思市场定,位,位,总结经验，,吸,吸取教训，,不,不断提高,!,“捕鱼”营,销,销过程,:,佳禾捕鱼系,统,统:,-,帮助企业推,广,广“捕鱼”,营,营销方法,-,帮助企业解,决,决一些传统,手,手段无法解,决,决的问题。,全公司本月,任,任务能否完,成,成?全公司,下,下月任务能,否,否完成?,全公司到底,有,有哪些客户,意,意向?,上月业绩骄,人,人，本月为,何,何一落千丈?-经,营,营波动大，,经,经营风险大,多数企业没,有,有对销售过,程,程进行管理,，,，月末统计,后,后才发现业,绩,绩不理想。,订单代表昨,天,天，信息代,表,表明天，好,的,的销售过程,管,管理，使业,绩,绩下滑的征,兆,兆,及时发现，,及,及时调整工,作,作重点，及,时,时应对。,如果您发现,下,下月的客户,意,意向为0，,您,您的工作重,点,点是不是应,该,该“全力发,掘,掘新的客户,意,意向”?,佳禾捕鱼系,统,统帮您掌握,今,今天，更把,握,握明天，帮,您,您消除经营,的,的不平衡!,公司有哪些,客,客户意向?-,一,一目了然!,本周、下周,、,、本月、下,月,月有哪些客,户,户意向?,一,一目,了,了然!,为什么我认,为,为有把握的,项,项目，他去,跟,跟进却丢单?,丢单损失最,大,大的永远是,公,公司，而不,是,是业务员,!,“佳禾捕鱼,系,系统”帮您,全,全程跟踪项,目,目进展，赢,率,率大增。,项目的每一,个,个事件，都,有,有相应记录,，,，当前进展,、,、面临问题,、,、下步工作,、,、主管意见,一,一目了然，,项,项目负责人,、,、主管、协,作,作人员，在,统,统一的平台,上,上，及时沟,通,通、互相协,作,作，共同促,成,成销售。,当前进展?,跟,跟进记录?主管意,见,见?,公司到,底,底有多少客,户,户?都是什,么,么样的客户?,公司有,哪,哪些经销商?哪些有发,展,展潜力?,客户管理要,加,加强，渠道,管,管理要加强,。,。“佳禾捕,鱼,鱼系统”帮,您,您掌握每一,个,个客户，帮,您,您掌握每一,个,个经销商。,我们为您建,立,立的客户档,案,案，几乎包,含,含与该客户,有,有关的一切,信,信息!,如何使,员,员工自我管,理,理?,如何对,新,新员工进行,传,传、帮、带?,如何考,查,查新员工是,否,否合格?,“佳禾捕鱼,系,系统”帮您,加,加强业务员,管,管理，帮您,加,加强销售队,伍,伍建设。帮,助,助业务员合,理,理按排时间,，,，科学进行,自,自我管理，,高,高效沟通和,协,协作，帮助,业,业务员总结,经,经验教训，,不,不断提高。,-需,要,要工具支,持,持，需要,沟,沟通平台!,方便、直,观,观的工具,帮,帮助业务,员,员安排计,划,划、实现,自,自我管理,业务,员,员与助理,如,如何协作?,业务,员,员与主管,如,如何协作?,业务,员,员与市场,策,策划如何,协,协作?,协作，需,要,要沟通平,台,台。“佳,禾,禾捕鱼系,统,统”使“,协,协作”方,便,便、高效,。,。,业务,员,员流失，,如,如何减少,损,损失?,调配,工,工作，如,何,何交接?,如何,分,分析客户?如何分,析,析市场?,如何,分,分解销售,计,计划?,如何,避,避免销售,工,工作失控?,“佳禾捕,鱼,鱼系统”,搭,搭建高效,的,的业务平,台,台，对销,售,售工作提,供,供全面支,持,持，帮您,全,全面掌控,销,销售全局,。,。,系统功能,完,完善、科,学,学、实用,“佳禾捕,鱼,鱼系统”,提,提高企业,管,管理水平,销售,计,计划的执,行,行可控,销售,策,策略得到,有,有效贯彻,项目,全,全程跟踪,，,，充分协,作,作，赢率,大,大增,业务,员,员管理得,到,到加强，,业,业务员自,我,我管理，,多,多方面支,持,持销售队,伍,伍建设,客户,管,管理、渠,道,道管理得,到,到加强,风险,可,可控，失,误,误、遗漏,及,及时发现,降低,人,人员流动,造,造成的风,险,险,协作,、,、沟通的,效,效率大大,提,提高,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。1月-231月-23,Thursday,January 5,2023,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。18:17:3018:17:3018:17,1/5/20236:17:30PM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。1月-2318:17:3018:17,Jan-2305-Jan-23,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。18:17:3018:17:3018:17,Thursday,January 5,2023,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。1月-231月-2318:17:3018:17:30,January 5,2023,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。05 一月20236:17:30 下午18:17:301月-23,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。一月 236:17,下,下午1月-2318:17,January5,2023,16,、,行,行,动,动,出,出,成,成,果,果,，,，,工,工,作,作,出,出,财,财,富,富,。,。,。,。2023/1/518:17:3018:17:30,05January2023,17,、做前，能,够,够环视四周,；,；做时，你,只,只能或者最,好,好沿着以脚,为,为起点的射,线,线向前。6:17:30 下午6:17,下,下午18:17:301月-23,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。1月-231月-23,Thursday,January 5,2023,10,、很多事,情,情努力了,未,未必有结,果,果，但是,不,不努力却,什,什么改变,也,也没有。,。,。18:17:3018:17:3018:17,1/5/20236:17:30PM,11,、成功就是,日,日复一日那,一,一点点小小,努,努力的积累,。,。1月-2318:17:3018:17,Jan-2305-Jan-23,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。18:17:3018:17:3018:17,Thursday,January5,2023,13,、,不,不,知,知,香,香,积,积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-2318:17:3018:17:30,January5,2023,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。05,一,一,月,月20236:17:30,下,下午18:17:301月-23,15,、楚塞三湘,接,接，荆门九,派,派通。一月 236:17,下,下午1月-2318:17,January 5,2023,16,、少年十,五,五二十时,，,，步行夺,得,得胡马骑,。,。2023/1/518:17:3018:17:30,05 January 2023,17,、,空,空,山,山,新,新,雨,雨,后,后,，,，,天,天,气,气,晚,晚,来,来,秋,秋,。,。,。,。6:17:30,下,下,午,午6:17,下,下,午,午18:17:301,月,月-23,9,、杨柳,散,散和风,，,，青山,澹,澹吾虑,。,。1月-231月