单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,终端经理之巡场和终端布置教材,空调市场部,一、终端巡场,终端巡场,终端巡场是我们终端经理的一项最基本工作职责，但往往却是我们终端经理最容易出错误和犯错误的环节，许多个在实践中失败的以及惨重的损失都来自于巡场时的马虎大意和走马观花。,1,、巡场形式,一定在终端和导购深切沟通，不但指出终端的问题，最好能亲自进行修正。严格杜绝终端走秀、指挥式巡场，终端卖场不是,T,形台。,2,、巡场时间,非特殊情况和紧急事项外，在一个终端卖场中的时间不得低于,30,分钟。,3,、巡场目的,巡场严格杜绝无目的、无目标的巡场，要有目的、有计划、带着问题进行巡场。,终端巡场：了解、远观、近察、沟通,了解,A,、了解卖场所处的街道位置及环境；,B,、所处卖场周围的经济环境；,C,、了解卖场周围的居民的情况；,D,、了解卖场周围居民小区的情况 ,远观,A,、观察卖场外的人流量，注意人流量进出商场的情况；,B,、观察商场外有无利用进行活动宣传、品牌宣传的良好位置；,C,、远观商场周围是否有良好的居民小区，了解居民小区的情况（小区的居民数量；居民的经济水平；小区的周边环境、内部环境；小区是否适合开展推广活动，如开展推广活动将如何选择活动位置、方式、费用等；小区内外是否有报摊、海报栏可以利用等） ；,终端巡场：了解、远观、近察、沟通,近察,A,、察看商场门外是否适合做户外路演、静态展示。,B,、如做以上推广，将如何选择路演、展示的位置，如何自户外到商场内、空调展区进行宣传；,C,、门外场地、门口、楼梯、商场内、空调展区内等位置可以适合如何进行推广（如悬挂条幅的位置、长度，摆放展柜、展板、,X,展架等的位置、数量；张贴宣传或活动海报的位置、数量；从门口到我展柜的贴地贴、挂空中海报的位置、数量；从商场门口到我展柜安放临促的位置、数量，如何才能达到一个全程拦截；自商场门口到我柜台有几条路径及距离、）；,D,、如不做户外路演，将对以上的情况如何安排、临促如何安放等。,E,、察看商场内有多少竞争品牌，自商场门口到我空调展柜需要经过多少竞品品牌？从我展柜到收银台需要经过多少竞品品牌？,F,、了解竞品的导购能力、终端布置、产品卖点、产品技术、产品价格、产品线、产品外观、产品服务、促销活动、赠品力度等对我终端销售带来的影响。,G,、观察我们导购员在无公司人员的情况下的工作状态；,H,、查看我公司终端的展示、布置是否合格、醒目等，有那些可以改进或可以借鉴其他品牌的地方。,I,、注意我司与竞品差异的地方，留意所在卖场布置的变化，并及时做出调整。,终端巡场：了解、远观、近察、沟通,沟通：沟通是工作开展的良好方式,A,、与导购员进行沟通，尽量帮导购员解决问题，如果当时处理不了的，在以后一定要给予满意的答复；,B,、与有潜力的导购员有针对性地多加沟通，对优秀促销员要重点培养，逐渐建立稳定良好的导购队伍；,C,、了解卖场的销售情况（包括自己品牌的销量及其他品牌的销量），做到心中有数；,D,、了解市场的竞争状况如竞品所搞的促销活动，竞品价格趋势，竞品的销售政策等；,E,、要与其他品牌的导购员沟通，了解其他品牌的情况（如工资，福利，销量），培养与竞品导购员的感情，传达我司的优势，为未来需派驻或撤换导购的卖场进行导购储备；,F,、与商场的人沟通（如空调柜台柜长，店长，经理），了解卖场的变化及特殊需求，在力所能及的情况下，协助卖场做好工作，以提升个人及我司产品在本卖场的地位，同时以利于我司搞活动时能够得到相应的照顾。,保证搞好终端的沟通协调与管理：维护好与卖场经理及柜长的关系，为提升我司产品在该卖场的地位做好铺垫，为下一步成为主推产品打通关节。,二、终端布置,终端布置“六脉神剑”,天,地,人,内,外,动,终端建设：天,天：,主要指空调悬挂的条幅、空调吊旗以及空中海报等布置；,条幅一般尽可能挂在商场门口、电梯口、收银台上方以及人流量大的地方。如果需要挂在柜台上方，则一定不能遮住,GALANZ,司标。各地还可以制作一些醒目的吊旗（或者采用公司去年下发的吊旗），挂在柜台上方或者人流量大的位置的天花板上。,二级市场应尽可能多做些条幅，挂在主要街道口和人流量密集的位置，让更多的人知道我们的活动内容。,终端建设：地,地：,地贴、方向贴、电梯贴、楼梯贴等；,地贴对视觉的冲击力十分之强，它和电梯贴配合引导顾客的效果很好，如果有可能，应把地贴从进门处一直贴到我们的柜台。,终端建设：人,人：,专职导购、临促、人墙广告、冲气模型、气模人等；,终端说到底是人的作用，专职导购和临促时刻保持旺盛的精神面貌，正促要求有良好的产品知识、销售技巧和职业品质；临促应做好培训和分工，能发挥终端拦截的作用，临促和专职导购员一定要有清晰的分工，每个人对自己的工作有清晰的认识，知道自己的位置和职责（临促职能详见临促管理与培训）。,另外，在一些步行街等位置或商场大门口，可以用冲气模人来回走动，或临促举牌巡回走动，配合促销口号，提升品牌形象，吸引顾客关注我们的活动。,终端建设：内、外,内：见,终端的,8,个气氛。,外：,指终端门外的门头、户外广告、路牌广告、,POP,、店外喷绘。户外路演、静态等；,各地根据实际情况安排户外路演活动。要求各地应至少在一个重点卖场进行户外签名售机或者户外展示，最好能安排在国庆节的第一天。另外，应在尽可能多的商场门口放置我们的,X,展架和活动宣传品，或者安排临促在商场门口发宣传单页。,终端建设：动,动：生活馆的主动出击、动态户外路演、小区活动开展、送电影,/,戏曲下乡等推广活动；,要真正实现生活馆的销售提高，保障赢利，那么就不能只坐在店内等顾客上门，要积极主动的走出去，主动去联系业务，拉区域工程等业务。,主动的走出去做推广活动，和区域内的小区开展小区推广，开展动态展示，并把业务推广到乡镇去，开展送电影、戏曲下乡的活动，通过活动，一方面提升生活馆的知名度，同时也提升生活馆的销售。,终端的八个氛围,品牌氛围,产品氛围,价格氛围,促销氛围,旺销氛围,节日氛围,新闻氛围,生动化氛围,终端氛围：,品牌氛围、产品氛围,品牌氛围：,传达品牌方面的信息，强化企业实力，提升产品品牌形象的信息；,如“中国驰名商标”、“中国名牌”、“国家免检产品”、“重合同守信用单位”、“家电出口明星企业”、“全国质量效益型企业”、“中国最具生命力百强企业”、“国家轻工局争创国际名牌优势企业”、“中国最大,500,家大企业集团”、“中国企业信息化,500,强”、“中国电器十大质量品牌”、“中国驰名商标,10,大标王”等,；,产品氛围：,样机的齐全、机身,POP,齐全干净、样机通电、还有产品的检测证书等,；,所有的柜台都必须保持整齐清洁，确保柜台、样机、开票台、顾客休息桌椅的干净整洁，要求所有的光波空调的电脑板都亮，所有的机顶牌、机身贴都完整齐全。另外如果有相关的产品检测证书，都要在终端体现。,终端氛围：,价格氛围、促销氛围,价格氛围：,突出价格信息，利用特价、爆炸贴、价格海报进行体现；,一定要把特价机、有竞争力的机器的价格牌写好（至少写一款特价机），包括海报和爆炸贴的形式，以统一的格式，贴在柜台灯箱下沿或者机身上。海报的书写一定把价格写大一些，能让顾客进入空调展区就能看到。,促销氛围：,促销信息在终端的传达、赠品的堆头摆放等,；,促销活动海报、促销单页、促销条幅在终端的展示，对促销活动内容进行传达。有条件的店，做个大的赠品堆头，并且在堆头四面贴上写有“格兰仕空调赠品”字样的海报，营造气氛，吸引眼球。另外，还可以用包装纸包好部分赠品增强视觉效果。,终端氛围：,旺销氛围、节日氛围,旺销氛围：,推荐品、热卖品、新品、畅销品、店长推荐、本周（月）销售冠军等机身帖的手写和制作；,可以制作一些“金牌空调”、“店长推荐”、“销量冠军”、“节能明星”、“健康明星”等爆炸贴粘贴在机身上，要注意柜台的整体效果。还可以在一、二个库存小的机器上贴写有“本机已买完，可预订”等爆炸贴。对库存比较大的机器可以做假台帐，制造出很多消费者热购的台帐，并可留周围同事的电话，对其机器进行推荐，来处理库存。,节日氛围：,通过彩带、彩灯、花朵、盆栽、气球、气球、灯笼、中国结、国旗等对终端进行布置，增强节日效果；,可以向营销中心申请部分费用购买一些终端物料妆饰柜台，比如选择彩带、彩灯、气球、灯笼、国旗等物品，营造节日喜庆的活动气氛，要注意宜少不宜多，注意整体效果，不要太杂乱，以免影响样机展示的效果。我们的气球可以扎成拱门形状，挂在电梯口或者大门口。,终端氛围：,新闻氛围、生动化氛围,新闻氛围：,将公司、企业的、及活动新闻文章进行过塑，在终端进行体现；,对于比较多的新闻，可制作新闻资料夹收集夹好，放在终端，供讲解时使用，可很好的增强讲解效果。,生动化氛围：,对光波过程、产品送风、产品制作优良材质在终端进行动态演示和展示。,可以适当制作一些动态效果，如把光波杀菌过程、产品送风的丝带以及其他的产品功能在终端进行动态演示。也可把产品的铝箔、铜管、甚至可以申请制作透明的室外机在终端展示。,谢 谢,