单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,组织发展,组织发展,课程大纲,一、营销十年回顾,二、三种成功的人,三、增员效果差的原因分析,四、增员方法,课程大纲一、营销十年回顾,九六年，,“,新的行业，新的机遇，给了我新的尝试,”,九七年，,“,卖保单去，让荷包涨起来再说,”,九八年，,“,让一部分先富起来,”,九九年，,“,守望者,”,二OOO年到现在，,“,跟着感觉走,”,明天，,“,敢问路在何方？,”,我的未来在哪里？,一、营销十年回顾,九六年，“新的行业，新的机遇，给了我新的尝试”我的未来在哪里,现在让你重新选择职业,你还会选保险吗?,现在你可以放弃保险吗?为什么?你的资本在哪里?,你想在公司干多长时间?,你如何才能干长久？当主管？,现在让你重新选择职业,你还会选保险吗?,二、寿险业三种成功的人,永远靠自己,营销高手,靠专业能力,讲师、组训,靠组织发展,做主管,二、寿险业三种成功的人永远靠自己营销高手,营销员,寿险营销队伍规律：,铁打的衙门，流水的兵,营销员寿险营销队伍规律：,业务员留存率,据LIMRA统计数据,服务年资,第一年,第二年,第三年,第四年,第五年,美国,70%,35%,24%,20%,17%,英国,50%,40%,33%,29%,26%,业务员留存率据LIMRA统计数据服务年资美国英国,业务员的平均职业生命只有1年,寿险是人脉的事业，人脉在理论上是无限的，在实践上是有限的。,靠自己赚钱永远辛苦，不能生病，不能休息。,高挑战性，人的忍耐是有限的，高挑战中是对自尊的挑战。,考核有要求。,业务员的平均职业生命只有1年寿险是人脉的事业，人脉在理论上是,组训/讲师,组训/讲师,当主管的利弊分析,利：,津贴,成长当领导,存活,保证基本生存,人际关系,看问题多样性,成就感,弊：,压力大,操心,付出多，短期收效小,伤心，投资与收益,下属不理解（利益一致）,寒心,死心,当主管的利弊分析利：弊：,事业,没有做,不会说,找错人,时机未到,三、增员效果不佳的原因,事业三、增员效果不佳的原因,四、增员方法,1、增员对象,2、选才标准,3、切入话术,4、拒绝话术,四、增员方法1、增员对象,增员对象来源,六同：同学、同事、同邻、同乡、同好、同宗,客户,随机增员,增员对象来源六同：同学、同事、同邻、同乡、同好、同宗,增员对象选才的六个标准,值得信赖的人,能够驾驭的人,具有挑战性及积极心态的人,有充分时间投入工作,有市场潜力的人,你喜欢的人,增员对象选才的六个标准值得信赖的人,您对现有的生活状况满意吗?,您希望8小时固定在同一个地方吗?,您可以自己决定每月赚多少钱吗?,您所付出的努力与工资成正比吗?,您的晋升能够由自己把握吗?,您的理想能靠现状实现吗?,您认为自己干不了其他行业吗?,切入话术-您真的应该想一想了!,您对现有的生活状况满意吗?切入话术-您真的应该想一想了,拒绝处理话术,保险公司压力很大，淘汰率高，担心,做不好,现在做保险晚了,家里人反对我做保险,做保险太辛苦了,拒绝处理话术 保险公司压力很大，淘汰率高，担心,保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好,幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作的懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚到钱去寻求更大发展空间的，给自己三个月的时间赌赌看，赌赢了你可以改变自己的一生，赌输了也没有什么损失，你说是吗？,保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好 幸福,现在做保险太晚了,话术一：,你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段，而后期往往是一个收获的季节，你知道目前排队准备进入中国市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？,现在做保险太晚了话术一：,话术二：,王先生，你有这样的想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚，你一定会从事寿险工作对吗？（等待回应）,跟我相比是晚了些，但寿险事业是一个朝阳行业，在世界各国都经过了几十年都未衰弱，还不断地招聘新人入司，而我国的寿险只经历了几年。今天的你对5年、10年后入司的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！,话术二：,家里人反对我做保险,这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你、爱护你，这是你的福气，这样吧，今天晚上我到你的家里来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？,家里人反对我做保险 这是好事，反对你的人是爱你,做保险太辛苦了,话术一：,是啊！人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦，保险公司有句行话：,“,怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子,”,。你看我现在跟你了聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我们的工作！,做保险太辛苦了话术一：,话术二：,王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如做保险不算辛苦的话，你是愿意做保险的，是吗？（等待回应）,确实，别人休息的时候我们还在工作，别人一天工作8小时，我们可能要工作10小时，甚至更多，但别人一小时得到的金钱回报往往23元，而做保险每小时的回报能达到10元、20元甚至更多。,在这个世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报，象我们做保险的同样付出一小时，却得到别人几倍，甚至十几倍的回报，能算辛苦吗？,话术二：,