单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,一、客户难找,业务员找不到客户，这是当前业务员拜访量低下的一个重要原因，同业公司怪招百出，仅举三例：,“,客户难找”，没有客户资源,找不到客户的住址,邀请所有公司曾经购买过分红险的老客户开会,客户邀约方面,团队方面,“,客户难找”，没有客户资源,盲打电话,平安团队要求所有业务员除了每天,6,访外，必须盲打,200,个电话，送,5000,元的保额。,业务员方面,“,客户难找”，没有客户资源,请客吃饭,平安营销员自己掏钱请客户吃饭，告诉客户，可以,带,9,个朋友,一起来，而且来了的每人都派发一份礼品。吃饭期间，敬酒，发礼品之后，最后，,请客户把联系方式留下来,。,“,客户难找”，没有客户资源,平安公司从公司、团队、到伙伴都在千方百计的挖掘客户资源,中国人寿是目前世界上拥有客户资料最多的寿险公司，这些资源是其他公司无法比拟的。,我们身边的客户到底有多少？,1,、老客户的开发空间有多大？,43%,的投保人,（,247.3,万人,),没有保险保障,87.2%,的集团客户,（,230.8,万人）,没有股份保单,92.3,万,的集团投保人没有购买股份保单。,举不胜举，暂列其三,老客户再度挖掘潜力极其巨大！,2,、老客户的重复开发效能有多大？,已有,9.09,万人,重复购买我公司产品，再次购买保费金额达到了,7.57,亿元,老客户重复购买效能极高,分析发现,中国人寿业务员拥有得天独厚的客户资源！,每一个客户再买一单，过去,14,年走过的路可以再走一遍！,最近分红报告会之所以火爆的重要原因。,有一串葡萄让你享用，它们各自大小不同，好坏不一，假如他们一共,10,个。我想请问各位，你是从最好最大的那个吃起，并每一次都选择最好的那个呢？还是先吃掉最小最不好的，逐渐往好的吃呢？,吃葡萄看营销,选择当然是先吃最大最好的那个了。因为这样吃，,10,个葡萄就可以让我享受,10,次，因为每一次吃掉的都是剩下里面最大最好的那个，这可是,100%,的享受哦。反之，每次都吃最小最不好的那个，下次还是最小最不好的，直到最后那一个，几乎,10,次的选择都是痛苦的。,吃葡萄看营销,我们理想的准客户是：,有保险观念有经济实力,吃葡萄看营销,之客户甄选,众里寻她千百度,她就在老客户中,二、见面难说,人生七张保单,之我们的困惑,我们经营老客户遇到的最多的拒绝是：,我已经购买了这么多的保单我不想再办了。很多客户认为保险只要有个一两份就可以了没必要再多买。遇到困难解决困难机遇无限，让我们一起来了解人的一生到底要购买几张保单。,人生的七张保单,之女人的衣柜,每个女人不论年龄，都有对美丽的终级向往，华衣美裳对女人们有着永远巨大的吸引力。而女人的衣柜中是不是永远都少一件衣服呢？,为什么女人总是觉得自己少一件衣服，是因为在不同的场合、不同的时间、不同的人群想穿出自己的风格，所以总想再买一件，其实保险同样如此，我们的客户思维还没有打开，认为一件或者少量的保单就足够，其实保险跟衣服一样，有的是用遮羞的，有的用来保暖，有的是炫耀人生的，成功的人士保单应该是全面的。,人生的七张保单,之女人的衣柜,2,、促成话术,第一张保单,:,为自己而买，让父母受益；,人生中风险无处不在，万一有风险，让意外险受益金能替自己报答未尽到的报答父母之恩！,第二张保单,:,为自己而买，给爱人减负；,人吃五谷杂粮，不可能不生病；万一某一天得了重大疾病，最为我们的人将是我们的爱人，他（她）会为我们治病的费用四处筹措，今天给自己准备一份大病医疗保单，实际是在为我们的爱人减去未来的负担！,第三张保单,:,为自己而买，呵护老年的自己；,这个世界上没有人可以不老！年轻的我们，不可以遗弃老年的自己！当今中国社会多代单纯的的家庭模式导致我们年老的费用只有靠自己提前准备才能不给儿女增添负担，才能让老年的自己依然备受呵护，幸福连连！,第四张保单,:,为自己而买，呵护老年的自己；,世界上有八成的超级富翁财富难守二十年，原因之一就是因为这些富翁忽略了财富管理，因投资不当、过度消费等原因使资产流失；现在我们每个家庭应该为家庭的资产建立一面防火墙，通过分红保险让我们的资产能保值又增值。,第五张第六张保单,:,为呵护子女而买，让爱延绵到永远；,我们都希望自己的孩子未来能比我们过得成功和幸福！其实父母对儿女真正的爱是为儿女准备好明天！我们只有趁孩子小的时候给孩子准备好足够的教育基金、创业基金和医疗储备基金，不让孩子输在人生的起跑线上，才能体现父母对孩子是真正的慈爱！,第七张保单,:,为奋斗一生的资产转移而买；,根据居民第二代身份证的使用、存款实名制的推行和物业法的即将出台来推测，国家在不久的将来将开征更多的个人资产收税等项目，现在我们每个家庭应该为自己的资产上把避税之锁，因中国个人所得税法第四条第五款规定，保险金所得不在个人所得税的税收款项之列。,1,、,保险是奢侈消费品，不是生活的必须品，你连过日子都成问题，你就不要买保险。如果说你现在要买房买车、子女要出国上学，资金周转频率高，你就不要买保险，因为退保是有损失的；如果说你现在有房有车，不担心子女上学，银行还有存款，那我就建议你买保险。,（一）、面对公务员、工薪阶层的见面话术：,为什么要买？,2,、市场上有很多的保险产品并不一定都适合于你，往往适合于你的就是那么几个，并不是所有的险种你都要买。那么你一定要选择专业人员帮你参考，让他为你做计划书、当参谋，但是你也不要完全听从我们的意见，你自己也必须了解我们推荐的险种，研究条款，用我们的行话来说，叫如实告知。,（一）、面对公务员、工薪阶层的见面话术：,怎么买？,3,、如果客户是工薪阶层，给自己买的话，最好买大病保险。给自己买可以考虑的有养老、意外、大病等险种。如果是给小孩买，应该考虑意外险另外加一种有生存年金的，别考虑太远，五代、六代孙。一张保单保五代，那么远，那是小孩将来要考虑的事，不是你的事。,（一）、面对公务员、工薪阶层的见面话术：,给谁买？,4,、交费期的选择多久？应该尽量选择交费期长的选择越长越好，第一是因为财务支付的压力，第二是出险以后免交保费。,比如购买重大疾病保险，最重要要注意什么？这是最为关心的一个话题。最重要的就是缴费期的问题；可能有时候我们拿来条款以后，大概看看以后，会发现我们要一次性交费会比放在,20,年、,30,年缴费更便宜，站在花多少钱买保险的这个利润上来讲，最经济的是不是就最好的呢？答案是否定的。,（一）、面对公务员、工薪阶层的见面话术：,买多久？,两个建议：第一个建议：购买大病保险一定把交费期拉的时间越长越好，只要对未来的收入有信心，让交,30,年，绝不交,20,年；让交,20,年，绝不交,10,年。因为，这里有一个豁免。比如：交费期是,30,年，假如被保险人在第,3,年就患重大疾病，后,27,年的保费都是免交的。所以从这个意义上讲，一定要让交费期越长越好。,第二个建议：现在市场上各公司的产品不一样，有保,21,种大病的、有保,27,种的、有保,32,种的。是不是保得越多越好呢？不尽然。要仔细看条款，因为条款会写得很清楚，比如说：有的公司的条款，得了其中的一种病，它只能赔付保额的,10%,，而有的公司的条款，得了其中任何一种病，它会赔付,100%,的保额。,七张保单保额多少够？,意外保障,大病医疗,养老保障,子女教育,子女婚嫁,资产保值增值,避税保障,促成的时间大约也就是三到五分钟。那么促成的时候，我们就谈一谈保障的问题。七张保单，意外险、大病保险、养老保险、子女教育、婚嫁保险、资产增值保险、避税保险。七张保单，看一看客户的家人是否都具有了这些保障，要告诉客户，你的保险结构是否合理。客户在家庭之中，应该有什么样的保障。七张保单，如果客户具有了五张以上，那他的保障是比较完善的。,七张保单分析后的落脚点,一举多得：,分红险不是万能险，却能够稳妥地帮助我们不断地积累资本！能真正在我们人生不同的阶段，在我们需要的时候，助我们一臂之力！帮助我们解决人生中绝大部分的风险！,结 论,客户的需求很多，等待着我们去挖掘；,如果用七张保单加保方法,14,年,7,98,年,和客户加强联系，我们要经常跟他去联系；,老客户的资源很多，等着我们去进行转介绍。,用我们专业的金钥匙，帮助客户开启七扇保障之门！,七张保单话保险：让我们能更专业理性的帮助客户分析风险；也能更深入、感性地和客户谈观念、谈保障。,让我们的推销变成客户的需要！,