单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,“销售的有效性”咨询,1,销售有效性：,什么是无效低效的销售？,战略选择错误,执行不力,人员过剩缺乏,促销成本过高,业务流程烦琐,员工没有激情,资源浪费,2,销售团队的内耗,金牌销售员的诞生,背景和经验,勤奋,机遇,20/80,原则,没有,80,的大量基础工作，,20,的成就也不可能出现；,20,是从,100,中涌现出来的,3,缺少激情,为什么会缺少激情？,长时间简单重复劳动,平均主义,性格,环境,4,销售流程？,出差的审批,合同，发货和收款,交际费用的控制,先做广告，还是先做产品？,区域经理的授权,客户意见在销售过程中的反馈,5,销售战略？,市场细分,目标市场,产品定位,竞争对手分析,进入市场的方法,高价进入，快速撇脂,低价入市，抢占份额,6,如何评估销售有效性？,三个方面，九个维度,三个方面：销售战略，销售流程，人员组织和激励,九个维度：目标客户市场定位，价格，渠道战略，传播战略，销售流程，销售效率，销售角色与组织结构，销售团队招聘与培训，销售队伍的激励,7,市场销售战略,1.,内部资源和外部资源分析,2.,核心竞争力和比较优势确定,3.,认识市场机会,-,客户市场细分,-,客户价值评估,-,产品组合与营销策略选择,8,市场销售战略（二）,4.,成功营销要素,-,标杆分析,-,价值链分析,-,客户分类并找出关键客户,-,按客户群设计的不同销售模型,-,整合营销传播,-,渠道战略,5,.,企业愿景和中长期发展战略,9,销售流程优化,1.,销售流程拆解和逻辑分析,2,.,销售人员时间分配及效率分析,3,.,销售人员的组织与团队,-,销售组织结构,-,角色和规模,-,地域和覆盖范围,4,.,销售整体规划,-,战略销售规划,-,客户战略规划,10,销售人员的考核与激励,1,.,获取和发展销售战略思想与销售技能,-,招聘，选拔与保留,-,培训与指导,-,销售目标选择,-,能力与胜任力,11,销售人员的考核与激励（二）,2.,激励销售团队,-,薪酬制度与薪酬激励,-,绩效考核,3.,建立更有效率的销售团队,-,信息技术,-,销售支持系统,-,企业层面的资源整合,12,目标客户,用一句话描述你的目标客户,先有产品还是先有目标客户？,需要，欲望和需求,内部资源分析,外部资源分析，费用分担共同推广战略联盟,客户的价值：必须放弃部分客户,13,市场定位,针对目标客户的产品功能诉求,针对目标客户的“客户服务”诉求,产品组合：,4,Ps,新产品组合：,5,C/6C customers,cost,communication,competitiveness,chance(change),蝙蝠理论,14,价格,定价策略,高价,vs.,低价,成本加成法定价,日系企业：市场倒推法,价格的统一,价格的地区差异,戴尔：让客户自己定价,15,价格战,高价位入市,快速撇脂策略,时机的选择：长虹,仅仅是成本优势吗？,品牌的价格联想,低价位入市？,新产品开发代替老产品：,Intel,16,渠道战略,渠道为王,渠道的两个方向：地区行业,渠道的选择：人最多力最强嘴最甜？,新渠道的建立,渠道的维护与支持,渠道的财务风险：压力一定能产生动力吗？,渠道的有效性评估,17,传播战略,IMC,整合营销传播,传播什么？品牌理念服务性能,确定受众,消费心理与行为学,传播手段：平面影视广播路牌直投事件会议口碑,企业形象与公关,传播的有效性评估,18,销售流程及优化,销售流程分解,市场分析客户选择客户拜访成交签约合同履行售后服务二次销售,拜访客户的流程：,准备接触资料呈现签单,旁路的影响,决策树,流程优化,19,销售效率,从财务报表看问题,净利润率资产回报率应收款,过饱和析出原则,深度营销理论,20,销售角色与组织机构,价值链内的分工,角色的换位，买方卖方,组织：,分工与合作,双重角色：向区域经理产品经理汇报,团队的领导,领导力与执行力,21,销售角色在团队里的动力场,公司内部的生活空间,个人职业发展的空间移动,成功带来引力，失败带来斥力,销售过程中的区域空间移动,团队其他成员对个人发展的影响,22,组织结构的影响,个体,搭档,小组,团队,区域,产品线,事业部,公司,23,招聘与培训,选人，不要输在起跑线上,招聘，招个人还是招团队？,经验,vs.,能力,vs.,潜力素质,培训,产品培训,销售技能培训,团队精神执行力培训,24,销售团队激励,满意度,客户满意度和员工满意度,激励的方式,个体激励与团队激励,例：售楼,激励与激情,25,激励方式,金钱激励,信任激励,职务激励,感情激励,惩罚激励,其他激励方式,26,销售有效性,评估体系,三个方面，九个维度,量化指标,分析工具,行业背景,诊断问题,提出方案,27,“销售有效性”培训,案例研讨的方法,结合理论讲解,三个模块（方面）,1,天,3,天,沙盘演练（辅助）,软件模拟（辅助）,28,四个案例分析,索尼：机器狗,Aibo,（,新产品）,高露洁：非处方药市场（新市场）,彩虹天地：企业激情的营造,福田电子：价格战,29,联系方式,北京市西直门北大街47号迈豪时代2号楼1-122室，100044,电话：,010-,86661266,传真：,010,-86523355,电子邮件：86661266,163.,com,30,